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【課程大綱】

一、大客戶業(yè)務是最關(guān)鍵的經(jīng)營領(lǐng)域

1、無論是銀行還是運營商，機構(gòu)客戶業(yè)務都是重中之重

2、機構(gòu)客戶三大特征：綜合需求、購買力、采購專業(yè)化程度

3、對公客戶經(jīng)理的能力必須跟得上業(yè)務發(fā)展的要求

4、不能單純依靠經(jīng)驗，必須提供專業(yè)化能力培訓

二、對公客戶經(jīng)理或集團客戶經(jīng)理面臨的任務要求

1、三高客戶：成熟度高，采購復雜度高，對產(chǎn)品質(zhì)量和服務質(zhì)量要求高

2、本崗重任：單位和上級對本崗工作效果的期望高

3、長短結(jié)合：大客戶業(yè)務的周期性和本崗指標壓力的短期性

4、內(nèi)部協(xié)同：跨條線溝通合作能力極其重要！

5、競爭激烈：競爭對手的優(yōu)質(zhì)資源肯定也配置于此

三、經(jīng)營客戶的能力

1、高質(zhì)量客情調(diào)研的“三業(yè)五最一同一非”

2、如何與客戶建立和維系更好的關(guān)系

3、不是簡單喝大酒，而是贏得客戶真誠信賴

4、經(jīng)營客戶的“點線面圈”，創(chuàng)造性制造社會互動

5、“五成一”和“前后年”的大客戶經(jīng)營的常規(guī)

6、重復購買和轉(zhuǎn)介紹是大客戶營銷的最高境界

四、專業(yè)化營銷的能力

1、大客戶營銷：不是賣產(chǎn)品而是賣服務！

2、精細化探尋客戶需求，不要誤解客戶痛點

3、創(chuàng)造性使用話術(shù)等技巧，不要顯得技巧過多

4、兼顧利益相關(guān)方的訴求，整合備選的解決方案

5、贏得客戶感知：專業(yè)化的垂直準備和主動性的真誠行為

6、關(guān)鍵時刻：催單不是靠技巧而是依賴于之前創(chuàng)造的條件

7、以終為始：促成意味著后續(xù)服務的立即展開

五、統(tǒng)籌全局分步實施的計劃性工作能力

1、把自己的本崗工作當作一項事業(yè)來經(jīng)營

2、大客戶業(yè)務的每一個點都可能牽動全局

3、關(guān)注全局：上下，內(nèi)外，工作與人事，長期和短期

4、優(yōu)秀客戶經(jīng)理必須養(yǎng)成敏銳觀察和及時行動的習慣

5、大客戶很少有意外問題：高質(zhì)量計劃是成功的一半

6、卓有成效的管理好自己的時間

六、爭取內(nèi)部協(xié)同的能力

1、領(lǐng)導的支持是你最重要的資源

2、理解目標：通常公司激勵的重點就是戰(zhàn)略任務關(guān)鍵

3、主動先行思考每一項工作的潛在沖突

4、跨部門協(xié)同的五點關(guān)鍵問題

5、大勝靠德：成功多歸因于團隊，失敗多歸責于自己

七、克服壓力不斷學習成長的能力

1、挫折和拒絕是大客戶營銷工作的組成部分

2、所有失敗都主要是由于內(nèi)部原因造成的

3、調(diào)研和計劃越充分，心理準備越充分，事情越順利

4、今天的失敗就是后天巨大成功的種子

5、我們積極主動有助于成事，客戶喜歡積極主動的人

6、給自己投資：在經(jīng)歷經(jīng)驗中不斷總結(jié)和成長

八、卓越客戶經(jīng)理是企業(yè)最珍貴的資源

1、企業(yè)發(fā)展和你的上級都需要你的實踐業(yè)績

2、不是憑借簡單粗放式營銷，而是憑借自身專業(yè)化能力

3、你所能貢獻的價值將最終決定你的價值

4、你的為人處世態(tài)度將最終決定你的命運

穆老師

銀行管理專家 穆曉軍

【專業(yè)資質(zhì)】

中國社會科學院研究生院MBA導師

聯(lián)合國國際勞工組織本土專家

北京財經(jīng)管理高級培訓中心主任委員

北大出版社和《清華管理評論》特約撰稿人

公益TTT創(chuàng)始人

央視東方名家講座

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

穆曉軍，管理培訓專家，資深企業(yè)管理顧問和國學管理專家、公司法律顧問，企業(yè)高管培訓師、金融業(yè)培訓導師。穆曉軍長期在清華大學MBA教育中心、清華大學繼續(xù)教育學院和總裁班、北京大學軟實力研究院、中國人民大學領(lǐng)導力學院講授管理課程，擅長企業(yè)綜合能力建設和經(jīng)理人系統(tǒng)性能力提升，涉及企業(yè)戰(zhàn)略、團隊建設、人力資源、管理能力、風險防范等多個領(lǐng)域，側(cè)重東西方管理比較研究和管理方法論。

【主講課程】

《網(wǎng)點支行長市場拓展能力提升》、《網(wǎng)點支行長團隊管理能力提升》《如何做好網(wǎng)點支行長》

《銀行銷售管理和營銷技能提升》、《銀行跨部門協(xié)作和有效溝通》

《銀行銷團的績效管理、能力輔導和非薪酬激勵》、《銀行管理實踐問題解析解決工作坊》

《對公業(yè)務銷團管理：行動量管理和商機經(jīng)營》、《中小企業(yè)的有效融資》

《國學思想與管理實踐》、《管理方法與領(lǐng)導力》、《中高層經(jīng)理能力系統(tǒng)提升》

《團隊建設與績效提升》、《企業(yè)文化怎么辦》、《公司法律籌劃和風險控制》

《家族企業(yè)治理轉(zhuǎn)型》、《精彩演講和有效溝通》、《卓越管理思維》、《卓越職業(yè)化新員工》

《營銷的科學與策略》、《TTT培訓師的培訓》、《卓有成效的員工關(guān)系管理》

《企業(yè)社會責任》

【授課風格】

穆曉軍長期從事管理培訓和管理顧問工作，學術(shù)功底深厚，企業(yè)一線實踐經(jīng)驗豐富，擅長教練式培訓和具體管理方法的傳授，課程生動實用、精彩顯效，深受企業(yè)界歡迎，獨創(chuàng)研發(fā)的系統(tǒng)性管理方法矩陣和培訓能力模型在實踐中卓有成效。

【服務客戶】

中國移動，中海油，中國聯(lián)通，中石化，招商銀行，華泰保險，光大銀行，中糧、中外運、清華大學經(jīng)管學院，清華大學繼續(xù)學院，北大繼續(xù)學院，國際勞工組織，聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織。

從事管理培訓和管理顧問工作服務過的大中型企業(yè)客戶達數(shù)百家，尤其擅長為大型國企（如中國移動、建設銀行、中海油等）的地市級總經(jīng)理或支行長培訓，熟悉金融、投資、通訊、能源、醫(yī)藥、地產(chǎn)、IT、物流、影視傳媒以及中外合資等多行業(yè)、多領(lǐng)域的經(jīng)營管理工作，并且，在清華總裁班和統(tǒng)招MBA學員當中深受歡迎。

【出版書籍】

《財經(jīng)簡史》、《30天成為骨干員工》、《規(guī)則致勝的企業(yè)智慧》《經(jīng)理人必備的法律思維》、

《學易經(jīng)通管理》、《中國管理思想之由來》、《優(yōu)秀在于搞定小事》、《華泰保險成功之道》等。

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