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課程對象

區(qū)域經(jīng)理

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)：區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商管理者的角色解析-----量利平衡原則

1、什么是量利平衡（區(qū)域經(jīng)理關(guān)注銷量、總經(jīng)理關(guān)注利潤）

2、量利平衡數(shù)據(jù)結(jié)論案例分析

3、區(qū)域經(jīng)理只有影響經(jīng)銷商，才能落地執(zhí)行

第二章節(jié)：區(qū)域經(jīng)理在管理經(jīng)銷商時的困惑（溝通的業(yè)務(wù)組成）

區(qū)域經(jīng)理在管理經(jīng)銷商時，常遇到的三個困惑點：區(qū)域經(jīng)理說了，經(jīng)銷商不聽；經(jīng)銷商聽了，做不對；經(jīng)銷商做了，沒效果

1、經(jīng)銷商運營管理的常見的七個場景

2、解讀經(jīng)銷商七個場景常用的方法理論-----勢道術(shù)理論

勢道術(shù)溝通工具介紹：（勢：借勢\取勢；道：明道，建立管理導(dǎo)圖框架；術(shù)：優(yōu)術(shù)；落地方法）

如何使用勢道術(shù)-----庫存管理-----市場環(huán)境-----市場集客-----跟進轉(zhuǎn)化-----增值業(yè)務(wù)-----團隊建設(shè)-----客戶關(guān)系

第三章節(jié)：區(qū)域經(jīng)理輔導(dǎo)經(jīng)銷商核心場景的技巧與方法

1、庫存場景的場景框架搭建

經(jīng)銷商庫存批零售管理

庫存結(jié)構(gòu)預(yù)期與促銷政策分析

庫存框架與要素優(yōu)選技巧

2、市場環(huán)境的場景框架搭建

市場環(huán)境的分析工具使用

環(huán)境分析的數(shù)據(jù)報告解析

環(huán)境框架與要素優(yōu)選技巧

3、市場集客的場景框架搭建

漏斗框架分析圖解析

市場集客關(guān)鍵活動節(jié)點要素分析

活動評估與活動現(xiàn)場執(zhí)行細(xì)節(jié)掌控技巧

4、跟進轉(zhuǎn)化的場景框架搭建

跟進場景框架圖搭建技巧

執(zhí)行要素優(yōu)選技巧

跟進的客戶級別分類與性格分類對策分析

5、增值業(yè)務(wù)的場景框架搭建

增值業(yè)務(wù)框架圖搭建技巧

增值業(yè)務(wù)話術(shù)梳理

經(jīng)銷商增值項目梳理與推廣技巧

6、團隊建設(shè)的場景框架搭建

團隊建設(shè)的核心凝聚力打造

選育用留退制度與流程建設(shè)

人員績效考核標(biāo)準(zhǔn)與技巧分析（文案介紹）

7、客戶關(guān)系的場景框架搭建

客戶關(guān)系場景框架圖搭建

客戶維護的四個核心維度打造

框架的要素有優(yōu)選

第四章節(jié)：區(qū)域經(jīng)理指導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)宣傳與軟文編寫工作

汽車之家的分?jǐn)?shù)與考核要點分析

易車網(wǎng)的分?jǐn)?shù)與考核要點分析

經(jīng)銷商官網(wǎng)建設(shè)與信息發(fā)送指導(dǎo)技巧

指導(dǎo)經(jīng)銷商軟文編寫技巧與發(fā)送時段控制

第五章節(jié)：區(qū)域經(jīng)理指導(dǎo)經(jīng)銷商自媒體建設(shè)與維護技巧

兩微營銷的監(jiān)管與維護技巧分析

自媒體宣傳技巧分析

區(qū)域經(jīng)理對自媒體監(jiān)管的幾個要素分析

對自媒體工具選擇的指導(dǎo)要素分析

第六章節(jié)：前沿的市場活動分析與案例研討

1、貼身肉搏的客戶爭奪戰(zhàn)分析

團購與促銷的活動設(shè)計案例分析（千人交車模式）

3、 體驗營銷的技巧與方法設(shè)計案例分析

4、市場活動的目標(biāo)分解與工具使用案例分析

5、銷售顧問的市場活動執(zhí)行與溝通能力提升

6、建設(shè)合理的市場活動策劃流程

十全十美的市場活動分析（案例推進）

市場活動的案例分享（獨孤九式）

市場活動的評估與投入

案例分享：情人節(jié)/勞動節(jié)的店頭活動。

上門拜訪、定、巡展、品鑒會、試乘試駕、售后回訪活動的標(biāo)準(zhǔn)流程與操作細(xì)節(jié)講解。

店頭活動的標(biāo)準(zhǔn)文稿撰寫與銷售顧問的培訓(xùn)（案例、提供相應(yīng)的工具）

店頭活動的評估與績效考核（沒有追蹤就沒有效果）

7、互聯(lián)網(wǎng)營銷的文案分析

兩微營銷與軟文編寫

垂直網(wǎng)站的日常維護，與網(wǎng)電銷的模式分析

第七章節(jié)：提升廠商人員與經(jīng)銷商的溝通技能

1、溝通技能---望聞問切

望（觀察）審美、修養(yǎng)、微表情、肢體語言等

聞（傾聽）思維方式、文化內(nèi)涵、邏輯關(guān)系、細(xì)節(jié)解讀等

問（交流）封閉式、開放式、先肯定后否定、陳述反問等

切（診斷）結(jié)合溝通場景做出清晰的判斷

2、溝通技能---客戶性格分析與對策（案例解析）

主導(dǎo)型性格特征與應(yīng)對策略分析

社交型性格特征與應(yīng)對策略分析

表現(xiàn)型性格特征與應(yīng)對策略分析

分析型性格特征與應(yīng)對策略分析

3、溝通技能---核心要素解析

共同認(rèn)知的文化，經(jīng)銷商文化、

創(chuàng)造良好的溝通機制、制度的引導(dǎo)

控制彼此的沖突管理、轉(zhuǎn)換角度思考

4、溝通技能---心態(tài)

尊重與欣賞、尋找共同點、格局與成就

能夠感同身受的同理心、

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運營管理專家

中國汽車協(xié)會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團隊建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經(jīng)銷商：運營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運營

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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