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課程背景

銷售人員的工作，是通過說服讓顧客接受企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)，在這個過程中，他們往往從自己的主觀愿望與需求出發(fā)，對顧客進(jìn)行推銷，面對銷售人員強(qiáng)行說服，顧客很容易產(chǎn)生的抗拒心理，從而使交易很難達(dá)成。

我們知道，人的行為受其意識的支配，消費(fèi)者的購買行為也受其消費(fèi)心理所影響，因此，任何銷售說服行為，都要以洞悉顧客的購買心理為基礎(chǔ)，根據(jù)顧客心理狀態(tài)來施加影響，了解和激發(fā)顧客的需求，并說服顧客接受本企業(yè)產(chǎn)品來滿足他自身的需求。

這樣的銷售說服，由對顧客的征服轉(zhuǎn)變成對顧客的幫助。提高了銷售成功率，同時贏得顧客的好感，為下次的合作創(chuàng)造了機(jī)會。

本課程以顧客購買心理分析為基礎(chǔ)，講解銷售拜訪工作的流程和相關(guān)工作技巧，同時，通過練習(xí)使學(xué)員掌握這些的技巧的運(yùn)用。是提高銷售人員工作效率必修課程。

課程收益：

了解顧客的購買決策模式，明確影響顧客購買的關(guān)鍵行為；

明確會談前的準(zhǔn)備要點(diǎn)，學(xué)會對會談時行前期規(guī)劃；

掌握拉近關(guān)系、創(chuàng)造和諧會談氛圍的技巧，以贏得對方的好感。

掌握探尋顧客需求的技巧，學(xué)會辨識顧客需求；

學(xué)會說服顧客接受自己產(chǎn)品的方法與技巧；

學(xué)會促進(jìn)成交的技巧，讓銷售向進(jìn)推進(jìn)；

掌握異議化解技巧，將產(chǎn)品的特點(diǎn)與顧客的需求相對應(yīng)；

掌握激發(fā)顧客需求的方法，克服顧客的拒絕；

課程大綱：

一、洞悉購買心理

1.充滿競爭對手的市場

2.銷售人員角色的轉(zhuǎn)變

3.影響消費(fèi)決策的兩個接觸點(diǎn)

4.沖動性消費(fèi)決策模式的特點(diǎn)

5.計劃性消費(fèi)決策模式的特點(diǎn)

6.如何利用顧客的購買心理影響其消費(fèi)行為？

二、會談前的準(zhǔn)備

1.收集信息

2.確定目標(biāo)

3.對會談進(jìn)行規(guī)劃

4.會談預(yù)約

三、拉近距離的開場

1.相互認(rèn)識

2.測試水溫

3.寒暄暖場

4.導(dǎo)入正題

四、了解顧客的需求

1.銷售人員的錯誤行為

2.探尋的目的：現(xiàn)狀、需求、標(biāo)準(zhǔn)、動機(jī)與目的

3.問題的類別

4.提問的方法

5.提問后的行為

6.沉默、傾聽、探尋

五、說服顧客接受你的產(chǎn)品

1.說服的三個層次

2.運(yùn)用FAB說服的方法

3.運(yùn)用差異化優(yōu)勢說服的方法

4.運(yùn)用案例說服的方法

5.面對多位決策者的說服要點(diǎn)

六、要求承諾

1.獲得承諾是衡量說服效果的標(biāo)準(zhǔn)

2.要求承諾的時機(jī)

3.要求承諾的方法：流動、推動

七、應(yīng)對無需求的顧客

1.無需求的原因

2.用提問幫助客戶認(rèn)清自己的需求

3.用恐嚇法激發(fā)顧客的需求

4.用美好未來法激發(fā)顧客的需求

八、解答顧客異議

1.何謂異議

2.異議的原因

3.用證實(shí)法，來證明顧客的誤解

4.用重構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)法，將顧客的需求與你產(chǎn)品相對接

5.用價格放大法，來強(qiáng)化顧客的價值認(rèn)知

楊老師

資生堂（中國）投資有限公司咨詢、培訓(xùn)顧問

清華大學(xué)等多所大學(xué)總監(jiān)班特聘講師

AACTP（美國培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會）認(rèn)證講

十多年管理經(jīng)驗，多年咨詢、培訓(xùn)經(jīng)歷，專注入管理、人力資源和領(lǐng)導(dǎo)力方面的研究，長期為資生堂等多家跨國企業(yè)提供咨詢與專項培訓(xùn)服務(wù)。

課程嚴(yán)謹(jǐn)、連貫，邏輯性強(qiáng)，課程設(shè)計注重理論與實(shí)際的結(jié)合；培訓(xùn)形式多樣，語言幽默風(fēng)趣，具有較強(qiáng)的感染力，善于運(yùn)用學(xué)員喜聞樂見的形式傳遞知識與技能；在中國傳統(tǒng)文化的背景下理解西方經(jīng)典的經(jīng)濟(jì)、管理理論，并以通俗的語言向?qū)W員講授，能引發(fā)學(xué)員的思考與共鳴；實(shí)操經(jīng)驗豐富，每門課程的設(shè)計，都是聚焦在讓學(xué)員掌握知識與技能這個目標(biāo)上，使學(xué)員回去后就能運(yùn)用到工作中去；喜歡學(xué)員提問，希望能在課堂上解答學(xué)員在工作中的疑惑。

管理類

《MTP中層管理技能訓(xùn)練系列》

《領(lǐng)導(dǎo)力》

人力資源類

《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》、

《培訓(xùn)培訓(xùn)師（TTT）》

個人素質(zhì)類

《溝通技巧》

《時間管理》

《壓力與情緒管理》

思維類

《創(chuàng)新思維》

《問題分析與解決》

營銷類

《商務(wù)談判策略與技巧》

《從銷售精英到管理高手》

《顧問式銷售技巧》

《消費(fèi)心理探尋與說服》

消費(fèi)品類：資生堂菲婷、歐伯萊、俊士、怡寶、韓國愛苿麗、廣州同方堂…

流通渠道類：伊藤忠商社、云南白藥連鎖藥店、九州通醫(yī)藥、深圳友和醫(yī)藥、昆百大、福建喜迎門建材超市、黃商集團(tuán)、…

通信類：廣東移動、廣州移動、佛山移動、河南移動、河北移動、北京郵政局、…

礦產(chǎn)及冶煉類：云南馳宏鋅鍺、云化天、唐山鋼鐵集團(tuán)、沙鋼集團(tuán)、邯鄲鋼鐵集團(tuán)、內(nèi)蒙蒙西高嶺、中海油公司、大慶油田、天津大港油田、長慶油田、…

交通類：昆明鐵路局、廣東公路管理局、…

金融保險業(yè)：中國農(nóng)業(yè)銀行、中國人壽、中國人保、新華保險、太平洋保險、北京郵儲銀行、普勝投資、創(chuàng)富投資…

IT類：中國科學(xué)院計算機(jī)研究所、聯(lián)想智軟、長城電腦、TCL集團(tuán)、富飴科技、富春科技…

制造業(yè)：福建戴姆勒、鄭州日產(chǎn)、北汽集團(tuán)、宇通汽車、美的集團(tuán)、長虹集團(tuán)、恩斯克機(jī)械、丸順制造、雋思集團(tuán)、德國威能泵業(yè)集團(tuán)…

電力類：湖北省第二電力建設(shè)總公司、湖北咸寧電力、華潤電力……

建設(shè)類：中建三局、中鐵集團(tuán)、中天路橋、福漢木業(yè)、……

傳媒類：偉達(dá)公關(guān)公司

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