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課程簡(jiǎn)介：

基于顧問式銷售管理的基礎(chǔ)，課程重點(diǎn)在講解企業(yè)需求透視化管理的三五五聯(lián)動(dòng)法，通過(guò)精準(zhǔn)重點(diǎn)產(chǎn)品、客戶類別、產(chǎn)品策略實(shí)現(xiàn)有效的拓展與保有，其中課程設(shè)計(jì)項(xiàng)目管理、行業(yè)分析、客戶分析等內(nèi)容。課程將競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)作為一個(gè)重要內(nèi)容之一，通過(guò)一套完整的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)方法，教授學(xué)員在不同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下如何有效的選擇策略，設(shè)計(jì)方案。課程通過(guò)情景演練模式，設(shè)計(jì)從陌生客戶拜訪到最終方案展示的系列案例演練點(diǎn)評(píng)。讓學(xué)員經(jīng)歷場(chǎng)景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進(jìn)方向、掌握工具方法、學(xué)習(xí)成功案例、二次實(shí)踐演練的歷程鞏固客戶經(jīng)理的三項(xiàng)能力。

授課對(duì)象：

分公司負(fù)責(zé)營(yíng)銷經(jīng)理、主管

課程特色：

本課程的授課足跡遍布100個(gè)地市公司，積累大量的授課成功案例；

本課程運(yùn)用大量的項(xiàng)目操作案例，通過(guò)案例分析和復(fù)盤演練等方法，有效幫助學(xué)員實(shí)現(xiàn)知識(shí)向技能的轉(zhuǎn)化。

課程大綱

一、顧問式銷售模式分析

1、經(jīng)典案例引入：手機(jī)郵箱的銷售分析

2、顧問式銷售五步法的應(yīng)用

3、顧問式銷售思維轉(zhuǎn)型

4、客戶購(gòu)買行為分析

二、顧問式銷售第一步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)

1、目標(biāo)客戶甄選“MAN”原則的運(yùn)用

模擬練習(xí)：接觸客戶黃金話題引入

圖表：MAN原則的順序判別

2、目標(biāo)客戶接觸

1、如何把握不同時(shí)機(jī)下的迅速切入

情景案例：在拜訪的過(guò)程中把握銷售時(shí)機(jī)，迅速切入

2、插入探討式開場(chǎng)的要領(lǐng)和話術(shù)提煉

情景案例：在為客戶提供服務(wù)的過(guò)程中把握銷售時(shí)機(jī)，迅速切入

3、集團(tuán)產(chǎn)品體系

a、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品

b、移動(dòng)信息化方案

c、行業(yè)應(yīng)用

d、系統(tǒng)集成

案例：IBM的咨詢王者之路

案例：惠普的后收費(fèi)模式

4、發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑MECE

1、商機(jī)發(fā)現(xiàn)的多元渠道

2、商機(jī)發(fā)現(xiàn)路徑圖

三、顧問式銷售第二步：明確商機(jī)

1、明確商機(jī)

a、驗(yàn)證商機(jī)

b、精準(zhǔn)商機(jī)

c、商機(jī)評(píng)估

是否真實(shí)

錢+時(shí)間+人=真實(shí)

能否參與

參與優(yōu)勢(shì)

是否值得

案例：上海自貿(mào)區(qū)

案例：云南某公安局專線和信息化產(chǎn)品

2、需求三層級(jí)

案例：乍得共和國(guó)之旅

a、了解客戶需求

資料收集

信息收集

顯性呈現(xiàn)

判斷需求

b、挖掘客戶需求

辨別顯性和隱性需求的不同

發(fā)現(xiàn)需求的真實(shí)背后原因

案例：某呼叫中心的項(xiàng)目數(shù)據(jù)

c、創(chuàng)造客戶需求

案例：船運(yùn)企業(yè)的買回賣去

3、換上客戶的腦袋：行業(yè)客戶分析法

案例：某餐飲行業(yè)基于價(jià)值鏈分析的信息化應(yīng)用案例

a、行業(yè)客戶價(jià)值鏈分析法

b、情景訓(xùn)練：不同行業(yè)客戶價(jià)值鏈分析

c、集團(tuán)客戶的需求假設(shè)與分析

4、如何挖掘潛在客戶的需求

案例：三個(gè)街邊小販銷售法詳解

挖掘潛在客戶需求的SPIN法

5、需求挖掘提問技巧分解

第一步—詢問現(xiàn)狀問題的技巧和話術(shù)

第二步—問題詢問的技巧和話術(shù)

第三步—SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：引出暗示問題

案例：15萬(wàn)美金與100萬(wàn)美金的暗示效應(yīng)

暗示問題的玄機(jī)：痛苦加大法

第四步—需求滿足詢問

6、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

模擬情景練習(xí)：不同類型業(yè)務(wù)SPIN法的步驟和話術(shù)運(yùn)用

工具運(yùn)用：目前常用業(yè)務(wù)的效益點(diǎn)提煉

四、顧問式銷售第三步：方案設(shè)計(jì)

1、客戶采購(gòu)決策分析

a、采購(gòu)角色分析

角色身份

角色態(tài)度

b、適應(yīng)能力分析

c、交往關(guān)系分析

d、職位和影響力

e、組織關(guān)系富圖

f、各類決策流程

2、產(chǎn)品差異化分析

a、確定差異化目標(biāo)

三項(xiàng)價(jià)值+二項(xiàng)成本

b、客戶價(jià)值全景圖

c、價(jià)值影響滿意度和忠誠(chéng)度

d、差異化戰(zhàn)術(shù)五要素

產(chǎn)品：交易收獲

關(guān)系：交易感知

服務(wù)：交易享受

渠道：交易接觸

價(jià)格：交易付出

e、方案呈現(xiàn)增值降本：“第九區(qū)”

五大增值戰(zhàn)術(shù)

四大降本戰(zhàn)術(shù)

f、攻守25式

點(diǎn)面之爭(zhēng)

價(jià)值之爭(zhēng)

方式之爭(zhēng)

體現(xiàn)之爭(zhēng)

3、競(jìng)爭(zhēng)策略分析

a、矛與盾

b、進(jìn)攻手段：正面

案例：某移動(dòng)招投標(biāo)的正面強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻

c、進(jìn)攻手段：側(cè)面

案例：國(guó)際知名咨詢公司過(guò)招，某移動(dòng)招投標(biāo)的側(cè)面迂回。

d、進(jìn)攻手段：市場(chǎng)分割

案例：和某咨詢公司的合作，市場(chǎng)分割，產(chǎn)品分割

e、防守手段：堅(jiān)守陣地

案例：提出標(biāo)準(zhǔn)和抬高門檻

f、防守手段：拖延戰(zhàn)術(shù)

案例：未來(lái)值得期待

4、產(chǎn)品呈現(xiàn)的工具和方法

a、產(chǎn)品呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)化

b、產(chǎn)品呈現(xiàn)的闡述方式

五、顧問式銷售第四步：合同簽訂

1、方案書的結(jié)構(gòu)思路

a、需求分析

b、滿足不同需求部門的同樣需求

c、價(jià)值創(chuàng)新

d、滿足指標(biāo)的價(jià)值分析

e、方案說(shuō)明

f、金字塔原理的充分利用

案例：組織一次燒烤活動(dòng)

2、商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和談判

a、商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的五大誤區(qū)

b、商務(wù)談判的十大戰(zhàn)術(shù)

視頻：周先生的賣房之旅

案例：佛寺前的手鐲

案例：瑞麗的那翡翠

六、顧問式銷售第五步：實(shí)施再贏

1、客戶決策心理分析

視頻錄像教學(xué)：客戶顯性拒絕后的應(yīng)對(duì)

客戶拒絕背后的真相：疑慮和風(fēng)險(xiǎn)

2、拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)業(yè)務(wù)功能產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對(duì)

乒乓對(duì)話：應(yīng)對(duì)客戶顯性拒絕的方法

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：不同類型新業(yè)務(wù)有效消除疑慮的話術(shù)

3、拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)價(jià)格產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對(duì)

a、四種價(jià)格表達(dá)法的技巧和話術(shù)

b、同樣的話的八種表達(dá)方式

情景演練：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練

4、締結(jié)成交

如何捕捉締結(jié)時(shí)機(jī)

締結(jié)成交的方法：二選一、免費(fèi)試用法、附加法和時(shí)限法的技巧和話術(shù)

模擬練習(xí)：締結(jié)技巧的訓(xùn)練

5、售后維系

a、如何促進(jìn)二次開發(fā)，提高使用量

b、功能維系、情感維系及技術(shù)維系

c、行動(dòng)策略與NBA

黃老師

方案式營(yíng)銷專家

曾任：美國(guó)通用(GE)顧客推進(jìn)部培訓(xùn)主管

現(xiàn)任：武漢永鑫船舶有限公司經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理、股東

廣東移動(dòng)金講臺(tái)講師

政企大客戶銷售資深講師

新加坡印集團(tuán)高級(jí)講師/高級(jí)咨詢師

武漢大學(xué)等多所大學(xué)特邀講師

黃老師在政企客戶與大客戶行業(yè)內(nèi)，從事營(yíng)銷工作13年，專研大客戶營(yíng)銷與大客戶服務(wù)工作。多年來(lái)一直專注顧問式銷售領(lǐng)域的研究，在與客戶提供輔導(dǎo)過(guò)程中能結(jié)合自身銷售與管理經(jīng)驗(yàn)，以專業(yè)的態(tài)度從客戶利益的角度提供解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能對(duì)自身產(chǎn)品與服務(wù)不斷完善以發(fā)揮其應(yīng)有的價(jià)值。黃老師擁有多年通信行業(yè)營(yíng)銷與管理經(jīng)驗(yàn)，在如何細(xì)分客戶群體、提高營(yíng)銷人員的專業(yè)素質(zhì)、促進(jìn)團(tuán)隊(duì)合作等方面有著自己獨(dú)特的管理與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；在講授銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，能有效激發(fā)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)氛圍，運(yùn)用自身分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成自身營(yíng)銷技能淬煉，并有效促進(jìn)客戶營(yíng)銷績(jī)效提升。黃老師授課緊扣企業(yè)發(fā)展核心需求，擅長(zhǎng)案例式教學(xué)來(lái)分析營(yíng)銷管理案例以促進(jìn)培訓(xùn)理論落地。黃老師授課遍及全國(guó)十多個(gè)省，近百個(gè)地級(jí)市，近兩年的授課天數(shù)達(dá)300余天，授課學(xué)員數(shù)超過(guò)15000人，學(xué)員滿意度高達(dá)97%以上，深受客戶與學(xué)員好評(píng)。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

現(xiàn)就職于武漢永鑫船舶附件有限公司供銷經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理、股東，參與上海復(fù)興集團(tuán)，東風(fēng)集團(tuán)，武橋重工，國(guó)防工科委，701所，航天工業(yè)部，中船總，中船運(yùn)，長(zhǎng)江航道總局等客戶的諸多工程配套項(xiàng)目的商業(yè)談判，市場(chǎng)營(yíng)銷工作，三年時(shí)間，參與商務(wù)談判和營(yíng)銷工作百場(chǎng)以上，市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)極為豐富。主要參與項(xiàng)目包括國(guó)務(wù)院“十二五”4000億項(xiàng)目“長(zhǎng)江航道整治工程”的圍標(biāo)，講標(biāo)，商務(wù)談判，技術(shù)協(xié)同，業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作；參與瓦良格航母船用系泊產(chǎn)品、海監(jiān)3000噸船、南極科考船的商務(wù)談判，業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作。

曾就職于美國(guó)通用(GE)顧客推進(jìn)部，擔(dān)任培訓(xùn)主管，在職期間，向企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)傳授“顧問式銷售”理念，讓企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，并非只著眼于一次合同的訂立，而是與客戶形成一種兼顧各方利益的長(zhǎng)期關(guān)系，得到雙贏效果，使企業(yè)的發(fā)展得到良性循環(huán)。該年度業(yè)績(jī)完成1800萬(wàn)，名列全司第一。

曾就職于廣東移動(dòng)，擔(dān)任電話營(yíng)銷經(jīng)理職位，任講師學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，廣東移動(dòng)省級(jí)金講臺(tái)講師。負(fù)責(zé)中心內(nèi)訓(xùn)師培育及管理工作、培訓(xùn)管理員，獲中心2006年最受歡迎內(nèi)訓(xùn)師，2007年最受歡迎內(nèi)訓(xùn)師，2008年中國(guó)移動(dòng)奧運(yùn)辯論賽廣東省第二名；后擔(dān)任集團(tuán)客戶部服務(wù)質(zhì)量管理，負(fù)責(zé)各大區(qū)域分公司集團(tuán)客戶服務(wù)質(zhì)量工作，對(duì)接省公司服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)制定，省公司服務(wù)營(yíng)銷基地建設(shè)工作。2013年輔導(dǎo)廣州客服中心內(nèi)訓(xùn)課題開發(fā)，直接開發(fā)課程，使10086受訓(xùn)班組，在線營(yíng)銷業(yè)績(jī)翻10倍，業(yè)績(jī)傭金翻6倍；2013年輔導(dǎo)陜西移動(dòng)全省高級(jí)內(nèi)訓(xùn)師課程開發(fā)，輔導(dǎo)開發(fā)課程64門，直接落地實(shí)施課程100%；2013年云南移動(dòng)全省政企客戶經(jīng)理大競(jìng)賽，輪訓(xùn)34天，競(jìng)賽60天，直接輔導(dǎo)云南政企專線業(yè)績(jī)指標(biāo)完成200%。

主講課程：

《解決方案式營(yíng)銷》《政企大客戶銷售》《大客戶銷售策略與技巧》《大客戶關(guān)系管理與深度營(yíng)銷》《顧問式銷售技巧》《客戶關(guān)系管理》《客戶拜訪及雙贏談判技巧》《商務(wù)談判技能提升》

授課風(fēng)格：

實(shí)戰(zhàn)：講授之中融入實(shí)戰(zhàn)案例，課程模塊設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)檢驗(yàn)教學(xué)效果，學(xué)員參與實(shí)戰(zhàn)演練直接消化并應(yīng)用所學(xué)內(nèi)容。

幽默：講課生動(dòng)形象，機(jī)智詼諧，一個(gè)生動(dòng)形象的比喻，猶如畫龍點(diǎn)睛，給學(xué)員開啟智慧之門；一種恰如其分的幽默，引來(lái)學(xué)員會(huì)心的微笑。這樣的風(fēng)格讓學(xué)員心情舒暢、樂于學(xué)習(xí)，在輕松、愉快和笑聲中獲得知識(shí)。

經(jīng)驗(yàn)分享：講師具有較長(zhǎng)時(shí)間從事服務(wù)、營(yíng)銷專項(xiàng)技能工作經(jīng)歷，擅長(zhǎng)將技能、經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行整合分享，且目前仍然從事相關(guān)工作。講師具有長(zhǎng)時(shí)間的工作經(jīng)驗(yàn)，在企業(yè)內(nèi)屬于業(yè)務(wù)骨干型專才，針對(duì)專業(yè)性較強(qiáng)的課程講授。

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