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如何成為新時(shí)代的合格B2B銷售經(jīng)理
【課程編號(hào)】:NX18369
如何成為新時(shí)代的合格B2B銷售經(jīng)理
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【所屬類別】:銷售經(jīng)理培訓(xùn)
【培訓(xùn)課時(shí)】:2天,6小時(shí)/天
【課程關(guān)鍵字】:B2B培訓(xùn),銷售經(jīng)理培訓(xùn)
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課程學(xué)員:
營(yíng)銷人員
課程收益:
營(yíng)銷是企業(yè)的龍頭,營(yíng)銷的業(yè)績(jī)直接關(guān)系公司的可持續(xù)發(fā)展,營(yíng)銷創(chuàng)新是一個(gè)重要課題,既需要系統(tǒng)的專業(yè)知識(shí)和實(shí)操技能又要有創(chuàng)新的思路和方法。面對(duì)眼花繚亂的營(yíng)銷理論、變幻莫測(cè)的市場(chǎng)環(huán)境、層出不窮的新營(yíng)銷手法、更新迭代的客戶群體,導(dǎo)致許多營(yíng)銷人員對(duì)營(yíng)銷看不懂、吃不透、玩不轉(zhuǎn),針對(duì)上述困局本課從客戶需求挖掘、商務(wù)談判、營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升等方面為學(xué)員提供思路、創(chuàng)新技能、管控手段。
確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配:
理論講解40% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)20%
重點(diǎn)案例10% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與,采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”,針對(duì)工作中存在的問題,采?。禾岢鰡栴}—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員 的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽等形式,讓學(xué)員處在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中,老師講授的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用,容易掌握、方便記憶,學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)理念、原則和方法,達(dá)到學(xué)完就用,而且用之有效。
教學(xué)綱要:
第一章:B2B經(jīng)理的營(yíng)銷創(chuàng)新能力
一、把握B2B營(yíng)銷核心時(shí)刻保持創(chuàng)新思維
1.中國(guó)營(yíng)銷互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的變遷
2.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代6P向6C的轉(zhuǎn)變
3.什么是全網(wǎng)營(yíng)銷
4.營(yíng)銷變化的關(guān)聯(lián)因素
1)商業(yè)模式的變遷
2)營(yíng)銷與資本的介入
3)營(yíng)銷工具的升級(jí)
4)消費(fèi)者理念的更新
5)營(yíng)銷環(huán)境的三化:移動(dòng)化、場(chǎng)景化、碎片化
5.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)特征
6.創(chuàng)新思維及在營(yíng)銷中的運(yùn)用
?逆向思維
?橫向思維
?非線性思維
?時(shí)空思維
?結(jié)構(gòu)思維
?合分思維
?共贏思維
?復(fù)利思維
7.案例:雅昌大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的涅槃
二、B2B事件營(yíng)銷與公共關(guān)系
1.事件營(yíng)銷的特點(diǎn)
?真實(shí)的,不損害公眾利益(制造和放大)
?具有新聞價(jià)值(宣傳、傳播)廣度
?通過人物或者事件來吸引關(guān)注(有趣/樂于參與)深度
?以小博大獲取倍增效應(yīng)(低成本運(yùn)作/免費(fèi))
?促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售(目標(biāo)明確)
1.2.事件營(yíng)銷的方法
?博同情:
?放下身段走共鳴
?群眾的審丑心理
?群眾的媚俗心理
?群眾喜歡觀戰(zhàn)的心理
?八卦緋聞引話題
?案例:杜雷思蹭熱度的技巧
3抖音視頻與社區(qū)營(yíng)銷運(yùn)用
?視頻、微信的內(nèi)容
?視頻、微信的內(nèi)容
?視頻、微信的互動(dòng)
第二章:客戶管理需求分析
一、客戶購買類型
1.客戶購買模式
2.客戶購買類型
3.客戶購買決策
4.影響購買的因素
二、客戶關(guān)系維護(hù)
1.客戶滿意度管理
2.客戶要求降價(jià)怎么辦
3.客戶關(guān)系的管理
4.大客戶的分類管理
5.客戶顧問試營(yíng)銷
6.客戶投訴怎么辦
7.客戶的相處六大技巧
三、客戶分析的方法及工具
1.定性預(yù)測(cè)
1)客戶意向調(diào)查法
2)銷售人員綜合意見法
3)專家意見法
4)市場(chǎng)式銷法
5)市場(chǎng)因子推演法
2.定量預(yù)測(cè)法
3.利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4.市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫
5.工具:數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6.工具:SWOT分析使用
7.工具:市場(chǎng)調(diào)研的“頭頭是道
8.信息采集的“四性”
9.行業(yè)總量預(yù)測(cè)的方法
10.如何調(diào)高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性
11.核心樣板市場(chǎng)的預(yù)測(cè)
12.銷量標(biāo)桿的選擇
13.工具:銷量常見的預(yù)測(cè)的六種方法
14.工具:多學(xué)科市場(chǎng)預(yù)測(cè)法
15.工具:“見微知著”預(yù)測(cè)法
16.工具:數(shù)據(jù)對(duì)比法
第三章:市場(chǎng)與客戶銷量的預(yù)測(cè)與管控
1.客戶拜訪與簽單的誤區(qū)
2.如何了解客戶所在行業(yè)
3.銷量下滑的原因分析
?大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響
?客戶所在行業(yè)下行
?客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)下滑
?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意競(jìng)爭(zhēng)
?客戶滿意度下降
?工程施工、工藝等原因
4.向客戶的8大輸出
5.關(guān)注客戶盈利
6.客戶的分類管理
7.管理的“支、幫、促”
8.客戶的精神層面的需求
9.防止銷量下滑的方法及補(bǔ)救措施
?客戶的參與感
?客戶的口碑傳播
?客戶的樣板效應(yīng)
?獲得客戶:挖掘潛在客戶
?留住客戶:維護(hù)現(xiàn)有客戶
?激活客戶:激活休眠客戶
?打動(dòng)客戶:轉(zhuǎn)介紹
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.討論:客戶為什么會(huì)丟?
12.討論:如何在客放建立防火墻
第四章:高效談判與商務(wù)禮儀
一、談判的要領(lǐng)
1.什么是談判
2.談判的本質(zhì)
3.談判的基本原則
4.談判的兩大誤區(qū)
5.高效談判的價(jià)值
6.高效談判的7個(gè)步驟
7.什么是雙贏談判,
課堂互動(dòng):談判的實(shí)質(zhì)是什么?
二、談判前的溝通技巧
1.有效應(yīng)對(duì)對(duì)方的拒絕
2.有效拒絕對(duì)方
3.探測(cè)的技巧
4.語言的技巧
5.電話溝通的技巧
三、談判的籌碼
1.什么是籌碼
2.籌碼的定義
3.引發(fā)需求
4.迎合需求
5.常見的籌碼
案例:南方網(wǎng)通公司的IT客服的能力塑造
四、高效談判的三個(gè)階段
1.談判的準(zhǔn)備階段
?確定談判的目標(biāo)
?團(tuán)隊(duì)角色的分配
?建立主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的方法
?如何擬定談判議程
?如何評(píng)估談判對(duì)手
課堂互動(dòng):如何營(yíng)造良好的談判氛圍
2、談判的開始階段
3、談判的展開階段
?談判遇到的障礙及對(duì)策
?如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)
?如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)
?將面對(duì)的難題及其解決方法
?如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)
?什么時(shí)候應(yīng)該說“NO”
?談判的解題模型
?“頑固派”如何打交道
?掌握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?/p>
4、不同類型的客戶心理分析及對(duì)策
5、課堂互動(dòng):不同客戶的對(duì)策
6、工具:介紹產(chǎn)品的FABE模式
五、高效談判的議價(jià)
1、談判的價(jià)格策略
?達(dá)成協(xié)議應(yīng)該注意的問題
?如何報(bào)價(jià)及報(bào)價(jià)的技巧
?如何把握讓價(jià)的尺度?
?讓價(jià)的注意事項(xiàng)有哪些?
?如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項(xiàng)
?如何幫客戶下決定
?案例:華為是如何突破區(qū)域客戶的
?工具:SPIN營(yíng)銷法
?課堂互動(dòng):如何讓步的尺度如何把握
2、談判的成交
?樣板客戶的展示
?如何建立個(gè)人信任感
?如何尋找契合點(diǎn)
?如何營(yíng)造成交氛圍?
?賣產(chǎn)品不如賣方案
?搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則
?大客戶成交預(yù)測(cè)五步法
?大客戶成交的“六脈神劍”
?成交的七大信號(hào)
?成交的種方法
?案例:用友公司的IT服務(wù)營(yíng)銷
?工具:客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
六:良好的職業(yè)行為-專業(yè)形象塑造
1、提升你的“儀容”
1)你的“角色”應(yīng)體現(xiàn)出的精神面貌
2、你的儀容規(guī)范
1)面部修飾、肢部修飾、發(fā)部修飾、化妝修飾
3、禮交場(chǎng)合儀表規(guī)范
1)著裝TOP原則(時(shí)間原則、場(chǎng)合原則、地點(diǎn)原則)
2)飾物的佩戴原則與搭配技巧
3)西裝的著裝規(guī)范、套裙的著裝規(guī)范與禁忌
4)禮服的款式與配飾搭配技巧-應(yīng)用于社交場(chǎng)合
5)不同體型特征的著裝技巧與要領(lǐng)
6)管理者的形象風(fēng)采與魅力裝扮
七、良好的職業(yè)行為-商務(wù)交往規(guī)范
1、商務(wù)引見、引導(dǎo)與介紹
2、握手與名片禮儀
3、席位安排的禮賓次序
4、商務(wù)距離的運(yùn)用
5、電梯與乘車禮儀
6、座次禮儀、會(huì)議禮儀
八、良好的職業(yè)行為-公關(guān)交往藝術(shù)
1、問候的藝術(shù)
2、得體的稱呼
3、距離有度(不同情境下與客戶的交往距離)
4、情境交往距離(中國(guó)文化下的交往禮儀)
5、饋贈(zèng)禮品的技巧與藝術(shù)
九、良好的職業(yè)行為-宴客禮儀
1、商務(wù)用餐的分類
2、西餐禮儀
3、中餐禮儀
1)商務(wù)人員如何點(diǎn)菜
2)菜式的選擇與搭配
3)中餐餐具使用禁忌
喻老師
營(yíng)銷體系創(chuàng)新管理專家
※CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師
※國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷師
※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師
※ 曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán),
三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷高管。
※清華博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)總裁班、華中科技
大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷講師
※中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家
有二十多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢師從業(yè)經(jīng)歷,精通營(yíng)銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié),具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)歷,管理過5000人的營(yíng)銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績(jī)。
擅長(zhǎng)營(yíng)銷體系建立;渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造;品牌建立與策劃;自媒體運(yùn)營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等多方位的營(yíng)銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。
授課特點(diǎn):風(fēng)格激情而又沉穩(wěn),語言流暢、風(fēng)趣幽默、生動(dòng)活潑,聽他的課既有專業(yè)的收獲也有精神的享受。培訓(xùn)中有案例分析、小組討論、現(xiàn)場(chǎng)咨詢等形式。授課的案例詳實(shí),工具實(shí)用。
其中現(xiàn)場(chǎng)回答學(xué)員的問題,判斷準(zhǔn)確,見解獨(dú)到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可以用:“高、新、實(shí)、趣、”四字來形容。
“高”:課程內(nèi)容站在產(chǎn)業(yè)和時(shí)代的高度,洞察力強(qiáng),視野開闊、高屋建瓴,使學(xué)員頓悟:“聽君一席話,勝讀十年書“。
“新”:課程內(nèi)容原創(chuàng)、見解獨(dú)到,時(shí)代感較強(qiáng),關(guān)注當(dāng)下熱點(diǎn)話題:互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、企業(yè)轉(zhuǎn)型等內(nèi)容穿插其中。
“實(shí)”:課程多為親身案例,實(shí)際操盤,演繹生動(dòng),場(chǎng)景再現(xiàn),工具實(shí)用。內(nèi)容深入淺出、通俗易懂、即學(xué)即用。
“趣”:根據(jù)內(nèi)容自然演繹,話題生動(dòng)、寓教于樂、語言風(fēng)趣幽默、輕松愉快,課堂氣氛融洽,互動(dòng)自然。
【服務(wù)過的部分企業(yè)】
醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè):葵花藥業(yè)、三諾集團(tuán)、康橋-婉舒精靈、無極限集團(tuán)公司、杭州微策生物制藥、濟(jì)南正大福瑞達(dá)集團(tuán)、大連生態(tài)美化妝品公司、深圳月來悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業(yè)、深圳市美中橋生育醫(yī)療管理公司
通訊行業(yè): 中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、湖南電信營(yíng)業(yè)廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營(yíng)銷有限公司;湖北省武漢市聯(lián)通公司;創(chuàng)維集團(tuán)通信有限公司;合肥海爾電子有限公司
教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu):新東方教育集團(tuán)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)深圳研究院、深圳博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)MBA總裁班、時(shí)代光華、時(shí)代華商、華中科技大學(xué)深圳研究院 、安徽華振教育集團(tuán)、英盛培訓(xùn)、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問集團(tuán)、深圳伴隨教育、廣州職業(yè)教中心、前言講座
食品、快消品:茅臺(tái)集團(tuán)、青島啤酒、廣東皇上皇集團(tuán)、五糧液金谷春;勁牌有限公司;江西章貢酒業(yè);吉林中興食品、山西戎子酒業(yè)、汕頭金妹食品集團(tuán)、北京龍鳳酒業(yè)、深圳稼賈福公司
工業(yè)制造: 廣東勁力精密機(jī)械有限公司、深圳國(guó)微電子、深圳大贏數(shù)控科技有限公司;中國(guó)精工控股集團(tuán)、深圳愛的、深圳明星機(jī)械、佛山市豪偉德機(jī)械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈?duì)柕录瘓F(tuán)、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團(tuán)
電子產(chǎn)品:深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達(dá)
政府機(jī)關(guān):福建馬尾自貿(mào)區(qū)、合肥廬江經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、北京燕郊工信局、江西中小企業(yè)管
理局
央企國(guó)企:國(guó)家電網(wǎng)、東風(fēng)專業(yè)車、中海油集團(tuán)、西南能礦集團(tuán)、深圳燃?xì)夤?、南方電網(wǎng)、中國(guó)外運(yùn)集團(tuán)、柳工集團(tuán)、攀枝花鋼鐵集團(tuán)、三峽物資集團(tuán)、中國(guó)郵政、重慶儀器集團(tuán)、中國(guó)鋁業(yè)集團(tuán)、深圳巴士集團(tuán)、上汽通用五菱 中國(guó)南方航空
互聯(lián)網(wǎng)、軟件:深圳三越聯(lián)合科技有限公司、廣州優(yōu)投集團(tuán)、江蘇智寶電子商務(wù)有限公司福建泉州開摩幫網(wǎng)、北京樂民電子商城、易企通科技、深圳微網(wǎng)力合科技有限公司、南方網(wǎng)通集團(tuán)
服務(wù)行業(yè): 甘肅國(guó)際會(huì)展中心、順豐速運(yùn)、深圳市升陽升集團(tuán)、深圳柯賽標(biāo)識(shí)、北京紅磡會(huì)所、中南海酒品會(huì)、南海游艇會(huì)、黑馬私董會(huì)、南海肴餐飲服務(wù)公司、創(chuàng)業(yè)家私董會(huì)、深圳公明研創(chuàng)谷,江西省中小企業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟
大型商業(yè):安徽義烏商品城、深圳邵陽商會(huì)、深圳綠建協(xié)會(huì)、深圳福建商會(huì)
【主講課程】
《營(yíng)銷人員的專業(yè)素質(zhì)提升》、《大客戶的開發(fā)與管理》、《工業(yè)品/快消品數(shù)字化營(yíng)銷》《B2B營(yíng)銷與商務(wù)談判》《市場(chǎng)需求分析與調(diào)研》《渠道開與創(chuàng)新》、《營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升的方法》、《客戶服務(wù)的規(guī)范化管理》、《瓶頸突破-營(yíng)銷變革與創(chuàng)新》《客戶開發(fā)與銷售技能》、《微信社群營(yíng)銷》、《爆款產(chǎn)品打造》、《市場(chǎng)招商與經(jīng)銷商管理》、《商業(yè)模式與營(yíng)銷策劃》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與高效溝通》、《顧問式銷售技能》、《新零售與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)》《 營(yíng)銷計(jì)劃與預(yù)算》、《營(yíng)銷體系建設(shè)與團(tuán)隊(duì)打造》、《以服務(wù)促營(yíng)銷》?!陡咝?zhí)行力》、《跨部門的溝通與協(xié)作》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力》、《打造狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》《市場(chǎng)調(diào)研與精準(zhǔn)決策》
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諸強(qiáng)華老師
浙江大學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè) 本科畢業(yè) 美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)(ICQAC) 國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師(中級(jí)) ...

朱佩弘老師
名課堂特聘專家 情境營(yíng)銷資深顧問、心理咨詢師 美國(guó)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)協(xié)會(huì)(AITA)認(rèn)證PTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)...