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培訓(xùn)目標(biāo)：

• 提高對(duì)經(jīng)銷商危機(jī)風(fēng)險(xiǎn)的防范意識(shí)
• 分析經(jīng)銷商危機(jī)風(fēng)險(xiǎn)的生產(chǎn)原因
• 提升經(jīng)銷商危機(jī)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)警能力
• 提升經(jīng)銷商危機(jī)風(fēng)險(xiǎn)的防范能力
• 提升經(jīng)銷商關(guān)系管理水平提升經(jīng)銷商忠誠(chéng)度，降低危機(jī)風(fēng)險(xiǎn)可能性

培訓(xùn)對(duì)象：

各級(jí)營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員、渠道管理人員

課程特色：

1、閆老師有十年以上營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，這是一次內(nèi)行與內(nèi)行之間的溝通；

2、閆老師為咨詢式培訓(xùn)師，課程需要在充分溝通和訪談的前提下定身量做，強(qiáng)調(diào)課程的針對(duì)性、實(shí)戰(zhàn)性和實(shí)效性；

3、閆老師拒絕空洞的理論和無(wú)用的說(shuō)教式培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)教練型體驗(yàn)式培訓(xùn)，本培訓(xùn)通過(guò)深度頭腦風(fēng)暴、實(shí)戰(zhàn)的案例分析、情景模擬訓(xùn)練，通過(guò)體驗(yàn)式訓(xùn)練，進(jìn)一步強(qiáng)化所學(xué)知識(shí)，融全貫通，提升實(shí)效，讓學(xué)員最大限度地提升實(shí)戰(zhàn)能力。

課程大綱：

第一章經(jīng)銷商危機(jī)風(fēng)險(xiǎn)分析

一、什么是危機(jī)風(fēng)險(xiǎn)

二、經(jīng)銷商危機(jī)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因分析

1.企業(yè)營(yíng)銷管理體系漏洞

案例：某企業(yè)賒銷機(jī)制導(dǎo)致的經(jīng)銷商危機(jī)風(fēng)險(xiǎn)

2.企業(yè)營(yíng)銷管理執(zhí)行力度

案例：某企業(yè)管理執(zhí)行力差導(dǎo)致的經(jīng)銷商危機(jī)風(fēng)險(xiǎn)

3.企業(yè)業(yè)務(wù)人員惡意行為

案例：某企業(yè)業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商的串通損害企業(yè)利益

4.經(jīng)銷商預(yù)謀的惡意行為

案例：某企業(yè)被有預(yù)謀的經(jīng)銷商欺詐巨額產(chǎn)品

三、經(jīng)銷商危機(jī)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)的危害分析

1.對(duì)企業(yè)營(yíng)銷政策穩(wěn)定性危害

案例：某經(jīng)銷商惡意透露企業(yè)營(yíng)銷政策給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2.對(duì)企業(yè)渠道安全的危害

案例：某經(jīng)銷商與下游經(jīng)銷商集體倒弋

3.對(duì)企業(yè)資金安全的危害

案例：某經(jīng)銷商騙逃企業(yè)巨額貨款

4.對(duì)企業(yè)營(yíng)銷人力資源危害

案例：某經(jīng)銷商利益誘惑挖走企業(yè)營(yíng)銷人員

四、經(jīng)銷商危機(jī)風(fēng)險(xiǎn)類型

1.實(shí)力風(fēng)險(xiǎn)

2.倒戈風(fēng)險(xiǎn)

3.貨款風(fēng)險(xiǎn)

4.竄貨風(fēng)險(xiǎn)

5.亂價(jià)風(fēng)險(xiǎn)

6.轉(zhuǎn)型風(fēng)險(xiǎn)

7.渠道風(fēng)險(xiǎn)

8.客情風(fēng)險(xiǎn)

第二章經(jīng)銷商危機(jī)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與控制

一、經(jīng)銷商危機(jī)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)警

1、合作頻次降低

2、提貨數(shù)量下降

3、銷售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品積極性高漲

4、與新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手接觸頻繁

5、不滿和牢騷增多

6、提出難以接受要求

7、惡意擾亂市場(chǎng)秩序企圖

8、企業(yè)業(yè)務(wù)人員頻繁流動(dòng)

二、經(jīng)銷商危機(jī)風(fēng)險(xiǎn)的控制

1、企業(yè)營(yíng)銷管理體系改進(jìn)與完善

經(jīng)銷商合同規(guī)范與管理

經(jīng)銷商返利政策的創(chuàng)新

案例：某企業(yè)通過(guò)規(guī)范營(yíng)銷管理強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷商的約束與控制

2、建立經(jīng)銷商信譽(yù)度評(píng)估體系

案例：某企業(yè)通過(guò)經(jīng)銷商信譽(yù)評(píng)估體系對(duì)經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)的動(dòng)態(tài)管理

3、加強(qiáng)營(yíng)銷人員的團(tuán)隊(duì)責(zé)任意識(shí)和忠誠(chéng)度

案例：某企業(yè)通過(guò)教練技術(shù)課程強(qiáng)化員工責(zé)任感與忠誠(chéng)度

4、加強(qiáng)營(yíng)銷人員日常工作的動(dòng)態(tài)監(jiān)察

營(yíng)銷人員客戶拜訪頻次監(jiān)察

營(yíng)銷人員與經(jīng)銷商關(guān)系評(píng)估

5、加強(qiáng)營(yíng)銷人員的績(jī)效管理

績(jī)效考核與績(jī)效管理區(qū)別

營(yíng)銷人員績(jī)效管理的內(nèi)容

營(yíng)銷人員績(jī)效管理的過(guò)程

6、經(jīng)銷商的滿意度與忠誠(chéng)度動(dòng)態(tài)評(píng)估

經(jīng)銷商滿意度與忠誠(chéng)度的關(guān)系與區(qū)別

經(jīng)銷商滿意度評(píng)估指標(biāo)設(shè)計(jì)

經(jīng)銷商忠誠(chéng)度評(píng)估指標(biāo)設(shè)計(jì)

第三章高效的經(jīng)銷商關(guān)系管理

一、增強(qiáng)雙方的溝通與信任

1、誠(chéng)信是建立伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)

信者，修身、齊家、立業(yè)、興國(guó)之本也。

人無(wú)信則不立，國(guó)無(wú)信則不興，商無(wú)信則無(wú)利。

2、營(yíng)銷即是溝通

溝通什么？

掌握信息

了解需求

提供服務(wù)

消除議異

激發(fā)興趣

二、明確雙方合作的基礎(chǔ)和前提

1.志趣相投，利益相關(guān)

2.優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，資源共享

3.公平公正，平等對(duì)話（天下齊同）

4.利潤(rùn)的最大化（短期、長(zhǎng)期）

5.利益的最大化（市場(chǎng)、品牌、能力）

三、雙方重新審視對(duì)方的地位和關(guān)系

1.上帝？信徒！

2.外人？家人！

3.工具？伙伴！

4.利用？利益！

5.敵人？朋友！

四、加強(qiáng)經(jīng)銷商內(nèi)部管理

(一)經(jīng)銷商管理內(nèi)容

1、經(jīng)銷商檔案管理

2、經(jīng)銷商區(qū)域管理

3、經(jīng)銷商渠道管理

4、經(jīng)銷商終端管理

5、經(jīng)銷商產(chǎn)品管理

6、經(jīng)銷商政策管理

7、經(jīng)銷商業(yè)績(jī)管理

8、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理

（二）有效掌控經(jīng)銷商的七大策略

1.請(qǐng)君入甕策略

2.換位反制策略

3.欲擒故縱策略

4.年終總賬策略

5.庸人自擾策略

6.以專制勝策略

五、為經(jīng)銷商提供周到的營(yíng)銷服務(wù)

對(duì)經(jīng)銷商服務(wù)內(nèi)容

體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型

市場(chǎng)信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)（市場(chǎng)調(diào)研、策略設(shè)計(jì)、渠道開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品推廣）

經(jīng)營(yíng)管理（內(nèi)部管理、市場(chǎng)管理）

市場(chǎng)維護(hù)（品牌傳播、渠道溝通與管理）

售后服務(wù)（產(chǎn)品配送、問(wèn)題處理）

能力提升（組織變革、學(xué)習(xí)培訓(xùn)）

六、加強(qiáng)客情關(guān)系，密切雙方感情

1.產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、價(jià)格、利潤(rùn)等固然是吸引經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品的重要因素，但是情感也是保證經(jīng)銷商關(guān)系穩(wěn)固的重要因素。

2.對(duì)經(jīng)銷商的感情投入雖然會(huì)起到非凡的效果，但必須建立在保證經(jīng)銷商有利可圖的前提上，因?yàn)榻?jīng)銷商與企業(yè)的合作是為了賺錢，而不是為了交朋友。

3.具體方法：

加強(qiáng)回訪（業(yè)務(wù)員、中高層管理者）

及時(shí)處理市場(chǎng)問(wèn)題

保證經(jīng)銷商利潤(rùn)達(dá)到預(yù)期

廠商聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)

節(jié)日慰問(wèn)、領(lǐng)導(dǎo)走訪、

業(yè)務(wù)員日常周到服務(wù)

優(yōu)秀經(jīng)銷商評(píng)比物質(zhì)和精神激勵(lì)等。

七、提高經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力，實(shí)現(xiàn)雙贏

1、分析經(jīng)銷商現(xiàn)狀

經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，競(jìng)爭(zhēng)力弱。

經(jīng)銷商各自為戰(zhàn)，易發(fā)生沖突。

經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)水平低，市場(chǎng)運(yùn)作能力弱（開(kāi)發(fā)、管理、維護(hù)能力弱）。

經(jīng)銷商渠道不健全，穩(wěn)定性差。

2、提高經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力是根本

要轉(zhuǎn)變觀念，創(chuàng)新思路。

加強(qiáng)經(jīng)銷商培訓(xùn)。

3、企業(yè)為經(jīng)銷商提供經(jīng)營(yíng)支持。

第四章 現(xiàn)代經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新

一、經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)五大轉(zhuǎn)變

1、由坐商向行商轉(zhuǎn)變

2、由批發(fā)商向配送中心轉(zhuǎn)變

3、由經(jīng)營(yíng)向“精”營(yíng)轉(zhuǎn)變

4、由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變

5、由個(gè)體戶向營(yíng)銷公司轉(zhuǎn)變

二、經(jīng)銷商的發(fā)展分類

1.大流通經(jīng)銷商

2.深度分銷經(jīng)銷商

3.品牌經(jīng)銷商

三、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新的方法

1、理念與思路創(chuàng)新

2、經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)方法創(chuàng)新

3、經(jīng)銷商的四個(gè)一工程建設(shè)

4、經(jīng)銷商在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面的挑戰(zhàn)

銷售網(wǎng)絡(luò)不健全、空白點(diǎn)多

經(jīng)銷商與網(wǎng)絡(luò)成員之間的關(guān)系不牢固

經(jīng)銷商終端運(yùn)作能力不強(qiáng)，缺乏與大賣場(chǎng)打交道的能力、策略和人才

5、經(jīng)銷商激勵(lì)的方法

四、公司化－經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)體制創(chuàng)新

1、目前最常見(jiàn)的公司化模式

獨(dú)家經(jīng)銷商運(yùn)作。

多家經(jīng)銷商合作。

廠商合資。

2、建立公司化經(jīng)營(yíng)模式的方法

建立高效管理體制。

建立健全各項(xiàng)管理制度。

制訂科學(xué)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。

不斷創(chuàng)新，提高管理水平。

充分利用企業(yè)的管理優(yōu)勢(shì)。

閆老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，清華大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)等總裁班特邀講師、中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓(xùn)認(rèn)證中心特聘講師、中國(guó)國(guó)際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會(huì)特邀專家、國(guó)內(nèi)首位將營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。

國(guó)內(nèi)首位將營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。營(yíng)銷非戰(zhàn)爭(zhēng)理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者。中國(guó)人本營(yíng)銷體系創(chuàng)立者。DET式培訓(xùn)模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗(yàn)（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者。

閆老師擁有5年市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，7年中高層管理經(jīng)驗(yàn)，5年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國(guó)）有限公司銷售代表、銷售經(jīng)理、金星啤酒集團(tuán)市場(chǎng)部經(jīng)理及營(yíng)銷副總、意大利科思敏設(shè)備（深圳）有限公司營(yíng)銷總監(jiān)。

閆老師始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，在新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、弱勢(shì)品牌運(yùn)作、營(yíng)銷渠道管理、商務(wù)談判、大客戶銷售、終端營(yíng)銷、營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)技能提升、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨(dú)創(chuàng)富有激情演的講式體驗(yàn)培訓(xùn)，通過(guò)生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂(lè)，快樂(lè)學(xué)習(xí)，培訓(xùn)效果非常突出，被譽(yù)為“當(dāng)今中國(guó)最具富激情實(shí)戰(zhàn)派講師”。閆老師先后在《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場(chǎng)》等國(guó)內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇，在中國(guó)最權(quán)威的營(yíng)銷類網(wǎng)站《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》、《第一營(yíng)銷網(wǎng)》建有個(gè)人專欄，在國(guó)內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開(kāi)課1000多場(chǎng)。

培訓(xùn)風(fēng)格：

閆老師的培訓(xùn)富有激情，互動(dòng)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，深受學(xué)員好評(píng)；

閆老師的課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用。

閆老師在培訓(xùn)中充分運(yùn)用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界。

部分客戶：

消費(fèi)品、家電行業(yè)：青島海爾、絲寶股份（2次）、韓國(guó)正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團(tuán)、金威啤酒集團(tuán)、麒麟啤酒（大連）、月山啤酒集團(tuán)、山東好當(dāng)家海洋食品、杭州商源集團(tuán)、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業(yè)、山西百世酒業(yè)、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚(yú)）、叮當(dāng)牛乳業(yè)、百圓干菜、石磨坊調(diào)料、寶豐酒、伊川杜康、貴州習(xí)酒、香港老爺車服飾、福建霸克鞋業(yè)、萊蕪酒類協(xié)會(huì)、九頭崖飲用水、遠(yuǎn)村蘋果醋、朝日啤酒、致中和酒業(yè)、科迪食品（2次）、三全食品、九陽(yáng)電器（全國(guó)巡回）、美的精品電器（全國(guó)巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛(ài)仕達(dá)電器、超人電器、星星電器、圣象地板（2次）、歐圣地板、百得電器

金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國(guó)石化（上海）、中國(guó)移動(dòng)（上海）、中信銀行、太平保險(xiǎn)、嘉禾保險(xiǎn)、中國(guó)聯(lián)通（河南）、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機(jī)、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業(yè)廣場(chǎng)、信陽(yáng)步行街、神州數(shù)碼

工業(yè)品行業(yè)：安鋼集團(tuán)、美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂(lè)、科思敏（中國(guó)）、E-STAR、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團(tuán)、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍(lán)山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、中國(guó)再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、虎霸工程機(jī)械、宏騰包裝、大連創(chuàng)新齒輪箱

農(nóng)資、醫(yī)藥行業(yè)：白龜化工集團(tuán)、新疆康地種業(yè)、心連心化肥、河北冀農(nóng)集團(tuán)、河南森隆集團(tuán)、鄭州同輝生物科技、開(kāi)封依生藥業(yè)、遼寧朗生藥業(yè)、中化化肥集團(tuán)、大連偉達(dá)牧業(yè)、鄭州亞衛(wèi)藥業(yè)、鄭州大亞藥業(yè)。

精典課程：《新?tīng)I(yíng)銷環(huán)境下的營(yíng)銷創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)策略》、《狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略》、《營(yíng)銷渠道創(chuàng)新與發(fā)展》、《終端營(yíng)銷創(chuàng)新與實(shí)戰(zhàn)》、《經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理》、《營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)技能情景模擬特訓(xùn)》、《高效的客戶溝通與談判策略》、《大客戶管理與大客戶銷售》、《客戶關(guān)系管理創(chuàng)新策略》、《營(yíng)銷經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)管理十項(xiàng)技能》、《高效促銷實(shí)戰(zhàn)策略與執(zhí)行》、《現(xiàn)代渠道KA終端開(kāi)發(fā)與管理》、《雙贏商務(wù)談判策略》、《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行提升訓(xùn)練》、《卓越的門店管理與導(dǎo)購(gòu)技巧》

客戶評(píng)價(jià)：

閆老師您好：這次課程不僅讓我系統(tǒng)地學(xué)會(huì)的營(yíng)銷計(jì)劃制訂與實(shí)施，更讓我學(xué)會(huì)了如何做一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的四大關(guān)鍵，真是獲益不淺，我會(huì)按您的教誨，做一位真正的職業(yè)經(jīng)理人，為海爾也為自己！再次感謝老師！ 海爾集團(tuán)學(xué)員王志軍

閆老師:您好!您的講座受到全國(guó)首席與業(yè)務(wù)骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學(xué)多才，高屋建瓴，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！ 絲寶股份市場(chǎng)部 毛家華

閆老師：對(duì)您的培訓(xùn)感受我只想說(shuō)一句話：以往公司的培訓(xùn)我沒(méi)有一次不課堂睡覺(jué)的，但這次您給我們兩天的培訓(xùn)，我?guī)缀醵紱](méi)有眨過(guò)眼，我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務(wù)經(jīng)理

閆老師：您給我們做的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營(yíng)銷技能方面的培訓(xùn)讓我們受益良多，團(tuán)隊(duì)凝聚力大大增強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)技能大大提高，大家就象變了個(gè)人似的，身上有使不完的勁！希望再次聆聽(tīng)閆老師的教誨！ 依生藥業(yè)區(qū)域經(jīng)理賀先生

閆老師：您給我們經(jīng)銷商做的培訓(xùn)讓我真正學(xué)到了東西，而且讓我更加認(rèn)識(shí)到生命的意義！相信我，我會(huì)更加的成功！再次感謝！ 山東好當(dāng)家海洋食品某經(jīng)銷商

閆老師：我們作為在行業(yè)國(guó)內(nèi)排名前三位的企業(yè)，我們?cè)谶x擇老師方面非常嚴(yán)謹(jǐn)，您是我們這次課程選擇的5位老師之一，之所以你能勝出就是你的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)和實(shí)戰(zhàn)的風(fēng)格。課前你細(xì)致的訪談與調(diào)研，針對(duì)性的課程設(shè)計(jì)，讓二天課程下來(lái)一切如我們所愿。你甚至多我們?cè)S多學(xué)員更了解我們的企業(yè)，給我們帶來(lái)的新思想、新方法，使全體學(xué)員的整體能力得到全面提升。我們董事長(zhǎng)課堂上當(dāng)場(chǎng)表示再次期待你的課程，希望我們下次合作盡快開(kāi)始。 金山化工集團(tuán)人力資源部 張部長(zhǎng)

閆老師：大客戶營(yíng)銷的課程我聽(tīng)過(guò)很多，包括一些所謂的名師，但您所講的大客戶營(yíng)銷課程以全新的視角，獨(dú)到的觀點(diǎn)，實(shí)戰(zhàn)的案例，讓我作為一個(gè)大客戶營(yíng)銷為主的工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人收益匪淺。 新鄉(xiāng)車輛儀表有限公司 陳先生

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