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課程目的：

“說(shuō)到銷(xiāo)售管理，我最喜歡的兩句話(huà)是：銷(xiāo)售就是為顧客創(chuàng)造價(jià)值，而管理是有計(jì)劃地使事情發(fā)生而不是處理發(fā)生的事情”。這兩句話(huà)尤為重要，因?yàn)槭袌?chǎng)在變，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境在變，競(jìng)爭(zhēng)手段、銷(xiāo)售渠道和消費(fèi)者行為都在變，因此銷(xiāo)售工作有時(shí)難以計(jì)劃。作為一個(gè)銷(xiāo)售管理者，彭老師將銷(xiāo)售管理提煉成三個(gè)方面：即把握方向、建立系統(tǒng)、培養(yǎng)人

參加對(duì)象：

廣告公司，傳媒機(jī)構(gòu)，媒體主，廣告銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售經(jīng)理，媒介經(jīng)理，銷(xiāo)售總監(jiān)，業(yè)務(wù)人員，部門(mén)主任，廣告中心主任，銷(xiāo)售總監(jiān)，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，副總，總經(jīng)理，副總編輯等其他相關(guān)銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理人員；

學(xué)習(xí)方式：

2天封閉式集中培訓(xùn)，以操作實(shí)務(wù)和案例教學(xué)為主，在較短時(shí)間內(nèi)使學(xué)員掌握:

課程大綱：

第一講：銷(xiāo)售管理的藝術(shù)

把握方向確立目標(biāo)

設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)既要看市場(chǎng)潛力，也要看銷(xiāo)售歷史

重要性排序。銷(xiāo)售要求不斷成長(zhǎng)，關(guān)注成長(zhǎng)點(diǎn)；

衡量舍與得，

通過(guò)溝通形成共識(shí)。

建立系統(tǒng)組建團(tuán)隊(duì)

組織結(jié)構(gòu)要服從于策略，是因事設(shè)人而不是因人設(shè)崗。

工作量化與分工。

建立工作流程與相關(guān)的管理體系，持續(xù)改善效率；

培養(yǎng)骨干激勵(lì)信心

好的銷(xiāo)售人員不一定是好的銷(xiāo)售主管。

建立有自信心的團(tuán)隊(duì)，樹(shù)立贏的欲望。

激勵(lì)與自我激勵(lì)。

營(yíng)造團(tuán)隊(duì)合作氛圍。

第二講：銷(xiāo)售管理的技巧

如何讓你的銷(xiāo)售人員電話(huà)銷(xiāo)售更加有效？

您知道您的銷(xiāo)售人員平均每天能拜訪多少新客戶(hù)？多少老客戶(hù)？

銷(xiāo)售人員時(shí)間的自我管理包括：

大客戶(hù)管理；把大單跟蹤拆分成階段：

銷(xiāo)售人員能力參差不齊，如何解決？

已經(jīng)離職的銷(xiāo)售人員，帶走過(guò)您的客戶(hù)嗎?

銷(xiāo)售領(lǐng)域擴(kuò)張到外地，如何管理異地銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)呢？

控制結(jié)果與控制過(guò)程，哪個(gè)更重要？

如何防止大客戶(hù)叛離？

眼看就要簽單的客戶(hù)，突然又有變化！

銷(xiāo)售機(jī)會(huì)太多，如何管理？

您是如何開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議的？

哪種市場(chǎng)影響效果最好？

分析和統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的階段轉(zhuǎn)化率

第三講；銷(xiāo)售管理獎(jiǎng)勵(lì)的誤區(qū)

眼中只有超級(jí)明星

重結(jié)果輕過(guò)程

重個(gè)人輕團(tuán)隊(duì)

重高層輕基層

重職務(wù)晉升

重物質(zhì)輕精神

第四講 銷(xiāo)售管理的誤區(qū)

彭老師

名課堂特聘銷(xiāo)售培訓(xùn)師，企業(yè)管理培訓(xùn)十大名師、華人首席廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)家暨中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)第一人

主要背景：實(shí)戰(zhàn)派著名營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練，高級(jí)管理咨詢(xún)師.資深廣告人，傳媒人、策劃人；中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)前十強(qiáng)講師；排名全球培訓(xùn)師前50名講師；中華廣告媒介行銷(xiāo)力研究院長(zhǎng)；中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)網(wǎng)創(chuàng)始人

2003年《廣告媒介江湖行銷(xiāo)之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎(jiǎng)并成為當(dāng)年暢銷(xiāo)書(shū)籍；2006年被評(píng)為”中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)第一人”；武漢大學(xué)深圳管理研究院特邀專(zhuān)家(講師)；山西省人民廣播電臺(tái)、北京易車(chē)傳媒集團(tuán)公司等多家廣告、傳媒機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)顧問(wèn)；哈佛商業(yè)評(píng)論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢(xún)師.世界企業(yè)家.價(jià)值中國(guó)等多家知名傳媒專(zhuān)欄作家:特約撰稿人；

培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：十多年專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售、管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。豐富的企業(yè)管理及培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);擅長(zhǎng)企業(yè)管理、媒體運(yùn)營(yíng)、銷(xiāo)售培訓(xùn)曾做過(guò)媒體銷(xiāo)售,記者,副總編,總編,（四川電視臺(tái)）節(jié)目制片人,營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，集團(tuán)副總裁等工作；曾先后與港澳臺(tái)及國(guó)際頂尖行銷(xiāo)專(zhuān)家交流，已培訓(xùn)服務(wù)知名企業(yè)超過(guò)100家。

培訓(xùn)風(fēng)格：講課風(fēng)趣幽默、深入淺出、實(shí)用性大、案例探討結(jié)合大量親身實(shí)戰(zhàn)成功經(jīng)歷；因培訓(xùn)大受好評(píng)曾接受過(guò)《東方企業(yè)家》、《經(jīng)理日?qǐng)?bào)》《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》《培訓(xùn)》騰訊、全球培訓(xùn)師，成功營(yíng)銷(xiāo)等媒體專(zhuān)題采訪報(bào)道。

服務(wù)過(guò)的部分客戶(hù)：北大MBA班，北大高管研修班.中國(guó)電信傳媒，中國(guó)電信四川號(hào)百信息服務(wù)分公司. 中國(guó)電信福建號(hào)百信息服務(wù)分公司,中國(guó)傳媒大學(xué),哈爾濱商業(yè)大學(xué),經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào), 深圳電信實(shí)業(yè)公司,中國(guó)移動(dòng)股份有限公司貴州分公司,新浪樂(lè)居, 安徽電視臺(tái)廣告中心,北京易車(chē)傳媒集團(tuán),山西省人民廣播電臺(tái),重慶人民廣播電臺(tái),羊城晚報(bào)集團(tuán),深圳電視臺(tái),成都傳媒集團(tuán)股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，青島空港在線(國(guó)際)廣告公司,僑報(bào),山西求索文化傳播有限公司,三友集團(tuán)股份有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店，珠海揚(yáng)智方舟成都分公司、巨眾國(guó)際廣告?zhèn)髅郊瘓F(tuán)公司、成都九四六廣告?zhèn)髅焦尽J意廣告?zhèn)髅焦?上海萬(wàn)基木業(yè)有限公司,香港惠記集團(tuán)股份有限公司,四川長(zhǎng)虹網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司,武漢住友科技發(fā)展有限公司.死海景區(qū)管理股份有限公司等。

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