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汽車客戶心理分析與應(yīng)對
【課程編號】：NX33819
汽車客戶心理分析與應(yīng)對
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【所屬類別】：銷售技巧培訓(xùn)
【培訓(xùn)課時】：1天
【課程關(guān)鍵字】：客戶心理培訓(xùn)
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課程對象
應(yīng)屆畢業(yè)生、在職人員、4S店銷售員工、汽車經(jīng)營連鎖店人員
授課模式
導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。
課程大綱
第一章節(jié)：汽車產(chǎn)品客戶精準(zhǔn)畫像分析
1、客戶畫像基礎(chǔ)知識
客戶認(rèn)知/學(xué)習(xí)與記憶圖分析
客戶產(chǎn)品參與模型
產(chǎn)品知識和參與對消費者問題解決過程的影響
客戶決策制定的認(rèn)知過程模型
心理行為分析工具圖
客戶提防、焦慮、舒適、開心、壓抑過程中的變現(xiàn)信號解析
第二章節(jié)：銷售過程中客戶的心理動態(tài)分析
1、客戶初探期階段的心理特征，恐懼，需求分析
2、客戶選擇期階段的心理特征，恐懼，需求分析
3、客戶比價期階段的心理特征，恐懼，需求分析
4、客戶決策期階段的心理特征，恐懼，需求分析
第三章節(jié)；客戶性格與心理動態(tài)分析（重點講解，案例分析）
1、主導(dǎo)型客戶的心理動態(tài)與應(yīng)對策略
客戶特征：強勢，以自我為中心，主觀意識強，領(lǐng)導(dǎo)別人、不達(dá)目的不罷休、愛面子
四種核心應(yīng)對策略分析
2、表現(xiàn)／個性型客戶的心理動態(tài)與應(yīng)對策略
客戶特征：個性鮮明、與眾不同、喜歡新鮮事物、表現(xiàn)力強、活潑可愛
四種核心應(yīng)對策略分析
3、社交型客戶的心理動態(tài)與應(yīng)對策略
客戶特征：猶豫不決、受環(huán)境和人群影響嚴(yán)重、一群人購車、以和為主
四種核心應(yīng)對策略分析
4、分析型客戶的心理動態(tài)與應(yīng)對策略
客戶特征：嚴(yán)謹(jǐn)深邃、理性、關(guān)注數(shù)據(jù)、喜歡第三方評價、凡是三思而后行
四種核心應(yīng)對策略分析
馬老師
北京交通大學(xué)EMBA特聘講師
清大汽車研修班特聘講師
盛視空中商學(xué)院特聘講師
時代光華汽車學(xué)院特聘講師
汽車服務(wù)企業(yè)運營管理專家
中國汽車協(xié)會特聘講師
汽車技師、汽車營銷顧問
馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式?，F(xiàn)任北京華陽順通汽車集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。
馬誠駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：
商用車經(jīng)典課程：
《商用車經(jīng)銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》
參與的項目咨詢：
經(jīng)銷商：運營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運營
廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升
員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略
培訓(xùn)過的品牌：
重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍
輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征
皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴
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