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從今天起，我們必須要重新思考，因為時代變了！

講師的作用是什么？他們不可能替我們工作，但他們可以替我們思考！

【培訓(xùn)人群】

本課件適合地市分行業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人、分管行長、支行行長使用

【課程目標(biāo)】

?用奧卡姆剃刀法則尋找對公大客戶開發(fā)及營銷的脈絡(luò)

?通過銀企深度合作樣板案例解析個性化營銷策略

?掌握客戶營銷六字法則，避免出現(xiàn)戰(zhàn)術(shù)性錯誤

?強(qiáng)化全員的內(nèi)、外部溝通能力，打造整體營銷格局

?高達(dá)11次的課堂互動，高強(qiáng)度提升參訓(xùn)人員的能力值

【課程大綱】

目錄

一、贏在聚焦，大客戶快速開發(fā)及營銷

二、贏在主動，讓你成為客戶喜歡的人

三、贏在溝通，打造專屬于你的工作圈

四、贏在方案，個性化營銷策略的落地

五、贏在訓(xùn)練，案例分析與互動演練

前言

1、O2O對傳統(tǒng)銀行的打擊（線上與線下的斷層）

課堂互動1：O2O的斷層實(shí)測

歸納總結(jié)：現(xiàn)場進(jìn)行并慎重地記錄下來。

2、大客戶經(jīng)理，路在何方？

課堂互動2：營銷PK服務(wù)

案例：我的零成本營銷模式（上）

歸納總結(jié)：詳盡分析“贏在全面，大客戶營銷的未來”的重要性，明確客戶營銷三要素：產(chǎn)品、價格、服務(wù)

一、贏在聚焦，大客戶快速開發(fā)及營銷

1、什么是聚焦？（什么是奧卡姆剃刀法則？）

課堂互動3：客戶究竟需要什么？（多項選擇）

2、聚焦，可以為你帶來什么？

案例：我的零成本營銷模式（下）

3、聚焦?fàn)I銷的實(shí)施步驟：搜集信息——找出痛點(diǎn)——步步為“贏”

案例：X市環(huán)保排污費(fèi)征收項目

歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進(jìn)行

課堂互動4：你目前營銷的痛點(diǎn)是什么？

歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進(jìn)行

二、贏在主動，讓你成為客戶喜歡的人

1、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)是什么？（信息——信用——信任）

課堂互動5：你測試過客戶與你的關(guān)系嗎？

歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進(jìn)行

2、對公客戶“六字營銷法則”詳解

案例：福利彩票中心主任的問候

課堂互動6：是“做”重要還是“坐”重要？

歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進(jìn)行

三、贏在溝通，打造專屬于你的工作圈

1、有效溝通秘技abc

課堂互動7：我們該如何做，才能使溝通變得更有效？（多項選擇）

歸納與總結(jié)：有效溝通的關(guān)鍵在于取得信任！

秘技a——不說廢話

重點(diǎn)：信息

案例：我的第三方存管業(yè)務(wù)營銷

一句話總結(jié)：話說千遍，不如文稿一張。

秘技b——說到做到

重點(diǎn)：信用

案例：銀行業(yè)務(wù)中的朝令夕改

一句話總結(jié)：要想客戶講信用，自己先要講信用！

秘技c——恕己恕人

重點(diǎn)：信任

課堂互動8：你相信你的團(tuán)隊嗎？如何提升你的團(tuán)隊？

歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進(jìn)行（什么是80：20法則和25分鐘工作法？）

2、內(nèi)、外部溝通有不同嗎？

歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進(jìn)行

四、贏在方案，個性化營銷策略的落地

1、什么是方案營銷？為什么要走方案營銷的路？

課堂互動9：財務(wù)總監(jiān)的選擇（現(xiàn)場選兩位學(xué)員參與）

歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進(jìn)行

2、方案營銷快速提升技巧

案例：X煙草公司銷售管理提升方案

歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進(jìn)行

3、落地是方案執(zhí)行的痛點(diǎn)

課堂互動10：我們對公開戶的時間有多長？

歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進(jìn)行

4、流程是落地的先決條件

課堂互動11：流程中，哪里容易有糾紛？你怎樣解決？

歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進(jìn)行

五、贏在訓(xùn)練，案例分析與互動演練

1、X 集團(tuán)公司公私聯(lián)動項目案例分析

2、互動演練

你準(zhǔn)備如何擬定專屬于你的大客戶營銷管理計劃？

歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進(jìn)行

張老師

【資質(zhì)背景】

“川”營銷理念創(chuàng)建人

孫子兵法與銀行實(shí)戰(zhàn)踐行者，

企業(yè)客戶超300家，個人客戶超50萬人

2007年工總行存管業(yè)務(wù)個人二等獎，2010年同業(yè)存款6個月暴增100億

多家全國性銀行業(yè)務(wù)主管、部門總經(jīng)理經(jīng)歷

某私募基金公司總顧問、某地方金融信息服務(wù)平臺總框架師

多家知名金融機(jī)構(gòu)高級顧問、幫助超過30家企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)創(chuàng)建和業(yè)務(wù)推廣

【從業(yè)經(jīng)歷】

張曉毅，22年金融從業(yè)者，涉足銀行、保險、私募、金融平臺等領(lǐng)域，專長于金融市場趨勢判斷與流程管理，尤其擅長大客戶開發(fā)與高端復(fù)雜業(yè)務(wù)推廣，擔(dān)任多家知名金融機(jī)構(gòu)高級顧問。

2013年，創(chuàng)建以“一生二，二生三，三生萬物。三管齊下，川流不息”為核心理念的“川”營銷管理體系，并開始成功運(yùn)用于多家金融機(jī)構(gòu)的的頂層設(shè)計和業(yè)務(wù)推動中，為多家金融機(jī)構(gòu)提供定向輔導(dǎo)和系統(tǒng)化解決方案。

【主講課程】

一、銀行綜合管理類

1）看《奪命金》，銀行從“心”服務(wù)

2）《“線下稱王”——銀行網(wǎng)點(diǎn)整體提升方案》

3）《銀行運(yùn)營管理與風(fēng)險管控體系》

4）《“得人者，得天下！”——銀行人力資源管理秘訣》

5）《誰動了我的奶酪？——銀行等級柜員績效考核》

二、銀行營銷管理類

6）《“三問定營銷”——銀行大客戶營銷策略》

7）《“百勝”營銷——銀行業(yè)務(wù)營銷技巧》

8）《“常勝之師”——銀行客戶經(jīng)理與金牌團(tuán)隊》

9）《“鍛造正規(guī)軍”——銀行客戶經(jīng)理階梯培訓(xùn)系列》（初級）

10）《“鍛造正規(guī)軍”——銀行客戶經(jīng)理階梯培訓(xùn)系列》（中級）

11）《“鍛造正規(guī)軍”——銀行客戶經(jīng)理階梯培訓(xùn)系列》（高級）

12）《“常勝將軍”——銀行行長營銷專門課》

13）《“贏在方案”——銀行對公客戶的方案營銷》

【核心課程】

1、贏在體系（銀行系統(tǒng)化改造必修課）——銀行“川”營銷管理體系新編（大綱）

2、贏在流程（銀行營銷流程實(shí)戰(zhàn)課）——銀行WPDCA營銷流程新編

3、贏在溝通（銀行內(nèi)外部溝通實(shí)戰(zhàn)課）——“全溝通銀行”模式新編

4、贏在網(wǎng)點(diǎn)（銀行網(wǎng)點(diǎn)整體提升實(shí)戰(zhàn)課）——銀行網(wǎng)點(diǎn)“金”管理新編

5、贏在全面（銀行大客戶經(jīng)理必修課）——對公大客戶營銷秘籍新編

6、贏在方法（銀行對公營銷全面提升課）——對公客戶營銷“六方流”新編

7、贏在方向（銀行中高級管理者必修課）——新常態(tài)下銀行經(jīng)營之路

【客戶見證】

浦發(fā)銀行貴陽分行、渤海銀行太原分行、工商銀行山西分行營業(yè)部、國泰君安山西分公司、海銀財富山西省分公司、農(nóng)行江西省分行、侯馬農(nóng)商銀行、蘭州永登縣信用社、蘭州西固區(qū)信用社、成都農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行

建行湖南省分行、財富證券有限責(zé)任公司、交行烏魯木齊分行、清華總裁班、建行石家莊分行、福建地稅局、佳木斯農(nóng)信社、屯留農(nóng)信社、民生銀行總行運(yùn)營部、臨商銀行、郵儲銀行濰坊分行、昆侖銀行、華潤置地山西分公司、銀實(shí)國富基金管理有限公司等。

【授課風(fēng)格】

作為專注對公客戶研究的資深講師，張曉毅老師的培訓(xùn)把“互聯(lián)網(wǎng)金融”、“流程銀行”、“轉(zhuǎn)型升級”、“正能量”這幾個關(guān)鍵詞緊密地組合在了一起。他的培訓(xùn)沒有煽情的言語，只有縝密的分析；沒有山寨的案例，只有原創(chuàng)的精華。“拋去浮躁，解決深層次問題”是張曉毅老師一貫的培訓(xùn)風(fēng)格。

20多年的金融從業(yè)經(jīng)歷和8年的培訓(xùn)經(jīng)驗使他的培訓(xùn)不同于一般培訓(xùn)講師的“廣而淺”，而更多地顯露出“專與深”。他的培訓(xùn)善于順流而上尋求“治本之策”，他擅長于將市場趨勢判斷與差異化競爭策略融合到一起并制定系統(tǒng)化解決方案，而不是“頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳”。

張曉毅老師將力求使每一次培訓(xùn)都成為促進(jìn)被培訓(xùn)單位實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化提升的新契機(jī)。

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