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【課程背景】

由于經(jīng)銷商和廠家之間的買賣式合作關(guān)系，造成廠商之間的對很多市場行為和問題的看法和理解不對稱。因而會導(dǎo)致很多銷售人員覺得經(jīng)銷商難管理，經(jīng)銷商覺得廠家的支持和服務(wù)力度不夠等諸多問題。

那么，面對市場上越來越嚴(yán)重的“產(chǎn)品同質(zhì)化、營銷同質(zhì)化、品牌同質(zhì)化”的現(xiàn)象，我們的企業(yè)和銷售團(tuán)對應(yīng)該要如何才能更好管理好經(jīng)銷商，更好幫助經(jīng)銷商提升銷量拓展市場呢？如上的種種問題都將通過本次課程得到很好的解決。

本課程主要是為了解決如下的幾個問題：

1、如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商？

2、合作初期，經(jīng)銷商的信心難以建立，如何協(xié)助經(jīng)銷商建立信心？

3、經(jīng)銷商總是沒完沒了的跟廠家要費(fèi)用怎么辦？

4、經(jīng)銷商固守原業(yè)務(wù)市場，不愿意開疆拓土，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模

5、經(jīng)銷商的老板總是抱怨廠家支持不夠，抱怨自己沒有錢，怎么辦？

為了幫助企業(yè)提升渠道經(jīng)銷商管理的能力，從而達(dá)到銷量提升的目標(biāo)，特開發(fā)此課程。

【課程收益】

了解渠道銷售人員的工作內(nèi)容

掌握區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)和布局的方法

收獲經(jīng)銷商管理的策略和常見問題的應(yīng)對

學(xué)會如何激勵經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)共贏

【課程對象】

TO B渠道銷售人員，TO B渠道銷售經(jīng)理

【課程大綱】

引言

討論：什么樣的人適合做渠道銷售人員？

渠道銷售人員的角色

什么是現(xiàn)代營銷

營銷的產(chǎn)生原因

渠道營銷的4P和4C法則

營銷的核心本質(zhì)

營：到客戶心里

銷：到客戶面前

渠道管理的4個方面

渠道掃描

渠道的六大功能

渠道環(huán)境的認(rèn)識

經(jīng)銷商的分類

渠道存在的問題

分組討論：廠商之間到底是什么關(guān)系？

渠道控制的六力模型

經(jīng)銷商開發(fā)

渠道開發(fā)五部曲

渠道建設(shè)的目的與策略

渠道建設(shè)的目的

渠道的合理規(guī)劃

合理渠道的4大標(biāo)準(zhǔn)

渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計的影響因素

渠道布局三模式

渠道布局6大原則

渠道的四大復(fù)合模式

網(wǎng)絡(luò)+平臺

直銷+網(wǎng)絡(luò)

批發(fā)+平臺

網(wǎng)絡(luò)+直銷

討論：我們企業(yè)適合什么樣的渠道結(jié)構(gòu)模式

經(jīng)銷商的開發(fā)與選擇

常規(guī)經(jīng)銷商的優(yōu)劣勢

經(jīng)銷商調(diào)查的4個方面和四個方法

經(jīng)銷商分析&評價方法

經(jīng)銷商畫像

討論：我們的經(jīng)銷商畫像是什么樣的？

經(jīng)銷商管理

管理模式

水平渠道管理

垂直渠道管理

日常經(jīng)銷商管理的7大模塊

經(jīng)銷商管理的5大掌控

“廠”與“商”的職能分工

渠道政策制定的基本原則

渠道管理四大策略

新產(chǎn)品渠道策略

旺季渠道銷售策略

淡季渠道銷售策略

阻擊競品銷售策略

庫存消化策略

多產(chǎn)品開發(fā)策略

市場維護(hù)和沖突解決

渠道沖突的類型和解決方案

市場規(guī)范和管理

價格體系的規(guī)范方法

竄貨行為的原因和管理辦法

分組討論：如何為經(jīng)銷商做動態(tài)評估？

經(jīng)銷商激勵

日常溝通交流方面

日常商業(yè)運(yùn)營方面

銷售扶助方面

問題探討：如何與經(jīng)銷商共贏？

祖老師

祖武老師

——營銷能力提升專家

中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)工商管理碩士

曾任美國江森自控公司（全球500強(qiáng)企業(yè)）總監(jiān)級渠道培訓(xùn)顧問

曾任京瓷中國商貿(mào)有限公司（全球500強(qiáng)企業(yè)）培訓(xùn)部長

曾任柯尼卡美能達(dá)辦公系統(tǒng)中國有限公司（全球500強(qiáng)企業(yè)）大客戶經(jīng)理/培訓(xùn)經(jīng)理

國家二級企業(yè)培訓(xùn)師

英國City&Guilds國際職業(yè)培訓(xùn)師

【個人簡介】

企業(yè)經(jīng)歷：祖武老師擁有近20年?duì)I銷一線管理培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)，銷售一線出身，從電話營銷專員到大客戶銷售經(jīng)理，從區(qū)域銷售經(jīng)理到營銷總監(jiān)。

在培訓(xùn)工作期間，主要負(fù)責(zé)兩方面工作，公司內(nèi)部營銷團(tuán)隊(duì)的銷售技巧、團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)輔導(dǎo)和經(jīng)銷商的企業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和銷售團(tuán)隊(duì)的能力提升。

在柯尼卡美能達(dá)期間，通過對經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和VPSE項(xiàng)目，在兩年時間內(nèi)，協(xié)助彩色復(fù)印機(jī)產(chǎn)品線銷量翻番。

在江森自控期間，完成PSS（專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)）和PCS（專業(yè)輔導(dǎo)技巧培訓(xùn)）TTT認(rèn)證，并完成近50場PSS和PCS培訓(xùn)，協(xié)助銷售團(tuán)隊(duì)完成銷量從6個億到12個億的銷量翻倍的任務(wù)。

在上海佳馳擔(dān)任營銷總監(jiān)的期間，完成上海佳馳銷售額從0到8000萬的華麗轉(zhuǎn)變。在銷售迅速增長的同時，組建營銷團(tuán)隊(duì)，6年時間，從零起步，組建了一只25人的成熟營銷團(tuán)隊(duì)。

咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：

在柯尼卡美能達(dá)、京瓷株式會社、江森自控的工作期間，每年將近有150天以上的培訓(xùn)天數(shù)。培訓(xùn)人數(shù)近30000人次。

主持柯尼卡美能達(dá)VPSE項(xiàng)目，一年舉辦10期“經(jīng)銷商銷售人員實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營”，共為經(jīng)銷商輸送進(jìn)400名銷售精英。

主持京瓷“經(jīng)銷商能力提升項(xiàng)目”，全面輔導(dǎo)京瓷200多家家經(jīng)銷商完成從作坊式門店到正規(guī)化公司的運(yùn)營轉(zhuǎn)型。

祖武老師一直是以提升中小企業(yè)的營銷能力和為中小企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤為培訓(xùn)目標(biāo)。

【授課風(fēng)格】

風(fēng)趣幽默，寓教于樂，將工作經(jīng)歷、咨詢經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)授課有效融合，在輕松環(huán)境中，讓學(xué)員學(xué)會技能，掌握技巧。

以學(xué)員為中心，采用啟發(fā)引導(dǎo)式的教學(xué)設(shè)計，引導(dǎo)學(xué)員自動投入學(xué)習(xí)，強(qiáng)化參與度。

課程中提供實(shí)用的工具，增強(qiáng)學(xué)習(xí)效果，讓學(xué)員即刻上手，快速有效；課后清晰指引， 便于監(jiān)督執(zhí)行和落地轉(zhuǎn)化。

根據(jù)公司產(chǎn)品、客戶特征，定制培訓(xùn)課程，對學(xué)員可能碰到的問題，提供解決問題的思路和方法，針對性的訓(xùn)練，真正讓學(xué)員做到學(xué)以致用。

【主講課程】

《突破瓶頸，銷量倍增-渠道銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升寶典》

《提案演義—營銷提案演講技巧》

《1+1＞2—高效團(tuán)隊(duì)打造與管理》

《服務(wù)為先—渠道客戶管理策略》

《我的上帝我做主-大客戶實(shí)用管理策略》

《一談就成—銷售話術(shù)溝通技巧》

【服務(wù)客戶】

柯尼卡美能達(dá)、京瓷中國、江森自控、美國勝牌、法雷奧中國、快準(zhǔn)車服、安徽優(yōu)拓、寧波毅諾等

【客戶評價】

祖武當(dāng)年進(jìn)江森自控我是拍板的，當(dāng)時江森自控的為了提升渠道經(jīng)銷商的管理者的管理能力和他們銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力，從而組建了渠道發(fā)展部。部門主要的目標(biāo)就是提升經(jīng)銷商的管理和銷售能力。祖武作為部門的核心，在培訓(xùn)課程編寫、經(jīng)銷商能力提升手冊的制定上，發(fā)揮了重要作用。祖武在江森自控的任職期間，幫助渠道完成銷量從200萬只到400萬只的大幅度增長。在銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理上，祖武是一位不可多得的實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)專家。

——時任江森自控中國區(qū)總經(jīng)理 現(xiàn)任Tim Hortons中國區(qū)總裁 李總

祖武老師作為我們代理商渠道銷售培訓(xùn)的老師，在2019年為我們的代理商渠道的經(jīng)銷商們做了多場關(guān)于銷售技巧和銷售管理的培訓(xùn)，培訓(xùn)的效果得到了一致的好評。很多學(xué)員都說，祖老師的課很實(shí)用，在課上幫我們總結(jié)的很多銷售技巧和銷售話術(shù)，回去立馬就能用。祖老師給我們代理商渠道的銷量增長帶來了很大的幫助。

——美國勝牌中國區(qū)銷售總經(jīng)理 陳總

【精彩瞬間】

狼性團(tuán)隊(duì)-銷售團(tuán)隊(duì)打造與培養(yǎng)

我的上帝我做主-大客戶實(shí)用管理策略 銷售拜訪-一場精心策劃的表演

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