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課程介紹

前言

經(jīng)濟危機來臨，廠家渠道建設運營與管控的難度“雪上加霜”。在“開源節(jié)流”而新的市場形勢下，渠道的有效而快速開發(fā)是企業(yè)增加銷量、提升業(yè)績的突破口，渠道的掌控與客情關系打造這些“軟實力”的提升更是企業(yè)迎來“春天”的籌碼和保障，可在現(xiàn)實當中，很多企業(yè)卻面臨如下困擾：

難以洞悉渠道的實際價值，而造成資源浪費，渠道潛力挖掘不夠？

難以構建順暢的渠道關系，以致廠商“貌合神離”，“同床異夢”，忠誠度較差？

缺乏科學、有效的渠道開發(fā)計劃與步驟、方法，導致事倍功半？

實操中缺少與渠道溝通與談判技能與竅門，造成談單成交率低，效果不明顯？

難以對渠道進行系統(tǒng)管理，以致“眉毛胡子一把抓”，而成效甚微？

缺乏打造和提升客情關系的手段，以致客戶“隨風倒”，凝聚力較差？

那么，就讓這場課程來解決以上問題吧……

課程簡介

經(jīng)濟危機條件下，渠道是企業(yè)“過冬”不可或缺的戰(zhàn)略合作伙伴，只有彼此抱團，不拋棄、不放棄，廠商才能攜手安然捱過“冬天”；新的形勢下，渠道更是企業(yè)的“橋梁”與“坐騎”，企業(yè)只有打造出一支優(yōu)秀的渠道商隊伍，才能跨越“千山萬水”，迎來“柳暗花明”而生機盎然的“春天”。因此，渠道不是萬能的，但沒有渠道是萬萬不能的。構建高效、務實的渠道體系及其渠道價值鏈，已是廣大企業(yè)順利過冬的關鍵所在。

本次課程以新形勢下渠道建設與運營實戰(zhàn)操作為授課主線，通過分組討論、頭腦風暴、互動游戲、案例講解等，旨在讓學員掌握如何巧妙處理與客戶的關系，如何構建新型渠道關系，掌握渠道開發(fā)的步驟、方法與技巧，以及渠道管理操作實務，有效客情關系打造技巧等，讓學員全面了解和把握渠道掌控的方法、細節(jié)及相應工具，進而提升市場業(yè)績，獲得最大化的渠道收益與著眼于未來的長久合作。

課程目標

1、了解什么是營銷渠道及其渠道新定位

2、掌握新形勢下營銷渠道的精細化管理

3、學會合理規(guī)劃渠道及其構建良好渠道體系

4、把握渠道開發(fā)的步驟、方法與技巧

5、學會維護與管理渠道的操作要點

6、掌握做客情的途徑、方法與細節(jié)

培訓對象

銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理

銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售主管、核心業(yè)務員等

培訓形式

講授、現(xiàn)場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴

培訓大綱

第一部分：認識渠道

一、什么是渠道？

二、我們?yōu)槭裁葱枰溃?/p>

三、渠道的三種角色定位

四、我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃?/p>

五、為什么要選擇和管理渠道？

六、銷售人員與渠道商應該是一種什么樣的關系？

案例解析：娃哈哈“織網(wǎng)”網(wǎng)絡天下的實操經(jīng)歷

七、成本壓力下，渠道的“六化”精細化管理

1、渠道扁平化

2、渠道多元化

3、渠道執(zhí)掌化

4、市場樣板化

5、渠道價值化

6、終端超級化

第二部分：如何規(guī)劃通路

一、改變平行通路體系，搭建垂直營銷通路體系

1、平行通路特點

2、垂直通路特點

二、垂直通路的三種合作關系

1、合同式體系

2、管理式體系

3、所有權式體系

三、實施顧問式銷售服務

鏈接：顧問式銷售

1、什么是顧問式銷售

2、顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售理論的區(qū)別

3、顧問式銷售的意義

4、顧問式銷售的實施

5、顧問式銷售的要點

6、顧問式銷售的小技巧

四、建立伙伴營銷關系

五、幾種典型的垂直營銷體系

1、非常緊密型網(wǎng)絡通路關系

2、較緊密型的網(wǎng)絡通路關系

3、管理型的網(wǎng)絡通路關系

六、案例分析

某著名食品企業(yè)根據(jù)市場形勢成功調(diào)整渠道案例

第三部分：如何開發(fā)渠道？

一、渠道商調(diào)查

1、調(diào)查方式：

A、“掃街”式調(diào)查法

B、跟隨競品法

C、追根溯源法

D、借力調(diào)查法

2、調(diào)查內(nèi)容

A、經(jīng)銷商基本情況調(diào)查

二、鎖定目標渠道商

1、選擇渠道商的標準

2、了解目標渠道商的需求

三、考察目標渠道

1、六大方面考察渠道商

2、判斷一個渠道商優(yōu)劣的九大方面

四、渠道商開發(fā)操作要點與技巧

1、拜訪前的準備

A、資料準備

小技巧：制作活頁文件夾

B、儀容準備

C、心理準備

2、確定拜訪目標對象

3、如何找到渠道里面的Key man?

4、渠道約訪技巧

渠道約訪的必要性

電話約訪前的準備

電話約訪原始記錄表

突破秘書過濾的兩個方法

電話約訪要領

電話約訪作業(yè)流程

電話約訪常見異議及其處理

5、拜訪客戶的時間選擇

A、在客戶繁忙的時間拜訪是最大的失誤

B、在客戶心情比較好的時候

6、拜訪客戶的語言技巧：學會贊美

活動：贊美的要點

鏈接一：如何讓客戶接受你——銷售中接近客戶的技巧?

奉承法

幫忙法

利益法

好奇心法

引薦法

寒暄法

五、開發(fā)當中如何與客戶進行溝通？

1、用案例說服

2、幫客戶算賬

3、ABCD介紹法

4、示范

5、使用證明材料

6、傾聽

7、提問

鏈接：

1、溝通當中，如何巧妙給政策？

給政策要用加法

給政策要學會創(chuàng)造困難

2、溝通核心要點：風格模仿、達成共識

六、渠道開發(fā)談判策略

1、業(yè)務談判的目的

2、業(yè)務談判的八個方面

3、客戶的異議處理

4、與客戶達成交易的時機把握

七、合約締結

1、合約簽訂的內(nèi)容

2、合約簽訂的注意事項

八、總結評價

1、為什么要進行總結和評價

2、總結和評價的方法

九、渠道建檔

1、建檔的原則

2、建檔的內(nèi)容

第四部分：渠道商的激勵與管理維護

一、新形勢下，如何調(diào)動渠道商的積極性提升市場業(yè)績？

1、、找到影響渠道商積極性的主要因素

利益驅(qū)動程度

廠商間的客情關系

銷售人員能否在工作中充當客戶經(jīng)濟顧問和參謀

故事：王永慶賣大米

2、根據(jù)渠道商發(fā)展階段及其需求制定激勵政策

渠道商發(fā)展的三個必經(jīng)階段

不同階段的不同需求

故事：喬斯搶劫銀行故事的啟示

“激勵不相容”理論

3、如何巧妙激勵渠道商？

馬斯洛原理：人的五層需求

用馬斯洛原理來分析渠道商

為渠道商提供最大化的增值活動

4、渠道商激勵的五要點

二、渠道商管理與維護

1、渠道管理與服務的本質(zhì)

2、渠道商的9喜歡9不喜歡

3、渠道管理中的《營銷人員八榮八恥》

4、 渠道管理管什么？

輔導

計劃

督導

管理

信息

5、渠道商服務與管理的基本工作

設立與取消

銷售合同

客戶資料

計劃與供應

鋪貨及銷售

銷售服務

培訓

協(xié)助資源配置

規(guī)劃區(qū)域

檢查督促

庫存管理

售點廣告

促銷活動

回收貨款

收集信息

6、經(jīng)銷商管理的10大誤區(qū)

7、經(jīng)銷商管理的10大要點

8、經(jīng)銷商日常管理

銷售回款管理

庫存管理

銷售區(qū)域與價格、促銷管理

分銷、零售客戶管理

目標任務的達成量化管理

市場開發(fā)工作的引導

要貨計劃的管理

物流、配送的管理

競爭、淘汰機制，實行儲備經(jīng)銷商制定進行管理

三、新形勢下如何做好渠道客情關系以掌控渠道？

頭腦風暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？

1、常規(guī)性周期性的客情維護

周期性的情感電話拜訪及其注意事項

周期性的實地拜訪及其注意事項

2、重大節(jié)假日客情維護

賀詞載體的選擇

賀詞內(nèi)容的確定

道賀要親歷親為

3、重大營銷事件發(fā)生時客情維護

4、個人情景客情維護

生日

非規(guī)律性重大喜事

非良性意外事件

故事《蔣介石善做生死文章》

5、“多管閑事”客情維護

6、重大環(huán)境事件客情維護

7、銷售人員的個性客情維護

8、客情最高境界：經(jīng)商不言商

9、客情打造關鍵：細節(jié)要到位

案例：生日祝福案例比較分析

盛老師

專業(yè)能力：

1、專注消費品、家電、家居建材、大客戶領域的管理與領導力、銷售運營、渠道與經(jīng)銷商管理，新零售等。

2、主要研究方向為：移動互聯(lián)時代的新零售全網(wǎng)營銷及其落地、管理、領導力等

3、二十余年知名企業(yè)銷售與市場經(jīng)驗，曾任海信科龍分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達營銷副總裁、美媛春藥業(yè)營銷總監(jiān)、嘉寶日用營銷總經(jīng)理等。

獲得榮譽：

中國百位品牌策劃代表人物之一。

廣東省2016年度優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人之一。

廣東營銷學會顧問委員

2019-2022年中華講師網(wǎng)、中國講師網(wǎng)百強講師

廣東科技大學客座教授

研究方向：

管理與領導力、渠道管理，家電，建材、消費品新營銷，互聯(lián)網(wǎng)+，精準營銷，商業(yè)模式頂層設計

相關文獻（個人專著）：

部分咨詢案例：

1.歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、營銷管理體系，700家核心客戶管理、4000家終端管理標準、 2006－2009營銷政策制定；

2.惠發(fā)食品：營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓、渠道設計與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定；

3.揚翔股份（食品深加工）營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓、渠道設計與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營銷戰(zhàn)略、營銷管理體系（目標、計劃、執(zhí)行標準、與激勵體系）營銷管理顧問，2個樣板市場打造、3次樣板市場促銷；

5.聯(lián)邦家私集團：營銷策劃+1次全國聯(lián)動促銷；

6.華藝集團OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓、終端爆破；

7.榮事達家電、家居營銷戰(zhàn)略、渠道商業(yè)模式、銷售管理體系核心客戶培養(yǎng)、樣板市場1個，三位一體招商4次，開業(yè)策劃1次，樣板市場一個。

核心課程：

1.高績效管理與領導力

2.《團隊管理與領導力》

3.《新零售系列課程》：銷售成交、渠道開發(fā)、全網(wǎng)營銷

4.《如何制定營銷（經(jīng)營）計劃》

5.目標與計劃管理

6.《營銷精英業(yè)務技能及綜合素質(zhì)提升》

7.《精準營銷之經(jīng)銷商開發(fā)與營銷模式創(chuàng)新》

8.渠道設計與開發(fā)

9.大客戶開發(fā)與管理

10.終端爆破-立體整合營銷推廣突圍

11.商業(yè)溝通與談判

部分客戶名單：

?內(nèi)訓課：

雷士照明11場，惠發(fā)食品2場，揚翔股份（食品、豬肉深加工），飛鶴乳業(yè)、金色豐度（農(nóng)副產(chǎn)品）、隆平高科3場（農(nóng)產(chǎn)品），金種子，金博大復合肥，輕工鹽業(yè)（調(diào)料），維布洛安舍（快消），上海農(nóng)工商超市集團、索契母嬰，索菲亞集團2場，海爾集團4場、海信電器3場，慕思集團、四季沐歌3場、九陽電器3場、沁園凈水、森歌、香港皇朝家私、羅萊家紡3場，顧家家居2場、年年紅家具，亞振家具2場、皇朝家具2場、德高建材2場、歐普照明、榮事達家電12場、圣象地板9場、大自然地板3場，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、華潤涂料、金牌亞洲陶瓷、馬可波羅、西頓照明2場、樂宜嘉家居5場、樂尚家居、華藝照明2場、OKES照明7場、冠華照明、萬新光學、朗能電器5場、塞納宮爵、顧家電器13場、西門子開關、正泰電器、鴻雁電氣3場、惠達磁磚6場、環(huán)球石材3場、永高管材5場、紅星美凱龍3場、斯帝羅蘭家居、福田電工、馬可波羅陶瓷、勝球燈飾、云浮石材、臺灣立壕精致建材、方太集團5場、名家建材、一一木門、福臨門世家、生活家* 巴洛克2場、五星電器2場等，麥克維爾空調(diào)3場，東鵬陶瓷3場

客戶評價：

在眾多的培訓師中，我覺得盛老師授課的感染力極強。能夠充分地調(diào)動學員的參與積極性，讓學員在參與的過程中，學到更多的知識和技能。

——隆平高科集團商學院，張院長

盛老師的課程，像喝酒，酒是陳的香，盛老師的課程，越聽越有味，赤裸裸的干貨，又是工具、又是案例，最重要的是，聽盛老師的課程，全程都是嘿！！！

——羅萊家紡全體經(jīng)銷商

盛斌子老師的課程不僅有背景知識，還有工具導入、行動計劃、操作手冊，物超所值，雖然不是我們這個行業(yè)的，但仿佛是為我們量身訂做的

——海信電器李總

盛斌子老師的培訓生動，幽默，思想新穎，接地氣，聽盛老師講課時間過得飛快。

——圣象地板經(jīng)銷商

實戰(zhàn)、實在、實用，盛老師，我們愛你！！！

——惠發(fā)食品

盛老師的課程很多實用工具，對于我們營銷落地，功不可沒

——顧家家居阿麗

盛老師以一個職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——飛鶴乳業(yè)

斌子的培訓激情洋溢，生動活潑，無論對錯，觀點鮮明，贊一個

——歐普照明董事長王耀海

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨家觀點，贊一個！

——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)張黎黎

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時間內(nèi)得到學員的認可和接受。他同時富有激情和理性，能夠?qū)⑴嘤栔幸獋鬟f的信息及理念通過啟發(fā)和互動式的引導帶給學員，使學員產(chǎn)生深層的感悟

——西頓電器銷售總經(jīng)理陳實

盛老師的觀點大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們在2018年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開生面、價值連城的課！實戰(zhàn)性強，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場，立于不敗之地！

——中國普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂，寓情于理，將實戰(zhàn)的方法、套路用生動活潑的行業(yè)案例展現(xiàn)出來，講的精彩，聽得如癡如醉！

——康佳集團營銷中心總經(jīng)理 呂總

盛老師的課程讓學員聽得忘記了時間的存在，原本一天的課程，我們臨時追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈送了我們很多的銷售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓師不具備的。

——香港皇朝，總經(jīng)理，儲總

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