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一、網(wǎng)點(diǎn)客戶分層管理

1、客戶價(jià)值的分析

現(xiàn)代商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)布局與客戶群分析

網(wǎng)點(diǎn)客戶營(yíng)銷成本新老客戶對(duì)比：工行的客戶跟進(jìn)之道

客戶需求與營(yíng)銷挖掘的對(duì)比：為什么一個(gè)客戶需要那么多個(gè)銀行服務(wù)

例子：三個(gè)商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)不同思路的成功之道

2、客戶分類

客戶分類的必要性：網(wǎng)點(diǎn)有限的營(yíng)銷資源得以合理分配

客戶分類的維度：從四個(gè)維度對(duì)客戶進(jìn)行分類

CRM系統(tǒng)高效利用之法

四層級(jí)客戶分類法：高價(jià)值客戶，潛力客戶，

公私客戶的聯(lián)合價(jià)值

例子：某外資銀行客戶分類金字塔，匯豐銀行需要對(duì)不斷增長(zhǎng)的客戶群進(jìn)行分類，對(duì)每種產(chǎn)品找出最有價(jià)值的客戶，營(yíng)銷費(fèi)用減少了30％，營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升了35％

3、各層級(jí)客戶的營(yíng)銷策略

對(duì)高價(jià)值客戶要成為伙伴，知己知彼，時(shí)時(shí)思念

對(duì)潛力客戶要時(shí)常關(guān)心，主動(dòng)溝通

對(duì)大眾客戶要分類總結(jié)，一箭多雕

對(duì)潛在客戶要擴(kuò)大宣傳，提升服務(wù)

例子：一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)主任的成功心得，從忙、茫、盲到營(yíng)、贏、影的轉(zhuǎn)變！

二、關(guān)系營(yíng)銷

1、客戶關(guān)系類型與營(yíng)銷層次

客戶關(guān)系的四種類型：被動(dòng)式、負(fù)責(zé)式、主動(dòng)式、伙伴式

客戶三級(jí)營(yíng)銷層次：財(cái)務(wù)層次、營(yíng)銷社交、層次營(yíng)銷

關(guān)系與營(yíng)銷層次的匹配：資源合理利用

例子:明星網(wǎng)點(diǎn)中的客戶分流策略

2、關(guān)系營(yíng)銷渠道開拓

公私聯(lián)動(dòng)，多重產(chǎn)品組合營(yíng)銷

交叉營(yíng)銷，增強(qiáng)客戶粘度

主動(dòng)營(yíng)銷，抓住關(guān)鍵客戶

服務(wù)營(yíng)銷，提升網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)用效率和客戶滿意度

例子：“色”眼識(shí)人，分析關(guān)鍵客戶的性格

3、網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系營(yíng)銷的方法

網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷

網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

客戶接待與識(shí)別

客戶服務(wù)與推薦

巧用宣傳資料和工具

網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷氛圍的營(yíng)造

顧問(wèn)式客戶溝通

網(wǎng)點(diǎn)人員協(xié)同配合提升效率

例子：某銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷寶典

郵品、信件、電郵、短信營(yíng)銷

恰當(dāng)?shù)倪x擇客戶群

宣傳資料設(shè)計(jì)的三個(gè)關(guān)鍵要素

案例展示，學(xué)員點(diǎn)評(píng)

現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)

資料投放的原則

后續(xù)跟進(jìn)的方法

例子：王先生收到的三封郵件

客戶拜訪

有效選擇拜訪客戶

約訪前的三個(gè)準(zhǔn)備

電話約訪技巧

第一印象的重要性

取得客戶的信任

挖掘客戶需求

產(chǎn)品介紹與展示

達(dá)成共識(shí)與協(xié)議

如何愉快的結(jié)束拜訪，話留三分希望永存

后續(xù)關(guān)鍵客戶關(guān)系表的完善，連鎖關(guān)系營(yíng)銷，轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷

例子：多個(gè)客戶經(jīng)理的第一次拜訪

關(guān)系單位、商圈展位營(yíng)銷

展位營(yíng)銷意義和特點(diǎn)

展位地點(diǎn)的選擇

氛圍的營(yíng)造與宣傳工作

人員的分工

接待服務(wù)

業(yè)務(wù)咨詢與處理

及時(shí)總結(jié)與回顧

例子：展位營(yíng)銷15米營(yíng)銷法

活動(dòng)營(yíng)銷

客戶體驗(yàn)活動(dòng)

新產(chǎn)品宣傳活動(dòng)

培訓(xùn)與論壇

社會(huì)活動(dòng)：聯(lián)誼、公益、展會(huì)、協(xié)會(huì)活動(dòng)等等

微薄營(yíng)銷等新媒體的營(yíng)銷

三、行動(dòng)計(jì)劃制定

朱老師

朱華老師（孝感）

★北京大學(xué)EMBA,TSDC銷售主管訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

★國(guó)家一級(jí)培訓(xùn)師

★北京大學(xué)、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等十多家高等院校特聘講師

★曾任于中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行職員

★大連珍奧集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理

★老人家科技發(fā)展有限公司營(yíng)銷經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)

簡(jiǎn)介

朱老師現(xiàn)專注于微觀營(yíng)銷實(shí)操技巧、政策對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷的影響及企業(yè)營(yíng)銷管理的研究驗(yàn)證工作；曾主導(dǎo)老人家科技發(fā)展有限公司全國(guó)會(huì)所營(yíng)銷模式的籌建；主導(dǎo)恒天藥業(yè)包裝全國(guó)大客戶營(yíng)銷體系的建立；參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建在營(yíng)銷專業(yè)報(bào)刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇。

朱老師從大型國(guó)企、跨國(guó)公司業(yè)務(wù)員做起，歷經(jīng)區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)，曾擔(dān)任過(guò)大型企業(yè)總經(jīng)理，從一線業(yè)務(wù)員到高階團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，朱華老師積蘊(yùn)下了十分豐富實(shí)戰(zhàn)的大客戶銷售及團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)屢次創(chuàng)造集團(tuán)企業(yè)最佳，是真正的實(shí)戰(zhàn)專家。在實(shí)踐的錘煉下，朱華老師十分精于大客戶銷售技術(shù)與銷售策略制定，極其擅長(zhǎng)客戶需求開發(fā)與解決方案呈現(xiàn)，能快速地把握到問(wèn)題的本質(zhì)并給出實(shí)用性的解決方法，風(fēng)格生動(dòng)、幽默、激情四射，具有極大的吸引力和感染力，內(nèi)容豐富實(shí)用，案例真實(shí)生動(dòng)、實(shí)效顯著，歷經(jīng)培訓(xùn)反饋，學(xué)員綜合評(píng)分在90分以上。

授課風(fēng)格

語(yǔ)言幽默、生動(dòng)流暢、充滿激情，感染力強(qiáng)；關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，采用靈活的教學(xué)方式，達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的效果

朱老師從基層做起，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，廣博的知識(shí)，讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識(shí)點(diǎn)。

案例豐富，觀點(diǎn)鮮明，見解獨(dú)特。朱老師從追求實(shí)戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個(gè)性和從不同角度闡述觀點(diǎn)，具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性，贏得參訓(xùn)學(xué)員一致好評(píng)。

注重學(xué)員學(xué)習(xí)效果，從動(dòng)作到理念，魚漁兼顧，崇尚學(xué)員學(xué)習(xí)完成后能自動(dòng)自發(fā)的分析問(wèn)題，解決問(wèn)題。

主講課程

《如何打造高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》

《顧問(wèn)式銷售技巧》

《贏在溝通》

《高品質(zhì)客戶服務(wù)》

《銷售人員的招、選、育、用、留》

《渠道管理》

《區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作》

《創(chuàng)新營(yíng)銷》

《如何打造金牌經(jīng)銷商》

《大客戶的開發(fā)與維護(hù)》

《客戶關(guān)系管理》

《營(yíng)銷管理》

《心理學(xué)在銷售中的應(yīng)用》

《銷售人員的情緒壓力管理》

《提問(wèn)式銷售》

《營(yíng)銷會(huì)議管理》

服務(wù)客戶

【金融服務(wù)業(yè)】中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行黃岡市分行、農(nóng)行英山縣支行、平安保險(xiǎn)孝感分公司、貴州省財(cái)政干部學(xué)校、孝感郵政儲(chǔ)蓄銀行、工行太原支行、安徽中行、江蘇鹽城農(nóng)行、江蘇淮安農(nóng)行、石家莊工行等

【醫(yī)療醫(yī)藥、化工】安科醫(yī)療器械、大連珍奧集團(tuán)、山東科爾、河南春都藥業(yè)、湖北老人家健康科技、湖北達(dá)圣元、江蘇恒瑞制藥、江蘇黃河制藥、西安瀾泰藥業(yè)、應(yīng)城恒天藥業(yè)、湖北御金丹藥業(yè)、孝感中藥材公司、錦華苑口腔、佑爾康大藥房（連鎖）、孝感血防醫(yī)院、泰維醫(yī)療器械、富邦科技、恒天藥業(yè)、邦德化工、新都化工、久大制鹽。

【房地產(chǎn)、家居建材】湖北民邦集團(tuán)、海山應(yīng)置城、利群集團(tuán)、孝感市家居建材行業(yè)協(xié)會(huì)、保利廣場(chǎng)、浩峰裝飾、嘉禾裝飾、圣象地板、皮阿諾櫥柜、金一華府、歐派櫥柜、紅塔地板、索菲亞櫥柜、東鵬陶瓷、箭牌衛(wèi)浴、紅蘋果家私、桂橋家私、海天裝飾、卡米亞陶瓷、安居樂(lè)櫥柜、三江航天物業(yè)公司、鐵軍新苑物業(yè)公司、錦和家居、涌泉地產(chǎn)營(yíng)銷策劃、福新科技、萬(wàn)佳裝飾廣場(chǎng)。

【政府國(guó)企】華工科技 、惠維科技、湖北孝武集團(tuán)、中燃集團(tuán)、松林光電、漢光科技（4404） 、駿騰發(fā)自動(dòng)焊接裝備制造、天潤(rùn)產(chǎn)業(yè)布、湖北愛(ài)康汽車集團(tuán)、華中光電（238）、原創(chuàng)食品、應(yīng)城市經(jīng)信局 、萬(wàn)事達(dá)國(guó)際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊(duì)、孝感市城管執(zhí)法大隊(duì) 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、航天三江集團(tuán) 、大禹電氣、中石油孝感銷售分公司、中石油潛江分公司、中石油隨州銷售分公司、總裁網(wǎng)湖北運(yùn)營(yíng)中心、科訊時(shí)代、青云鞋城、中商集團(tuán)、繼瑞商貿(mào)。

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