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【課程收益】

價(jià)格是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中的重要工具，價(jià)格制定的好壞往往會(huì)影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況。

原材料成本、人員成本、服務(wù)成本增加、落袋利潤(rùn)下滑甚至為負(fù)，對(duì)企業(yè)影響巨大。本課程中，您將收獲到：

1.了解財(cái)務(wù)利潤(rùn)目標(biāo)；

2.了解落袋利潤(rùn)及服務(wù)成本對(duì)盈利的影響

3.學(xué)習(xí)價(jià)格診斷、優(yōu)勢(shì)定價(jià)、盈利管理

4.科學(xué)使用定價(jià)工具，建立最佳的客戶(hù)定價(jià)水平

5.如何用定價(jià)討論會(huì)分析用來(lái)漲價(jià)的5類(lèi)客戶(hù)

6.分析漲價(jià)談判的局勢(shì)，學(xué)到談判提價(jià)的策略、方法和技巧

7.將漲價(jià)從培訓(xùn)付諸行動(dòng)

8.更多從客戶(hù)的角度思考

9.改進(jìn)的解決方案出售

【課程對(duì)象】

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)/經(jīng)理、主管，銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、一線銷(xiāo)售人員

【課程背景】

現(xiàn)在的商業(yè)社會(huì)，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,在競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，降價(jià)就成了最常用的策略，如果這個(gè)策略奏效的話，會(huì)發(fā)生什么事情？

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很可能會(huì)對(duì)你做同樣的事情，惡性循環(huán)永不終止……

做生意是一個(gè)盈利的游戲，不是銷(xiāo)量。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)可能是一個(gè)能增加銷(xiāo)量的方式，但是它將使得我們的業(yè)務(wù)擱淺，最終在競(jìng)爭(zhēng)中兩敗俱傷!

課程內(nèi)容 Contents

第一部分：定價(jià)的認(rèn)知 Perception of Pricing

1．價(jià)格的相關(guān)理解 Understand the Price

o面對(duì)的挑戰(zhàn)和選擇（競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格）

o談?wù)搩r(jià)格時(shí)的感受（銷(xiāo)售和經(jīng)理）

o供應(yīng)商面對(duì)的壓力（內(nèi)部和外部）

o價(jià)格的利潤(rùn)率杠桿（成本和利潤(rùn)）

2．理解公司業(yè)務(wù)的盈利能力 Understand the Profitability

o財(cái)務(wù)上的落袋利潤(rùn)（邊際利潤(rùn)和服務(wù)成本）

o真實(shí)的利潤(rùn)透視圖（表面盈利和實(shí)際虧損）

o同類(lèi)客戶(hù)的利潤(rùn)率（邊際利潤(rùn)和落袋利潤(rùn)）

第二部分：定價(jià)的策略 Pricing Strategy

1．定價(jià)策略要點(diǎn) Pricing Strategy Highlights

o不同崗位的定價(jià)角度（不同角度的差異看法）

o定價(jià)策略的三個(gè)要點(diǎn)（戰(zhàn)略市場(chǎng)和銷(xiāo)售三角）

o供應(yīng)需求之間的平衡（戰(zhàn)略層面的平衡三角）

o產(chǎn)品市場(chǎng)的戰(zhàn)略決策（價(jià)值利益和競(jìng)爭(zhēng)三角）

o單筆交易的戰(zhàn)術(shù)決定（價(jià)格組合變動(dòng)和對(duì)比）

2．價(jià)值定價(jià) Value Pricing

o價(jià)值的生成以及剝離（價(jià)值生成和抽取對(duì)比）

o價(jià)格和價(jià)值間的平衡（等線分析和價(jià)值清單）

o價(jià)格銷(xiāo)售額利潤(rùn)關(guān)系（價(jià)格銷(xiāo)售額利潤(rùn)聯(lián)動(dòng)）

o產(chǎn)品價(jià)格的實(shí)際構(gòu)成（產(chǎn)品價(jià)格的組成要素）

o價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)值量化（優(yōu)勢(shì)分析和價(jià)值分析）

第三部分：漲價(jià)的談判 Pricing Negotiation

1．理解談判的基本要素Understand the Negotiation Elements

o談判的視野層面（競(jìng)爭(zhēng)+合作+創(chuàng)意）

o衡量談判的結(jié)果（成功和失敗）

o談判的基本原理（我方和他方）

o談判各方的目標(biāo)（增加和減少）

2．談判的準(zhǔn)備和規(guī)劃 Negotiation

o確定談判的目標(biāo)（目標(biāo)的優(yōu)先序+分解）

o明確談判的項(xiàng)目（項(xiàng)目的價(jià)值和對(duì)方收益）

o設(shè)定項(xiàng)目的區(qū)間（優(yōu)先級(jí)+四個(gè)區(qū)間）

o評(píng)估雙方的力量（力量對(duì)比的優(yōu)劣勢(shì)）

o可行的談判方案（要素和要素組合）

o選擇談判的策略（目標(biāo)+組合+風(fēng)險(xiǎn)）

o談判的換位思考（他方的可能性）

o談判的備選計(jì)劃（方案?jìng)溥x+創(chuàng)新）

o談判的團(tuán)隊(duì)規(guī)劃（結(jié)構(gòu)+模擬實(shí)戰(zhàn)）

3．談判的過(guò)程和力量的博弈 Process & Barging Dynamics

o談判的一般流程（過(guò)程+節(jié)點(diǎn)+力量）

o談判的核心步驟（主導(dǎo)過(guò)程+挽回被動(dòng)）

o底線的認(rèn)知陷阱（買(mǎi)方成就+讓步風(fēng)險(xiǎn)）

o修改對(duì)方的認(rèn)知（心態(tài)管理+底線評(píng)估）

o堅(jiān)持我方的要價(jià)（堅(jiān)持要點(diǎn)+堅(jiān)持策略）

4．實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的讓步和成交 Compromise for Closure

o談判讓步的規(guī)劃（讓步模式和風(fēng)險(xiǎn)）

o讓步模式的選擇（讓步的價(jià)值和成本）

o運(yùn)用非對(duì)稱(chēng)交易（巧妙的交換原則）

o談判讓步工作表（讓步的得給清單）

o談判成交和收尾（成交信號(hào)+成交儀式）

第四部分：異議處理 Pricing Argumentation

1．客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)和處理 Pricing Objection Handling

o客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)（各種可能的客戶(hù)辯論）

o銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)說(shuō)服（項(xiàng)目的價(jià)值和對(duì)方收益）

o漲價(jià)的專(zhuān)業(yè)流程（真實(shí)案例的漲價(jià)演練）

王老師

關(guān)鍵客戶(hù)管理教練 工業(yè)品銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)家

王一成 老師 原漢高（中國(guó)）亞太區(qū)首席大客戶(hù)銷(xiāo)售教練

18年的跨國(guó)上市公司(500強(qiáng))銷(xiāo)售與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；

多年大客戶(hù)銷(xiāo)售教練，培訓(xùn)過(guò)的銷(xiāo)售人員超5000人2017年被漢高（亞太）返聘培訓(xùn)25天

授課風(fēng)格

以多年的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，結(jié)合國(guó)外版權(quán)銷(xiāo)售管理的新思路為核心，注重培訓(xùn)理論與案例結(jié)合、實(shí)戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合。

課程觀點(diǎn)新穎、語(yǔ)言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動(dòng)和共鳴；透過(guò)互動(dòng)啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破固有思維，并結(jié)合實(shí)際落地實(shí)施。

主要工作經(jīng)驗(yàn)

2005任職于世界五百?gòu)?qiáng)漢高公司，先后擔(dān)任大中華區(qū)首席銷(xiāo)售培訓(xùn)師、中國(guó)區(qū)戰(zhàn)略銷(xiāo)售經(jīng)理、中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售人才發(fā)展經(jīng)理、亞太區(qū)銷(xiāo)售教練及全球?qū)I(yè)學(xué)院經(jīng)理等職位。

2007年公司的產(chǎn)品價(jià)格上調(diào)，導(dǎo)致銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)和信心急劇下滑，王老師迅速組織銷(xiāo)售精英共同開(kāi)發(fā)出《談判技巧》和《漲價(jià)策略》兩門(mén)課程，為漢高全球銷(xiāo)售人員開(kāi)展輪訓(xùn)。經(jīng)過(guò)輪訓(xùn)，不僅重振了銷(xiāo)售人員的信心，更使業(yè)績(jī)騰飛，為公司帶來(lái)了近3億元的利潤(rùn)。

王老師以專(zhuān)業(yè)和務(wù)實(shí)的態(tài)度開(kāi)發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務(wù)模式，與國(guó)際和國(guó)內(nèi)的多家行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者簽訂了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，極大地增強(qiáng)了公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；發(fā)起并主持多個(gè)行業(yè)的高峰論壇，極大地增強(qiáng)了公司行業(yè)影響力，并帶來(lái)了業(yè)績(jī)上的突破近億元。

王老師參與建設(shè)漢高全球?qū)I(yè)學(xué)院，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售課程的開(kāi)發(fā)和優(yōu)化、國(guó)外銷(xiāo)售課程的引進(jìn)和本地化，講授的主要課程包括：《關(guān)鍵客戶(hù)管理》系列、《解決方案式銷(xiāo)售》、《聚焦客戶(hù)的價(jià)值銷(xiāo)售》、《動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售談判》、《大客戶(hù)管理》系列、《價(jià)格診斷》、《漲價(jià)技巧》、《IMPAX》、《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》等。

?2014年任職于美資企業(yè)賽默飛世爾高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理，為企業(yè)搭建了銷(xiāo)售培訓(xùn)體系、銷(xiāo)售測(cè)評(píng)、全球第一個(gè)的四級(jí)專(zhuān)業(yè)技術(shù)測(cè)評(píng)和晉級(jí)系統(tǒng)、員工技能成長(zhǎng)路徑、微課堂學(xué)習(xí)及落地輔導(dǎo)等體系。

授課特色

可中、英雙語(yǔ)授課，客戶(hù)滿意度高。

聚焦于學(xué)員實(shí)際問(wèn)題，分析問(wèn)題總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，幫助學(xué)員突破銷(xiāo)售瓶頸。

注重實(shí)戰(zhàn)與案例教學(xué)，對(duì)學(xué)員案例進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分解和重構(gòu)，課堂中穿插實(shí)時(shí)的角色扮演和實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)。

擅長(zhǎng)抓住學(xué)員個(gè)體特點(diǎn)進(jìn)行順勢(shì)輔導(dǎo)，對(duì)問(wèn)題本質(zhì)進(jìn)行針對(duì)性解決。

部分內(nèi)訓(xùn)客戶(hù)

王老師課程效果反饋極佳。無(wú)論學(xué)員來(lái)自大陸，香港，臺(tái)灣，日本、韓國(guó)、印度、馬來(lái)西亞還是其他國(guó)家和地區(qū)，大部分學(xué)有所得，成為行業(yè)銷(xiāo)售精英。以下是王老師培訓(xùn)過(guò)的部分客戶(hù)：

化工：德國(guó)漢高(2017年被返聘25天課程)、三博生化、佳化化學(xué)、西卡國(guó)際、華誼集團(tuán)、泰利得化學(xué)、華海環(huán)保、常州強(qiáng)力電子新材料、膠王北京(2期)、美國(guó)運(yùn)安、賀利氏、德邦科技、上海愛(ài)普香料、上海合朔貿(mào)易、瑞士歐美亞（多期）、新和成、德國(guó)佩特化工

汽車(chē)：蕪湖大陸汽車(chē)車(chē)身電子、上海現(xiàn)代摩比斯汽車(chē)零部件、無(wú)錫威孚高科技集團(tuán)、寧波嘉隆工業(yè)、鑫聯(lián)輪胎、鄭州金利高科、上海屹豐集團(tuán)、西安伊思靈華泰(連續(xù)三年)、波鴻集團(tuán)、德國(guó)威茨曼（5期）、日本NGK、宇通客車(chē)、福田汽車(chē)、博格華納、開(kāi)德貿(mào)易、艾菲發(fā)動(dòng)機(jī)零件、喜威一刀具、天德勤汽車(chē)、斯堪尼亞

電子：福日電子、訊方科技、江蘇卡歐電子、英思科科技、福州兩岸照明、業(yè)際光電股份、江蘇東大、貴陽(yáng)中航工業(yè)、新雷能、武漢永力、西克標(biāo)識(shí)、臺(tái)達(dá)電子、蘇州微木智能系統(tǒng)、上海平欣電子、

電氣：德和盛電氣（3期）、深圳康明斯機(jī)電、東莞安聯(lián)電器元件、山洋電氣貿(mào)易（深圳）、邁恩德亞太、上海晶睿照明、維納爾電氣、

材料：德國(guó)克朗斯、道格包裝、宏全集團(tuán)、美國(guó)賀氏、恩信格國(guó)際貿(mào)易、開(kāi)德貿(mào)易、惠達(dá)衛(wèi)浴、

機(jī)械：新朋金屬、赫比國(guó)際、愛(ài)美克、凱斯機(jī)械、上海鳴志電機(jī)股份、威孚高科技、常發(fā)制冷、太倉(cāng)斯穆-碧根柏（鋼材）、德國(guó)德圖、韓國(guó)浦項(xiàng)不銹鋼、伊之密（2期）、圣美精密工業(yè)、寶帝流體控制系統(tǒng)、

醫(yī)療：潤(rùn)東醫(yī)藥、普天陽(yáng)醫(yī)療器械、深圳飛利浦醫(yī)療器械、麥柯唯、廣藥集團(tuán)、賽默飛世爾、生工生物、山東濟(jì)肽生物、倍力曼醫(yī)療

軟件：徽合肥航天信息、魯能軟件

物流：南京金陵交通運(yùn)輸、德邦物流、中國(guó)郵政江蘇EMS、九曳供應(yīng)鏈、深圳安達(dá)順國(guó)際物流、深圳能源物流

金融：交通銀行上海分行（2期）、貴陽(yáng)黔商市西投資擔(dān)保、光大銀行北京分行、工商銀行安徽省分行、易寶支付、

通信：中國(guó)聯(lián)通廣東分公司、廣東電信、長(zhǎng)飛光纖光纜、麥博韋爾、遠(yuǎn)東電纜（3期）

其他：優(yōu)米網(wǎng)、報(bào)喜鳥(niǎo)集團(tuán)、常州貝爾地板、南京中核華緯、中鹽集團(tuán)、卓美亞喜瑪拉雅酒店、德基廣場(chǎng)、杭州九安檢測(cè)、天力亞太管理咨詢(xún)、廣州圣象木業(yè)、東京日動(dòng)海上火災(zāi)保險(xiǎn)（中國(guó)）、上海寶冶集團(tuán)、天津中海工程管理咨詢(xún)、鈕珀水暖配件（上海）有限公司、桂林市啄木鳥(niǎo)醫(yī)療器械有限公司、貴州茅臺(tái)、上海天華建筑、英特諾企業(yè)管理、

公開(kāi)課：鄭州清華營(yíng)銷(xiāo)總裁班、上海卓華公開(kāi)課（3期）、汕頭清華總裁班、企業(yè)學(xué)習(xí)網(wǎng)（多期）、蘇州新活力（多期）、中山大學(xué)時(shí)代華商教育中心（2期）、上海卓翰公開(kāi)課（多期）、上海華嗣（年度）

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