我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

［課程背景］

工業(yè)品銷售，比消費品銷售復雜很多，它通常由三種業(yè)務類型構成：技術型銷售、解決方案型銷售和項目型銷售。

業(yè)務越復雜，策略和執(zhí)行就要越精準；否則，再多的努力也消耗在漫長的戰(zhàn)線中，再多的投入也被對手化為烏有。

復雜的工業(yè)品銷售，怎樣精準制勝呢？

第一，常規(guī)重復性的銷售動作，操作技巧純熟，比如溝通與拜訪；

第二，現(xiàn)場化與情境化的業(yè)務，業(yè)務技能精煉，比如呈現(xiàn)與談判；

第三，組織內外部協(xié)同的項目，管理技術自如，比如成交與升級。

工業(yè)品銷售，贏在精準，打散彈毫無勝算。對于銷售人員和團隊而言，技巧如磨亮的箭，技能如正直的桿，而技術則是拉滿的弓。

［課程收益］

1、提升技巧有工具。每個課程都有2-3個專屬工具，解決特定主題的特定問題。學到正招，提升銷售效率；舉一反三，磨亮業(yè)務之箭。

2、訓練技能有套路。根據(jù)客戶類型、銷售情境、競爭格局，去組合自己的銷售技巧；眼到、腳步到、手段到，一個好銷售就是一個好球員。

3、應用技術有思路。創(chuàng)新思路，從業(yè)務策略開始，進而激活合作大團隊，最后調動行業(yè)內資源為業(yè)務、為客戶所用。流程通、績效達，這才是大思路。

［授課對象］

銷售員（業(yè)務員）、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理（總監(jiān)）、技術與售后服務人員、企劃與營銷管理人員、市場部、部門負責人、中高層管理者、經(jīng)銷商老板、經(jīng)銷商銷售團隊等。

［課程提綱］

第一講：精準溝通，一人成就一臺戲

天天在溝通，太多無用功；一次溝不通，越說話越囧。精準溝通，幫您將三件要事一氣呵成：客戶需求之靶，客戶記憶之箭，精心編排之弓。拉起彎弓，搭上磨亮的箭，定能射準客戶需求之靶心。

一、兩極化，天才做全工無才白做工

1.溝通目標：天才做全工

2.溝通品格：無才白做工

3.溝通原則：人達兩條線

二、需求第一，角色唯一，結果歸一

1.溝通重心：客戶需求的四層遞進

2.溝通基調：快快地聽，慢慢地說

3.溝通法庭：選啥角色，得啥結果

三、想要客戶記住你？建關系創(chuàng)價值

1.一分鐘自我介紹

2.一分鐘贏得尊重

四、編劇導演主演，一人成就一臺戲

1.說好兩種語言

2.轉換兩個角色

3.掌握復盤技術

4.編寫案例劇集

第二講：精準拜訪，閱讀心與悅納人

日日思君不見君，得見君時君無心。如此尷尬的拜訪，想必比例也不低。精準拜訪，幫您成功完成三件事：登堂、入室、上坐。1）登堂，找準客戶，給對構思；2）入室，反客為主巧占位，異議應對妙疏導；3）上坐，激發(fā)興趣，點亮想象，做大業(yè)務開口。

一、走進心門，兌現(xiàn)價值

1.閱，門＋兌，走進心門，兌現(xiàn)價值

2.閱讀心，緊盯行為儀表盤

3.悅納人，流汗撒種盼收割

二、開門飄紅，節(jié)節(jié)升高

1.找到屬于你的3.125目標客戶

2.打一個45秒客戶必接的電話

3.用五頁紙展示你的商業(yè)大構思

三、側翼迂回，避實就虛

1.3P拜訪法，反客為主巧占位

2.客戶異議，大禹治水貴在疏導

四、激發(fā)興趣，點亮想象

1.激發(fā)客戶合作興趣

2.拜訪現(xiàn)場因你而活

第三講：精準呈現(xiàn)，畫語演繹打動力

這是一個看圖、看視頻的時代，單用言語很難打動人。精準呈現(xiàn)，以言語為導引，構建一個充滿畫面感與故事感的情境：1）信息有畫面；2）表達有故事；3）提案有氣場。精準呈現(xiàn)，畫語演繹打動力。

一、畫語，精準呈現(xiàn)的打動力

1.呈，話語為王的尷尬

2.呈，用畫面做溝通的新語言

3.取景框，遠、中、近景切換

二、精準信息，聽得進去初戰(zhàn)告捷

1.三明治呈現(xiàn)力

2.講好三個故事

三、精準表達，看得明白贏得認同

1.建立兩個題材的詞匯庫

2.講好凌晨三點鐘的語言

3.演好一臺精彩的舞臺劇

四、精準提案，價值預演邁向合作

1.好演員用活好劇本

2.提案氣場快速收放

第四講：精準談判，點燃主客兩堆火

談判，談價值，判需求。而在銷售實戰(zhàn)中，談判往往變成了征服與被征服。惡果由此產生：生意談成了，關系卻僵了。精準談判，幫您點燃兩堆火，化解零和沖突；精準談判，幫您做到：布局準、做局精和成局穩(wěn)。

一、勢場：超越業(yè)務，做大格局

1.談，言＋炎，談判中生起兩堆火

2.主火，燃起成就客戶夢想的激情

3.客火，點旺解決大問題的使命感

4.勢場：喚醒使命感—夢想—激情

二、布局：欲善其事，先利其器

1.四個情境對號入座

2.四個情境最優(yōu)策略

3.確定最優(yōu)溝通方式

三、做局：構建優(yōu)勢，步步為贏

1.序盤，精心設計開闊地

2.中盤，留有余地少搏殺

3.收官，沉沒成本輕應對

四、成局：四張臉孔，定格人型

1.四種人型，自我掌控

2.角色測試，性格快照

3.我為人人，人人為我

第五講：精準成交，三率相乘做全工

做業(yè)務，就是在做“頻次x成交率”的數(shù)學題。手快的人，多打電話多拜訪，在頻次上多下功夫；腦快多人，多琢磨方式方法，在成功率上做文章。精準成交，在動腦中動手，以成功率帶動有效頻次，切實做到多勞多得。

一、成交法則：成功、誠意與沉心

1.成，萬＋戈，一萬次努力勾住一個客戶

2.誠，確保成功的交換，確立成長的機會

3.沉，沉下心來做功課，分享沉甸甸價值

二、成交概率，集中兵力打殲滅戰(zhàn)

1.成交率163梯度分布

2.聚焦機會提高成交率

三、成交速率，先慢后快抓住時機

1.初速度：心理暗示方法

2.加速度：最佳心理時點

3.續(xù)航力：破解四種思維

四、成交功率，缸內直噴渦能增壓

1.先對人后對事，想法決定做法

2.長期客戶，要繞開性價比陷阱

3.精細管理，客戶盤算與對手底細

4.成本控制，好利潤成就卓越服務

第六講：精準升級，顧問銷售破邊界

銷售的邊界，在哪兒？你要買，這是策略型銷售；我要買，這才是顧問式銷售。精準升級，幫您從業(yè)務局外人，變成客戶局內人，您和團隊的努力，就能直接提升客戶收益，成就自己業(yè)務開闊地。

一、破除邊界，化交易成本為客戶收益

1.界＝田＋介，介入客戶的田地

2.破眼界：產品至上到客戶至上

3.破心界：吃透客戶的三個世界

二、以客戶為中心的顧問式銷售技術

1.顧問式銷售技術的客戶化三部曲

2.吸引、保留與服務你的最佳客戶

3.四種類型客戶的針對性銷售策略

4.跨欄定理：成就大小取決于難度高低

三、習用顧問式銷售技術的四大方法

1.旁觀者清—發(fā)現(xiàn)被忽視的問題

2.創(chuàng)新思維—解決方案出人意料

3.技術與經(jīng)營—挖掘掩藏的機會

4.圈子效應—雙方實力的中介人

四、顧問式銷售技術，更新銷售做法

1.客戶畫布，四個緯度淬煉銷售技術

2.展開畫布，顧問式銷售技術活起來

3.威克效應：經(jīng)驗與應變的辯證關系

葉老師

葉敦明老師 工業(yè)品營銷教練

ABB輸配電、韓國現(xiàn)代電子兩家世界500強企業(yè)的7年中高管理層經(jīng)驗，

國內2家知名策劃與咨詢公司6年營銷咨詢經(jīng)歷，2家企業(yè)營銷總經(jīng)理的3年實戰(zhàn)指導

1994年畢業(yè)于合肥師范學院英語教育系

2001年畢業(yè)于北京大學經(jīng)管系研究生班

第一營銷網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、價值中國網(wǎng)、世界經(jīng)理人專欄作者

倡導精準銷售，以及大客戶營銷的高效執(zhí)行。精準銷售，在于技巧的純屬與技能的自如；高效執(zhí)行，在于體系營銷的上下貫通。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：始終在實戰(zhàn)與指導實戰(zhàn)中！

當了5年中學英語老師后，因著英語這一單純的優(yōu)勢，1994年進入世界500強企業(yè)ABB合肥變壓器有限公司，從此與技術營銷、價值營銷結下了不解之緣。1995-2000年，在韓國現(xiàn)代電子工作，歷任辦事處經(jīng)理、工廠總經(jīng)理和華南大區(qū)銷售總監(jiān)，負責DVB數(shù)字衛(wèi)星通訊系統(tǒng)以及DVD機芯的銷售，對于大客戶營銷，從入門到出業(yè)績，再到實戰(zhàn)領悟，不知不覺走在前列了。

1996-1997年，國內數(shù)字衛(wèi)星系統(tǒng)剛剛有業(yè)務，在面對飛利浦、GE、luxsonar 等強勁對手的格局下，一舉拿下國內5家省級電視臺上星業(yè)務。1999-2000年，在DVD機芯行業(yè)排名倒數(shù)第一的不利狀況下，經(jīng)過半年的客戶調研與實地拜訪，終于找到了業(yè)務突破口，短短一年時間內銷售從0到過億，成為大陸地區(qū)行業(yè)排名第一。

2003年6月，在為寧夏紅枸杞酒咨詢服務一年之后，應邀進入企業(yè)指導銷售實戰(zhàn)。廣告費銳減一大半，行業(yè)對手突然間增多，但靠著終端提升、經(jīng)銷商升級以及禮品營銷的拉動，業(yè)績反而大幅提升30%以上。

營銷咨詢行業(yè)、2家知名企業(yè)（上海前景傳播、上海聯(lián)縱智達咨詢集團）的6年時間里，開始了“揭開表象看本質、戰(zhàn)略中導入執(zhí)行力、體系中尋找增長突破口”的燒腦與踐行之旅。這段經(jīng)歷，對于一個咨詢式營銷教練而言，煉就了“高度與效度”的艱難而執(zhí)著的職業(yè)信念。

進入到營銷培訓行業(yè)后，先后成為中國鑫達集團（汽車行業(yè)改性塑料第一供應商）的3個中長期集訓班；中石化長城潤滑油大客戶營銷系列培訓講師（北京、南京、武漢、咸寧、濟南等）；沈陽機床股份（全球機床行業(yè)第一名）工業(yè)服務商轉型的核心咨詢師與首席培訓師，服務周期長達3年；富士康（全球最大電子產品制造企業(yè)）的電商轉型的核心講師；中聯(lián)重機（中國最大工程機械與農機企業(yè)）海外營銷與電商業(yè)務的特邀培訓師—專業(yè)有厚度，服務有溫度。

講師專著：專注于企業(yè)的營銷升級！

《資深大客戶經(jīng)理：策略準、執(zhí)行狠》，12.5萬字，2016年出版。

《變局下的工業(yè)品企業(yè)7大機遇》，16萬字，2014年出版；

［咨詢式營銷教練］能為企業(yè)帶來什么大價值？

其一，診斷入手、方法落地，帶動營銷觀念與思路的更新；

其二，既解決現(xiàn)實的銷售問題，又提供中長期營銷戰(zhàn)略與管理的問診服務；

其三，場景化互動、訓戰(zhàn)一體，學到就能用到，持續(xù)推動課后有效執(zhí)行。

主講課程：

序號課程課時

一贏在精準—高效能銷售的六字真經(jīng)

1.精準溝通，一人成就一臺戲

2.精準拜訪，閱讀心與悅納人

3.精準呈現(xiàn)，畫語演繹打動力

4.精準談判，點燃主客兩堆火

5.精準成交，三率相乘做全工

6. 精準升級，顧問銷售破邊界6天（實操版）

3天（精華版）

2天（概要版）

二眾志成城--全新4P引領精準大客戶營銷

1.全新4P，引領精準大客戶營銷

2.策略精準制導，開局贏得優(yōu)勢

3.執(zhí)行速度為先，方案打動為本

4.客戶關系管理，錨定精準營銷

5. 全新4P，大客戶營銷全程貫穿3天（實操版）

2天（精華版）

三成為益伙人：經(jīng)銷商的管準與理順2天

四四重修煉：高績效銷售經(jīng)理晉升路2天

五體系營銷，釋放非營銷部門的營銷力2天

授課風格：引領學員“出、入”實戰(zhàn)的營銷教練

◇出離實戰(zhàn)：反思中找出關鍵問題、反省中改變自己，以客觀的視角重新看待困擾自己和團隊的大問題，梳理思路、捋順流程、凝聚團隊，用新的戰(zhàn)斗力，去解決老問題；

◇進入實戰(zhàn)：理論要簡單，學得快、用得快--常規(guī)工具，能用到位，用出新意；創(chuàng)新工具，能結合實戰(zhàn)，迸發(fā)新活力。實戰(zhàn)情境的設計，符合真實場景，要素鮮活、結構鮮明，學員和小組都能融合到同一個情境中，分享方法、切磋戰(zhàn)法，在實戰(zhàn)中，實地提升、實效成長。

◇營銷教練：調動學員參與，用問題引導他們、以互動激發(fā)他們，并通過總結、評點來提升他們。學員是培訓的主角，訓后的思維方式更新、方法工具熟練，并能在多個情境中找到適合的做法，這才是教練的本色—成就學員、成就企業(yè)。

服務過的部分企業(yè)：

工程機械行業(yè)

山貓工程機械、小松（中國）、阿特拉斯、南方泵業(yè)、廣西玉柴、中聯(lián)重機、海德漢博士（中國）、沈陽機床股份、卓一叉車、太重天津濱海公司、蘇州紐威、三一重能、北一機床

能源化工行業(yè)

韓國SK潤滑油、中石化長城潤滑油（北京、濟南、武漢、咸寧、南京）、重慶國際復合材料、蘇州西卡（中國）、神華寧夏煤業(yè)集團、濟南圣泉集團、山東科瑞集團、山東海科石油、山東京博石油化工

電氣機械及電氣自動化

遠東電纜、深圳富士康（IE學院、富金機、CNSBG事業(yè)群）、山東圣陽電源、天津華源線材、德國海德漢博士、廣州泛音機電、南京吉隆光纖、合肥華耀電子、鎮(zhèn)江西門子母線、蘇州星恒電源、杭州頓力集團、盛行新能源

電力行業(yè)

科大智能、上海華艾、寧波三星電氣

工業(yè)原材料

中國鑫達集團、東方雨虹、興達鋼簾線、北京有色金屬研究總院、鄭州中原、宜賓惠美線業(yè)、湖北京蘭水泥集團、泰州湯臣亞克力、上海晶華膠帶、好思家涂料

農業(yè)/食品加工

荃銀超大種業(yè)、隆平高科種業(yè)、天津春發(fā)生物科技

汽車與零部件

宇通客車、江淮瑞風商務車、五征集團、新晨動力、上海泰瑞電子

其他

北京市政路橋建材集團、廣州寶供物流、南京外國專家局、阿母工業(yè)、安徽秋野、上海菲林格爾（全國巡回9場）、金星啤酒、浙江國林地板、寧夏紅枸杞酒（全國巡回12場）、時代光華名師在線（2次）、慧聰商學院（常年合作）、RDM研習社、微工商學院

部分咨詢項目：

客戶名稱咨詢項目服務周期

沈陽機床股份公司制造業(yè)服務商戰(zhàn)略轉型24個月

沈陽機床股份公司營銷策略與執(zhí)行落地輔導18月

上海萬豐奧拓汽車零部件營銷模式確立與導入10個月

蘇州先鋒物流策略顧問與銷售部門輔導15個月

德國快可美預拌砂漿品牌形象與終端銷售系統(tǒng)建立16個月

德國固得美預制件品牌形象建立7個月

上海菲林格爾地板營銷規(guī)劃、專賣店體系、經(jīng)銷

渠道提升21個月

山東海科石油營銷戰(zhàn)略與銷售績效系統(tǒng)9個月

鄭州宇通客車高端客車品牌戰(zhàn)略與市場部

管理機制5個月

安徽威瑪重工新能源項目可行性研究與新公司籌建期、啟動期的全程支持25個月

秋野電動車品牌戰(zhàn)略、渠道招商、專賣店啟動與促銷方案6個月

蘇州天華超凈科技股份營銷導向的戰(zhàn)略、流程再造，以及銷售落地輔導正在進行中

山東富海集團銷售隊伍的技能提升以及

績效改善3個月

三一重工售后服務品牌推廣3個月

中聯(lián)重機海外事業(yè)部的電商業(yè)務優(yōu)化4個月

柳工機械分公司管理提升6個月

黃山泵業(yè)市場部建設與品牌傳播策略3個月

寧夏紅枸杞酒渠道策略與經(jīng)銷商整合8個月

國林地板市場策略調整與終端促銷4個月

澳柯瑪空調新品上市與傳播策略 10個月

好思家涂料市場營銷策略導入與執(zhí)行5個月

金星啤酒中高端新產品上市3個月

我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com