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第一部分：賣向高層的戰(zhàn)略行動中的基本認知

1．高層銷售的戰(zhàn)略價值認知

o客戶保有量的影響力 （為什么留住客戶）

o拜訪客戶高層的作用 （計算投入產(chǎn)出比）

o向客戶高層銷售的價值 （高層如何幫你成交）

2．高層銷售中雙方角色的認知

o關系的層級和銷售的段位 （我們的位置在哪）

o高層拜訪挑戰(zhàn)和角色扮演 （面臨的困難和出路）

o高層決策者的典型特質 （發(fā)現(xiàn)他們的行為特點）

o面向決策者銷售的心理建設 （消除障礙增強信心）

o面向高層銷售最忌諱的行為 （避免出現(xiàn)的行為）

o高層關注的話題和樂見的結果（制造話題影響結果）

第二部分：賣向高層中客戶組織和決策的認知

1．了解客戶的基本業(yè)務信息

o客戶信息的獲取和深化 （如何了解客戶）

o理解客戶的業(yè)務和目標 （洞察客戶的業(yè)務）

2．了解客戶的組織構架和決策模式

o了解客戶的組織架構 （水面上和水面下的）

o了解客戶的采購流程 （客戶是如何購買的）

o了解客戶的決策模式 （五個決策維度分析）

o了解客戶的決策人 （不同的人的重點關注）

o誰是你的正確目標（不同決策人的角色）

第三部分：賣向高層的前期準備和接觸

1．開始接觸前的準備

o前期準備什么 （準備的幾個維度）

o前期拜訪的重點 – 需求總結 （不同的需求層面）

o前期拜訪的重點 – 客戶信息 （決策的影響要素）

o前期拜訪的重點 – 人際關系 （決策的影響人群）

2．決策者的真面目

o決策者的真面目 – 利益立場 （各自的首要關注）

o決策者的真面目 – 喜歡的話題 （選擇正確的話題）

o決策者的真面目 – 期待的結果 （如何幫助對方成功）

o決策者的真面目 – 更多的觀察 （喜歡和喜歡的東西）

o決策者的真面目 – 你的信息來源 （決策者的不同面具）

3．需要獲取的客戶的基本業(yè)務信息

o接觸高層的準備（準備哪些方面）

o接觸決策者的原則 （你的成功只有一次）

o通向高層的途徑和方法 （不同途徑和策略）

o準備你的產(chǎn)品方案和說辭 （你的成功價值故事）

第四部分：如何向客戶的高層銷售你的價值

1．高效的高層拜訪

o拜訪高層的流程（用流程來實現(xiàn)目標）

o面見決策者的場景 （不同場景下的應對）

o高層銷售的約見溝通 （如何贏得實質性的拜訪）

o早期中期后期如何接觸高層（不同階段的戰(zhàn)略目標）

2．個性化定制的關鍵高層價值演講

o傳統(tǒng)銷售演講的問題 （失敗的風險）

o高層演講的結構要素 （抓住對方的興趣點）

o關鍵高層演講對象的驅動和需求分析 （贏得對方的信任和專業(yè)認可）

o關鍵價值演講的結構和邏輯和重點 （緊扣高層心理的邏輯演繹）

o關鍵價值信息的傳遞和目標的達成 （運用巧妙的方式獲得承諾）

o實踐操作：學員關鍵演講（結合現(xiàn)實客戶）

o現(xiàn)場指導：學員演講的反饋、點評和指導

3．贏得高層決策支持和關系維護的行動計劃

o如何處理高層的拒絕 （留有后手的處理方式）

o行動計劃書的內(nèi)容和執(zhí)行（確保承諾能夠得以落地實現(xiàn)）

o客戶業(yè)務關系的層級 （提高雙方合作的等級和質量）

o可能的高層拜訪評價 （變成對方愿意見面的人）

o戰(zhàn)略價值陳述的模型 （高層喜歡聽的價值案例）

o價值的傳遞和跟進溝通 （管理整個價值創(chuàng)造過程）

o潛在領域的價值創(chuàng)造和關系維持互動 （找到新的業(yè)務增長點）

王老師

關鍵客戶管理教練 工業(yè)品銷售培訓專家

王一成 老師 原漢高（中國）亞太區(qū)首席大客戶銷售教練

18年的跨國上市公司(500強)銷售與培訓經(jīng)驗；

多年大客戶銷售教練，培訓過的銷售人員超5000人2017年被漢高（亞太）返聘培訓25天

授課風格

以多年的實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗為基礎，結合國外版權銷售管理的新思路為核心，注重培訓理論與案例結合、實戰(zhàn)化和工具化的結合。

課程觀點新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學員互動和共鳴；透過互動啟發(fā)式研討交流，引導學員突破固有思維，并結合實際落地實施。

主要工作經(jīng)驗

2005任職于世界五百強漢高公司，先后擔任大中華區(qū)首席銷售培訓師、中國區(qū)戰(zhàn)略銷售經(jīng)理、中國區(qū)銷售人才發(fā)展經(jīng)理、亞太區(qū)銷售教練及全球專業(yè)學院經(jīng)理等職位。

2007年公司的產(chǎn)品價格上調，導致銷售人員業(yè)績和信心急劇下滑，王老師迅速組織銷售精英共同開發(fā)出《談判技巧》和《漲價策略》兩門課程，為漢高全球銷售人員開展輪訓。經(jīng)過輪訓，不僅重振了銷售人員的信心，更使業(yè)績騰飛，為公司帶來了近3億元的利潤。

王老師以專業(yè)和務實的態(tài)度開發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務模式，與國際和國內(nèi)的多家行業(yè)領導者簽訂了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，極大地增強了公司的競爭優(yōu)勢；發(fā)起并主持多個行業(yè)的高峰論壇，極大地增強了公司行業(yè)影響力，并帶來了業(yè)績上的突破近億元。

王老師參與建設漢高全球專業(yè)學院，負責銷售課程的開發(fā)和優(yōu)化、國外銷售課程的引進和本地化，講授的主要課程包括：《關鍵客戶管理》系列、《解決方案式銷售》、《聚焦客戶的價值銷售》、《動態(tài)銷售談判》、《大客戶管理》系列、《價格診斷》、《漲價技巧》、《IMPAX》、《顧問式銷售》等。

?2014年任職于美資企業(yè)賽默飛世爾高級培訓經(jīng)理，為企業(yè)搭建了銷售培訓體系、銷售測評、全球第一個的四級專業(yè)技術測評和晉級系統(tǒng)、員工技能成長路徑、微課堂學習及落地輔導等體系。

授課特色

可中、英雙語授課，客戶滿意度高。

聚焦于學員實際問題，分析問題總結經(jīng)驗，幫助學員突破銷售瓶頸。

注重實戰(zhàn)與案例教學，對學員案例進行現(xiàn)場分解和重構，課堂中穿插實時的角色扮演和實戰(zhàn)點評。

擅長抓住學員個體特點進行順勢輔導，對問題本質進行針對性解決。

部分內(nèi)訓客戶

王老師課程效果反饋極佳。無論學員來自大陸，香港，臺灣，日本、韓國、印度、馬來西亞還是其他國家和地區(qū)，大部分學有所得，成為行業(yè)銷售精英。以下是王老師培訓過的部分客戶：

化工：德國漢高(2017年被返聘25天課程)、三博生化、佳化化學、西卡國際、華誼集團、泰利得化學、華海環(huán)保、常州強力電子新材料、膠王北京(2期)、美國運安、賀利氏、德邦科技、上海愛普香料、上海合朔貿(mào)易、瑞士歐美亞（多期）、新和成、德國佩特化工

汽車：蕪湖大陸汽車車身電子、上?，F(xiàn)代摩比斯汽車零部件、無錫威孚高科技集團、寧波嘉隆工業(yè)、鑫聯(lián)輪胎、鄭州金利高科、上海屹豐集團、西安伊思靈華泰(連續(xù)三年)、波鴻集團、德國威茨曼（5期）、日本NGK、宇通客車、福田汽車、博格華納、開德貿(mào)易、艾菲發(fā)動機零件、喜威一刀具、天德勤汽車、斯堪尼亞

電子：福日電子、訊方科技、江蘇卡歐電子、英思科科技、福州兩岸照明、業(yè)際光電股份、江蘇東大、貴陽中航工業(yè)、新雷能、武漢永力、西克標識、臺達電子、蘇州微木智能系統(tǒng)、上海平欣電子、

電氣：德和盛電氣（3期）、深圳康明斯機電、東莞安聯(lián)電器元件、山洋電氣貿(mào)易（深圳）、邁恩德亞太、上海晶睿照明、維納爾電氣、

材料：德國克朗斯、道格包裝、宏全集團、美國賀氏、恩信格國際貿(mào)易、開德貿(mào)易、惠達衛(wèi)浴、

機械：新朋金屬、赫比國際、愛美克、凱斯機械、上海鳴志電機股份、威孚高科技、常發(fā)制冷、太倉斯穆-碧根柏（鋼材）、德國德圖、韓國浦項不銹鋼、伊之密（2期）、圣美精密工業(yè)、寶帝流體控制系統(tǒng)、

醫(yī)療：潤東醫(yī)藥、普天陽醫(yī)療器械、深圳飛利浦醫(yī)療器械、麥柯唯、廣藥集團、賽默飛世爾、生工生物、山東濟肽生物、倍力曼醫(yī)療

軟件：徽合肥航天信息、魯能軟件

物流：南京金陵交通運輸、德邦物流、中國郵政江蘇EMS、九曳供應鏈、深圳安達順國際物流、深圳能源物流

金融：交通銀行上海分行（2期）、貴陽黔商市西投資擔保、光大銀行北京分行、工商銀行安徽省分行、易寶支付、

通信：中國聯(lián)通廣東分公司、廣東電信、長飛光纖光纜、麥博韋爾、遠東電纜（3期）

其他：優(yōu)米網(wǎng)、報喜鳥集團、常州貝爾地板、南京中核華緯、中鹽集團、卓美亞喜瑪拉雅酒店、德基廣場、杭州九安檢測、天力亞太管理咨詢、廣州圣象木業(yè)、東京日動海上火災保險（中國）、上海寶冶集團、天津中海工程管理咨詢、鈕珀水暖配件（上海）有限公司、桂林市啄木鳥醫(yī)療器械有限公司、貴州茅臺、上海天華建筑、英特諾企業(yè)管理、

公開課：鄭州清華營銷總裁班、上海卓華公開課（3期）、汕頭清華總裁班、企業(yè)學習網(wǎng)（多期）、蘇州新活力（多期）、中山大學時代華商教育中心（2期）、上海卓翰公開課（多期）、上海華嗣（年度）

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