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課程目標(biāo)：

• 提升學(xué)員營銷計(jì)劃設(shè)計(jì)制訂能力
• 提升學(xué)員營銷計(jì)劃高效執(zhí)行能力
• 提升學(xué)員營銷計(jì)劃過程管控能力

培訓(xùn)對(duì)象：

營銷人員

課程特點(diǎn)：

1.閆老師認(rèn)為：培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，營銷實(shí)戰(zhàn)能力全面提升。

2.閆老師為激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)師，本課程通過生動(dòng)的案例、經(jīng)典的故事，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，互動(dòng)體驗(yàn)，課堂氣氛非?；钴S；

3.案例式分享，實(shí)景式模擬，讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)學(xué)會(huì)實(shí)戰(zhàn)營銷技能，整體素質(zhì)全面提升；

4.高屋建瓴地對(duì)快速消費(fèi)品市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)行深入分析，通過生動(dòng)的案例分析對(duì)營銷人員如何有效整合營銷資源，創(chuàng)新營銷戰(zhàn)略，制訂科學(xué)的營銷計(jì)劃并高效執(zhí)行等方面進(jìn)行深入研討，實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效。

課程大綱：

第一章、營銷計(jì)劃概念與內(nèi)涵

一、營銷計(jì)劃的定義與內(nèi)涵

1、什么是營銷計(jì)劃

2、什么是銷售計(jì)劃

3、營銷計(jì)劃與銷售計(jì)劃的區(qū)別與聯(lián)系

案例：索尼

思考：1、索尼的營銷計(jì)劃為何擱淺？

2、它對(duì)我們有何啟發(fā)？

二、制訂營銷計(jì)劃的意義

故事：《龜兔賽跑》新篇：兔子為什么又失敗？

反思：你是3M營銷售人員嗎

三、營銷計(jì)劃的分類

1.按時(shí)限分

2.按目的分

3.按空間分

四、科學(xué)的營銷計(jì)劃八個(gè)方面內(nèi)容：

1、內(nèi)容提要：

2、當(dāng)前營銷狀況：

3、風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)：

4、目標(biāo)和課題：

5、營銷策略：

6、營銷活動(dòng)程序：

7、營銷預(yù)算：

8、營銷控制：

五、營銷制訂計(jì)劃中常見的問題：

1.缺乏足夠的現(xiàn)狀分析

2.目標(biāo)不現(xiàn)實(shí)

3.沒有足夠的細(xì)節(jié)

4.維持現(xiàn)狀

5.計(jì)劃沒有被實(shí)施

6.競(jìng)爭者采取出人意料的行動(dòng)

7.沒有評(píng)估計(jì)劃進(jìn)程

8.營銷項(xiàng)目設(shè)計(jì)與計(jì)劃制訂

第二章、營銷項(xiàng)目設(shè)計(jì)與制訂

一、營銷項(xiàng)目設(shè)計(jì)1.營銷項(xiàng)目意圖

2.營銷項(xiàng)目目的

3.營銷項(xiàng)目時(shí)限

4.營銷項(xiàng)目需要的資源

二、營銷項(xiàng)目計(jì)劃制訂的SMAT原則

1、什么是SMART原則

2、實(shí)施計(jì)劃管理的七個(gè)步驟

三、營銷計(jì)劃的制定需要考慮的因素

1.細(xì)分市場(chǎng)

2.目標(biāo)市場(chǎng)

3.定位

4.差異化（產(chǎn)品、服務(wù)、人員、渠道、形象）

5.新產(chǎn)品開發(fā)

6.產(chǎn)品生命周期

7.市場(chǎng)競(jìng)爭地位

8.產(chǎn)品線、價(jià)格、分銷、廣告和促銷

9.市場(chǎng)份額

10.增長率

11.成本特征

12.銷售利潤目

13.后勤保障

四、營銷項(xiàng)目計(jì)劃制訂的流程

1、確定經(jīng)營目標(biāo)

2、進(jìn)行外部營銷調(diào)研

3、進(jìn)行內(nèi)部營銷調(diào)研

4、實(shí)施SWOT分析

5、做市場(chǎng)假設(shè)

6、確定營銷目標(biāo)/估計(jì)預(yù)期結(jié)果7、研究營銷策略/行動(dòng)計(jì)劃

8、確定計(jì)劃，包括廣告/促銷計(jì)劃

9、安排預(yù)算

10、作書面計(jì)劃

11、傳達(dá)計(jì)劃

12、運(yùn)用控制系統(tǒng)

13、復(fù)查和更新

五、營銷項(xiàng)目計(jì)劃的制訂

1、形勢(shì)分析

內(nèi)部營銷調(diào)研

外部營銷調(diào)研

SWOT分析

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：對(duì)你目前的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行SOWT分析

2、營銷目標(biāo)確定

（1）營銷目標(biāo)分類

按時(shí)限分類

按目的分類

（2）制訂營銷目標(biāo)要考慮的因素

3、營銷策略制訂

（1）品牌策略設(shè)計(jì)

（2）產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)

（3）價(jià)格策略設(shè)計(jì)

（4）通路策略設(shè)計(jì)與升級(jí)策略

（5）促銷策略設(shè)計(jì)

案例：金龍魚促銷策略分析

（6）傳播策略設(shè)計(jì)

4、市場(chǎng)行動(dòng)計(jì)劃制定

5、銷售行動(dòng)計(jì)劃制訂

6、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)與防范

六、如何制訂能夠打管理層的營銷計(jì)劃模型

1.計(jì)劃目標(biāo)要有挑戰(zhàn)性

2.營銷計(jì)劃文本要規(guī)范

3.營銷環(huán)境分析要充分

4.營銷計(jì)劃策略要周密

5.營銷計(jì)劃很強(qiáng)可行性

6.營銷計(jì)劃策略創(chuàng)新性

7.營銷計(jì)劃成本效益性

案例：某公司的營銷計(jì)劃模型

沙盤模擬：頭腦風(fēng)暴會(huì)在制訂營銷計(jì)劃中的應(yīng)用

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：根據(jù)以上所講，請(qǐng)你設(shè)計(jì)出適合你們企業(yè)的年度營銷計(jì)劃書（要點(diǎn)），并進(jìn)行簡要說明

第三章、營銷計(jì)劃執(zhí)行與控制

一、營銷計(jì)劃執(zhí)行的理解

案例故事：《霧中的燈塔》

討論：你是如何協(xié)調(diào)企業(yè)營銷計(jì)劃尤其是營銷目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)之間的變化的？

二、營銷計(jì)劃執(zhí)行的PDCA原則

1.什么PDCA原則

2.PDCA原則如何執(zhí)行

三、營銷計(jì)劃流程管理金字塔式管理法則

四、營銷活動(dòng)的控制

1、年度計(jì)劃控制

2、盈利能力控制

3、效率控制

4、戰(zhàn)略控制

五、營銷活動(dòng)的評(píng)估

1、營銷環(huán)境評(píng)估

2、營銷戰(zhàn)略評(píng)估

3、營銷管理的評(píng)估

4、營銷活動(dòng)的財(cái)務(wù)評(píng)估

5、營銷策略的評(píng)估

6、促銷的評(píng)估方法

（1）、投入產(chǎn)出比評(píng)估法

（2）、銷售增量回報(bào)比評(píng)估法

（3）、效益增量回報(bào)比評(píng)估法

（4）、邊際效益評(píng)估法

六、銷售過程控制與管理

1、銷售過程的時(shí)間控制

2、銷售過程的費(fèi)用控制

3、銷售人員管理

七、銷售目標(biāo)的跟蹤與管控

1.銷售目標(biāo)執(zhí)行過程中的跟蹤檢查

2.跟蹤檢查的具體方法

3.銷售目標(biāo)的修正案例：某公司的營銷計(jì)劃管理軟件

情景模擬：評(píng)價(jià)你的區(qū)域市場(chǎng)2008年度營銷計(jì)劃情況

4、幾種實(shí)用的營銷計(jì)劃管理分析工具

九宮格分析法

曼陀羅分析法

魚骨刺圖分析工具

閆老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，清華大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)等總裁班特邀講師、中國職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓(xùn)認(rèn)證中心特聘講師、中國國際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會(huì)特邀專家、國內(nèi)首位將營銷實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。

國內(nèi)首位將營銷實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者。中國人本營銷體系創(chuàng)立者。DET式培訓(xùn)模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗(yàn)（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者。

閆老師擁有5年市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，7年中高層管理經(jīng)驗(yàn)，5年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國）有限公司銷售代表、銷售經(jīng)理、金星啤酒集團(tuán)市場(chǎng)部經(jīng)理及營銷副總、意大利科思敏設(shè)備（深圳）有限公司營銷總監(jiān)。

閆老師始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，在新市場(chǎng)開發(fā)、弱勢(shì)品牌運(yùn)作、營銷渠道管理、商務(wù)談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實(shí)戰(zhàn)技能提升、狼性營銷團(tuán)隊(duì)打造等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨(dú)創(chuàng)富有激情演的講式體驗(yàn)培訓(xùn)，通過生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，培訓(xùn)效果非常突出，被譽(yù)為“當(dāng)今中國最具富激情實(shí)戰(zhàn)派講師”。閆老師先后在《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場(chǎng)》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇，在中國最權(quán)威的營銷類網(wǎng)站《中國營銷傳播網(wǎng)》、《第一營銷網(wǎng)》建有個(gè)人專欄，在國內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課1000多場(chǎng)。

培訓(xùn)風(fēng)格：

閆老師的培訓(xùn)富有激情，互動(dòng)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，深受學(xué)員好評(píng)；

閆老師的課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用。

閆老師在培訓(xùn)中充分運(yùn)用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界。

部分客戶：

消費(fèi)品、家電行業(yè)：青島海爾、絲寶股份（2次）、韓國正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團(tuán)、金威啤酒集團(tuán)、麒麟啤酒（大連）、月山啤酒集團(tuán)、山東好當(dāng)家海洋食品、杭州商源集團(tuán)、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業(yè)、山西百世酒業(yè)、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚）、叮當(dāng)牛乳業(yè)、百圓干菜、石磨坊調(diào)料、寶豐酒、伊川杜康、貴州習(xí)酒、香港老爺車服飾、福建霸克鞋業(yè)、萊蕪酒類協(xié)會(huì)、九頭崖飲用水、遠(yuǎn)村蘋果醋、朝日啤酒、致中和酒業(yè)、科迪食品（2次）、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達(dá)電器、超人電器、星星電器、圣象地板（2次）、歐圣地板、百得電器

金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國石化（上海）、中國移動(dòng)（上海）、中信銀行、太平保險(xiǎn)、嘉禾保險(xiǎn)、中國聯(lián)通（河南）、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機(jī)、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業(yè)廣場(chǎng)、信陽步行街、神州數(shù)碼

工業(yè)品行業(yè)：安鋼集團(tuán)、美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、E-STAR、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團(tuán)、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍(lán)山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、中國再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、虎霸工程機(jī)械、宏騰包裝、大連創(chuàng)新齒輪箱

農(nóng)資、醫(yī)藥行業(yè)：白龜化工集團(tuán)、新疆康地種業(yè)、心連心化肥、河北冀農(nóng)集團(tuán)、河南森隆集團(tuán)、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業(yè)、遼寧朗生藥業(yè)、中化化肥集團(tuán)、大連偉達(dá)牧業(yè)、鄭州亞衛(wèi)藥業(yè)、鄭州大亞藥業(yè)。

精典課程：《新營銷環(huán)境下的營銷創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)策略》、《狼性營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營銷實(shí)戰(zhàn)策略》、《營銷渠道創(chuàng)新與發(fā)展》、《終端營銷創(chuàng)新與實(shí)戰(zhàn)》、《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》、《營銷人員實(shí)戰(zhàn)技能情景模擬特訓(xùn)》、《高效的客戶溝通與談判策略》、《大客戶管理與大客戶銷售》、《客戶關(guān)系管理創(chuàng)新策略》、《營銷經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)管理十項(xiàng)技能》、《高效促銷實(shí)戰(zhàn)策略與執(zhí)行》、《現(xiàn)代渠道KA終端開發(fā)與管理》、《雙贏商務(wù)談判策略》、《營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行提升訓(xùn)練》、《卓越的門店管理與導(dǎo)購技巧》

客戶評(píng)價(jià)：

閆老師您好：這次課程不僅讓我系統(tǒng)地學(xué)會(huì)的營銷計(jì)劃制訂與實(shí)施，更讓我學(xué)會(huì)了如何做一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的四大關(guān)鍵，真是獲益不淺，我會(huì)按您的教誨，做一位真正的職業(yè)經(jīng)理人，為海爾也為自己！再次感謝老師！ 海爾集團(tuán)學(xué)員王志軍

閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業(yè)務(wù)骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學(xué)多才，高屋建瓴，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！ 絲寶股份市場(chǎng)部 毛家華

閆老師：對(duì)您的培訓(xùn)感受我只想說一句話：以往公司的培訓(xùn)我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓(xùn)，我?guī)缀醵紱]有眨過眼，我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務(wù)經(jīng)理

閆老師：您給我們做的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營銷技能方面的培訓(xùn)讓我們受益良多，團(tuán)隊(duì)凝聚力大大增強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)技能大大提高，大家就象變了個(gè)人似的，身上有使不完的勁！希望再次聆聽閆老師的教誨！ 依生藥業(yè)區(qū)域經(jīng)理賀先生

閆老師：您給我們經(jīng)銷商做的培訓(xùn)讓我真正學(xué)到了東西，而且讓我更加認(rèn)識(shí)到生命的意義！相信我，我會(huì)更加的成功！再次感謝！ 山東好當(dāng)家海洋食品某經(jīng)銷商

閆老師：我們作為在行業(yè)國內(nèi)排名前三位的企業(yè)，我們?cè)谶x擇老師方面非常嚴(yán)謹(jǐn)，您是我們這次課程選擇的5位老師之一，之所以你能勝出就是你的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)和實(shí)戰(zhàn)的風(fēng)格。課前你細(xì)致的訪談與調(diào)研，針對(duì)性的課程設(shè)計(jì)，讓二天課程下來一切如我們所愿。你甚至多我們?cè)S多學(xué)員更了解我們的企業(yè)，給我們帶來的新思想、新方法，使全體學(xué)員的整體能力得到全面提升。我們董事長課堂上當(dāng)場(chǎng)表示再次期待你的課程，希望我們下次合作盡快開始。 金山化工集團(tuán)人力資源部 張部長

閆老師：大客戶營銷的課程我聽過很多，包括一些所謂的名師，但您所講的大客戶營銷課程以全新的視角，獨(dú)到的觀點(diǎn)，實(shí)戰(zhàn)的案例，讓我作為一個(gè)大客戶營銷為主的工業(yè)品企業(yè)營銷負(fù)責(zé)人收益匪淺。 新鄉(xiāng)車輛儀表有限公司 陳先生

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