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課程背景

保險(xiǎn)作為銀行客戶(hù)資產(chǎn)配置中重要的大類(lèi)資產(chǎn)，既是銀行中收的重要來(lái)源，又是理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售的難點(diǎn)。增額壽險(xiǎn)作為目前能夠保證收益的產(chǎn)品，在財(cái)富管理中扮演越來(lái)越重要的角色，然而隨著近幾年的大力推廣，一線(xiàn)銷(xiāo)售人員感受到客戶(hù)資源枯竭，銷(xiāo)售變得越來(lái)越艱難，而任務(wù)只增不減，壓力巨大，如何破局，成立迫在眉睫的問(wèn)題。

課程收益

◆在思維認(rèn)知上，了解保險(xiǎn)資產(chǎn)的整體框架，細(xì)分各個(gè)險(xiǎn)種的作用，同頻客戶(hù)思維，了解客戶(hù)心理；

◆在營(yíng)銷(xiāo)方法上，學(xué)會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售流程，包括目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像、邀約洽談、需求分析、產(chǎn)品說(shuō)明、異議處理及促成、轉(zhuǎn)介紹；

◆在工具使用上，掌握營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)中的各個(gè)參考工具，并學(xué)會(huì)收集和設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)工具。

課程對(duì)象：

銀行支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、網(wǎng)點(diǎn)各崗位員工

課程大綱

一、人壽保險(xiǎn)的整體知識(shí)框架

1, 人壽保險(xiǎn)分類(lèi)及功用

①儲(chǔ)蓄險(xiǎn)

②健康險(xiǎn)

③定額壽險(xiǎn)

④綜合意外

練習(xí)：用一句話(huà)介紹每類(lèi)保險(xiǎn)的功能

2，家庭人壽保單的配置規(guī)則

①人生的七張保單

②家庭保障的配置順序

③家庭保障額度確定方法

練習(xí)：依據(jù)案例中的客戶(hù)家庭情況，設(shè)計(jì)險(xiǎn)種組合方案，并說(shuō)明設(shè)計(jì)理由

二、增額壽險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)

1.探尋銷(xiāo)售的制約因素

①常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)辭

a)搞活動(dòng)送禮品

b)滿(mǎn)5年后，第6年就可以取，很靈活

c)交3保7,交5保8，相當(dāng)于定期

d)利率下行，鎖定復(fù)利3.5%的長(zhǎng)期賬戶(hù)

e)給孩子留點(diǎn)錢(qián)

f)為規(guī)劃自己養(yǎng)老

g)做個(gè)教育金儲(chǔ)備

h)做資產(chǎn)的隔離，公私隔離，婚姻財(cái)產(chǎn)隔離

補(bǔ)充：還有哪些你用過(guò)的營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)辭，由頭？

②常見(jiàn)的拒絕反應(yīng)

a)客戶(hù)一聽(tīng)保險(xiǎn)，直接拒絕

b)客戶(hù)答應(yīng)考慮，后續(xù)追蹤就變得冷漠

c)客戶(hù)還很年輕，根本不考慮養(yǎng)老的事

d)客戶(hù)覺(jué)得時(shí)間太長(zhǎng)，利率太低

e)客戶(hù)只想買(mǎi)自己看中的產(chǎn)品

研討與分享：你的客戶(hù)還有哪些反應(yīng)？

③貌似常用的就這么多，為什么不靈呢

a)個(gè)人信任度

b)產(chǎn)品匹配度

c)需求/痛點(diǎn)挖掘度

2，客戶(hù)從哪里來(lái)？目標(biāo)客戶(hù)篩選與觸達(dá)

①五類(lèi)常見(jiàn)客戶(hù)畫(huà)像（A-D）

a)看資金規(guī)模

b)看資產(chǎn)配置

c)看家庭階段

d)看保險(xiǎn)意識(shí)

②客戶(hù)觸達(dá)

a)信息預(yù)熱怎么發(fā)

b)跟進(jìn)電話(huà)如何打

練習(xí)1：編輯不同類(lèi)型的觸達(dá)短信

練習(xí)2：首次電話(huà)訓(xùn)練

3，客戶(hù)邀約

①綜合信息分析客戶(hù)潛在需求

a)資產(chǎn)配置分析

b)基礎(chǔ)信息分析

②邀約理由設(shè)計(jì)

a)先回答客戶(hù)WHY

b)價(jià)值呈現(xiàn)（利益、知識(shí)、人脈、眼界、情感。。。）

練習(xí)：邀約話(huà)術(shù)訓(xùn)練

4，需求挖掘

①身份角色定位

a)精明的業(yè)務(wù)員vs靠譜的金融顧問(wèn)

b)教客戶(hù)買(mǎi)vs叫客戶(hù)買(mǎi)

②客戶(hù)心理把握

a)洞悉客戶(hù)的潛臺(tái)詞

b)帶著客戶(hù)上樓梯

c)抓住客戶(hù)成交的關(guān)鍵點(diǎn)

③深度KYC三步走

a)從現(xiàn)有理財(cái)方式切入

b)聚焦家庭現(xiàn)金流需求

c)尋找解決方案

練習(xí)：KYC演練

5，方案呈現(xiàn)與專(zhuān)業(yè)解讀

①方案背景及理念

a)宏觀經(jīng)濟(jì)及趨勢(shì)

b)家庭財(cái)務(wù)目標(biāo)

c)保單架構(gòu)設(shè)計(jì)

d)增額壽的六大優(yōu)勢(shì)

②方案設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)

a)養(yǎng)老規(guī)劃

b)教育儲(chǔ)備

c)強(qiáng)制儲(chǔ)蓄

d)財(cái)富傳承

作業(yè)：參考模板，完成一個(gè)客戶(hù)方案

③專(zhuān)業(yè)解讀

練習(xí)：方案講解

6，異議處理及促成

①異議處理的底層邏輯

a)給客戶(hù)安全感（尊重選擇權(quán)）

b)理清真實(shí)原因（買(mǎi)與不買(mǎi)的依據(jù)）

c)讓客戶(hù)站的更高（看見(jiàn)需求）

②異議處理的具體應(yīng)對(duì)

a)聚焦需求

b)延申產(chǎn)品功能

練習(xí)：異議處理話(huà)術(shù)演練

7，閉環(huán)轉(zhuǎn)介紹

①轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)

②轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)參考

③轉(zhuǎn)介后的跟進(jìn)

三、參考營(yíng)銷(xiāo)工具使用方法及總結(jié)回顧

馮老師

馮靜

—— 銀行零售領(lǐng)域營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

前招商銀行零售條線(xiàn)培訓(xùn)經(jīng)理

前招商銀行大堂主管

前太平洋人壽培訓(xùn)部室經(jīng)理

前新華人壽某分公司業(yè)務(wù)督導(dǎo)

金融理財(cái)師CFP/AFP

國(guó)家二級(jí)心理咨詢(xún)師

應(yīng)用心理學(xué)-NLP執(zhí)行師

LOMA客戶(hù)服務(wù)師ACS

LOMA壽險(xiǎn)管理師FLMI

ICF認(rèn)證高績(jī)效組織教練

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：零售條線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)賦能、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)、理財(cái)經(jīng)理能力提升

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

從事金融行業(yè)15+時(shí)間，10年保險(xiǎn)，5年銀行，從營(yíng)銷(xiāo)員開(kāi)始做起，一路成長(zhǎng)為企劃、督導(dǎo)、培訓(xùn)講師、培訓(xùn)主管。2015年招行大連分行通過(guò)獵頭找到馮靜老師，招聘為零售條線(xiàn)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)零售條線(xiàn)培訓(xùn)工作；2016年調(diào)任分行培訓(xùn)經(jīng)理，負(fù)責(zé)全行培訓(xùn)工作，2018年為一級(jí)支行大堂主管，負(fù)責(zé)支行廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理工作。

2020年職業(yè)轉(zhuǎn)型，成為一名商業(yè)講師，聚焦銀行零售營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、輔導(dǎo)，服務(wù)的客戶(hù)覆蓋了五大國(guó)有行、頭部股份制，客戶(hù)給予了高度的肯定及贊譽(yù)。

【培訓(xùn)數(shù)據(jù)】

2020年5月6日開(kāi)始正式商業(yè)講師工作，2020年工作75.5天，2021年138.5天，2022年截止9月底，100天。

部分課程數(shù)據(jù)：

興業(yè)銀行總行理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，復(fù)請(qǐng)4期

平安銀行總行A類(lèi)干部管理培訓(xùn)，復(fù)請(qǐng)6期

中國(guó)銀行吉林省分行新員工營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，復(fù)請(qǐng)3期

工商銀行天津分行開(kāi)門(mén)紅保險(xiǎn)技能提升培訓(xùn)，復(fù)請(qǐng)2期

部分輔導(dǎo)數(shù)據(jù)：

（保險(xiǎn)）

東莞農(nóng)行-華夏人壽保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)，10天時(shí)間，13家網(wǎng)點(diǎn)，保費(fèi)1520萬(wàn)；

許昌交行-大家人壽保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)，10天時(shí)間，4家網(wǎng)點(diǎn)，保費(fèi)301萬(wàn)；

長(zhǎng)沙交行-交銀康聯(lián)保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)，10天時(shí)間，8家網(wǎng)點(diǎn)，保費(fèi)231萬(wàn)；

河北銀行-國(guó)華人壽保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)，10天時(shí)間，87家網(wǎng)點(diǎn)，保費(fèi)1980萬(wàn)；

中國(guó)郵政-中郵人壽保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)，5天時(shí)間，12家網(wǎng)點(diǎn)，保費(fèi)196.5萬(wàn)。

（開(kāi)門(mén)紅）

廣東順德中行行外吸金（開(kāi)門(mén)紅）項(xiàng)目，5天時(shí)間，? 行外吸金1788.78萬(wàn)，基金銷(xiāo)售15.6萬(wàn)，保險(xiǎn)銷(xiāo)售 17萬(wàn)；

濟(jì)寧鄒平農(nóng)行開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目，5天時(shí)間， 15家網(wǎng)點(diǎn)，行外吸金1762萬(wàn)，外呼分期265萬(wàn)，樂(lè)分易135萬(wàn)，信用卡進(jìn)件264件，秒活14戶(hù)，掌銀新增555戶(hù)，個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸及普惠法人貸合計(jì)發(fā)放1682萬(wàn)，三方存管60戶(hù)。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

客群經(jīng)營(yíng)&營(yíng)銷(xiāo)技能：

國(guó)華人壽山東分公司《打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》

興業(yè)總行《高效理財(cái)經(jīng)理的一天》

天津工行《旺季營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓(xùn)》

玉林建行《全面關(guān)系客戶(hù)提升技能培訓(xùn)》

吉林中行網(wǎng)點(diǎn)員工《廳堂客戶(hù)識(shí)別與營(yíng)銷(xiāo)》培訓(xùn)

河北農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)主任《存量客戶(hù)精細(xì)化管理與營(yíng)銷(xiāo)》輪訓(xùn)

無(wú)錫中行《對(duì)公客戶(hù)經(jīng)營(yíng)維護(hù)》

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)：

永州中行“財(cái)富風(fēng)暴”訓(xùn)練營(yíng)

永州農(nóng)行“財(cái)富風(fēng)暴”訓(xùn)練營(yíng)

河北銀行保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)

楊州農(nóng)行“春暖花盛開(kāi) 農(nóng)情伴您行”保險(xiǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目

湖北荊州郵政轉(zhuǎn)型項(xiàng)目

河北銀行總行“春雷行動(dòng)”期繳保險(xiǎn)項(xiàng)目

湖南省交行《一呼百萬(wàn) 瘋狂打Call》

威海農(nóng)行M序列員工《期繳保險(xiǎn)銷(xiāo)售技能提升》

山東建行理財(cái)經(jīng)理《保險(xiǎn)精準(zhǔn)銷(xiāo)售技能提升》

【近三年培訓(xùn)課程】

農(nóng)業(yè)銀行-開(kāi)門(mén)紅、轉(zhuǎn)型、保險(xiǎn)專(zhuān)項(xiàng)

2022年7月，山東德州農(nóng)行轉(zhuǎn)型項(xiàng)目

2022年1月，山東農(nóng)行鄒平支行開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目

2021年12月，山東農(nóng)行濟(jì)南分行轉(zhuǎn)型項(xiàng)目

2021年11月，山東濟(jì)南農(nóng)行轉(zhuǎn)型項(xiàng)目

2021年10月，山東曲阜農(nóng)行轉(zhuǎn)型項(xiàng)目

2021年8月，湖南永州農(nóng)行全面產(chǎn)能提升項(xiàng)目（國(guó)壽保險(xiǎn)）

2020年5月，山東威海農(nóng)行《期繳保險(xiǎn)銷(xiāo)售技能提升》（國(guó)華保險(xiǎn)）

2021年6月，楊州農(nóng)行資產(chǎn)配置項(xiàng)目（君康人壽）

2020年7-9月，河北農(nóng)行轉(zhuǎn)型項(xiàng)目（8周）

中國(guó)銀行-開(kāi)門(mén)紅、營(yíng)銷(xiāo)、對(duì)公、保險(xiǎn)專(zhuān)項(xiàng)

2022年6月，安徽阜陽(yáng)中行保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)（大家保險(xiǎn)）

2022年5月，廣東東莞中行全量資產(chǎn)提升項(xiàng)目

2021年11月，廣東順德中行行外吸金項(xiàng)目

2021年10月，無(wú)錫中行對(duì)公導(dǎo)入項(xiàng)目

2021年9月，湖南永州中行全面產(chǎn)能提升項(xiàng)目（國(guó)壽保險(xiǎn)）

2020年10月，吉林中行網(wǎng)點(diǎn)員工《廳堂客戶(hù)識(shí)別與營(yíng)銷(xiāo)》

郵政郵儲(chǔ)-保險(xiǎn)專(zhuān)項(xiàng)

2022年3月，河南三門(mén)峽郵儲(chǔ)中郵保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)

2022年2月，山東威海郵政中郵期繳保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)

2021年6月，河北秦皇島郵政中郵期繳保險(xiǎn)項(xiàng)目

2021年5月，湖北荊州郵政轉(zhuǎn)型項(xiàng)目

建設(shè)銀行-營(yíng)銷(xiāo)、保險(xiǎn)專(zhuān)項(xiàng)

2020年11月，玉林建行《全面關(guān)系客戶(hù)提升技能培訓(xùn)》

2020年5月，山東威海理財(cái)經(jīng)理《保險(xiǎn)精準(zhǔn)銷(xiāo)售技能提升》（國(guó)華人壽）

工商銀行-保險(xiǎn)專(zhuān)項(xiàng)

2020年12月，天津工行《旺季營(yíng)銷(xiāo)技能提升訓(xùn)練營(yíng)》（工銀安盛）

交通銀行-保險(xiǎn)專(zhuān)項(xiàng)

2021年12月，河南許昌交行全量資產(chǎn)提升訓(xùn)練營(yíng)（大家人壽）

2021年3月，湖南省交行《一呼百萬(wàn) 瘋狂打Call》（交銀康聯(lián)）

其他銀行-營(yíng)銷(xiāo)、保險(xiǎn)專(zhuān)項(xiàng)

2021年7月，河北銀行基金保險(xiǎn)產(chǎn)能提升項(xiàng)目

2022年6-7月，江蘇銀行揚(yáng)州分行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目

2021年4月，河北銀行總行“春雷行動(dòng)”期繳保險(xiǎn)項(xiàng)目

2021年1月，中山農(nóng)商行總行《教練式導(dǎo)師》3期

2020年12月，興業(yè)總行《高效理財(cái)經(jīng)理的一天》4期

【主講課程】

《存量客戶(hù)盤(pán)活與知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)》

《廳堂客戶(hù)識(shí)別與營(yíng)銷(xiāo)技巧》

《Fintech時(shí)代的零售業(yè)務(wù)突破》

《如何賣(mài)好增額壽險(xiǎn)》

《網(wǎng)點(diǎn)沙龍的運(yùn)作流程與技巧》

《團(tuán)隊(duì)管理-教練式管理》

《卓越理財(cái)經(jīng)理的一天》

《中高端客群保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)》

《銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)攻略》

【授課風(fēng)格】

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：始終以實(shí)際工作為場(chǎng)景，以解決問(wèn)題為抓手，以提高技能、績(jī)效為目標(biāo)，理論與實(shí)際相結(jié)合，提升技能。

復(fù)制性強(qiáng)：在搭建客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的有效邏輯前提下，提供工具、方法，切合學(xué)員實(shí)際工作情景針對(duì)性解決實(shí)際問(wèn)題，從手腦心三方面做出改變，幫助員工個(gè)人可持續(xù)成長(zhǎng)，支持組織績(jī)效目標(biāo)達(dá)成。

【服務(wù)客戶(hù)】

工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、交通銀行、中國(guó)郵政、中國(guó)郵儲(chǔ)、招商銀行、平安銀行、中信銀行、興業(yè)銀行、長(zhǎng)沙銀行、河北農(nóng)商行、中山農(nóng)商行、鑫匯村鎮(zhèn)銀行、新華人壽、太平洋人壽、中荷人壽、國(guó)華人壽、大家人壽、中國(guó)人壽、華夏人壽、中信保誠(chéng)人壽、交銀康聯(lián)、工銀安盛、君康人壽……

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