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課程簡介

一個(gè)樓盤項(xiàng)目的成功，三分在拿地，七分在操盤！

一方面，市場(chǎng)大環(huán)境令形勢(shì)越來越嚴(yán)峻：宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行，“史上最嚴(yán)”樓市調(diào)控還在持續(xù)，樓市分化越來越嚴(yán)重。“馬太效應(yīng)”將將眾多房企逼到生死懸崖……；

另一方面，樓市結(jié)束“黃金期”進(jìn)入“白銀時(shí)代”，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，客戶越來越理性。傳統(tǒng)的營銷操盤手法效果越來越差……

資深房地產(chǎn)營銷專家涂山青老師《“白銀時(shí)代”樓盤項(xiàng)目營銷操盤要領(lǐng)解析暨標(biāo)桿房企經(jīng)典案例私享》課程，為您分析當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境背景下房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷操盤要領(lǐng)、方法、策略與技巧，并且全程通過對(duì)碧桂園、融創(chuàng)、恒大、萬科等標(biāo)桿房企項(xiàng)目經(jīng)典案例操作的深入剖析，幫您探尋“最嚴(yán)調(diào)控”下房企項(xiàng)目操盤及營銷創(chuàng)新的致勝秘訣。

課程對(duì)象

房地產(chǎn)企業(yè)總經(jīng)理∕總監(jiān)∕部長∕經(jīng)理∕主管∕營銷人員∕客服人員

課程目標(biāo)

1．分析當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境背景下房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷操盤要領(lǐng)、方法、策略與技巧

認(rèn)識(shí)和掌握房地產(chǎn)體驗(yàn)營銷的理念、方法和路徑

2．通過對(duì)碧桂園、融創(chuàng)、恒大、萬科等標(biāo)桿房企項(xiàng)目經(jīng)典案例的深入剖析，幫您探尋“最嚴(yán)調(diào)控”下房企項(xiàng)目操盤及營銷創(chuàng)新的致勝秘訣

課程內(nèi)容

新環(huán)境！新挑戰(zhàn)！新觀念！新策略！

一、最嚴(yán)調(diào)控下的房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷操作特征

1．當(dāng)前樓市調(diào)控政策梳理

（1）當(dāng)前樓市調(diào)控政策

（2）當(dāng)前樓市調(diào)控政策特征分析

2．最嚴(yán)調(diào)控下房地產(chǎn)營銷變局

（1）最嚴(yán)調(diào)控下的房地營銷格局變化

（2）最嚴(yán)調(diào)控下房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系變化

【提醒】最嚴(yán)調(diào)控下，做地產(chǎn)需要新思維

3．當(dāng)前房地產(chǎn)營銷的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

（1）當(dāng)前房地產(chǎn)營銷的機(jī)遇

（2）當(dāng)前房地產(chǎn)營銷的挑戰(zhàn)

二、樓盤項(xiàng)目操盤與客戶體驗(yàn)營銷（四個(gè)階段、24個(gè)接觸點(diǎn)及其營銷策略）

第一階段：前期接觸階段的體驗(yàn)營銷策略

1．電話推銷的體驗(yàn)策略

2．硬廣接觸的體驗(yàn)策略

3．軟文推廣的體驗(yàn)策略

4．路演推廣的體驗(yàn)策略

第二階段：現(xiàn)場(chǎng)接觸階段

1．客戶進(jìn)入項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的體驗(yàn)策略

2．到達(dá)入口的體驗(yàn)策略

3．景觀示范區(qū)的體驗(yàn)策略

4．售樓處的體驗(yàn)策略

5．參觀展示區(qū)的體驗(yàn)策略

6．兒童區(qū)的體驗(yàn)策略

……

第三階段：銷售成交階段

1．看房－選房體驗(yàn)策略

2．成交價(jià)格體驗(yàn)策略

3．現(xiàn)場(chǎng)成交氛圍體驗(yàn)策略

……

第四階段：售后服務(wù)階段

1．售后態(tài)度體驗(yàn)策略

2．售后服務(wù)體驗(yàn)策略

3．交房入伙體驗(yàn)策略

4．權(quán)證辦理體驗(yàn)策略

……

三、房企項(xiàng)目營銷操作創(chuàng)新

【觀點(diǎn)】營銷渠道與銷售渠道：兩者的區(qū)別是什么？

1．房企傳統(tǒng)營銷十二大策略梳理

【案例】標(biāo)桿房企的營銷本型：萬科、萬達(dá)、龍湖等……

2．最嚴(yán)調(diào)控下房企營銷體系革命

（1）房企營銷渠道體系的因素分析

（2）房企營銷渠道體系的管控分析

（3）房企營銷渠道體系的激勵(lì)分析

3．最嚴(yán)調(diào)控下房企營銷創(chuàng)新

（1）最嚴(yán)調(diào)控下房企營銷體系重構(gòu)

（2）最嚴(yán)調(diào)控下房企營銷創(chuàng)新的六大途徑

（3）最嚴(yán)調(diào)控下房企營銷創(chuàng)新的十大方法

① 客戶體驗(yàn)創(chuàng)新

② 圈層營銷創(chuàng)新

③跨界營銷

……

四、地產(chǎn)項(xiàng)目精準(zhǔn)拓客策略

1．最嚴(yán)調(diào)控下的客戶研究

（1）客戶需求研究

（2）客戶心理研究（8大心理分析）

【提示】互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的思維模式

2．項(xiàng)目快速拓客途徑

【資料】最嚴(yán)調(diào)控下地產(chǎn)客戶開發(fā)的十大途徑

3．最嚴(yán)調(diào)控下地產(chǎn)客戶開發(fā)渠道落地的新手段

【案例】標(biāo)桿房企跨界活動(dòng)案例解析

五、標(biāo)桿房企營銷創(chuàng)新經(jīng)典案例解析

1．“地產(chǎn)一哥”萬科營銷渠道的堅(jiān)守與創(chuàng)新

2．“碧桂園營銷模式”全解

3．“恒大模式”分析（附：恒大成功密碼解析）

4．“黑馬”融創(chuàng)渠道致勝的致命殺器

5．其他標(biāo)桿房企經(jīng)典案例解析：萬達(dá)、龍湖、綠地、保利、泰禾等

六、交流互動(dòng)（10～20分鐘）

課程結(jié)束。謝謝參與！

涂老師

涂山青老師

涂山青，一個(gè)致力于把先進(jìn)觀念植入到企業(yè)“骨髓”的培訓(xùn)師；

涂山青，一個(gè)不僅僅滿足于傳授方法和技能的培訓(xùn)師；

涂山青，一個(gè)把客戶的業(yè)績?cè)鲩L視為最大回報(bào)的培訓(xùn)師！

城市舊改專家。

北京大學(xué)、清華大學(xué)、浙江大學(xué)、重慶大學(xué)、西南財(cái)大總裁班教練。

住建部中房協(xié)《城市開發(fā)》雜志特邀撰稿人。

中國房地產(chǎn)培訓(xùn)協(xié)會(huì)高級(jí)顧問，中國房地產(chǎn)業(yè)營銷協(xié)會(huì)顧問。

中國房地產(chǎn)業(yè)培訓(xùn)中心專家團(tuán)成員。

全國高企委職業(yè)教育專業(yè)委員會(huì)（NCZY）特聘專家。

總裁網(wǎng)金牌講師∕全球500強(qiáng)華人講師∕中國品牌講師∕中國百強(qiáng)講師。

中國房地產(chǎn)培訓(xùn)網(wǎng)、中國房地產(chǎn)人才網(wǎng)、總裁培訓(xùn)網(wǎng)、中國管理培訓(xùn)網(wǎng)、中國培訓(xùn)網(wǎng)、培訓(xùn)在線、聚成股份等多家機(jī)構(gòu)高級(jí)顧問∕培訓(xùn)專家。

1996年進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)，歷任房地產(chǎn)廣告公司、策劃公司經(jīng)理∕總監(jiān)，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)總監(jiān)∕顧問∕總裁特別助理等。二十多年來，主持策劃、咨詢、顧問和輔導(dǎo)過的房企數(shù)十家、項(xiàng)目上百個(gè)。

十多年培訓(xùn)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，煉就了睿智、獨(dú)到的營銷觀念，精準(zhǔn)、實(shí)效的方法策略，被稱為中國房地產(chǎn)培訓(xùn)領(lǐng)域從觀念到方法、從策略到手段全面價(jià)值創(chuàng)新的引領(lǐng)者。培訓(xùn)大中小房企數(shù)百家，學(xué)員數(shù)萬人。效果普遍受到學(xué)員和客戶企業(yè)好評(píng)。

【曾服務(wù)的客戶】

北京大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、浙江大學(xué)總裁班、重慶大學(xué)總裁班、西南財(cái)大總裁班，中房集團(tuán)、金地集團(tuán)、魯能地產(chǎn)、中國電建集團(tuán)電建地產(chǎn)、北京英泰格瑞、新世界地產(chǎn)、香港新鴻基、上海竹勝園、中國交建集團(tuán)中交地產(chǎn)、廣州珠光投資、華泰嘉德、新城控股、廣州僑鑫、佳兆業(yè)地產(chǎn)、寶安地產(chǎn)、北京華夏幸福、招商地產(chǎn)、中海、綠地、華潤、上海三湘、和泓置地、安徽江海置業(yè)、南京僑鴻、香港路勁、和富黃埔、北京中鐵、江蘇榮盛、福建正榮、東莞光大、立白富凱地產(chǎn)、京煤金泰、濱江置業(yè)、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、廣州越匯、江蘇虹橋、保利地產(chǎn)、寶龍房產(chǎn)、深圳鴻潤、東莞鴻景、重慶渝葉、中航地產(chǎn)、南京青和、浙江德信、蘇州中信、萊茵達(dá)置業(yè)、山西銘基、嘉凱城、寶鋼地產(chǎn)、巨龍實(shí)業(yè)、世紀(jì)宏圖、北京領(lǐng)先時(shí)代、中房鎮(zhèn)江鴻都、北京佳辰、紅星美凱龍、成都國宏騰、內(nèi)蒙古大偉、河北華宇、湖南創(chuàng)發(fā)、江蘇澤園、浙江聚亨、遼寧鑫城、河南利峰、池州城房、大漢隆成、中天置業(yè)、山東林奇、內(nèi)蒙古榮勝、青島隆海、龍城地產(chǎn)、廣東行信投資、天龍房地產(chǎn)、百年嘉業(yè)代理、嘉納國際、博達(dá)置業(yè)、北京國信嘉業(yè)、河北高遠(yuǎn)、紅豆置業(yè)、江西新華廈、長城地產(chǎn)、深藍(lán)地產(chǎn)、隆盛國際、新景祥、仁和集團(tuán)、拓維地產(chǎn)、長春北方、北京創(chuàng)意盛行、廣開城投、拓普投資、威達(dá)置業(yè)、浙江亙盛、湖南華聯(lián)、山東泰山、河南鴻源、長春北方、貴州恒力、成都三鼎、山東天發(fā)、三盛實(shí)業(yè)、福建潯興、江蘇永泰、珠海華業(yè)、南昌洪都、山西昌浩、萬豐置業(yè)、河北德源、云南泰興、廈門頂創(chuàng)、北京創(chuàng)想、大華地產(chǎn)、美橋顧問、紅豆置業(yè)、鄭煤地產(chǎn)、蘇州永創(chuàng)、新大地實(shí)業(yè)、北京尚伯智典、北京萬年置業(yè)、浙江中南建設(shè)、四川大陸集團(tuán)、鹽城華世、云南獨(dú)秀、山水置業(yè)、張江創(chuàng)新、江蘇嘉新、大華集團(tuán)、北京新奧特、湖南健明、湖北銀海、浙江宏鑫、江都房產(chǎn)、昆明城開、山東華安、鹽城名都、湖南新都、徐州鼎曄、眾形天下、浙江紫光、海南筑州、中國交建、三豐鼎盛、沐陽三建、聚銀時(shí)代、東方航空（武漢）、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、金華日?qǐng)?bào)、中國移動(dòng)、長江廣場(chǎng)、萍鄉(xiāng)城開、北京誠通、藍(lán)天科技、澳華裝飾、武鋼集團(tuán)、華中電力、匯通策劃、銀馬廣告、正大傳媒、三環(huán)集團(tuán)、東墾集團(tuán)、武漢東湖創(chuàng)業(yè)、億童教育、浙江一點(diǎn)紅等

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

①涂老師的課，理論聯(lián)系實(shí)際，講解深入淺出，貼近客戶需求；

②涂老師課程觀念先進(jìn)，觀點(diǎn)獨(dú)到，剖析精辟，信息量大，能給人啟迪；

③涂老師的課，能使人觀念更新，方法創(chuàng)新；

④涂老師語言幽默生動(dòng)，富有感染力；

⑤涂老師善于駕馭現(xiàn)場(chǎng)和調(diào)動(dòng)學(xué)員氣氛；

⑥涂老師始終做到案例與互動(dòng)貫穿始終，注重經(jīng)驗(yàn)與心得分享，培訓(xùn)效果實(shí)在。

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