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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程背景】

銀行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性及自身營(yíng)收和利潤(rùn)的雙重考核壓力，提高經(jīng)營(yíng)質(zhì)效迫在眉睫。

嚴(yán)控金融風(fēng)險(xiǎn)的大背景下，優(yōu)質(zhì)大中型企業(yè)客群無(wú)疑已成為各家銀行對(duì)公精準(zhǔn)拓客強(qiáng)基角逐的主戰(zhàn)場(chǎng)，近年來(lái)普惠金融的發(fā)展闊步前行，優(yōu)質(zhì)小微型企業(yè)亦成為各家銀行瘋狂爭(zhēng)搶的美味蛋糕。要想在紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中成功突圍，難度可想而知！

面對(duì)形形色色的公司客戶，如何發(fā)揮談判優(yōu)勢(shì)，步步為營(yíng)，開出最利于我行的條件并使客戶欣然接受？本節(jié)課程將告訴你答案。

【課程收益】

成為商務(wù)談判的高手

成為掌握讀心術(shù)的專家

收獲識(shí)別好公司的實(shí)用技能

深諳銀行對(duì)公展業(yè)之道

掌握即興溝通的超實(shí)用技能

【課程對(duì)象】

支行行長(zhǎng)、對(duì)公分管行長(zhǎng)、對(duì)公客戶經(jīng)理、分行公司部成員。

【課程大綱】

一、專業(yè)儲(chǔ)備和素材準(zhǔn)備

1.1金融通用基礎(chǔ)知識(shí)

1.2本行各條線業(yè)務(wù)知識(shí)及產(chǎn)品政策（公司、小微、零售、國(guó)際、資管、投行、同業(yè)、風(fēng)險(xiǎn)管理）

1.3它行競(jìng)品知識(shí)

1.4素材準(zhǔn)備

二、如何識(shí)別好公司

2.1行業(yè)天花板

2.2商業(yè)模式

2.3核心競(jìng)爭(zhēng)力

2.4量化護(hù)城河要素

2.4.1回報(bào)率高低

分析工具：杜邦分析法

波特分析法

SWOT分析法

2.4.2成本優(yōu)勢(shì)形成的定價(jià)權(quán)

2.4.3護(hù)城河要素

客戶黏著度、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、品牌效應(yīng)

三、談判要素選擇

3.1談判地點(diǎn)選擇

我的主場(chǎng)我做主

3.2談判人員配備

配置勝過客戶的力量

四、談判原則

4.1開出高于預(yù)期的條件

4.2永遠(yuǎn)不要接受客戶第一次開出的條件

4.3務(wù)必學(xué)會(huì)感到意外

自測(cè)：你是視覺型？聽覺型？知覺型？...

4.4影響力邊際效用遞減

作出某個(gè)讓步時(shí)應(yīng)立即要求客戶給予回報(bào)

4.5絕對(duì)不要折中

鼓勵(lì)客戶首先提出折中再加以應(yīng)對(duì)

4.6避免對(duì)抗

使用“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”的方式表達(dá)自己的意見

4.7大智若愚

但千萬(wàn)不要在自己的專業(yè)領(lǐng)域上裝傻

4.8盡量不要讓客戶起草合同

正式的口頭談判結(jié)束后，雙方應(yīng)在備忘錄上簽字

4.9學(xué)會(huì)分解價(jià)格

讓客戶感覺承擔(dān)的費(fèi)用并不高

4.10書面文字更可信

一定要盡可能地向客戶出示書面文件

4.11集中于當(dāng)前的問題

千萬(wàn)不要讓自己變得情緒化，一定要學(xué)會(huì)把精力集中到眼前的問題上

4.12靈活有效利用“時(shí)間壓力”

在與客戶談判過程中，不要透露自己的考核時(shí)限

巧妙利用客戶用款陣痛期談條件

4.13大膽地說不知道

千萬(wàn)不要過于自信，承認(rèn)自己并非無(wú)所不知

4.14不要害怕提問

6個(gè)W的問式：what /why/when/how/where/who

五、談判策略

分組：銀行、客戶、裁判，本章節(jié)演練將貫穿始終。

5.1鉗子策略

向客戶發(fā)出調(diào)整的指令，然后保持沉默

5.2更高權(quán)威策略

更高權(quán)威最好是提出一個(gè)模糊的實(shí)體

5.3白臉-黑臉策略

可以使用一個(gè)模糊的更高權(quán)威作為黑臉

5.4應(yīng)對(duì)僵局、困境和死胡同

應(yīng)對(duì)僵局：做用暫置策略，先解決若干小問題

應(yīng)對(duì)困境：調(diào)整談判成員、氣氛、細(xì)節(jié)等...

應(yīng)對(duì)死胡同：引入第三方

5.5談判結(jié)否后一定要祝賀你的客戶

六、談判高手的人設(shè)打造

6.1要有勇氣尋找更多信息

6.2要有耐心和客戶展開持久戰(zhàn)

6.3要有勇氣向客戶獅子大開口

6.4要講誠(chéng)信，讓雙方達(dá)成一個(gè)雙贏的解決方案

6.5要成為一名優(yōu)秀的聆聽者

6.6愿意接受不確定性

6.7富有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)

6.8不要追求討人喜歡

龍老師

龍?chǎng)?老師

——銀行營(yíng)銷管理實(shí)踐引領(lǐng)者

曾任農(nóng)業(yè)銀行深圳市分行支行副行長(zhǎng)

曾任農(nóng)業(yè)銀行深圳市分行高級(jí)財(cái)富顧問

曾任浙商銀行深圳分行零售業(yè)務(wù)部、公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理

曾任信達(dá)證券深圳營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理

曾任光大證券高級(jí)投資顧問

現(xiàn)任某全國(guó)性股份制商業(yè)銀行深圳分行一級(jí)支行行長(zhǎng)

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：睡客喚醒、重客營(yíng)銷、資產(chǎn)配置、領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)、商務(wù)談判

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

龍?chǎng)卫蠋熯^往供職單位均為行業(yè)知名公司，銀行和證券業(yè)的工作經(jīng)歷迄今為止長(zhǎng)達(dá)12年。

國(guó)有四大行深圳市分行私人銀行部高級(jí)財(cái)富顧問，支行副行長(zhǎng)。私行財(cái)富顧問考核連續(xù)數(shù)月排名第一，入行8個(gè)月進(jìn)入總行人才后備庫(kù)，創(chuàng)造深圳分行員工納入人才后備庫(kù)最短用時(shí)紀(jì)錄。任職支行副行長(zhǎng)期間條線考核始終位列前三，作為牽頭人在管轄一級(jí)支行內(nèi)部組織發(fā)起睡客喚醒、重客營(yíng)銷、資產(chǎn)配置三個(gè)項(xiàng)目，并全程實(shí)施輔導(dǎo)，僅用時(shí)三個(gè)月管轄一級(jí)支行全量客戶產(chǎn)品覆蓋度便已提升20.08%，零售條線分行考核排名由第五躍升至第一。

央企券商高級(jí)投資顧問、深圳營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理。作為特邀嘉賓參與包括深圳衛(wèi)視財(cái)經(jīng)頻道《中國(guó)股市報(bào)道》在內(nèi)等多檔電視財(cái)經(jīng)欄目直播錄制，持續(xù)進(jìn)行專業(yè)知識(shí)輸出。在2018-2019證券行業(yè)低迷的大背景下，作為總經(jīng)理，僅用時(shí)11個(gè)月，即將巨額虧損營(yíng)業(yè)部扭虧為盈，實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展。

全國(guó)性股份制商業(yè)銀行深圳分行零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理。作為牽頭人在全分行組織發(fā)起領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)項(xiàng)目，并全程實(shí)施輔導(dǎo)，半年后分行各層面360測(cè)評(píng)滿意度提升明顯，干事創(chuàng)業(yè)氛圍高漲，分行總體KPI提升11.41%。

全國(guó)性股份制商業(yè)銀行深圳分行一級(jí)支行行長(zhǎng)。作為牽頭人在分行內(nèi)組織發(fā)起公司客戶經(jīng)理拓客及談判落地營(yíng)銷課程，并全程實(shí)施輔導(dǎo)，開門紅期間分行大公司客戶新增45戶，敞口授信新增23億元，全口徑對(duì)公日均存款新增73億元，封頂完成總行下達(dá)的各項(xiàng)大公司業(yè)務(wù)類指標(biāo)任務(wù)。

龍?chǎng)卫蠋熢诠ぷ髦型ㄟ^不斷的學(xué)習(xí)探究，對(duì)企業(yè)及員工管理形成了一套行之有效的理論和實(shí)踐體系。十分擅長(zhǎng)專業(yè)營(yíng)銷及重客維護(hù)，對(duì)如何充分有效激勵(lì)和影響他人有深刻理解。

【授課風(fēng)格】

專業(yè)性強(qiáng)：專業(yè)方能成就價(jià)值，憑借在過往工作中形成的先進(jìn)理念、高超的專業(yè)技術(shù)、過硬的實(shí)操技巧、成功推廣的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成為銀行營(yíng)銷管理實(shí)踐的引領(lǐng)者。

實(shí)用落地：憑借豐富的工作經(jīng)驗(yàn)、成功案例資源，成為銀行營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)用、實(shí)施專家。

引導(dǎo)啟發(fā)：分享成功經(jīng)驗(yàn)，點(diǎn)評(píng)一針見血；問題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

對(duì)癥下藥：找出問題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設(shè)計(jì)，落地實(shí)施。

風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動(dòng)活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻。

【主講課程】

《新時(shí)代醒客喚醒》

新時(shí)代睡客喚醒，是針對(duì)銀行業(yè)普遍存在的大量沉睡客戶，進(jìn)行激活和深度挖掘從而有效提升綜合貢獻(xiàn)而開發(fā)的課程，利用可復(fù)制的成套理論體系及頗具實(shí)戰(zhàn)價(jià)值的信息記錄表、電話短信腳本、急救包等進(jìn)行授課教學(xué)，全面提升基層客戶經(jīng)理喚醒睡客的意識(shí)和能力。

《新時(shí)代重客營(yíng)銷》

新時(shí)代重客營(yíng)銷，是針對(duì)私行財(cái)富顧問和理財(cái)經(jīng)理如何與重要客戶進(jìn)行高效溝通及提升客戶服務(wù)綜合質(zhì)效所開發(fā)的課程，幫助學(xué)員在樹立科學(xué)方法論的基礎(chǔ)上，通過不斷實(shí)踐找到適合自身的有效路徑和方式方法，將自身打造成高端客戶的一站式綜合金融服務(wù)專家。

《新時(shí)代資產(chǎn)配置》

新時(shí)代資產(chǎn)配置，是針對(duì)銀行和證券財(cái)富管理相關(guān)崗位人員推出的專業(yè)類課程，通過對(duì)投資與資產(chǎn)配置、構(gòu)建資產(chǎn)組合的有效方法、提升收益有效策略的深入剖析，結(jié)合對(duì)如何選擇好公司以及股票市場(chǎng)、房地產(chǎn)、保險(xiǎn)等重點(diǎn)領(lǐng)域投資分析與實(shí)操，全面闡述資產(chǎn)配置的邏輯。

《新時(shí)代領(lǐng)導(dǎo)力》

新時(shí)代領(lǐng)導(dǎo)力，是針對(duì)各類型企業(yè)中高層管理人員開發(fā)的管理素質(zhì)提升課程，強(qiáng)烈倡導(dǎo)“領(lǐng)導(dǎo)力不是一種與生俱來(lái)的才能或人性，而是一種可以后天通過不斷學(xué)習(xí)得以提升的技術(shù)”這一核心邏輯，通過7個(gè)維度的深度解讀，闡釋如何打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)。通過對(duì)新時(shí)代領(lǐng)導(dǎo)力的重新定義，闡述如何在日常情境中施加影響、激勵(lì)別人。

《新時(shí)代商務(wù)談判》

新時(shí)代商務(wù)談判，是針對(duì)商務(wù)人士開發(fā)的高質(zhì)效談判指導(dǎo)課程，通過對(duì)談判技巧與策略、談判原則的深度解讀，解密如何才能成為談判高手，進(jìn)而培養(yǎng)勝過對(duì)手的力量，將優(yōu)勢(shì)談判進(jìn)行到底。

《新時(shí)代贏在開門紅》

銀行間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性及自身營(yíng)收和利潤(rùn)的雙重考核壓力，提高經(jīng)營(yíng)質(zhì)效迫在眉睫。要想在紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中成功突圍，難度可想而知！

面對(duì)形形色色的客戶，如何高效獲客、深度挖掘、促成營(yíng)銷、提升業(yè)績(jī)。

【部分咨詢案例】

《新時(shí)代重客營(yíng)銷》課程（項(xiàng)目）效果反饋：

某四大行深圳市分行一級(jí)支行，原重要客戶數(shù)據(jù)如下：

客戶數(shù)：

私行級(jí)37戶

鉆石卡級(jí)102戶（折算客戶資產(chǎn)≥600萬(wàn)）

白金卡級(jí)1396戶（100萬(wàn)≤折算客戶資產(chǎn)＜600萬(wàn)）

客戶資產(chǎn)：

AUM 87億

平均產(chǎn)品覆蓋度（理財(cái)、黃金、保險(xiǎn)、基金、信用卡、個(gè)貸）：

3.12

三個(gè)月后重要客戶數(shù)據(jù)如下：

客戶數(shù)：

私行級(jí)46戶，提升24%

鉆石卡級(jí)125戶，提升22.55%

白金卡級(jí)1679戶，提升20.27%

客戶資產(chǎn)：

AUM 102億，提升17.24%

平均產(chǎn)品覆蓋度：

3.46，提升10.9%

零售條線分行考核排名由第5躍升至第1（13家一級(jí)支行）

《新時(shí)代睡客喚醒》課程（項(xiàng)目）效果反饋：

某四大行深圳市分行一級(jí)支行，原基礎(chǔ)客戶群體數(shù)據(jù)如下：

客戶數(shù)：

金卡級(jí)5355戶（30萬(wàn)≤折算客戶資產(chǎn)＜100萬(wàn)）

潛力客戶86281戶（5萬(wàn)≤折算客戶資產(chǎn)＜30萬(wàn)）

其它客戶172417戶

客戶資產(chǎn)：

AUM 76億

平均產(chǎn)品覆蓋度（理財(cái)、黃金、保險(xiǎn)、基金、信用卡、個(gè)貸）：

2.01

三個(gè)月后基礎(chǔ)客戶群體數(shù)據(jù)如下：

客戶數(shù)：

私行級(jí)46戶，提升24%

鉆石卡級(jí)125戶，提升22.55%

白金卡級(jí)1679戶，提升20.27%

金卡級(jí)6428戶，提升22.22%

潛力客戶97468戶，提升12.97%

客戶資產(chǎn)：

AUM 89億，提升17.11%

平均產(chǎn)品覆蓋度：

2.69，提升33.83%

零售條線分行考核排名由第5躍或至第1（13家一級(jí)支行）

《新時(shí)代領(lǐng)導(dǎo)力》課程（項(xiàng)目）效果反饋：

某股份制銀行一級(jí)分行，經(jīng)人力部反饋，原數(shù)據(jù)如下：

分行全員360測(cè)評(píng)滿意度：87.81%

經(jīng)營(yíng)單位對(duì)分行部室滿意度：85.13%

分行部室對(duì)經(jīng)營(yíng)單位滿意度：90.36%

分行KPI（折算百分制）：83.41分

半年后跟蹤數(shù)據(jù)如下：

分行全員360測(cè)評(píng)滿意度：91.57%，提升3.76%

經(jīng)營(yíng)單位對(duì)分行部室滿意度：89.05%，提升3.92%

分行部室對(duì)經(jīng)營(yíng)單位滿意度：93.94%，提升3.58%

分行KPI（折算百分制）：92.93分，提升11.41%

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com