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授課對(duì)象：

營(yíng)銷人員、企業(yè)管理人員

【課程收益】

1、系統(tǒng)性、多方位的渠道管理與運(yùn)營(yíng)的知識(shí)；

2、渠道選擇與考察的技能；

3、渠道的區(qū)域市場(chǎng)管理的焦點(diǎn)問(wèn)題；

4、渠道賦能與激勵(lì)保證營(yíng)銷任務(wù)的完成；

5、實(shí)操性的案例講解、落地實(shí)用的工具運(yùn)用保證了課程的實(shí)用性；

6、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新穎的管理運(yùn)營(yíng)理念 、權(quán)威性的專業(yè)知識(shí)；

7、賦能渠道的進(jìn)步與成長(zhǎng)；

8、學(xué)員的短板補(bǔ)缺、現(xiàn)場(chǎng)答疑、學(xué)以致用；

【授課方式及效果】

①程時(shí)間分配：

理論講解30% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)20%

重點(diǎn)案例20% 工具使用10%

②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。針對(duì)工作中存在的問(wèn)題，采取：理論講解、提出問(wèn)題—老師專業(yè)講解-理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程。

③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、團(tuán)隊(duì)研討等形式，講授的觀點(diǎn)實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)相關(guān)的理念、原則和方法，可以學(xué)完就用，而且用之有效。

【教學(xué)綱要】

第一部分：渠道布局與規(guī)劃

一、渠道的設(shè)計(jì)與選擇

1.渠道的主要功能有哪幾種？

2.渠道點(diǎn)、線、面的邏輯關(guān)系

3.渠道開(kāi)發(fā)的整體策略

?渠道的寬度設(shè)計(jì)

?渠道的廣度設(shè)計(jì)計(jì)

?渠道的長(zhǎng)度設(shè)計(jì)

?各種渠道的優(yōu)劣

?渠道數(shù)量與質(zhì)量目標(biāo)

4.渠道的系統(tǒng)性

?產(chǎn)品的特質(zhì)與渠道的選擇

?利潤(rùn)空間與渠道的選擇

?營(yíng)銷的模式與渠道的選擇

工具：產(chǎn)品線梳理表

工具：渠道設(shè)計(jì)的主要步驟

二、渠道的開(kāi)發(fā)

1.陌生拜訪模式

2.展會(huì)模式

3.行業(yè)協(xié)會(huì)模式

4.轉(zhuǎn)介紹模式

5.訂貨會(huì)模式

6.招商模式

7.行業(yè)精英模式

8.集團(tuán)采購(gòu)模式

9.社群模式

10.電商模式

11.020模式

12.客戶都不接招怎么辦？

案例：蘇泊爾的渠道轉(zhuǎn)型與成長(zhǎng)

工具：新產(chǎn)品招商工具

第二部分渠道能力評(píng)估

1.渠道經(jīng)營(yíng)狀況考察

2.渠道資金實(shí)力評(píng)估

3.渠道代理產(chǎn)品銷售情況

4.渠道商譽(yù)考察

5.渠道團(tuán)隊(duì)能力評(píng)估模型

6.渠道分銷渠道考察

7.渠道網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)與管理

8.渠道市場(chǎng)推廣能力

9.渠道新?tīng)I(yíng)銷能力

10.工具：客戶價(jià)值CLV分析法

11.工具：一張報(bào)表搞清渠道的經(jīng)營(yíng)水平

12.工具：頭頭是道的運(yùn)用

13.案例：這張渠道信息表的問(wèn)題在哪里？

第三部分：渠道開(kāi)發(fā)與談判能力

一、渠道的開(kāi)發(fā)

1.渠道信息如何來(lái)？

2.考察市場(chǎng)的五勤系

3.尋找渠道的方法有哪些？

4.渠道開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)

5.渠道現(xiàn)有產(chǎn)品線的分析

6.渠道的心理與行為判斷

7.不同類型的渠道心理分析及對(duì)策

二、渠道的談判

1.確定談判的目標(biāo)

2.什么是雙贏談判

3.談判的基本原則

4.談判心理學(xué)

5.如何唱白臉紅臉

6.如何營(yíng)造良好的談判氛

7.如何建立個(gè)人信任感

8.如何尋找契合點(diǎn)

9.樣板渠道的展示

10.解除渠道抗拒的十種方式

11.握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?/p>

12.渠道成交預(yù)測(cè)五步法

13.合同文本的規(guī)范

14.案例：如何實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)制衡與協(xié)作

15.工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式

16.工具：客戶關(guān)系管理的IDIC模型

17.工具：spin銷售法

第四部分;渠道政策制定能力

1.市場(chǎng)整體布局與規(guī)劃

2.賬期與額度管理

3.市場(chǎng)激勵(lì)政策制定

?返利標(biāo)準(zhǔn)

?返利時(shí)間

?返利形式

?返利條件

4.促銷的對(duì)象與力度

5.重點(diǎn)客戶管理

6.區(qū)域運(yùn)作以預(yù)算為核心

7.盈虧平衡點(diǎn)的計(jì)算

8.構(gòu)建利潤(rùn)梯度基于渠道模式的利潤(rùn)體系設(shè)計(jì)要點(diǎn)

9.營(yíng)銷預(yù)算編制的方法

10.工具：預(yù)算的“臨界點(diǎn)”

11.工具：月度營(yíng)銷指導(dǎo)書(shū)

第五部分：渠道任務(wù)目標(biāo)擬定與分解

一、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制定的主要方法

1.如何盤(pán)點(diǎn)自身資源

2.制定計(jì)劃的smart法則

3.銷售目標(biāo)制定的策略組合

?產(chǎn)品線策略設(shè)計(jì)

?價(jià)格策略設(shè)計(jì)

?行業(yè)渠道策略設(shè)計(jì)

二、目標(biāo)銷量的分解

1.目標(biāo)銷量分解的主要參考依據(jù)

2.目標(biāo)分解的主要因素

?落實(shí)到客戶

?落實(shí)到時(shí)間

?落實(shí)到人

?落實(shí)到產(chǎn)品

?落實(shí)到價(jià)格

?落實(shí)到操作方案

4.工具：營(yíng)銷目標(biāo)責(zé)任書(shū)

5.案例：某企業(yè)的渠道多元化

三、目標(biāo)銷量監(jiān)督與執(zhí)行

1.銷售目標(biāo)落地，應(yīng)該做什么？

2.抓住促使銷售目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)健

3.如何對(duì)銷售目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查

4.激勵(lì)——做正確的事

5.控制——要注意糾偏

6.溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因

7.工具：復(fù)盤(pán)的使用方法

8.德魯克目標(biāo)管理：MBO（Management By Objectives ）

9.案例：工作周報(bào)/月報(bào)的分析

第六部分：渠道忠誠(chéng)度的提高

1.協(xié)調(diào)渠道的七鐘力量

2.忠誠(chéng)客戶的主要特征

?貢獻(xiàn)收入，

?重復(fù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，

?努力贊美你，

?主動(dòng)向朋友推薦你，

?對(duì)價(jià)格不那么敏感，

?主動(dòng)告訴你真實(shí)的感受，

3.在數(shù)字化時(shí)代，忠誠(chéng)的客戶還會(huì)表現(xiàn)出這樣一些行為，

?經(jīng)常訪問(wèn)你的網(wǎng)站，

?對(duì)你的新產(chǎn)品表現(xiàn)出關(guān)注，

?關(guān)注你的公眾號(hào)，

?為你新進(jìn)展點(diǎn)贊，

?在朋友圈贊美你，

?愿意在社交網(wǎng)絡(luò)里談?wù)撃愕臉I(yè)務(wù)，

?在社交網(wǎng)絡(luò)上分享你做到的成績(jī)。

4.忠誠(chéng)計(jì)劃1.0時(shí)代：獎(jiǎng)勵(lì)驅(qū)動(dòng)的常客忠誠(chéng)

5.忠誠(chéng)計(jì)劃2.0時(shí)代：數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的關(guān)系性忠誠(chéng)，

6.忠誠(chéng)計(jì)劃3.0時(shí)代：互動(dòng)驅(qū)動(dòng)的數(shù)字化忠誠(chéng)。

7.獎(jiǎng)勵(lì)驅(qū)動(dòng)的常客忠誠(chéng)計(jì)劃的主要特征，

8.數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的忠誠(chéng)計(jì)劃的主要特征，

9.數(shù)字忠誠(chéng)計(jì)劃的特征

10.忠誠(chéng)計(jì)劃帶給客戶的三個(gè)關(guān)鍵感知

?榮耀感：讓客戶感受到有面子

?參與感：開(kāi)啟熱情有趣的互動(dòng)

?責(zé)任感：創(chuàng)造性的主動(dòng)解決問(wèn)題。

11.衡量忠誠(chéng)計(jì)劃運(yùn)營(yíng)成功的五個(gè)方面

12.廠家管好手中的核心兩張牌

13.渠道的激勵(lì)與賦能

14.廠商一體化運(yùn)營(yíng)的方法

15.CRM數(shù)據(jù)的挖掘

16.工具：LEAD的步驟，積極尋求創(chuàng)造性解決問(wèn)題的方法，

第七部分：渠道庫(kù)存管理

1.庫(kù)存周轉(zhuǎn)率的意義

2.產(chǎn)生不合理庫(kù)存的原因

3.庫(kù)存滯銷危害的三個(gè)方面

4.不合理庫(kù)存的八大浪費(fèi)

5.庫(kù)存管理的閉環(huán)運(yùn)營(yíng)

6.系統(tǒng)管理的作用

7.內(nèi)部的管控體系

8.合理庫(kù)存數(shù)的計(jì)算

9.庫(kù)存管理的信息化

10.減少庫(kù)存常用的營(yíng)銷手段

11.工具：終端動(dòng)銷十法減庫(kù)存

12.工具：庫(kù)存周轉(zhuǎn)率的臨界點(diǎn)

第八部分：渠道銷售區(qū)域與價(jià)格管理

一、經(jīng)銷渠道的價(jià)格運(yùn)營(yíng)

1.企業(yè)只有出廠價(jià)-裸價(jià)

2.企業(yè)只對(duì)零售終端進(jìn)行控制-半控價(jià)

3.舊產(chǎn)品穿上“馬甲”，推出新產(chǎn)品

4.“薄利多銷”:單產(chǎn)品的薄利、總體的厚利

5.渠道各環(huán)節(jié)“掙錢(qián)”的利潤(rùn)設(shè)置策略組合

6.多樣的利潤(rùn)設(shè)置策略執(zhí)行方式

7.渠道利潤(rùn)空間設(shè)置的的合理性辯證

?企業(yè)品牌價(jià)值的對(duì)渠道銷量的影響

?渠道商常思考的-投資回報(bào)率

?利薄的渠道商常常認(rèn)為-帶錢(qián)打工

?渠道商工作量與收益的關(guān)系

8.渠道利潤(rùn)缺口的解決辦法

?全國(guó)一盤(pán)棋的思想

?個(gè)別地區(qū)扶植的方法

?市場(chǎng)前景評(píng)估

?指標(biāo)評(píng)估

?費(fèi)用評(píng)估

?獎(jiǎng)勵(lì)或補(bǔ)貼方式

1.2.3.4.5.6.7.8.工具：區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的STP分析

9.案例：勁牌的六專管理贏得銷量暴增

二、引起產(chǎn)品價(jià)格混亂的原因

1.利潤(rùn)空間體系混亂的防治

2.坎級(jí)返利造成的價(jià)差

3.銷量返利過(guò)大

4.季節(jié)價(jià)差太大

5.調(diào)價(jià)執(zhí)行不當(dāng)

6.政策失當(dāng)

7.貨物獎(jiǎng)勵(lì)

8.促銷補(bǔ)貼

三、產(chǎn)品價(jià)格混亂的管控方法

1.企業(yè)方全程控價(jià)制度

2.亂價(jià)處罰保證金

3.加強(qiáng)培訓(xùn)和監(jiān)督

4.各種媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)避免私自漲價(jià)

5.亂價(jià)通報(bào)及警告

6.降低渠道商等級(jí)

7.停止供貨

8.處罰、撤換渠道

9.工具：產(chǎn)品定價(jià)法

10.工具：如何繪制產(chǎn)品戰(zhàn)術(shù)圖

11.案例：竄貨管理的防方式

第九部分：渠道團(tuán)隊(duì)管理

一、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的打造

1.什么是團(tuán)隊(duì)

2.團(tuán)隊(duì)建設(shè)打造優(yōu)秀員工

3.團(tuán)隊(duì)建設(shè)遇到的困惑

4.什么是團(tuán)隊(duì)精神

5.高效團(tuán)隊(duì)八種基本角色

6.培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神的四大關(guān)建

7.培養(yǎng)積極的觀念

8.感恩的心態(tài)

9.有一顆包容的心

10.職業(yè)生涯規(guī)劃

二、溝通與激勵(lì)

1.管理溝通的九個(gè)要素

2.有效管理溝通的十條基本原則

3.傾聽(tīng)的五個(gè)層次

4.溝通積極的身體語(yǔ)言技巧

5.如何與上級(jí)溝通

6.如何與同事溝通

7.與下屬溝通的九大原則

三、打造營(yíng)銷執(zhí)行力

1.什么是執(zhí)行力

2.如何形成執(zhí)行的習(xí)慣

3.執(zhí)行難的深層剖析

4.建立執(zhí)行的思路

?ABC法則

?西點(diǎn)的軍規(guī)

?執(zhí)行的關(guān)鍵

?執(zhí)行的步驟

?執(zhí)行與目標(biāo)

1.2.3.4.5.案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救

第十部分：渠道利潤(rùn)及產(chǎn)品管理

1.產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)中常見(jiàn)的困惑

2.產(chǎn)品生命周期的管理

3.好產(chǎn)品的核心三點(diǎn)

4.產(chǎn)品定位及差異化操作

5.產(chǎn)品線的梳理的方法

6.產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)分析

7.產(chǎn)品與市場(chǎng)的契合度

8.產(chǎn)品推廣與消費(fèi)者心智

9.工具：銷量利潤(rùn)矩陣

10.案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀

11.案例：可口可樂(lè)的產(chǎn)品線管理

第十一部分：市場(chǎng)促銷活動(dòng)開(kāi)展

1.營(yíng)銷策劃活動(dòng)的主要流程

2.營(yíng)銷活動(dòng)的準(zhǔn)備階段

?營(yíng)銷活動(dòng)策略選擇

?制定營(yíng)銷活動(dòng)策劃的5大步驟

?銷售階段與營(yíng)銷活動(dòng)組合決策

?營(yíng)銷活動(dòng)的創(chuàng)意方法

?如何撰寫(xiě)營(yíng)銷活動(dòng)策劃書(shū)

3.營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程管理

?營(yíng)銷活動(dòng)的時(shí)機(jī)

?常見(jiàn)的營(yíng)銷活動(dòng)方式

?營(yíng)銷活動(dòng)的整合傳播策略制定

?營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施管理流程圖

4.營(yíng)銷活動(dòng)戰(zhàn)前動(dòng)員會(huì)

5.營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行

6.營(yíng)銷活動(dòng)的后續(xù)總結(jié)

7.常見(jiàn)的營(yíng)銷活動(dòng)方式

?商品折價(jià)讓利

?贈(zèng)品銷售

?憑證優(yōu)惠

?集贊購(gòu)買(mǎi)

?品牌互動(dòng)

?免費(fèi)試用

?抽獎(jiǎng)銷售

?競(jìng)技活動(dòng)

?公關(guān)贊助

?會(huì)員俱樂(lè)部

?限量特供

?點(diǎn)贊轉(zhuǎn)發(fā)

?服務(wù)舉措

?老客戶回饋

?商品概念炒作

?情感營(yíng)銷

。。。。

8.案例：大疆無(wú)人機(jī)推廣的啟示

9.案例：大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)的優(yōu)惠券

10.工具：SWOT分析

11.工具：多因素分析法

12.工具：魚(yú)刺骨分析法

喻老師

營(yíng)銷體系創(chuàng)新管理專家

※CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師

※國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷師

※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè)、和君咨詢集團(tuán)，

三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷高管。

※清華博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)總裁班、華中科技

大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷講師

※中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績(jī)。

擅長(zhǎng)營(yíng)銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等多方位的營(yíng)銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

授課特點(diǎn)：風(fēng)格激情而又沉穩(wěn)，語(yǔ)言流暢、風(fēng)趣幽默、生動(dòng)活潑，聽(tīng)他的課既有專業(yè)的收獲也有精神的享受。培訓(xùn)中有案例分析、小組討論、現(xiàn)場(chǎng)咨詢等形式。授課的案例詳實(shí)，工具實(shí)用。

其中現(xiàn)場(chǎng)回答學(xué)員的問(wèn)題，判斷準(zhǔn)確，見(jiàn)解獨(dú)到、一箭穿心、妙語(yǔ)連珠。概括起來(lái)可以用：“高、新、實(shí)、趣、”四字來(lái)形容。

“高”：課程內(nèi)容站在產(chǎn)業(yè)和時(shí)代的高度，洞察力強(qiáng)，視野開(kāi)闊、高屋建瓴，使學(xué)員頓悟：“聽(tīng)君一席話，勝讀十年書(shū)“。

“新”：課程內(nèi)容原創(chuàng)、見(jiàn)解獨(dú)到，時(shí)代感較強(qiáng)，關(guān)注當(dāng)下熱點(diǎn)話題：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、企業(yè)轉(zhuǎn)型等內(nèi)容穿插其中。

“實(shí)”：課程多為親身案例，實(shí)際操盤(pán)，演繹生動(dòng)，場(chǎng)景再現(xiàn)，工具實(shí)用。內(nèi)容深入淺出、通俗易懂、即學(xué)即用。

“趣”：根據(jù)內(nèi)容自然演繹，話題生動(dòng)、寓教于樂(lè)、語(yǔ)言風(fēng)趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動(dòng)自然。

【服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)】

醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)：葵花藥業(yè)、三諾集團(tuán)、康橋-婉舒精靈、無(wú)極限集團(tuán)公司、杭州微策生物制藥、濟(jì)南正大福瑞達(dá)集團(tuán)、大連生態(tài)美化妝品公司、深圳月來(lái)悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業(yè)、深圳市美中橋生育醫(yī)療管理公司

通訊行業(yè)： 中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、湖南電信營(yíng)業(yè)廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營(yíng)銷有限公司；湖北省武漢市聯(lián)通公司；創(chuàng)維集團(tuán)通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：新東方教育集團(tuán)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)深圳研究院、深圳博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)MBA總裁班、時(shí)代光華、時(shí)代華商、華中科技大學(xué)深圳研究院 、安徽華振教育集團(tuán)、英盛培訓(xùn)、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問(wèn)集團(tuán)、深圳伴隨教育、廣州職業(yè)教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺(tái)集團(tuán)、青島啤酒、廣東皇上皇集團(tuán)、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業(yè)；吉林中興食品、山西戎子酒業(yè)、汕頭金妹食品集團(tuán)、北京龍鳳酒業(yè)、深圳稼賈福公司

工業(yè)制造： 廣東勁力精密機(jī)械有限公司、深圳國(guó)微電子、深圳大贏數(shù)控科技有限公司；中國(guó)精工控股集團(tuán)、深圳愛(ài)的、深圳明星機(jī)械、佛山市豪偉德機(jī)械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈?duì)柕录瘓F(tuán)、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂(lè)服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團(tuán)

電子產(chǎn)品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達(dá)

政府機(jī)關(guān)：福建馬尾自貿(mào)區(qū)、合肥廬江經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、北京燕郊工信局、江西中小企業(yè)管

理局

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【主講課程】

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