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課程背景：

隨著新冠病毒疫情的爆發(fā)和蔓延，整體社會(huì)經(jīng)濟(jì)都受到了較大的沖擊。當(dāng)前環(huán)境下，如何在做好自身防護(hù)和公益貢獻(xiàn)的同時(shí)，對(duì)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式和客戶(hù)關(guān)系進(jìn)行調(diào)整、升級(jí)和強(qiáng)化，成為各行各業(yè)都需要認(rèn)真思考的命題。

近年來(lái)，銀行零售業(yè)務(wù)在保持高速發(fā)展的同時(shí)，面臨越來(lái)越嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境。一方面受到金融脫媒、利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融等多重因素影響，銀行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈；一方面金融市場(chǎng)上的消費(fèi)者選擇余地越來(lái)越大，自主投資意識(shí)也不斷增強(qiáng)。銀行如何從線下線上分離式的經(jīng)營(yíng)模式向線下線上一體化的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變，從粗放式的客戶(hù)管理向精細(xì)化的客群經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變，從簡(jiǎn)單化的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)向系統(tǒng)化的資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)變。

新冠疫情的爆發(fā)，必將進(jìn)一步推動(dòng)和加快銀行的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變進(jìn)程。這其中，遠(yuǎn)程客戶(hù)維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)，大勢(shì)所趨、勢(shì)在必行。客戶(hù)的電話(huà)維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)，向來(lái)是銀行營(yíng)銷(xiāo)人員的普遍難點(diǎn)。缺乏可用名單，缺少合理話(huà)題，電話(huà)接通率低，電話(huà)完成率低，客戶(hù)邀約難，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)難。

基層營(yíng)銷(xiāo)人員面對(duì)必須攻克的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)難關(guān)，如何克服畏難情緒，如何做好技能儲(chǔ)備，如何建立科學(xué)流程，如何確保實(shí)戰(zhàn)效果？本課程基于上述需求和實(shí)戰(zhàn)環(huán)境，設(shè)計(jì)科學(xué)合理的工作流程，配套簡(jiǎn)單實(shí)用的輔助工具，對(duì)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的事前、事中、事后三大環(huán)節(jié)進(jìn)行深入淺出的理論講解和方法輔導(dǎo)，幫助營(yíng)銷(xiāo)人員有效提升電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能。

課程收益：

● 營(yíng)銷(xiāo)人員正確認(rèn)知電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的意義和作用；

● 營(yíng)銷(xiāo)人員有效完成電話(huà)前的關(guān)鍵準(zhǔn)備；

● 營(yíng)銷(xiāo)人員逐步落實(shí)電話(huà)的核心九步流程，高效應(yīng)對(duì)各類(lèi)異議問(wèn)題；

● 營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)回聽(tīng)復(fù)盤(pán)和技能優(yōu)化；

● 管理人員掌握對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行過(guò)程管理和評(píng)估反饋。

課程對(duì)象：

銀行零售/個(gè)金條線的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)崗位人員

課程方式：講師講授+案例分析+情景模擬+實(shí)操演練

課程大綱

第一講：理順?biāo)悸贰⒁煌ò偻?mdash;—電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)理念傳導(dǎo)

一、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)

1. 勢(shì)在必行，迫在眉睫

1）疫情加速推動(dòng)銀行4.0時(shí)代的客戶(hù)管理和營(yíng)銷(xiāo)模式升級(jí)

2）銀行客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀、問(wèn)題與出路

2. 四種客戶(hù)維護(hù)方式的效率與效果分析

二、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)價(jià)值

1. 超乎想象，效果驚人

案例學(xué)習(xí)：某國(guó)有行遠(yuǎn)程維護(hù)團(tuán)隊(duì)的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析

2. 一舉兩得，強(qiáng)化隊(duì)伍

三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)思維

1. 客戶(hù)思維

1）先把自己當(dāng)客戶(hù)，換個(gè)角度思考

案例學(xué)習(xí)：一個(gè)互動(dòng)、一張圖片和一句話(huà)

2）再把客戶(hù)當(dāng)用戶(hù)，從金融需求到非金融需求

案例學(xué)習(xí)：某銀行社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)在疫情期間的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)

2. 營(yíng)銷(xiāo)思維

1）牢牢把握主動(dòng)權(quán)，主動(dòng)推進(jìn)，避免失控

2）充分利用每個(gè)機(jī)會(huì)，強(qiáng)化關(guān)系，強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)

案例學(xué)習(xí)：某銀行理財(cái)經(jīng)理的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程復(fù)盤(pán)

3. 效率思維

1）如何快速激發(fā)客戶(hù)的興趣

案例學(xué)習(xí)：從兩則經(jīng)典廣告案例看FABE法則的運(yùn)用

2）如何強(qiáng)化客戶(hù)對(duì)重點(diǎn)內(nèi)容的印象

案例學(xué)習(xí)：從一組營(yíng)銷(xiāo)宣傳看結(jié)構(gòu)化表達(dá)和30秒電梯法則的運(yùn)用

4. 工具思維

1）工具在營(yíng)銷(xiāo)中的兩大核心作用

2）尋找與營(yíng)銷(xiāo)流程匹配的輔助工具

四、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的成功路徑

1. 科學(xué)的流程

案例學(xué)習(xí)：某銀行的23秒營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)過(guò)程復(fù)盤(pán)

2. 充分的練習(xí)

案例學(xué)習(xí)：某銀行的新發(fā)基金電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作組織

第二講：手中有糧、心中不慌——電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)事前準(zhǔn)備

一、電話(huà)打給誰(shuí)——優(yōu)化呼出清單

1. 客戶(hù)名單準(zhǔn)備的原則、事項(xiàng)和工具

1）名單準(zhǔn)備的“三配”原則

a數(shù)量匹配：以終為始，保量保質(zhì)

b來(lái)源搭配：生熟搭配，營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合

c動(dòng)態(tài)調(diào)配：把握節(jié)奏，靈活調(diào)整

2）名單準(zhǔn)備的三大事項(xiàng)：篩選標(biāo)簽、切入理由、預(yù)期目標(biāo)

3）名單準(zhǔn)備的核心工具——電話(huà)呼出清單

2. 客戶(hù)篩選與標(biāo)簽運(yùn)用

1）目標(biāo)客戶(hù)三大來(lái)源

a從產(chǎn)品出發(fā)：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品畫(huà)像

b從營(yíng)銷(xiāo)出發(fā)：MAN法則與三個(gè)蘋(píng)果理論

c從關(guān)系出發(fā)：客戶(hù)關(guān)系管理動(dòng)態(tài)六分法

2）標(biāo)簽的運(yùn)用：客觀+主觀

a客觀標(biāo)簽：依托數(shù)據(jù)庫(kù)的初步篩選

b主觀標(biāo)簽：基于日常維護(hù)的細(xì)節(jié)補(bǔ)充

案例學(xué)習(xí)：重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品優(yōu)選客戶(hù)和非優(yōu)選客戶(hù)畫(huà)像分析

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的客戶(hù)畫(huà)像和標(biāo)簽設(shè)計(jì)

3. 切入理由與話(huà)題設(shè)定

1）目的不是理由，千萬(wàn)不要混淆

2）切入理由的三大類(lèi)別：系統(tǒng)提供、主動(dòng)發(fā)起、市場(chǎng)產(chǎn)生

案例學(xué)習(xí)：某銀行的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)呼出理由列表

3）切入理由選擇的三大原則

a有關(guān)聯(lián)：與當(dāng)前形勢(shì)有關(guān)，與目標(biāo)客群有關(guān)

b帶感情：想客戶(hù)所想，急客戶(hù)所急

c能轉(zhuǎn)換：理由是為了目的，不要本末倒置

案例學(xué)習(xí)：給企業(yè)主客戶(hù)的呼出電話(huà)的理由選擇和話(huà)術(shù)承接

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：當(dāng)前階段不同客群的金融需求和非金融需求分析及10個(gè)理由準(zhǔn)備

4）切入理由在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中的注意事項(xiàng)

a了解客戶(hù)信息是前提

b理由一個(gè)還是多個(gè)好

c邏輯順序安排有講究

案例學(xué)習(xí)：某銀行邀請(qǐng)客戶(hù)等級(jí)提升的電話(huà)為什么引發(fā)不滿(mǎn)

案例學(xué)習(xí)：邀請(qǐng)張阿姨到行里面談的兩組話(huà)術(shù)有什么不同

案例學(xué)習(xí)：某銀行邀約電話(huà)和營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)實(shí)戰(zhàn)分析

4. 電話(huà)預(yù)期目標(biāo)設(shè)定的重要性與必要性

案例學(xué)習(xí)：這兩個(gè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果成功了么？

1）目標(biāo)設(shè)定的SMART原則

2）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)定的邏輯線

5. 關(guān)鍵工具實(shí)操練習(xí)：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)呼出清單

1）呼出清單的結(jié)構(gòu)介紹

2）呼出清單的填寫(xiě)方法與常見(jiàn)誤區(qū)

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：填寫(xiě)10個(gè)實(shí)際客戶(hù)的呼出清單

二、電話(huà)誰(shuí)來(lái)打——調(diào)動(dòng)自身狀態(tài)

1. 客戶(hù)更喜歡跟什么樣的營(yíng)銷(xiāo)人員打交道

1）優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)當(dāng)具備的素質(zhì)

a提供專(zhuān)業(yè)和價(jià)值

b傳遞溫度與快樂(lè)

c及時(shí)響應(yīng)服務(wù)需求

2）常態(tài)維護(hù)，夯實(shí)基礎(chǔ)，念念不忘，必有回響

a遵循“三度合一“原則，建立與客戶(hù)的產(chǎn)品、情感、知識(shí)三維聯(lián)系

b縱橫交錯(cuò)、時(shí)空并行的個(gè)性化客戶(hù)常態(tài)維護(hù)計(jì)劃與內(nèi)容設(shè)計(jì)

案例學(xué)習(xí)：兩位優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的常態(tài)化客戶(hù)經(jīng)營(yíng)之道

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)日歷制訂

2. 客戶(hù)更愿意接聽(tīng)什么樣的電話(huà)

案例學(xué)習(xí)：兩部電影中的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)片段分析

1）鋪墊動(dòng)作對(duì)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的重要意義

2）陽(yáng)光心態(tài)是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的成功前提

3）客戶(hù)體驗(yàn)是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵密鑰

3. 電話(huà)技能哪里來(lái)？

1）隨機(jī)漫步，在“打打玩玩”中實(shí)現(xiàn)技能與營(yíng)銷(xiāo)的雙豐收

案例學(xué)習(xí)：一條短信，兩個(gè)電話(huà)，行外吸金1510萬(wàn)

2）錄音回聽(tīng)，找到感覺(jué)，做薄弱環(huán)節(jié)的針對(duì)性強(qiáng)化

第三講：按部就班、循序漸進(jìn)——電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)事中執(zhí)行

一、電話(huà)怎么打——遵循九步流程

1. 標(biāo)準(zhǔn)化流程的重要性和必要性

1）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)高發(fā)問(wèn)題的定位診斷

案例學(xué)習(xí)：某銀行的大批量實(shí)戰(zhàn)電話(huà)錄音數(shù)據(jù)匯總分析

2）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)高發(fā)問(wèn)題的解決路徑：標(biāo)準(zhǔn)化和工具化

2. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)九步流程精講

1）自我介紹

a如何消除客戶(hù)疑慮：自報(bào)家門(mén)和客戶(hù)信息準(zhǔn)備

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)自我介紹話(huà)術(shù)編寫(xiě)與練習(xí)

2）客戶(hù)破冰

a什么客戶(hù)需要破冰

b如何錨定客戶(hù)記憶：專(zhuān)業(yè)化標(biāo)簽和生活化標(biāo)簽的合理設(shè)置

c破冰常用小技巧：熟客、半熟客、生客

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：針對(duì)不同類(lèi)別客戶(hù)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)破冰話(huà)術(shù)編寫(xiě)與練習(xí)

3）確認(rèn)狀態(tài)

a確認(rèn)狀態(tài)常用小技巧

案例學(xué)習(xí)：某銀行沙龍邀約電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)分析

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：針對(duì)不同類(lèi)別客戶(hù)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)確認(rèn)狀態(tài)話(huà)術(shù)編寫(xiě)與練習(xí)

4）說(shuō)明理由

a理由的呈現(xiàn)與包裝

案例學(xué)習(xí)：某銀行3個(gè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)錄音回聽(tīng)與分析

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：針對(duì)不同類(lèi)別客戶(hù)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)明理由話(huà)術(shù)編寫(xiě)與練習(xí)

5）強(qiáng)化要點(diǎn)

案例學(xué)習(xí)：某銀行2個(gè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)錄音回聽(tīng)與分析

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：針對(duì)不同類(lèi)別客戶(hù)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)化要點(diǎn)話(huà)術(shù)編寫(xiě)與練習(xí)

6）異議處理

7）再次強(qiáng)化

8）確定時(shí)間/添加微信

a確定時(shí)間的三個(gè)常用小技巧

b關(guān)鍵鋪墊請(qǐng)求贏得后續(xù)主動(dòng)權(quán)

c添加微信常用小技巧

d添加微信之后立刻要做的兩個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：針對(duì)不同類(lèi)別客戶(hù)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)確定時(shí)間話(huà)術(shù)編寫(xiě)與練習(xí)

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：針對(duì)不同類(lèi)別客戶(hù)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)添加微信話(huà)術(shù)編寫(xiě)與練習(xí)

9）禮貌結(jié)束

3. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的產(chǎn)品呈現(xiàn)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

1）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的產(chǎn)品呈現(xiàn)場(chǎng)景分析

a客戶(hù)的特點(diǎn)：非專(zhuān)業(yè)人員、記不住太多

b場(chǎng)景的特點(diǎn)：非現(xiàn)場(chǎng)溝通、無(wú)工具輔助

2）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的產(chǎn)品呈現(xiàn)原則

a通俗化內(nèi)容：用客戶(hù)熟悉的語(yǔ)言講產(chǎn)品

b結(jié)構(gòu)化表達(dá)：總分總框架、最多講三點(diǎn)、小標(biāo)題先行

4. 高效產(chǎn)品呈現(xiàn)方法“1-3”精講與練習(xí)

1）產(chǎn)品呈現(xiàn)四步流程

2）產(chǎn)品核心利益快速歸納

案例學(xué)習(xí)：常見(jiàn)銀行大類(lèi)產(chǎn)品電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)呈現(xiàn)話(huà)術(shù)示例

案例學(xué)習(xí)：某銀行3個(gè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)錄音回聽(tīng)與分析

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：銀行重點(diǎn)產(chǎn)品電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)呈現(xiàn)話(huà)術(shù)編寫(xiě)與練習(xí)

二、問(wèn)題怎么答——運(yùn)用四段邏輯

1. 客戶(hù)問(wèn)題的高效應(yīng)對(duì)

1）客戶(hù)有問(wèn)題是本能反應(yīng)還是真實(shí)拒絕

2）客戶(hù)問(wèn)題應(yīng)對(duì)的第一步：復(fù)述

3）客戶(hù)問(wèn)題應(yīng)對(duì)的第二步：分類(lèi)

2. 異議/拒絕類(lèi)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)方法

1）四段邏輯“YES-BUT-SO-CLOSE”

2）如何避免異議處理常見(jiàn)誤區(qū)

3）常備萬(wàn)金油，從容應(yīng)對(duì)異議處理中的特殊情況

案例學(xué)習(xí)：銀行重點(diǎn)產(chǎn)品和客戶(hù)邀約電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)異議處理話(huà)術(shù)示例

案例學(xué)習(xí)：某銀行3個(gè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)錄音回聽(tīng)與分析

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：銀行重點(diǎn)產(chǎn)品和客戶(hù)邀約電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)異議處理話(huà)術(shù)編寫(xiě)

3. 關(guān)鍵工具實(shí)操練習(xí)：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)異議處理九宮格

1）九宮格的結(jié)構(gòu)介紹與兩大原則

2）九宮格的編寫(xiě)方法與常見(jiàn)誤區(qū)

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：編寫(xiě)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)通用異議處理九宮格和重點(diǎn)產(chǎn)品異議處理九宮格

第四講：追蹤落實(shí)、檢視提升——電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)事后跟進(jìn)

一、持續(xù)追蹤，有效落實(shí)——客戶(hù)端的跟進(jìn)

1. 電話(huà)結(jié)束后的跟進(jìn)動(dòng)作

1）跟進(jìn)的方式分析

2）跟進(jìn)的核心內(nèi)容

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：針對(duì)邀約成功和未成功客戶(hù)的跟進(jìn)練習(xí)

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)成功和未成功客戶(hù)的跟進(jìn)練習(xí)

2. 營(yíng)銷(xiāo)收尾的必做動(dòng)作MGM

1）三個(gè)數(shù)字，體現(xiàn)轉(zhuǎn)介的重要性和必要性

2）客戶(hù)面對(duì)轉(zhuǎn)介請(qǐng)求的四種可能狀態(tài)

3）促成轉(zhuǎn)介的三個(gè)“一點(diǎn)點(diǎn)“

4）獲得轉(zhuǎn)介后進(jìn)行跟進(jìn)的四大要點(diǎn)

二、檢視評(píng)估，不斷提升——營(yíng)銷(xiāo)端的跟進(jìn)

1. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的自我檢視

1）PDCA循環(huán)，實(shí)現(xiàn)結(jié)果和過(guò)程雙提升

2）借助數(shù)字化分析，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題

2. 關(guān)鍵工具實(shí)操練習(xí)：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)回聽(tīng)自評(píng)表

1）回聽(tīng)自評(píng)表的項(xiàng)目構(gòu)成和重點(diǎn)內(nèi)容

2）回聽(tīng)自評(píng)表的使用方法和注意事項(xiàng)

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)錄音回聽(tīng)練習(xí)

3. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的評(píng)估反饋

1）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)案例點(diǎn)評(píng)分析模板

2）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程指標(biāo)分析及相應(yīng)管理動(dòng)作

3）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)典型案例庫(kù)的建設(shè)路徑

課程收尾

1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案

2. 答疑解惑、結(jié)語(yǔ)

張老師

張璽老師 零售銀行實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)教練

18年金融行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)

（平安系統(tǒng)6年、招行系統(tǒng)5年、工行系統(tǒng)4年）

8年省級(jí)金融機(jī)構(gòu)高管任職經(jīng)驗(yàn)

新零售金融智庫(kù)平臺(tái)特邀專(zhuān)家講師

畢業(yè)于南京大學(xué)國(guó)際商學(xué)院

曾任：招商銀行旗下招商信諾江蘇分公司 副總經(jīng)理

曾任：工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 副總經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)、銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)技能提升、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃、全量客戶(hù)維護(hù)與開(kāi)拓、產(chǎn)品高效營(yíng)銷(xiāo)……

曾榮獲金融營(yíng)銷(xiāo)一線期刊《零售銀行》書(shū)刊2018年度優(yōu)秀作者，并且為《零售銀行》《產(chǎn)能之道》《環(huán)球銀行》等金融期刊專(zhuān)欄作者，文章內(nèi)容廣受讀者好評(píng)。

長(zhǎng)期培訓(xùn)與輔導(dǎo)工商銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、招商銀行等超過(guò)30多家分行，且超過(guò)1500家網(wǎng)點(diǎn)；其中曾為工商銀行、招商銀行、江蘇銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行等多家銀行進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、贏戰(zhàn)廳堂、銀保共贏等項(xiàng)目，累計(jì)超上百期項(xiàng)目，覆蓋網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)千家。

相關(guān)代表項(xiàng)目業(yè)績(jī)（工商銀行）：

2015年7-8月，南通分行19個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目輔導(dǎo)：

通過(guò)項(xiàng)目實(shí)施，使得同比業(yè)務(wù)增長(zhǎng)超過(guò)400%，網(wǎng)點(diǎn)人均開(kāi)口量提升200%，行員銷(xiāo)售活動(dòng)率提升40%；同階段為蘇州分行28個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行同項(xiàng)目輔導(dǎo)，使得與分行“EBM精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)模式”睡眠客戶(hù)電邀活動(dòng)結(jié)合，期交保險(xiǎn)筆數(shù)同比增長(zhǎng)15倍，金額同比增長(zhǎng)36倍；

2015年8-9月，無(wú)錫分行26個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行贏戰(zhàn)廳堂項(xiàng)目輔導(dǎo)：

通過(guò)項(xiàng)目實(shí)施，使得行內(nèi)所賣(mài)的4類(lèi)產(chǎn)品（存款產(chǎn)品、大額存單、股混基金、期交保險(xiǎn)）在2個(gè)月內(nèi)成交2374筆，成交金額高達(dá)3.44億元銷(xiāo)售；

2016年3月，連云港分行34個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銀保共贏項(xiàng)目輔導(dǎo)：

老師針對(duì)行內(nèi)的4類(lèi)產(chǎn)品（存款產(chǎn)品、大額存單、股混基金、期交保險(xiǎn)）進(jìn)行輔導(dǎo)，充分推動(dòng)分行提前完成保險(xiǎn)旺季營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，更使得同比增長(zhǎng)超過(guò)300%，成交金額高達(dá)1.94億元，有效提升了全行營(yíng)銷(xiāo)氛圍；

2016年4-9月，徐州、鹽城、宿遷等分行72個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目輔導(dǎo)：

通過(guò)項(xiàng)目實(shí)施，使得以上參與網(wǎng)點(diǎn)累計(jì)實(shí)現(xiàn)期交保險(xiǎn)1375萬(wàn)、存款新增3.08億、大額存單達(dá)1.17億、股混基金達(dá)1948萬(wàn)、信用卡發(fā)卡數(shù)達(dá)541張；

2017年-2019年，為天津、陜西、湖北等多家分行，進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目實(shí)施超過(guò)30余期，均獲得相對(duì)的業(yè)績(jī)成果，獲總行個(gè)金領(lǐng)導(dǎo)好評(píng)。

……

2020年3月-至今，為無(wú)錫、安徽、成都、北京、南京等多家分行，進(jìn)行銀行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)與微信營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)項(xiàng)目實(shí)施超過(guò)20余期。

部分成功案例：

曾為工商銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、郵儲(chǔ)銀行、農(nóng)商行等多家銀行進(jìn)行授課，累計(jì)100余期，受訓(xùn)學(xué)員高達(dá)3000人：

企業(yè)課程期數(shù)

工商銀行

（江蘇省分行、天津市分行、天津市分行、重慶市分行、浙江省分行等多地市）《全量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)》30+期

《全量客群經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃》

《數(shù)據(jù)庫(kù)存量客群的維護(hù)與盤(pán)活》

《全量客戶(hù)管理 與快速營(yíng)銷(xiāo)》

《開(kāi)門(mén)紅高效產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)》

《ETC營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)攻略》

中國(guó)銀行

（江蘇省分行、廣州分行、深圳分行、北京銀行、無(wú)錫分行等多地市）《流量客群的營(yíng)銷(xiāo)提升與工具制作》15+期

《贏戰(zhàn)旺季，決勝?gòu)d堂》

《高效的客戶(hù)管理與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)》

《客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

《微信營(yíng)銷(xiāo)技巧提升》

招商銀行

（南京分行、無(wú)錫分行、常州分行、揚(yáng)州分行、泰州分行、鎮(zhèn)江分行、鹽城分行等）《廳堂營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)》10+期

《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能提升》

《SPP高客維護(hù)與開(kāi)發(fā)項(xiàng)目》

…….

江蘇銀行股份有限公司《期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧》 23期

中信銀行股份有限公司《微信營(yíng)銷(xiāo)能力提升》7期

郵儲(chǔ)銀行南京分行《高效的客戶(hù)管理與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)》6期

江蘇省農(nóng)商行聯(lián)社《觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，決勝?gòu)d堂》5期

建設(shè)銀行廣東韶關(guān)分行《存量客戶(hù)維護(hù)與重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)》4期

江蘇銀行無(wú)錫分行《全量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與維護(hù)》3期

江蘇銀行無(wú)錫分行《廳堂效能提升》3期

江蘇銀行無(wú)錫分行《全量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與維護(hù)》3期

農(nóng)業(yè)銀行成都分行《線上實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)》5期

郵儲(chǔ)銀行安徽分行《網(wǎng)點(diǎn)VIP客戶(hù)經(jīng)營(yíng)維系》8期

廣發(fā)銀行上海分行《廳堂經(jīng)理系列營(yíng)銷(xiāo)技巧提升》4期

建信人壽保險(xiǎn)股份有限公司《年金險(xiǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)》6期

工商銀行北京分行、

四川分行、新疆分行《主動(dòng)出擊：增量客群的獲取與開(kāi)發(fā)》《銀保營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)》

《新疆工行保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)》33期

中國(guó)銀行無(wú)錫分行《電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能輔導(dǎo)》

《存量客群的維護(hù)與盤(pán)活》18期

光大銀行北京分行《營(yíng)銷(xiāo)技巧與外拓營(yíng)銷(xiāo)》8期

中國(guó)民生銀行《銀行零售營(yíng)銷(xiāo)》5期

………………

主講課程：

《決勝千里：銀行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》

《三度合一：銀行微信營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》

《核心金庫(kù)：數(shù)據(jù)庫(kù)存量客群的維護(hù)與盤(pán)活》

《決勝?gòu)d堂：流量客群的營(yíng)銷(xiāo)提升與工具制作》

《主動(dòng)出擊：增量客群的獲取與開(kāi)發(fā)》

《聚焦?fàn)I銷(xiāo)：銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與組織》

《雙“環(huán)”驅(qū)動(dòng)，四“全”經(jīng)營(yíng)——銀行零售客戶(hù)維護(hù)與拓展》

《打通營(yíng)銷(xiāo)成功之路的最后一公里：如何實(shí)現(xiàn)高效率的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)》

授課風(fēng)格：

● 具有豐富的管理及營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，始終把“實(shí)戰(zhàn)落地”作為培訓(xùn)目標(biāo)，注重理論與實(shí)踐相結(jié)合，通過(guò)大量案例教學(xué)，確保培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性和可操作性。

● 采取全互動(dòng)式教學(xué)，重視學(xué)員的參與性，極富親和力，運(yùn)用多種培訓(xùn)手段，保證課堂氣氛生動(dòng)而有節(jié)奏，獲得學(xué)員的一致好評(píng)。

部分服務(wù)客戶(hù)：

工商銀行：北京分行、四川分行、深圳分行、成都分行、山西分行、山東分行、江蘇分行、天津分行、重慶分行、浙江分行、蘇州分行、南京分行、無(wú)錫分行、南通分行、常州分行、鎮(zhèn)江分行、揚(yáng)州分行、泰州分行、徐州分行、鹽城分行、淮安分行、宿遷分行、連云港分行、杭州分行、紹興分行、金華分行、溫州分行、臺(tái)州分行、新疆分行等

招商銀行：南京分行、無(wú)錫分行、常州分行、揚(yáng)州分行、泰州分行、鎮(zhèn)江分行、鹽城分行等

中國(guó)銀行：江蘇分行、廣州分行、深圳分行、無(wú)錫分行、鹽城分行、山西分行、南京分行、云浮支行等

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行：內(nèi)江分行、溫州分行、紹興分行、牡丹江分行、廣東分行、民生銀行、南京分行、重慶分行、成都分行、西安分行等

農(nóng)村商業(yè)銀行：陜西分行、武威分行、浙江分行、江蘇分行、江西分行、新余分行等

中信銀行：深圳分行，北京分行、南京分行、大連分行、杭州分行、天津分行等

郵儲(chǔ)銀行：安徽分行、南京分行、揚(yáng)州分行、蘇州分行、湘西分行等、建設(shè)銀行、韶關(guān)分行、無(wú)錫分行、南寧分行、廣西分行等

其他銀行：興業(yè)銀行（溫州分行）、中國(guó)光大銀行（北京分行）、廣發(fā)銀行（上海分行）浦發(fā)銀行（天津分行）、廈門(mén)國(guó)際銀行、江蘇銀行（北京分行、深圳分行、揚(yáng)州分行、南京分行、徐州分行、無(wú)錫分行、淮安分行等）、農(nóng)商銀行（江西、江蘇、安徽、四川、浙江、湖北、河北等多地）中國(guó)郵政（安徽分行）、國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行（上海分行）、漢口銀行（荊州分行）等

保險(xiǎn)公司：中國(guó)人保、工銀安盛、招商信諾、陽(yáng)光人壽、中意人壽、中銀保險(xiǎn)、復(fù)星保德信、中國(guó)人壽、建信人壽、華夏人壽等

部分學(xué)員評(píng)價(jià)：

張老師，昨天學(xué)了您的課程，我受益匪淺啊，你的課程太受用了。我按照您課堂上說(shuō)的做了一個(gè)模板，運(yùn)用到工作中，十分受用，且老師業(yè)務(wù)熟練，講課生動(dòng)有趣，學(xué)到了很多理論和技巧，非常好。

——建行韶關(guān)分行 某支行張行長(zhǎng)

張老師你的課很實(shí)用，廳堂營(yíng)銷(xiāo)課是我聽(tīng)過(guò)的最打動(dòng)我的課程之一，非常感謝張老師的悉心準(zhǔn)備和貴公司的大力支持！

——中國(guó)銀行廣州分行 分行楊主管

昨天沒(méi)能上線聽(tīng)課，今天特地補(bǔ)聽(tīng)，張老師通過(guò)深入淺出的案例分析，場(chǎng)景感十分強(qiáng)，案例也很貼切，培訓(xùn)的內(nèi)容都是正常廳堂能遇見(jiàn)的問(wèn)題，對(duì)于我們以后在工作中還是很有幫助的，

也很受啟發(fā)，期待后續(xù)的精彩授課。

——工商銀行鎮(zhèn)江分行 某支行韋行長(zhǎng)

張老師您好，這是三個(gè)月內(nèi)連續(xù)第三次來(lái)聽(tīng)您的課，非常喜歡，每次上課總會(huì)跟著走；課程內(nèi)容設(shè)計(jì)豐富有趣，知識(shí)點(diǎn)也很實(shí)戰(zhàn)。

——工商銀行天津分行某支行 關(guān)經(jīng)理

管戶(hù)維護(hù)的技巧和客戶(hù)溝通的啟發(fā)，這次培訓(xùn)是入行以來(lái)接受的最有價(jià)值的培訓(xùn)，不像其他一些培訓(xùn)要么太低端本來(lái)就都知道，要么太高端讓人聽(tīng)不懂也不感興趣，這次課程內(nèi)容落地，而且很系統(tǒng)地講解了實(shí)戰(zhàn)技巧，幫助很大，尤其是對(duì)于管戶(hù)客戶(hù)的管理，深受啟發(fā)

——工商銀行天津分行某支行 李經(jīng)理

老師課程設(shè)計(jì)的非常好，大量的引入了身邊事、身邊人、具體的事來(lái)幫助我們加深課程的理解！我希望以后可以有更多的這種分崗位分人員的培訓(xùn)，滿(mǎn)足我們的求知需求！

——招商銀行南京分行 蔣經(jīng)理

老師的課程安排井然有序，中間穿插好多互動(dòng)環(huán)節(jié)，讓我能夠非常好的吸收課程內(nèi)容，學(xué)習(xí)氛圍也特別好，讓我們能夠掌握老師傳授的知識(shí)，運(yùn)用于工作中！

——中國(guó)銀行廣州分行 謝主任

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