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課程背景

不論是新品鋪貨進場，還是老品促銷上量，都需要與客戶進行充分的銷售與談判。

業(yè)績好的業(yè)務人員往往靠客情關系而不是靠能力獲得業(yè)績，無法進一步提升至更高職位，或隨著時代競爭的加劇，原有利益驅動不再管用。在客戶商談中不斷讓步，源于銷售和談判不分，或銷售不充分就陷入談判。當我們一味的說我們的產(chǎn)品有多好，我們的后續(xù)營銷方案有多棒，藥房采購總仍然不心動。

藥房或商超賣場每年都有舊品牌被淘汰，新品牌被引入。但對于新引入的品牌，又要毛利、又要營銷。作為品牌方，必須重新梳理銷售模式，以及商談對話策略，跳出被渠道綁架的困局，從渠道驅動走向品牌驅動之路。

1、有人60扣鋪貨成功，有人40扣還喊資源不夠？

2、在渠道方不斷壓榨品牌方利潤空間的同時，如何不做短跑選手？

3、如何在只滿足其中一點的“硬傷”下進入連鎖采購的“法眼”？

4、我們的品牌和營銷是如何更符合藥房的真正發(fā)展策略與經(jīng)營痛點？

本課程將從商業(yè)銷售的標準流程出發(fā)，和銷售精英一起梳理突破點，找到銷售商談成功的武器，找到與客戶拉升合作層次的方案，助力銷售業(yè)績達成。

課程收益

掌握顧問式商業(yè)銷售的科學流程，避免盲目進入戰(zhàn)斗。

學會區(qū)分銷售與談判，避免銷售不充分就陷入談判，損失資源。

掌握漏斗提問、SPIN挖掘需求等常見銷售對話模型

學會包裝商業(yè)方案和價值主張，與客戶走向聯(lián)合生意計劃的戰(zhàn)略合作層次。

學會在銷售說服階段如何使用全腦溝通增加說服力

課程對象

一線銷售代表、銷售主管/經(jīng)理、KA客戶經(jīng)理

課程特色

使用劇本殺、視頻欣賞等多種互動方式，讓課程豐富生動

借鑒500強企業(yè)“PSS銷售技巧”“結構化商業(yè)銷售”課程的內(nèi)訓方案

使用“火鍋訓練”加速撼動原有行為模式，形成新行為

提供培訓師多年企業(yè)商戰(zhàn)實際案例（成功與失敗的）進行全程解剖與分享

課程工具舉例

工具一：客戶期待清單

工具二：深入了解客戶信息的問題清單

工具三：漏斗型提問

工具四：SPIN話術及其簡版

工具五：藥店客戶需求矩陣圖（框架效應銷售工具）

工具六：提升價值感的三個方向

課程大綱

第一講：整裝——時代發(fā)展趨勢與顧問式商業(yè)銷售認知

一、新時代的醫(yī)藥零售

1. 醫(yī)藥零售發(fā)展新趨勢認知

1）醫(yī)藥分家外流數(shù)據(jù)和整體態(tài)勢預測

2）醫(yī)藥零售三趨勢：集中化、線上化、專業(yè)化

2. 醫(yī)藥銷售人員能力成長進階路徑

3. 醫(yī)藥銷售人員的必備心態(tài)

1）擁抱變化——唯一不變的就是變化

2）迎接挑戰(zhàn)——迎接人工智能時代的挑戰(zhàn)

3）轉變思維——從渠道驅動向品牌驅動轉變

4. 醫(yī)藥零售“鋪貨銷售”在醫(yī)藥零售商業(yè)中的靶點

二、商業(yè)銷售要先銷售，再談判

案例：從兩個談判進場對話案例分析銷售與談判的區(qū)別

——先銷售再談判的原因：以下方式所需資源不同

1. 銷售

2. 談判

3. 客情

劇本殺互動：從歷史故事總結銷售精髓

三、走向顧問式商業(yè)銷售

1. 醫(yī)藥連鎖對品牌方的期待

2. 醫(yī)藥連鎖對銷售經(jīng)理的期待

3. 品牌公司對銷售經(jīng)理的期待

——做好銷售經(jīng)理，必須做顧問式銷售的路徑

互動對話練習：如何從普通拜訪不斷進階至顧問式銷售

4. 顧問式商業(yè)銷售的流程

1）設定商業(yè)目標

2）了解客戶需求

3）展示商業(yè)方案

4）強化利益說服

5）達成合作協(xié)定

6）深化全面合作

案例分享：以嶺連花清瘟與連鎖的年度協(xié)議談判與合作演變

第二講：春耕——顧問式商業(yè)銷售的前期準備

一、設定商業(yè)目標

1. 設定目標的一般原則：SMART

1）SMART原則認知

2）目標如果不SMART的兩個影響

2. 商業(yè)目標的三大來源

來源一：公司戰(zhàn)略

來源二：市場機遇分析

工具：PEST分析

來源三：客戶潛力分析

3. 備選目標設定

1）列出我方所有期望實現(xiàn)的愿望清單

2）列出對方所有期望實現(xiàn)的愿望清單

3）基于雙方愿望清單進行條件交換，建立交易B方案。

二、客戶需求分析

1. 藥房客戶需求金字塔

工具：了解客戶信息問題清單

討論：客戶需求列舉分析

1）需求金字塔的作用

2）瞄準客戶需求

3）客戶的個人需求

4）藥店連鎖不同發(fā)展階段的追逐重點

2. 提升我方在客戶前價值定位的三個探索方向

1）客戶愿景

2）客戶價值觀

3）客戶痛點

討論：針對某客戶愿景、價值觀、痛點列舉分析

第三講：夏育——針對客戶需求的銷售商談

一、對準客戶需求是成交的前提

1. 使用提問對準客需求

案例分析：老太太買李子的故事

1）鎖定客戶準確需求的三標準

標準一：清晰

標準二：完整

標準三：有共識

2）找到潛在需求、引發(fā)全新需求是銷售進階目標

2. 與客戶的互動空間要空隙

——滔滔不絕并不是說服力強的標志

——互動空間留白對客戶的影響

二、當客戶有明確需求時——需求鎖定的漏斗提問法

1. 漏斗提問三步法

視頻欣賞：如何向客戶展開提問

角色演練：漏斗型提問應用

2. 使用漏斗提問結構的三個困惑

三、引發(fā)客戶需求的提問技術（SPIN引導法）

游戲：原始部落賣鞋子

1. SPIN句式的精典結構

1）S(SituationQuestion）情況問題

2）P(ProblemQuestion）難點問題

3）I(ImplicationQuestion）內(nèi)含問題、暗示詢問

4）N(Need-payoffQuestion）需求確認詢問

案例：一個媒婆說服使用的SPIN模型

2. 新品鋪貨的SPIN敏捷提問結構

視頻欣賞：相親時引發(fā)對方的全新需求

案例練習：SPIN實戰(zhàn)案例對話擬寫練習與分享

四、商談中的傾聽與回應

1. 四級傾聽及回應句式解析

1）假裝傾聽和回應

2）有選擇性地傾聽回應

3）映射式地傾聽回應

4）同理心式的傾聽和回應

2. 商談中要控制談話進程

1）需要控制談話進程的關鍵點

2）控制談話進程的三個方法

視頻：商談中控制談判進程

五、如何處理客戶的異議

1. 如何看待異議

1）異議不代表拒絕

2）異議是給多一次呈現(xiàn)和說服機會

2. 處理客戶異議

1）緩沖——處理異議要先處理情緒

2）澄清——明確對方究竟在意什么

3）確認滿意——給出解釋或解決方案

案例：如何處理客戶常見異議

3. 讓異議和顧慮飄在空中的三宗罪

1）急于否認或辯解

2）顧左右而言他

3）空口無憑

第四講：秋收——商業(yè)方案提議與計劃擬定

一、基于客戶需求的新品鋪貨工具

第一步：品類營銷

第二步：增量營銷

案例：仙樂健康營養(yǎng)軟糖如何在半年內(nèi)鋪貨3萬家藥店

工具：客戶需求矩陣

案例：營養(yǎng)軟糖為何在2年后黯然退場

二、商業(yè)提案要經(jīng)過包裝升華

1. 商業(yè)建議方案的出發(fā)點

1）從客戶發(fā)展愿景談起

2）從客戶痛點談起

3）從行業(yè)發(fā)展趨勢談起

案例練習：商業(yè)提案的包裝（提升價值主張）

2. 如何從客戶業(yè)務計劃走向聯(lián)合生意計劃

——什么是聯(lián)合生意計劃

1）聯(lián)合生意計劃的精典案例賞析

案例：樂購與卡夫餅干的戰(zhàn)略合作

2）醫(yī)藥零售行業(yè)聯(lián)合生意計劃

案例：輝瑞立普妥、惠氏善存、阿斯利康安達唐、石藥果維康

收尾

1. 課程收獲點

2. 技巧與流程應用合約計劃

3. 制作畢業(yè)海報

付老師

付小東老師 醫(yī)藥營銷與管理實戰(zhàn)專家

18年醫(yī)藥外資500強和民營企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗

國家二級心理咨詢師

曾任：香港利豐集團（世界500強）丨城市經(jīng)理

曾任：貝德瑪（法國）丨全國培訓經(jīng)理

曾任：輝瑞惠氏制藥（世界500強）丨全國零售培訓經(jīng)理

曾任：仙樂健康（上市）丨全國培訓經(jīng)理

曾任：阿斯利康(中國)（世界500強）丨零售業(yè)務部全國能力發(fā)展經(jīng)理

擅長領域：醫(yī)藥銷售與談判、醫(yī)藥門店終端動銷、醫(yī)藥大客戶營銷與管理、帶人經(jīng)理管理

01-[曾服務于惠氏制藥、仙樂健康、阿斯利康等企業(yè)]

——累計授課300場，培養(yǎng)2000+名優(yōu)秀的關鍵業(yè)務營銷人才

02-[搭建分屬于零售領域的醫(yī)藥公司零售培訓體系，萃取零售工作場景2套案例集]

——《醫(yī)藥零售縣域業(yè)績加速拓展動作16條》、《門店動銷推薦經(jīng)典技巧20則》

03-[個人獨創(chuàng)6個營銷工具、員工關鍵能力提升工具，為業(yè)務人員提供“營銷利器”]

——【六只羊門店培訓技巧】、【五個金點子銷售話術】、【門店動銷管理七個工具】、【客戶信息掌握清單】【客戶需求分析矩陣圖】、【八種右腦營銷與說服方法】；其中曾運用個人獨創(chuàng)工具【客戶需求分析矩陣圖】工具，助力企業(yè)新品牌半年時間鋪貨30000家店；

付老師從一線營銷人員到管理崗位，熟知醫(yī)藥營銷培訓體系的搭建、銷售人才的培養(yǎng)、銷售行動計劃的制定等領域，在18年時間內(nèi)不斷實現(xiàn)培訓課程從點到面、培訓體系從0到1、營銷課程實戰(zhàn)與理論的互聯(lián)互通，并致力于打造企業(yè)可傳承的人才的培養(yǎng)模式。

【01】曾根據(jù)香港利豐集團的發(fā)展趨勢，探索開創(chuàng)了【在職學生演變?yōu)殇N售主力】的模式并成功運行，促使管理區(qū)域專柜營業(yè)指標名列前茅，單店（柜）產(chǎn)出連續(xù)三年增長率超80%。

【02】曾基于ASK模型，為貝德瑪（法國）建立不同渠道業(yè)務人員的培訓體系，從產(chǎn)品定位、競品分析、市場趨勢等維度入手搭建培訓內(nèi)容；為公司內(nèi)部業(yè)務人員、一級二級代理商、醫(yī)院渠道商等人員開展情景銷售、督導巡店技巧、投訴處理等營銷技能培訓，累計內(nèi)部授課50+場，外部授課100+場，助力企業(yè)業(yè)績年均提升75%，為企業(yè)輸送500+名銷售、區(qū)域營銷和督導培訓人才。

【03】曾帶領團隊針對輝瑞惠氏制藥的全球人才賦能需求，搭建人才勝任能力模型，制定培訓計劃，并搭建全國零售OTC渠道和MT渠道的成長路徑圖，成功為企業(yè)輸送800余名一線銷售精英，100余位一線管理者，和20余位省級經(jīng)理。同時搭建經(jīng)銷商賦能體系，開展【終端藥房連鎖】賦能項目，培訓覆蓋全國25個省份，增強經(jīng)銷商的業(yè)務能力，在促進雙方合作關系的同時提升了年均25%的業(yè)績增量，增加8個省份經(jīng)銷商的合作。

【04】基于阿期利康業(yè)務策略制定銷售團隊各層級人員成長進階路徑圖，同時以區(qū)域業(yè)務計劃（經(jīng)理版）、結構化商業(yè)銷售、協(xié)議談判等維度為抓手，對新任地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理進行實地教練與輔導，實現(xiàn)“業(yè)務+賦能”為一體，繼而萃取16條縣域業(yè)務拓展成功經(jīng)驗，獲得企業(yè)VP贊揚，并沿用至今。

主講課程：

《醫(yī)藥大客戶營銷與管理》

《醫(yī)藥行業(yè)新任經(jīng)理的成長加速器》

《醫(yī)藥零售鋪貨上量——顧問式商業(yè)銷售》

《藥品保健品動銷上量——駐店促銷冠軍訓練營》

《攻心促成交——銷售心理學技能提升》

《培育高績效下屬——醫(yī)藥帶人經(jīng)理的輔導教練技術》

《突破瓶頸，加速產(chǎn)出——醫(yī)藥零售經(jīng)理的區(qū)域業(yè)務計劃》

授課風格：

● 實用性強：課程將培訓與實際應用結合起來，通過案例讓學員更容易掌握和實踐，并通過場景的全流程實操演練，實現(xiàn)培訓落地化。

● 互動性強：注重學員的互動性和參與性，加入大量激活成人學習興趣的視聽內(nèi)容，讓學員在互動中體驗學習的樂趣，在輕松、愉快的氛圍中掌握相關技能。

部分服務客戶：

醫(yī)藥行業(yè)：惠氏制藥、阿斯利康、仙樂健康、美國BD醫(yī)療、仁和藥業(yè)、哈藥集團、以嶺藥業(yè)、廣藥集團、九州通、江蘇復星、齊魯藥業(yè)、太極集團、南京醫(yī)藥、東北制藥、吉林修正、天美健、廣東特藥經(jīng)銷……

醫(yī)藥零售：國大藥房、老百姓藥房、益豐藥房、一心堂、大參林、海王星辰、高濟醫(yī)療、漱玉平民、新紫金、成大方圓、健之佳、重慶萬和……

其他行業(yè)：廣發(fā)銀行、中國聯(lián)通、中國移動、中國人壽、中國平安、泰康保險、惠氏奶粉、伊利、蒙牛、香港利豐（Cerruti1881\GIEVES & HAWKES等）、玩具反斗城、愛嬰島、優(yōu)家寶貝、法國貝德瑪、屈臣氏、絲芙蘭、妖蘭佳人……

部分客戶評價：

老師給人的第一印象是一個很接地氣的實戰(zhàn)派老師，幾乎不直接講理論，而是從生活化的點滴層層遞進到具體的工作場景，說明除了一直保持跟業(yè)務團隊有緊密的聯(lián)系之外，還花了很多心思琢磨教學方法，讓我打消了對培訓老師的刻板印象。

——以嶺藥業(yè) 司總

有一段時間里，公司密集地對全體一線專員進行新員工技能培訓，盡管是相同的課程，但每個班級我都全程跟進，才發(fā)現(xiàn)老師對每一個要點都有大量的知識儲備，要點是一樣的，但所舉的例子和開展的課堂活動都不一樣，而且課后滿意度調(diào)研都在90分以上，感謝老師無私的分享。

————阿斯利康 彭總監(jiān)

這次培訓我們收到最直接的學員反饋就是：居然全天沒有困。付老師培訓風格生動活潑，畫面感強，和我們此前接受的大多數(shù)“填鴨式”培訓完全不同，能通過很多游戲和互動的設計來感染學員，帶動啟發(fā)思考，達到轉變思想和行為的目的，完全達到了我們的培訓目標：增強跨部門溝通的項目管理能力提升。

——國大藥房 劉總經(jīng)理

和付老師帶領的培訓師團隊合作了好多次，原因是他們的培訓組織非常專業(yè)，培訓內(nèi)容看得出也經(jīng)過仔細打磨，例如我們都說產(chǎn)品銷售要講FAB，而付老師的門店銷售培訓已經(jīng)完全進化了，講了更符合時代銷售要求的五個金點子，我們學員特別受用。還有很多地方，我們都覺得耳目一新。

——一心堂 張總監(jiān)

非常肯定付老師的課程，上一次我們有一個同事，聽完課程之后就使用了那個談判工具，一下子把新品鋪了幾十家。我們覺得培訓最重要的是給到銷售人員能使用的工具，并能見到效果。這次我們也給大家安排的輔導教練技術，大家從思想上和行為上都有很大觸動和改變。付老師講得生動和落地，所以大家才聽得進，并愿意改變。

——仁和藥業(yè) 陳總監(jiān)

部分授課照片：

美國BD醫(yī)療

《大客戶管理與銷售》仙樂健康

《顧問式商業(yè)銷售》

國大藥房

《培育高績效下屬—帶人經(jīng)理的輔導教練技術》以嶺藥業(yè)

《培育高績效下屬—帶人經(jīng)理的輔導教練技術》

大參林集團

《培育高績效下屬—帶人經(jīng)理的輔導教練技術》中國人壽

《銷售心理學》

阿斯利康

《零售慢病——門店動銷訓練營》一心堂

《新任經(jīng)理的成長加速器》

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