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課程特點(diǎn)：

“如何成為一位高績(jī)效銷售管理者”課程，是基于實(shí)際的銷售過(guò)程管理研究,由課程講師在企業(yè)擔(dān)任營(yíng)銷總監(jiān)和咨詢顧問(wèn)的實(shí)際操作,經(jīng)過(guò)科學(xué)的分析得出的結(jié)論;

“如何成為一位高績(jī)效銷售管理者”課程，是針對(duì)傳統(tǒng)銷售隊(duì)伍管理與現(xiàn)代銷售管理的比較分析,同時(shí)針對(duì)中、小規(guī)模企業(yè)與大規(guī)模企業(yè)之間的差異,結(jié)合了外企（摩托羅拉、寶潔等）、民企（創(chuàng)維、中興等）國(guó)企（青島啤酒等）在銷售隊(duì)伍方面建設(shè)的特點(diǎn)和方法。

“如何成為一位高績(jī)效銷售管理者”課程，是根據(jù)超過(guò)五年時(shí)間對(duì)國(guó)內(nèi)銷售業(yè)績(jī)突出的杰出團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)和個(gè)人銷售業(yè)績(jī)的研究而編寫的。

“如何成為一位高績(jī)效銷售管理者”課程，此外，近一年來(lái)先后被數(shù)十家企業(yè)采用過(guò)，這些機(jī)構(gòu)遍及各行各業(yè)，全都驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效。在深圳有超過(guò)300名的銷售經(jīng)理曾經(jīng)參與學(xué)習(xí)與導(dǎo)入企業(yè)實(shí)踐，以保證這個(gè)課程的相關(guān)性和效用。

本課程學(xué)員將掌握以下內(nèi)容 ：

如何建立您的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力

面對(duì)不同個(gè)性和工作狀況的銷售人員您如何實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)

銷售目標(biāo)和任務(wù)的執(zhí)行力的過(guò)程推動(dòng)

如何對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)或小組進(jìn)行激勵(lì)

如何對(duì)不同業(yè)績(jī)和個(gè)性表現(xiàn)的人員進(jìn)行激勵(lì)

如何建立績(jī)效考核系統(tǒng)

績(jī)效評(píng)估的實(shí)戰(zhàn)案例演練

本課程的學(xué)習(xí)成果轉(zhuǎn)化：

銷售經(jīng)理可以在領(lǐng)導(dǎo)行為和技巧上得到實(shí)際的改善，他會(huì)對(duì)現(xiàn)階段的團(tuán)隊(duì)成員的工作進(jìn)行細(xì)分規(guī)劃，從而改善個(gè)體業(yè)績(jī)。

通過(guò)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，銷售經(jīng)理會(huì)得到從行為、技巧、個(gè)性、心態(tài)上的自我變革和修煉；

如何將激勵(lì)從心理范疇轉(zhuǎn)化到行動(dòng)實(shí)施，這將是銷售經(jīng)理帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走向業(yè)績(jī)顛峰的核心方法。

銷售經(jīng)理根據(jù)課程中的績(jī)效系統(tǒng)構(gòu)建模式可以進(jìn)行企業(yè)績(jī)效管理實(shí)踐。

通過(guò)學(xué)習(xí)，能快速確定高績(jī)效隊(duì)伍構(gòu)建方法和掌控重點(diǎn)；

課程大綱：

第一單元：現(xiàn)階段企業(yè)銷售管理面臨挑戰(zhàn)

1.企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)所面臨的挑戰(zhàn)

2.客戶滿意所面臨的挑戰(zhàn)

3.員工發(fā)展所帶來(lái)的挑戰(zhàn)

4.企業(yè)盈利才是硬道理

5.如何向客戶創(chuàng)造價(jià)值

6.如何比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快的能力

7.如何強(qiáng)企業(yè)化銷售人員的個(gè)人貢獻(xiàn)

8.如何確定企業(yè)盈利區(qū)

9.如何保障盈利區(qū)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)

第二單元：從銷售業(yè)務(wù)到銷售管理的角色轉(zhuǎn)化

10.從銷售到銷售管理的角色轉(zhuǎn)化

11.從銷售管理到銷售領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)知

12.一個(gè)優(yōu)秀銷售經(jīng)理的能力與素質(zhì)

13.角色定位與銷售領(lǐng)導(dǎo)

14.銷售經(jīng)理的四個(gè)關(guān)鍵職責(zé)與任務(wù)

15.銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)著重點(diǎn)

16.銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力的由來(lái)

17.決定銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力的關(guān)鍵能力

18.對(duì)銷售系統(tǒng)的所有權(quán)

19.對(duì)銷售系統(tǒng)的控制權(quán)

20.對(duì)他人的領(lǐng)導(dǎo)力

21.對(duì)他人的影響力

22.如何拓展您的領(lǐng)導(dǎo)空間---權(quán)力和向上影響

第三單元：從銷售棋盤設(shè)計(jì)到銷售系統(tǒng)的掌控權(quán)

1.如何建立可控的銷售管理棋盤

2.銷售經(jīng)理的兩大棋盤掌控力

3.市場(chǎng)與客戶計(jì)劃設(shè)計(jì)

4.銷售管理體系設(shè)計(jì)

5.

6.企業(yè)銷售績(jī)效系統(tǒng)的建立

7.銷售績(jī)效體系的模式

8.關(guān)鍵銷售績(jī)效指標(biāo)的設(shè)計(jì)

9.關(guān)鍵銷售績(jī)效指標(biāo)的分解

10.如何將關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)轉(zhuǎn)化為員工的工作目標(biāo)

11.企業(yè)銷售績(jī)效管理的的現(xiàn)狀及問(wèn)題破析

12.企業(yè)銷售體系如何崩潰的？

13.銷售計(jì)劃的編制

14.如何制定銷售策略

第四單元：從銷售業(yè)務(wù)系統(tǒng)掌控到銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1.銷售隊(duì)伍人力分配

2.每一位主管管理多少人才算合理？

3.銷售組織建設(shè)案例

4.高績(jī)效銷售銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

5.業(yè)績(jī)背后是銷售團(tuán)隊(duì)

6.銷售團(tuán)隊(duì)背后是文化

7.文化背后是心態(tài)

8.團(tuán)隊(duì)與群體的區(qū)別

9.銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展四個(gè)時(shí)期

10.建立和維護(hù)一個(gè)高效的銷售團(tuán)隊(duì)

11.銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展第一階段-定位特征

12.銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展第二階段-不滿特征

13.銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展第三階段-解決特征

14.銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展第四階段-成果特征

15.銷售團(tuán)隊(duì)為何缺乏活力？

16.銷售士氣激發(fā)困難的原因透視？

17.過(guò)分注意主要目標(biāo)的遠(yuǎn)期前景

18.未能首先決定采取何種銷售模式并知曉每位成員

19.缺乏明確界定的授權(quán)

20.對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)成員角色沒(méi)有明確界定

21.溝通渠道不暢

22.管理者本身的角色定位不明

23.銷售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有明確的前景理念

24.銷售團(tuán)隊(duì)環(huán)境氛圍不利

25.銷售團(tuán)隊(duì)中未能建立起相互信任感

26.如何增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力

27.銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的危險(xiǎn)信號(hào)-精神離職

28.銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的危險(xiǎn)信號(hào)-超級(jí)業(yè)務(wù)員

29.銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的危險(xiǎn)信號(hào)-非正式組織

30.創(chuàng)建高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵要素

31.如何驅(qū)動(dòng)高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的三大速度引擎

32.一個(gè)成員的能力缺失是銷售團(tuán)隊(duì)的短板！

33.KASH 模型---職業(yè)銷售人員的能力模型

34.銷售團(tuán)隊(duì)能力的確失是企業(yè)的短板

35.如何驅(qū)動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)中的狼------

36.以員工為第一客戶是建立團(tuán)體精神的基礎(chǔ)

37.不要強(qiáng)迫改變每一個(gè)人的人生觀和價(jià)值觀

38.不斷選出一些作為繼續(xù)鞏固團(tuán)體精神的事例進(jìn)行宣傳

39.建立“家庭式”的氣氛

40.一名出色的教練

41.表明你的期望

42.培養(yǎng)銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)

43.如何培養(yǎng)銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)感？

第五單元：如何創(chuàng)造銷售熱情和提升銷售動(dòng)力

1.銷售人員工作情景分析

2.如何通過(guò)銷售人員的成長(zhǎng)模型培養(yǎng)精英

3.銷售人員的個(gè)人特點(diǎn)分析

4.員工指導(dǎo)

5.授權(quán)的步驟

6.在何種情況下指導(dǎo)

7.如何激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)及個(gè)體成員

8.銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方式方法

9.為什么要激勵(lì)銷售人員？

10.企業(yè)在激勵(lì)方面的現(xiàn)狀探討？

11.激勵(lì)行動(dòng)的業(yè)績(jī)效用

12.團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方法

13.個(gè)體成員激勵(lì)的方法

14.如何在銷售管理中進(jìn)行快樂(lè)激勵(lì)

15.如何制作激勵(lì)方案

第六單元: 高績(jī)效狼性團(tuán)隊(duì)的發(fā)展 -如何招到您團(tuán)隊(duì)要的狼

1.銷售人員的經(jīng)歷與相應(yīng)的崗位相吻合

2.銷售的個(gè)人期望和公司的發(fā)展機(jī)遇要切合

3.銷售人員的職業(yè)個(gè)性和企業(yè)的銷售模式的職業(yè)需求相適應(yīng)

4.銷售人員的職業(yè)職業(yè)素養(yǎng)與企業(yè)的發(fā)展階段要切合

第七單元: 如何建立銷售績(jī)效立體評(píng)價(jià)

1.銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理中的六大盲點(diǎn)

2.見(jiàn)小不見(jiàn)大

3.見(jiàn)短不見(jiàn)長(zhǎng)

4.重短評(píng)不重計(jì)劃

5.重考核不重發(fā)展

6.重表格不重監(jiān)督

7.結(jié)果和行為混淆

8.銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

9.德績(jī)

10.勤績(jī)

11.能績(jī)

12.業(yè)績(jī)

第八單元: 銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)模擬演練

1.分組模擬演練

任老師

名課堂著名管理培訓(xùn)師、管理咨詢專家，經(jīng)濟(jì)類/管理類/營(yíng)銷類研究性撰稿人，中國(guó)本土化消費(fèi)者行為和消費(fèi)心理研究專家、行業(yè)發(fā)展分析和競(jìng)爭(zhēng)分析專家、銷售人員STTM職業(yè)進(jìn)階模型的開(kāi)發(fā)者和版權(quán)擁有者，銷售管理人員MTTM專業(yè)技術(shù)教練課程的開(kāi)發(fā)者和擁有者，職業(yè)經(jīng)理通用能力專業(yè)技術(shù)教練課程的開(kāi)發(fā)者和擁有者。

工作經(jīng)歷：

曾先后供職于曾P&G（PRINGLES）、日本日清、英國(guó)吉百利、和記黃浦、Singapore Universe Food任高級(jí)客戶業(yè)務(wù)專員、大客戶經(jīng)理、渠道規(guī)劃經(jīng)理、全國(guó)促銷經(jīng)理/品牌經(jīng)理、全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)；MARK（CHINA）ENTERPRISE專職高級(jí)管理咨詢顧問(wèn)/項(xiàng)目執(zhí)行總監(jiān)；MARK（CHINA）ENTERPRISE亞洲商情分析中心中國(guó)區(qū)主任/企劃撰寫專案組項(xiàng)目經(jīng)理（深圳零售市場(chǎng)分析企劃案等專業(yè)應(yīng)用企劃案撰寫）；Singapore Universe Food品牌經(jīng)理/全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)（全球品牌、陽(yáng)光四季、比利時(shí)溫迪卡、韓國(guó)農(nóng)心等）；RED UNION紅邦廣告品牌/營(yíng)銷企劃總監(jiān)（廣東移動(dòng)通信、招商銀行、東方明珠學(xué)校、寧波大紅鷹、益生堂藥業(yè)、彩虹集團(tuán)、海天機(jī)械、奧康德集團(tuán)、華特迪士尼、麥當(dāng)勞、湯池蓄電池、金帝巧克力等。

擅長(zhǎng)課程：

《專業(yè)銷售技巧》、《商業(yè)談判技巧》、《高效生意簡(jiǎn)報(bào)（呈獻(xiàn)）技巧》、《銷售團(tuán)隊(duì)管理》、《銷售渠道管理》、《經(jīng)銷商管理》、《大客戶專業(yè)銷售技巧》、《促銷策劃與執(zhí)行管理》、《區(qū)域市場(chǎng)拓展與營(yíng)銷策略》、《門店銷售技巧》、《導(dǎo)購(gòu)銷售技巧》、《特許經(jīng)營(yíng)管理》、《門店管理》、《終端攔截專業(yè)技術(shù)》等。

服務(wù)客戶：

耐克、奧康、黛安芬、金利來(lái)、諾基亞、西門子、康佳、西門子、飛利浦、三星、LG、小天鵝、東芝、長(zhǎng)虹、春蘭、深發(fā)展、招商銀行、聯(lián)合證券、招商證券、夢(mèng)潔、沃爾瑪、宜家、金海馬、搜狐、網(wǎng)易、廣東移動(dòng)、柳州聯(lián)通、中興通訊、 聯(lián)想、惠普、富士、佳能、柯達(dá)、金日集團(tuán)、強(qiáng)生、王老吉、同仁堂、太太口服液、丁家宜、雅芳、歐萊雅、美寶蓮、立白、廈門城市頻道、深圳晚報(bào)、麥當(dāng)勞、康師傅、光明、金龍魚、新加坡全球、韓國(guó)農(nóng)心、吉百利、燕京（惠泉）啤酒、燕京（漓泉）啤酒、紹興塔牌黃酒集團(tuán)、紅塔山、劍南春、瀘州老窖、長(zhǎng)城、奇瑞、中華汽車、東南汽車、魯西化工、香港稻香餐飲集團(tuán)、廈門天方夜潭等。

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