我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

上篇：精準引流篇

1.新媒體裂變

1)會員引流的2種方式

2)微營銷社群引流的裂變模式

朋友圈

小程序

社群

訂閱號

3)引流裂變新方法：短視頻+裂變小程序+社群

“人人都是網(wǎng)紅”

網(wǎng)紅做什么？

直播的蓄客機制與裂變機制：如何設計分銷海報，如何進行私域流量池

小程序的三層分銷機理

直播的話題設計

小程序+社群的5種方法

小程序+社群的裂變：種子業(yè)主、超級視頻、超級海報、超級素材

社群中人員分工與角色扮演

直播的轉(zhuǎn)化

案例：某消費企業(yè)直播+網(wǎng)紅+裂變程序+社群的持續(xù)轉(zhuǎn)化，收割百萬流量的玩法

4)抖音的獨特5種玩

2.老業(yè)主

會員系統(tǒng)

服務轉(zhuǎn)單

三層裂變

老業(yè)主微營銷跟時

老業(yè)主積分

3.老業(yè)主樣板房，全城征集，一年之內(nèi)，免費參觀，體驗

4.聯(lián)盟引流的三種方法

1)緊密型聯(lián)盟

2)松散型聯(lián)盟

3)隨機型聯(lián)盟

5.服務引流的三種方法

1)售前服務促引流

2)售中服務促成交

3)售后服務促轉(zhuǎn)化

中篇：系統(tǒng)成交篇

第一章 高價值產(chǎn)品/解決方案，業(yè)主怎么買

一、業(yè)主知識儲備：他們遠沒你想象的那么強大

1.產(chǎn)品/解決方案知識：品牌和品類

2.購買知識：買什么、多少錢、找誰買、在哪兒買、何時買

3.使用知識：產(chǎn)品/解決方案怎么使用、保養(yǎng)

4.促銷知識：拿什么打動業(yè)主

5.自我知識：業(yè)主究竟是理性購買還是感性購買

二、業(yè)主購買流程：他們的購買活動不只是在店里

1.需求認知：影響購買的關(guān)鍵因素

2.信息搜索：了解品牌和產(chǎn)品/解決方案知識的途徑

3.方案評估：多種因素的考量

4.產(chǎn)品/解決方案購買：吸引業(yè)主買自己的產(chǎn)品/解決方案

5.產(chǎn)品/解決方案使用：讓業(yè)主用得更方便

6.用后評價：繼續(xù)提供服務，讓業(yè)主“點贊”

7.廢舊處理：為什么“以舊換新”活動更能打動業(yè)主

三、業(yè)主行為：他們總是希望花時間了解得更多

1.次來“逛”的業(yè)主

2.第二次來“比”的業(yè)主

3.第三次來“買”的業(yè)主

第二章 業(yè)主進門，銷售員如何說對句話

一、業(yè)主進店以前，你在做什么

1.玩手機：浪費時間的最常見方式

2.扎堆聊天：業(yè)主來了也不理

3.吃零食：破壞職業(yè)形象

4.玩電腦：優(yōu)哉游哉地混時間

5.招徠業(yè)主：熱情得讓人心里沒底

二、業(yè)主進門以前，你應該做什么

四、家居門店銷售也要造勢

五、業(yè)主進門，你的句話就錯了

1.您好，歡迎光臨××家居門店，請隨便看看

2.您好，歡迎光臨××家居門店，有什么需要我?guī)兔Φ膯?/p>

3.您好，歡迎光臨××家居門店，請問您看哪方面的產(chǎn)品/解決方案

4.您好，歡迎光臨××家居門店，我們店里正在做活動

5.您好，歡迎光臨××家居門店，您需要買點什么

6.您好，歡迎光臨××家居門店，我們店里有新品，了解一下吧

六、好的開始是成功的一半

1.迎賓與開場不能同步進行

2.要關(guān)注業(yè)主的當前狀態(tài)

3.及時為業(yè)主提供服務

七、迎賓階段，第一句話這樣說

1.用微笑面對業(yè)主

2.給業(yè)主受尊重的感覺

3.差異化的服務

第三章 找準機會，巧借開場留住業(yè)主

一、家居門店如何留人

1.家居門店氛圍：硬件設施絕不能輸在起跑線上

2.產(chǎn)品/解決方案陳列：差異陳列創(chuàng)造獨特家居門店形象

3.促銷活動：把家居門店包裝得“熱鬧”起來

4.助銷物料：吸引業(yè)主的注意

5.家居門店：專業(yè)表現(xiàn)讓業(yè)主愿意和你聊

6.提供的服務：熱情銷售不如用心做好服務

7.家居門店業(yè)主的特性：把握業(yè)主的喜好

二、什么時間接近業(yè)主最合適.

1.當業(yè)主疲憊地走進家居門店時

2.業(yè)主剛一進門東張西望時

3.當業(yè)主在幕款產(chǎn)品/解決方案前長時間駐足時

4.當業(yè)主看完商品找銷售員時

5.當業(yè)主對店內(nèi)的促銷活動感興趣時

6.當業(yè)主與銷售員有目光接觸時

7.當業(yè)主快速逛了一圈打算離開時

8.當業(yè)主進店一言不發(fā)時

三、如何不露痕跡地贊美業(yè)主

1.贊美的技巧

2.超級贊美之無敵攻略

3.贏得業(yè)主好感的其他方法

四、開場時要注意細節(jié)

1.激發(fā)業(yè)主的好奇心

2.鼓勵業(yè)主參與討論

3.使用恰當?shù)闹勒Z言

第四章 察言觀色，第一時間識別業(yè)主

一、快速判斷業(yè)主當天買還是不買

1.快速挖掘業(yè)主的隱性需求

2.快速判斷業(yè)主的購買時間

二、了解業(yè)主的購買預算、購買能力

1.了解業(yè)主購買預算、購買能力的五個方法

2.業(yè)主消費層次分類與應對技巧

三、識別業(yè)主的購買角色

四、識別業(yè)主的性格特征

1.力量型：如何面對他的獨斷專行

2.活潑型：如何面對他的天馬行空

3.分市斤型：如何面對他的慎之又慎

4.和平型：如何面對他的沉默寡言

第五章 體驗營銷，讓業(yè)主就在這里買

一、推銷自己：有效溝通，贏得信任

1.銷售中的“三力”修煉

2.銷售中“說”的技巧

3.銷售中“問”的技巧

4.銷售中“聽”的技巧

5.積極的反饋技巧

二、推銷產(chǎn)品/解決方案：專業(yè)演示，建立標準

1.產(chǎn)品/解決方案演示說什么

2.找準業(yè)主的“買點”和“賣點”

3.FAB銷售法

三、產(chǎn)品/解決方案演示怎么說

1.講故事：觸發(fā)業(yè)主，引起情感共鳴

2.舉例子：引導業(yè)主相信大眾選擇

3.用數(shù)字：精準表述體現(xiàn)產(chǎn)品/解決方案價值

4.打比喻：讓業(yè)主迅速理解你說的內(nèi)容

5.市斤利害：正反兩面介紹產(chǎn)品/解決方案利益

6.會歸納：重點突出才能讓業(yè)主記住

7.ABCD介紹法

8.做聯(lián)想：讓業(yè)主想象產(chǎn)品/解決方案使用情景

四、產(chǎn)品/解決方案演示怎么做

1.情景體驗：讓業(yè)主按我們的標準選擇產(chǎn)品/解決方案

2.對比體驗：讓業(yè)主證明我們的產(chǎn)品/解決方案才是最好的

五、如何讓小單變成大單

1.關(guān)聯(lián)銷售賣的貨多

2.高端銷售賣的貨貴

3.清單銷售

六、完美服務，超越期望

1.業(yè)主服務的三個階段

2.業(yè)主服務的兩種感受

3.服務質(zhì)量評價的三個維度

七、感官刺激，把人留下

1.視覺刺激：陳列就是一種推銷

2.聽覺刺激：別讓計算器的聲音嚇跑業(yè)主

3.嗅覺刺激：為什么說“香水有毒”

4.味覺刺激：舌尖上的昧道多一點兒

5.觸覺刺激：業(yè)主更相信自己的雙手

第六章 異議處理

一、業(yè)主異議的表現(xiàn)

1.價格異議：業(yè)主喊貴并不表示真的貴

2.產(chǎn)品/解決方案異議：業(yè)主想要的不一定就是對的

3.服務異議：售后服務要到位

4.質(zhì)量異議：業(yè)主更關(guān)注細節(jié)問題

5.品牌異議：用事實說話

二、處理異議的步驟

1.面對業(yè)主異議，要有幣只極的心態(tài)

2.找出業(yè)主異議出現(xiàn)的真正原因

3.確認業(yè)主的異議

4.化解業(yè)主異議的方法

第七章 跟進業(yè)主

一、如何要到業(yè)主的電話號碼

1.家居門店現(xiàn)場收集

2.小區(qū)“掃耬”收集

3.社會渠道收隼

4.自媒體時代：到處都是金礦

二、電話跟單

1.電話跟單標準流程模板

2.電話跟單內(nèi)容模板

3.電話跟單的細節(jié)

三、短信跟單

1.給業(yè)主發(fā)短信的內(nèi)容

2.給業(yè)主發(fā)短信的注意事項

四、微信/自媒體/短視頻跟單

1.微信/自媒體/短視頻公眾號與個人號的區(qū)別

2.如何做好微信/自媒體/短視頻個人號的跟單

第八章 開單

一、不要忽視“參謀”的意見

1.夫妻關(guān)系：夫妻意見不同怎么辦

2.師生關(guān)系：如何讓專家?guī)兔榻B產(chǎn)品/解決方案

3.鄰里關(guān)系：注意細節(jié)，鄰居不會為難銷售員

4.老小關(guān)系：快速區(qū)分決策者和影響者

二、抓住業(yè)主的購買信號

1.語言上的購買信號

2.其他購買信號

三、要求業(yè)主成交的十個技巧

1.請求成交法：直接詢問業(yè)主是否開單

2.假定成交法：假定成交，辦理付款手續(xù)

3.選擇成交法：問業(yè)主“二選一”問題

4.細節(jié)成交法：通過確認產(chǎn)品/解決方案細節(jié)成交

5.優(yōu)惠成交法：用優(yōu)惠刺激業(yè)主下單

6.保證成交法：給保證，讓業(yè)主不后悔

7.從眾成交法：利用業(yè)主的從眾心理

8.機會成交法：制造短缺局面加速成交

9.異議成交法：消除業(yè)主異議，主動成交

10.小狗成交法：免費使用，讓業(yè)主先怖驗

第九章 送賓

一、讓業(yè)主買得高興

二、提供超越業(yè)主期望的服務

1.超越業(yè)主期望的一二三服務

2.讓業(yè)主樂意轉(zhuǎn)介紹

下篇：場景銷售與逼單話術(shù)

(一)場景問答-購買場景的迷局與破解

1.客戶抓住一個產(chǎn)品比較參數(shù)不放時怎么辦

2.處理客戶關(guān)于“產(chǎn)品難打理”問題的技巧

3.客戶為什么不讓跟著咋辦？

4.客戶說自己隨便看看，不用跟著，到時再叫你，咋辦？

5.客戶東看看，西看看，購買意向不強

6.如何解決“看了就走”或者“只看不說”的客戶？

7.哪些方面可以提高客戶的滯留時間？

8.巧妙接近客戶的開場話術(shù)

9.正確接近顧客的“產(chǎn)品”開場方法

10.客戶覺得樣品或者款式太少了

11.客戶說“過～天再來買，～的時候再來買”

12.夫妻或者父母或者朋友一起來的接待要點

13.顧客說“我要問老婆，朋友，設計師，產(chǎn)品之后才能決定”

14.現(xiàn)場與朋友討論“你覺得如何？

15.顧客同行的其他人不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧

16.如何防止小孩攪局

17.“我再看看吧！”如何拆解？

18.每個品牌都說自己是知名品牌，其實很多榮譽都是花錢買的

19.顧客問：“你們公司倒閉/撤柜怎么辦？”

20.碰到顧客要求退單的情況怎么最大限度的挽回話術(shù)

21.拆解“退單”的糾結(jié)迷局

(二)逼單絕活-成交的臨門一腳

1.客戶采購預算的分析

2.如果客戶說超出預算

3.針對客戶預算的期望值的“雙簧”策略

4.客戶覺得價格貴了

5.如果客戶上來就詢價

6.為什么顧客會感慨“好貴啊”

7.客戶說是和老板是好朋友了，要求再打折

8.“你能便宜點嗎？”

9.客戶覺得貴了，您是說價值，還是換商品呢？

10.“假單”營銷

11.讓客戶相信這個價格是最優(yōu)惠的理由

12.安裝促單法（額外增送VS暗示成交）

13.假定成交的動作

14.成交時，顧客查網(wǎng)上產(chǎn)品與價格咋辦？

盛老師

專業(yè)能力：

1、專注消費品、家電、家居建材、大客戶領(lǐng)域的管理與領(lǐng)導力、銷售運營、渠道與經(jīng)銷商管理，新零售等。

2、主要研究方向為：移動互聯(lián)時代的新零售全網(wǎng)營銷及其落地、管理、領(lǐng)導力等

3、二十余年知名企業(yè)銷售與市場經(jīng)驗，曾任海信科龍分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達營銷副總裁、美媛春藥業(yè)營銷總監(jiān)、嘉寶日用營銷總經(jīng)理等。

獲得榮譽：

中國百位品牌策劃代表人物之一。

廣東省2016年度優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人之一。

廣東營銷學會顧問委員

2019-2022年中華講師網(wǎng)、中國講師網(wǎng)百強講師

廣東科技大學客座教授

研究方向：

管理與領(lǐng)導力、渠道管理，家電，建材、消費品新營銷，互聯(lián)網(wǎng)+，精準營銷，商業(yè)模式頂層設計

相關(guān)文獻（個人專著）：

部分咨詢案例：

1.歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、營銷管理體系，700家核心客戶管理、4000家終端管理標準、 2006－2009營銷政策制定；

2.惠發(fā)食品：營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓、渠道設計與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定；

3.揚翔股份（食品深加工）營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓、渠道設計與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營銷戰(zhàn)略、營銷管理體系（目標、計劃、執(zhí)行標準、與激勵體系）營銷管理顧問，2個樣板市場打造、3次樣板市場促銷；

5.聯(lián)邦家私集團：營銷策劃+1次全國聯(lián)動促銷；

6.華藝集團OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓、終端爆破；

7.榮事達家電、家居營銷戰(zhàn)略、渠道商業(yè)模式、銷售管理體系核心客戶培養(yǎng)、樣板市場1個，三位一體招商4次，開業(yè)策劃1次，樣板市場一個。

核心課程：

1.高績效管理與領(lǐng)導力

2.《團隊管理與領(lǐng)導力》

3.《新零售系列課程》：銷售成交、渠道開發(fā)、全網(wǎng)營銷

4.《如何制定營銷（經(jīng)營）計劃》

5.目標與計劃管理

6.《營銷精英業(yè)務技能及綜合素質(zhì)提升》

7.《精準營銷之經(jīng)銷商開發(fā)與營銷模式創(chuàng)新》

8.渠道設計與開發(fā)

9.大客戶開發(fā)與管理

10.終端爆破-立體整合營銷推廣突圍

11.商業(yè)溝通與談判

部分客戶名單：

?內(nèi)訓課：

雷士照明11場，惠發(fā)食品2場，揚翔股份（食品、豬肉深加工），飛鶴乳業(yè)、金色豐度（農(nóng)副產(chǎn)品）、隆平高科3場（農(nóng)產(chǎn)品），金種子，金博大復合肥，輕工鹽業(yè)（調(diào)料），維布洛安舍（快消），上海農(nóng)工商超市集團、索契母嬰，索菲亞集團2場，海爾集團4場、海信電器3場，慕思集團、四季沐歌3場、九陽電器3場、沁園凈水、森歌、香港皇朝家私、羅萊家紡3場，顧家家居2場、年年紅家具，亞振家具2場、皇朝家具2場、德高建材2場、歐普照明、榮事達家電12場、圣象地板9場、大自然地板3場，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、華潤涂料、金牌亞洲陶瓷、馬可波羅、西頓照明2場、樂宜嘉家居5場、樂尚家居、華藝照明2場、OKES照明7場、冠華照明、萬新光學、朗能電器5場、塞納宮爵、顧家電器13場、西門子開關(guān)、正泰電器、鴻雁電氣3場、惠達磁磚6場、環(huán)球石材3場、永高管材5場、紅星美凱龍3場、斯帝羅蘭家居、福田電工、馬可波羅陶瓷、勝球燈飾、云浮石材、臺灣立壕精致建材、方太集團5場、名家建材、一一木門、福臨門世家、生活家* 巴洛克2場、五星電器2場等，麥克維爾空調(diào)3場，東鵬陶瓷3場

客戶評價：

在眾多的培訓師中，我覺得盛老師授課的感染力極強。能夠充分地調(diào)動學員的參與積極性，讓學員在參與的過程中，學到更多的知識和技能。

——隆平高科集團商學院，張院長

盛老師的課程，像喝酒，酒是陳的香，盛老師的課程，越聽越有味，赤裸裸的干貨，又是工具、又是案例，最重要的是，聽盛老師的課程，全程都是嘿！！！

——羅萊家紡全體經(jīng)銷商

盛斌子老師的課程不僅有背景知識，還有工具導入、行動計劃、操作手冊，物超所值，雖然不是我們這個行業(yè)的，但仿佛是為我們量身訂做的

——海信電器李總

盛斌子老師的培訓生動，幽默，思想新穎，接地氣，聽盛老師講課時間過得飛快。

——圣象地板經(jīng)銷商

實戰(zhàn)、實在、實用，盛老師，我們愛你！！！

——惠發(fā)食品

盛老師的課程很多實用工具，對于我們營銷落地，功不可沒

——顧家家居阿麗

盛老師以一個職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——飛鶴乳業(yè)

斌子的培訓激情洋溢，生動活潑，無論對錯，觀點鮮明，贊一個

——歐普照明董事長王耀海

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨家觀點，贊一個！

——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)張黎黎

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時間內(nèi)得到學員的認可和接受。他同時富有激情和理性，能夠?qū)⑴嘤栔幸獋鬟f的信息及理念通過啟發(fā)和互動式的引導帶給學員，使學員產(chǎn)生深層的感悟

——西頓電器銷售總經(jīng)理陳實

盛老師的觀點大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們在2018年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開生面、價值連城的課！實戰(zhàn)性強，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場，立于不敗之地！

——中國普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂，寓情于理，將實戰(zhàn)的方法、套路用生動活潑的行業(yè)案例展現(xiàn)出來，講的精彩，聽得如癡如醉！

——康佳集團營銷中心總經(jīng)理 呂總

盛老師的課程讓學員聽得忘記了時間的存在，原本一天的課程，我們臨時追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈送了我們很多的銷售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓師不具備的。

——香港皇朝，總經(jīng)理，儲總

我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com