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課程背景：

傳統零售行業雖不像互聯網這樣的新興行業發展迅猛，但本身可以說還是具有不可替代性的，也不用擔心由于炒作而出現的泡沫，所以整個行業實際上就是跟經濟狀況共進退的，可以說整體趨勢是處于平穩發展。

然而，為什么我能生產出第一流的產品，卻不能賣出第一流的價格？為什么競爭對手的產品不如我，卻能賣的比我好？為什么我的產品總跟不上市場的潮流，始終默默無聞？

經營門店，只有自己明確的目標才能有正確的結果，開店不只是要賺錢，更是要穩定賺錢，并且能輕松穩定賺錢，才是硬道理。

因此，身為門店管理者，要知道自己每天要達到什么目標?要達到這個目標前要付出什么投資、什么努力，結果才不會天差地遠，而身為門店管理者的你，以下行業現象你是否已經注意到：

● 消費行為變化——您是否意識到?

● 進店效率低——您是否找到問題所在?

● 有業績沒利潤——您是否知道為什么?

● 平效低——您是否有提升的方法?

● 企業發展都有一定的規律——我們能否真正找到?

● 企業瓶頸都有一定的原因——我們是否真正認知?

● 企業成本控制的關鍵——我們是否真正了解?

● 企業績效考核——我們是否真正會做?

● 企業文化建設的重要性——我們是否真正理解?

● 員工執行的四不像——我們是否監督到位?

本課程，陳麒勝老師將精選自己多年的實操案例，通過清晰條理、實戰經驗、深入淺出的告訴您：如何在市場拓展過程中找到產品賣點、打造樣板市場、做好終端促銷?讓您的團隊每天都具有戰斗力、門店每天都能習慣完成目標，更讓您的企業在行業中成為冠軍!

課程對象：

經銷商、代理商、加盟商；經理、督導、店長

針對行業：服裝零售行業、鞋包零售行業等快銷品零售行業

課程收益：

● 以門店管理實務為主，全面闡述連鎖零售企業門店運營的流程、作業標準、管理規范及管理工具等

● 在保持知識的完整性和系統性的同時。重點突出了對實踐的指導和應用

● 根據門店日常管理中實際工作的需要，以工作任務過程為導向

● 揭密提升終端業績的關鍵點，為您提供可借鑒的門店操作模式系統

● 讓你學會用數字來管理，掌握開店賺錢的方程式， 真正為目標找資源，而不是以資源定目標，讓你的店持續不斷的賺錢

課程特色：

● 課程由淺入深、采用案例分析、模擬演練、小組討論、導師點評，實戰與理論的結合，逐步引導學員改變思維、突破思維，深刻去感悟，最后改變自我的思維及行為

● 陳老師的實戰經驗豐富，課程幽默風趣、通俗易懂，能快速引起學員的共鳴，課程中運用大量的教練技術，能引導學員自我思考，從而達到課程目標

● 課程互動與實戰案例多，能引導學員自我突破，自我提升

課程大綱

第一講：從心出發――打造職業化店長

一、店長應有的觀念

1. 管理者角色認知

2. 理想店長的思考

3. 組織原則在終端的表現

二、卓越店長的10戒

1. 會批判經營者的店長

2. 關心“誰才是正確的”勝于“什么是正確的”的店長

3. 自己不作決定的店長

4. 不替自己的工作設定高標準的店長

5. 喜歡獨占成果的店長

6. 不能理解公司基本運作的店長

7. 不會培育部下的店長

8. 沒有具備基本知識的店長

9. 只會提出對自己有利情報的店長

10. 只會注意別人缺失、不關心別人優點的店長

三、卓越店長的5個指標

1. 業績指標

2. 團隊戰斗力指標

3. 環境指標

4. 安全指標

5. 服務指標

第二講：活化銷售——帶出高業績的溝通技巧

一、門店管理的四把鋼構

1. 例會

2. 隨訪

3. 工具表單

4. 述職

二、高效溝通九大技巧

技巧一：理清現狀、掌握問題

技巧二：全神貫注、有效溝通

技巧三：找到演繹、認清事實

技巧四：有效對話、精準目標

技巧五：挖掘可能、找到方法

技巧六：訂定計劃、向前邁進

技巧七：擴展視野、提升業績

技巧八：收集信息、明確資源

技巧九：跟進行動、柳暗花明

第三講：數字為本——業績管控技術

一、數據分析、對癥下藥

1. 店鋪診斷工具——銷售報表

2. 店鋪盈利公式

3. 影響店鋪盈利的關鍵指標：三率一價

4. 關鍵指標分解導圖

5. 找出根源，對癥下藥

二、目標管理、行動落地

1. 為何要進行目標管理

2. 制定有效的目標

3. 目標管理SMART原則

4. 店長如何落實與分解銷售目標

5. 將目標轉化為行動計劃

6. 店長如何監控并幫助員工達成銷售目標

7. 目標管理工具——銷售龍虎榜

8. 行動落地：將本店下個月的銷售目標分解、細化，并列出行動計劃

三、規劃業績分解技巧

1. 影響銷售業績關鍵因素分析

2. 誰在影響我們的收入？——業績增長/下降點尋找與分析

3. 怎樣確保我們的收入？——業績完成率控制能力

4. 誰是我們的業績標桿？——競爭品牌業績標桿的作用和應對方法

5. 業績的背后是什么?

四、規模和業績決定結構規劃

五、終端KPI管理

1. 從財務和銷售數據表診斷終端健康度

2. KPI管理的范圍

3. 過程KPI與結果KPI

4. 關鍵KPI分析與對策

5. KPI分析方法

六、淡場管理

1. 沒顧客時的導購眾生相

2. 是誰趕跑了顧客?

3. 越“沒人”就越“沒人”的惡性循環

4. 讓你的賣場動起來

5. 沒有客人時的導購該干哪些事?

6. 頭腦風暴：沒顧客時導購干什么?

七、顧客管理

1. 顧客流失的原因分析

2. 建立VIP詳細檔案

3. 如何提高VIP忠誠度

4. 積極處理顧客投訴

第四講：貨財相連——貨、場管理

一、現場商品的管理

1. 基本，安全和危險存量的判別

2. “化整為零的商品管理方法”——SKU的運用

3. 保持店鋪商品新鮮度

4. 商品銷售類型劃分——20%商品創造80%業績額

5. 創造高單率的法寶——商品組合的神奇力量

二、精于算計，加強庫存管理

1. 合理庫存規劃，從科學訂貨開始

2. 貨品怎樣通過打組合拳實現高盈利?

3. 通過計算安全庫存防止斷貨

4. 如何將季末滯銷品“變廢為寶”

5. 斷碼貨就只有死路一條嗎?

6. 形象款只是做做形象嗎?

7. 怎樣制作商品進銷存帳(附表)

8. 店鋪盤點技能(附表)

三、終端促銷管理

1. 促銷活動規劃技巧

2. 促銷方案制定不可忽視的8個因素

3. 促銷費用管理

4. 促銷運作管理

5. 促銷成效分析

四、精心規劃，提升店面形象

1. 陳列如何影響銷售業績?

2. 怎樣避免終端陳列的五大誤區?

3. 店內的動線設計如何布局才合理?

4. 怎樣利用“磁石效應”創造高業績?

5. 如何結合陳列方式消化庫存?

6. 怎樣做好店鋪的系統化陳列設計?

第五講：業績管理——目標管理下的執行力和結果導向

一、業績不好的三大致命傷

1. 一開始就沒有明確的營業目標

2. 不知道如何分解目標及制定計劃

3. 不懂如何監控目標的完成

二、目標決定店鋪是否贏利

1. 制定切實可行的銷售目標

2. 制定執行流程及可復制執行工具

3. 通過數據分析發現并解決問題

4. 恩威并施，指導店鋪達成目標

三、生意要興隆，就要和數字交朋友

1. 賺錢方程式該怎么用?

2. 發現問題線索的成功模式

3. 提升業績的5大主題

1）提升“集客力”讓來客源源不絕

2）提升“銷售力、服務力”，無成本提高銷售

3）提升“收益力”，降低相對成本

4）提升“宣傳力”，讓客戶感興趣是關鍵

5）提升“教育力”，讓勞動力升級

四、起死回生，讓滯銷變暢銷

1. 展示促銷

2. 激勵制度

3. 品牌聯想

4. 轉移銷售

5. 數據分析

五、善用營銷活動讓業績穩若磐石

1. 直效行銷：經營老客人

2. 網絡會員：創造高業績

3. 短信行銷;小兵立大功

4. 電話營銷：問候老客人

5. 店鋪促銷：強化品牌形象

6. 事件營銷：抗老化金鑰

7. 公益營銷：為品牌加持

8. 異業聯盟：開發新客源

9. 網絡營銷：需與時俱進

10. 商圈營銷：單店良藥

六、“感性”營銷和“性感”營銷讓你成為區域冠軍

1. 活動命名：贏在起跑點

2. 活動識別：最佳吸睛資產

3. 裝修氛圍：決定消費客層

4. 服務個性化：突顯特色

5. 服裝儀容：品牌質感延伸

6. 店鋪音樂：讓空間充滿生命力

7. 慎選用品：為產品加分

8. 產品系列：也要為品牌定位

9. 產品命名：讓產品增值增色增光彩

10. 營銷活動：打造全員品牌

第六講：日常管理——細節決定業績

一、門店管理者的職責

1. 開展工作、培訓員工

2. 監控店鋪管理使其工作正常運作

3. 針對存在問題，提出解決方案

4. 監控營運制度的執行和考核

二、日常作業標準

1. 晨會標準：激勵、總結、規劃

2. 銷售標準：迎客、體驗、踢單

3. 服務標準：維護、跟進、收集

4. 培訓標準：引導、激發、考核

5. 表格標準：數據、簡單、實效

三、店鋪服務質量監控

1. 提高服務質量，保證品牌優質化發展

2. 獲得工作考核指標和管理的改善

3. 通過表面問題發掘潛在問題

4. 開發新的輔導項目

四、VIP管理，抱緊你的大搖錢樹

1. 顧客投訴時，逃避還是面對

2. 培養長期忠誠客戶

3. 善于處理突發和緊急事件

陳老師

陳麒勝老師 連鎖終端贏利教練

著名連鎖經營、終端培訓管理專家和咨詢顧問

終端標準化體系構建咨詢項目權威專家

美國(AITA)認證PTT國際高級職業培訓師

美國(IAPC)認證RCC企業教練

美國(IAPC)認證MCC管理教練

專賣店SOP體系著名咨詢師

現任：廣州匯天 品牌策劃合伙人

現任：廣州雅蔓姿形體美學中心 創辦人

現任：廣州形每優服飾有限公司 零售商學院院長

13年的連鎖零售企業終端銷售管理、培訓管理經驗，功底扎實，對門店營銷管理深度通曉；有過硬的終端店務技能，擅長研究顧客的消費心理，專注于專賣店精細化營運管理、職業化店長培訓、全能督導訓練、代理商公司化運作范疇的頂尖培訓師、咨詢顧問。

所獨創的《舞動奇“績”之我是冠軍賣手》、《舞動奇“績”之我是冠軍店長》課程，一直都是萊特妮絲、奧斯蘭黛、波司登、勁霸男裝等眾多品牌門店必選的學習科目；及深度開發的《贏利地圖之運營風暴》、《贏利地圖之旺店賺錢秘籍》課程，也是潮宏基珠寶、羅萊家紡、格力、百年好櫥柜等知名連鎖品牌中高層管理者的指定培訓課程。

陳麒勝老師結合當下互聯網的趨勢，把自己對互聯網的理解，結合自己做實體門店的經驗，研發出了系列課程《店商四階贏利風暴》，課程分別從思維風暴-成交風暴-人效風暴-運管風暴4個模塊進階，是2015年多個培訓公司指定的階段性公開課課程。

在臺灣及大陸演講次數超過2000場次以上，輔導500多家連鎖店營銷管理，打造了1000余名超級店長和上萬名銷售冠軍，并擔任30多家企業的企業管理顧問，具有豐富的一線營銷實戰經驗。

經典案例：

2015年～至今，《舞動奇“績”之我是冠軍賣手》為金鉑利鉆石指定課程，連續返聘10期課程，給全國門店輪訓。銷售業績第1個月提升30%。

2015年～至今，《店商四階贏利風暴》成為多家培訓公司指定開設階段性公開課，期數高達30期，課程從管理者運營思維的突破、標準體系的建立、業績倍增的流程、人效的有力激活、運營策略的渠道建立等層層分解、層層導入，從“培訓”升華至“訓練”，結合流程、案例、分享、表格、工具等大量干貨，讓學員有啟發、有探索，最終可有效執行，以提高“業績”和“人效”兩大核心結果導向，提升管理與業績雙向績效。

2011～2012年，結合多年店務咨詢及管理的工作經驗，為馬妮形體各加盟店導入店務管理模式，并在第一季度即簽約加盟店達18家店，簽約金額達500萬，第一季度達成率300%超額完成，加盟店單店業績銷量整體平均成長150～200%。

2010～2011年，負責專業線美容第一品牌安婕妤公司大中華市場業務開發管理及公司集團4個自主品牌及2個進口品牌運營及管理，負責集團品牌的市場規劃及市場運作策略擬定，建立全面的銷售戰略，制定并組織實施完整的銷售方案，并管理公司超過300位市場督導及全國約80個代理商及約5000家加盟店；2010年實現集團品牌3.5個億的年銷售，年成長超過30%；同時，200%超額完成日化新品牌的新代理商開拓及簽約回款目標。

2008～2010年，用兩年的時間，將萊特妮絲門店從最初的57家發展到超過600家的規模，業績額由當年不足千萬做到年營業額過4億的驕人成績，全國專賣店平均單店業績提升125%；加盟店拓展數量同比增長80%以上，在兩年中親自全國范圍巡回數輪，以200多場的密集化培訓將品牌概念及操作細則從無到有深入到全國各區域、各市場、各門店。為萊特妮絲在全國范圍培養了16位專業的省級代理商，過百位專業的市級代理商及600多位真正能銷售、懂管理、會經營的職業化店長，還有近百位全能督導，為今后該品牌發展道路奠定了堅實的基礎，如今，該品牌已成為女性功能性內衣的領導品牌。

2007～2008年，著手開發了《成功模式15堂課必修課》、《精英養成訓練營》等系統課程，1年的時間，讓尚赫從月均營業額只有500萬，迅速飛躍至年營業額超過3個億，業績倍增500%，并榮升尚赫公司有史以來最年輕的執行副總，隔年，在系統的規劃下協助尚赫公司取得工商部頒發的直銷牌照，年營業超過6億，內蒙地區的業績更擊敗安利，成為該區域直銷行業里業績的No.1。

2005～2006年，在羅萊家紡在高速發展成為行業領軍企業后，全國300多家連鎖加盟商、600余家連鎖店建立后，帶領團隊為其做了近3個月的調研后提出“客戶導向，簡單化，不搞形式主義，讓業績說話”的經營思路，為其打造數據化營銷與管理，并為其量身定制《終端銷售七流程》、《代理商如何突破發展瓶頸》、《數字化科學化訂貨技巧》、《打造終端種子部隊三階段》，此期間羅萊家紡以每年60%的速度持續增長。

自2006年05月，珀萊雅首屆專賣店研討會隆重召開后，4個月內共為其巡回培訓60場，并在為其一年的合作中為其編寫2套終端標準SOP手冊《高績效的店鋪管理》、《門市經營管理三字訣》，發展至今，泊萊雅與自然堂、丸美、美膚寶、美素并稱為國產五大品牌之一。

2003～2005年，主導嬌蘭佳人從批發型企業轉型為零售型企業，主導其商學院及標準化體系的建立，并為其撰寫了《專賣店的理念與建構》、《專賣店的經營與管理》、《專賣店銷售秘訣》三本操作手冊，使其成為中國本土第一個全國意義上的化妝品零售連鎖，2年內嬌蘭佳人營業額從近9000萬到3個億的飛躍。

主講課程：

《超級督導訓練“嬴”》

《高績效門店運營管理》

《店鋪KPI管理及提升技巧》

《舞動奇“績”之我是冠軍店長》

《舞動奇“績”之我是冠軍賣手》

《如何打造“心”團隊—團隊建設》

《業績倍增--店長業績目標落地管控技術》

授課風格：

務實、咨詢式培訓，根據客戶問題定制培訓解決方案；擅長調動學員的聽課積極性和掌控學員的注意力；少見的鉆研培訓技術的培訓顧問，能充分運用專業教練引導技術，使信息有效傳遞，達到訓練效果；

風趣、幽默，擅長用生活化的語言表述各種理論，并能讓聽課人清晰并認同；

借其在多年的企業經營管理與咨詢顧問工作中不斷探索與創新，積累了豐富的營銷、管理、培訓經驗，是一位同時具有理論與實操經驗的高級營銷、管理顧問。

部分服務過的客戶：

服裝企業：李寧、深圳迪圖服飾、浙江雪豹服飾、蘇州紅蜻蜓、廣州鱷魚恤、安踏、好家庭、百麗鞋業、SKAP、阿瘦皮鞋、勁霸男裝、EP雅瑩、馬克華菲、威絲曼、波司登、MO&CO、九牧王、七匹狼、利郎、杉杉服飾、娜爾思、報喜鳥、柒牌男裝、奧利儂、瑞法斯、俏丹娜、奧斯蘭黛、萊特妮絲、六月玫瑰、曼妮芬、雪夢潔、石家莊塞洲服裝貿易……

保健美容：美膚寶、廣州絲域美容美發、武漢椰島美發美容、南京傳美集團、珀萊雅、安婕妤、嬌蘭佳人、美羅大藥房、安利、如新、富迪、尚赫、馬妮形體……

零售百貨：上海百聯集團、青島海信百貨、廣州志高空調、茂業百貨、廣州萬達廣場、大商集團、香港新世界百貨、TCL、順電電器、格力、蘇泊爾﹑美的、百年好櫥柜、步步高電器、蘇寧電器、風行牛奶……

其他：石頭記、金鉑利鉆石、六福珠寶、通靈翠鉆、潮宏基珠寶、韶關瑞輝鐘、六安江蘇寶縵家紡、雅蘭家紡、羅萊家紡、夢潔家紡、隆豐皮草、多家中國移動、電信、麗星家具、金海馬、金海名、新杰物流、觀瀾高爾夫、華潤涂料、大連實德、平安保險﹑方太衛浴、內蒙古隨緣食品、福建五夷星茶葉、嘉興好視力……

部分授課記錄：

客戶名稱培訓課程期數

潮宏基珠寶贏利地圖之旺店賺錢秘籍13

平安保險高效業務溝通七項技術(教練技術)17

百年好櫥柜贏利地圖之旺店賺錢秘籍14

香港新世界百貨客戶投訴處理技巧15

杉杉服飾舞動奇“績”之我是冠軍導購13

奧斯蘭黛舞動奇“績”之我是冠軍店長12

波司登舞動奇“績”之我是冠軍店長16

嬌蘭佳人贏利地圖之運營風暴53

六月玫瑰舞動奇“績”之我是冠軍店長14

六福珠寶巔峰銷售技巧23

勁霸男裝舞動奇“績”之我是冠軍導購16

百麗鞋業如何成為一名魅力店長15

柒牌男裝店長八大角色定位與管理技術12

茂業百貨客戶投訴處理技巧17

羅萊家紡贏利地圖之旺店賺錢秘籍46

尚赫贏利地圖之運營風暴50

格力贏利地圖之運營風暴13

石頭記贏利地圖之旺店賺錢秘籍13

珀萊雅舞動奇“績”之我是冠軍導購62

順電電器中堅干部管理才能發展訓練16

安婕妤贏利地圖之運營風暴44

九牧王高績效的店鋪管理12

美膚寶舞動奇“績”之我是冠軍導購16

波司登如何組建高效終端團隊15

七匹狼舞動奇“績”之我是冠軍導購12

通靈翠鉆如何做好產品解說13

觀瀾高爾夫贏利地圖之運營風暴8

俏丹娜舞動奇“績”之我是冠軍導購15

萊特妮絲舞動奇“績”之我是冠軍店長130

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