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課程背景：

設計銷售績效考核方案，是涉及銷售管理與人力資源管理的跨界課題，既需理論又需實踐經(jīng)驗，既宏觀，又注重細節(jié)。要求方案設計人員，具有頗深的實踐背景和理論基礎。因此，有相當?shù)碾y度。設計不當?shù)目己朔桨福赡茉斐?ldquo;獎懶罰勤”，不僅有損業(yè)績，還使人心渙散，大大降低生產(chǎn)力。本課程通過系統(tǒng)地分析銷售考核對公司業(yè)績達成的意義、誤區(qū)，為銷售考核的合理設計提出了根本、全面的解決方法。案例生動、鮮活，極受那些探索銷售管理的企業(yè)各級人士鐘愛和推崇。有效、全面地解決了銷售考核的諸多難題。

課程目標：

1 理解銷售考核的特點和必須面對的問題；

2 了解設計合理銷售目標的方法；

3 學習分解與執(zhí)行考核目標的方法；

4 學習如何應對銷售過程的管理。

課程大綱：

1 銷售績效管理的特點、難點及挑戰(zhàn)

1.1 什么是銷售員績效考核與管理

1.2 為什么績效考核重點是目標設計

1.3 為什么績效考核的難點是過程管理

2 如何設計合理的銷售組織和銷售目標

2.1 如何實現(xiàn)銷售管理的三高終極目標：業(yè)績高、市場占有高、可持續(xù)性高

2.2 設計有效地調(diào)整銷售組織架構(gòu)

2.3 如何客觀地評估銷售員的績效表現(xiàn)？

2.4 經(jīng)理與員工的考核區(qū)別

2.5 需要 KPI、平衡計分卡嗎

2.6 設計的考慮：

2.6.1 長期與短期目標的平衡；

2.6.2 公司策略與銷售計劃的平衡;

2.6.3 客戶滿意與競爭力的提升；

2.6.4 平衡定性與定量目標的比例;

2.6.5 團隊規(guī)模與考核差異化;

2.6.6 市場開發(fā)階段與考核差異化

3 區(qū)域策略與執(zhí)行

3.1 如何進行區(qū)域評估與劃分？

3.2 如何解決區(qū)域劃分的難點:潛力不均

3.3 如何制定不同區(qū)域的銷售策略

3.4 如何確定銷售員的不同角色和職責

3.5 區(qū)域分配與銷售職業(yè)生涯的匹配

4 如何有效分解考核目標

4.1 銷售目標的三個層次

4.2 如何從營銷策略過渡到銷售目標

4.3 目標的撰寫與說明

4.4 目標分配注意事項

4.5 注意：銷售目標不只是銷售額

4.6 工具：銷售計劃分解流程圖

4.7 工具：區(qū)域銷售策略和行動計劃表

5 銷售過程管理的挑戰(zhàn)

5.1 時間管理與區(qū)域開發(fā)計劃

5.2 區(qū)域開發(fā)的次序和層次

5.3 計銷售管理流程和報表

5.4 階段性反饋/評估/考核表彰

5.5 市場季節(jié)與銷售節(jié)奏的把控

5.6 警惕銷售管理的漏洞和陷阱

5.7 銷售審計:從數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問題

5.8 目標的修訂與反思

6 績效考核支持系統(tǒng)

6.1 業(yè)績評估表

6.2 區(qū)域管理評估表

6.3 績效輔導與考核表

6.4 培訓課程的設計與實施

崔老師

實戰(zhàn)營銷管理專家

崔偉先生被客戶譽為“融通中西的實戰(zhàn)營銷管理專家”。

現(xiàn)任：

北京大學、清華大學總裁及 EMBA 班特聘教授；

愛立信中國學院、佳能等公司 管理顧問；

北京闊維咨詢有限公司 首席顧問，北京企業(yè)家協(xié)會常務理事；

曾任：

美國施樂（Xerox）有限公司、日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司；

美國戴爾（Dell）計算機中國公司、美國 TYCO 等公司 高管。

崔先生的經(jīng)歷橫跨 IT、機電等行業(yè)。他曾身處公司高層，是當時中國人能擔任的最高職位，親身參與了戰(zhàn)略策劃和執(zhí)行。他

進行過 3200 個以上有記錄的客戶拜訪；策劃實施了 20 余項全國性營銷活動；領導過 10 余個團隊，甚至外籍員工；培養(yǎng)

提升了 12 位部門經(jīng)理。

他曾在歐洲工作學習并在中歐管理學院進修了 MBA 課程。 2000 年起，他開始受邀國內(nèi)外咨詢培訓機構(gòu)，在領導能力

提升、銷售業(yè)績提升、績效管理等領域提供咨詢和內(nèi)訓、公開課等培訓服務。他在長期實踐中積累了大量的領導能力、銷售

管理、績效管理的實際經(jīng)驗和咨詢個案，對營銷團隊的市場定位、績效管理和技能提升有深刻認識和實踐。應用他創(chuàng)立的“經(jīng)

驗到流程”理論（綜合管理先進公司的標桿、質(zhì)量提高、行為分析理論，將優(yōu)秀“經(jīng)驗”轉(zhuǎn)化為可模仿“流程”的方法

論），幫助國內(nèi)外企業(yè)快速提升業(yè)績，取得了顯著效果，并擔任了許多企業(yè)的常年顧問。

他曾著有《外企十年》和《問鼎》、錄制出版了 10 套《銷售培訓體系》系列課程光盤，包括：《個性與領導風格》、《新

經(jīng)理領導技能》、《年度營銷計劃和實施》、《銷售管理流程和表格系統(tǒng)》、《一線經(jīng)理的銷售管理》、《銷售技能初中高》、《分銷

和直銷策略和管理》、《區(qū)域開發(fā)與管理》、《提問銷售法》等，并在多家電視臺播放。他還在《銷售與市場》、《計算機世界》

等刊物上發(fā)表專業(yè)文章，任《商務周刊》、天涯社區(qū)管理專欄和職場小說作家，他的職場小說《問鼎》多次在中央人民廣播

電臺幾個地方電臺播出，深受好評。

培訓和咨詢領域：

1. 市場營銷策略和計劃實施、銷售團隊管理、銷售人員技能測評、銷售技能、渠道管理；

2. 培訓體系建立、領導和管理技能；

3. 績效考核和管理、組織架構(gòu)優(yōu)化、通用技能等。

課程特色：

實用，樸實。因為課程結(jié)構(gòu)分為初中高，階梯式適合不同能力水平、兼顧戰(zhàn)略與成功執(zhí)行細節(jié)、提供實用工具，注重即

刻實施性、并將成功經(jīng)驗轉(zhuǎn)變?yōu)榭刹僮髁鞒獭０咐鎸嵷S富，生動幽默。

客戶反饋：

“崔偉先生在跨國公司管理領域有著非常豐富和成功的經(jīng)驗，深諳企業(yè)管理所面臨的機遇與挑戰(zhàn)，他的課程為希望了解

這些信息的朋友們提供了非常有價值的參考。”

—戴爾計算機（中國）公司 CEO 黎修樹 先生

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