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課程前言：

你會談判嗎？你能夠如意地控制談判的局面嗎？你能夠在談判中創(chuàng)造與對手雙贏的局面嗎？無論是做銷售，還是做采購，談判能力是最高等級的“武功”。這種“武功”之精妙在于窺視對手的心理，把握談判的主導權(quán)，步步為營，爭取更多的利益。

談判是針對有關整個交易條款過程中的最后沖刺階段。商務人員是否能夠通過談判與客戶達成一個雙贏的交易，關鍵在于參與談判的人員：1、事先準備是否充分；2、談判戰(zhàn)略布 局的思路是否清晰；3、談判技巧是否高明。該培訓課程針對的正是商務人員在上述三點上的把握和改進。

與其他專門針對技巧或?qū)ｉT針對戰(zhàn)略分析的銷售培訓課程不同的是，談判技巧培訓是一個函蓋談判的戰(zhàn)略思路到戰(zhàn)術技巧兩個方面的課程。它針對的是已經(jīng)有一定的經(jīng)驗、或接受過基礎培訓、需要面對棘手的商務談判的學員。

通過本課程可以幫助你學習談判的基本理念，掌握談判各個過程所需要的技巧，賦予你談判的自信，變被動談判為主動談判，輕松應對商務談判，真正做到談判中的控局。

培訓對象：

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表等

培訓目標：

1.讓學員了解一個能夠達成雙贏交易的談判流程；

2.幫助學員掌握談判過程中決不可疏忽的重點；

3.通過案例分析和提供談判戰(zhàn)略布局的思考方法；

4.學習各種有效的談判技巧；

5.通過實際演練和培訓顧問的點評，讓學員了解自身的優(yōu)劣勢和改進的方向。

課程要點：

一、課程概述

1.介紹培訓課程的內(nèi)容與方法

2.了解學員對課程的期望

3.談判技巧自身狀態(tài)和水平測試

二、談判的概念

1.案例分析：你覺得這場談判失利的原因有哪些？

2.成功的談判在于合作

3.談判的目的和步驟

三、談判的流程

1.談判之初—營造氣氛

2.告示階段—雙方試探

3.交鋒階段—角逐實例

4.妥協(xié)階段—討價還價

5.簽訂協(xié)議—功成身退

6.談判策略—注意方式

四、談判的策略步驟

1.案例分析：怎么面對對手策略上的變化

2.掌握成功的談判策略

3.不同地位的談判策略

4.談判開局的策略

5.談判磋商中的策略

6.談判終局的策略

7.破解僵局的策略

8.談判桌上的策略

9.針對不同對手采用不同的策略

10.攻守退避的原則和使用

11.贏得談判對手的支持

12.小組談判互動活動

五、談判知識了解

1.怎樣應付不同性格的談判對手

2.各種談判氣質(zhì)分析

3.談判者的形象包裝

4.談判對手的心理分析

5.如何面對各種類型的談判對手

6.怎么保持冷靜和平常的心態(tài)

7.談判中的各種禮儀

談判知識與心理測試

韓老師

一、講師經(jīng)歷

工商管理碩士，曾任深圳華南集團進出口貿(mào)易部經(jīng)理、美國AMF保齡球機構(gòu)區(qū)域銷售經(jīng)理、香港保得工程有限公司北方區(qū)域經(jīng)理、Mercuri International（麥古力國際）商業(yè)顧問（歐洲最大的培訓機構(gòu)）、Achieve Global（美國智越）專職培訓師（北美最大的培訓機構(gòu)）哈佛商學院認證講師，2004年中國十大培訓師。

曾任大型著名國際及國內(nèi)知名公司的部門經(jīng)理及高級管理人員，其專長集中在市場營銷、企業(yè)管理等：韓老師具有10年多的培訓經(jīng)驗，16年的市場、銷售和8年的管理經(jīng)驗。作為企業(yè)高級咨詢顧問和培訓師，為各類企業(yè)和公司做過大約500多場的培訓。受訓人數(shù)多達幾萬人。受訓客戶集中在IT、通信、醫(yī)藥、制造業(yè)和其他類別的客戶上。韓老師擅長營銷和管理課程，教學和實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，功底深厚。實戰(zhàn)性強和培訓科班出身的他多以案例教學為主，注重與學員的高度互動。寓教于樂，風趣幽默。其倡導的以結(jié)果為導向的“快樂培訓”深受廣大學員的好評。

二、授課風格

其深厚的市場和管理功底和經(jīng)驗、100%的傾情投入，體現(xiàn)出充分的激情，有著強烈的感染力，加上詼諧、幽默的表現(xiàn)形式和手法。

三、擅長的課程有

《贏在大客戶之十大工具》、《解決方案的銷售技巧》、《大客戶滲透策略》、《專業(yè)談判技巧》、《推銷中的異議處理》、《店面銷售技巧》、《目標銷售與業(yè)務管理》、《管理與領導藝術》、《團隊與合作》、《執(zhí)行力》、《有效解決問題》等。

四、曾經(jīng)服務過的主要客戶有

西門子、黑龍江移動、河南移動、北京市通信公司、康柏、東芝三廣、北京大發(fā)正大、巨龍集團、國能集團、可口可樂、浪潮集團、李寧、北大方正、中國吉通、美國北鷹、中國鐵通、阿克蘇化工、太諾化工、河南耐火材料研究院、泰康人壽、中國圖書進出口集團、中遠房地產(chǎn)、正大集團、華夏媒體、神州數(shù)碼、三星、中關村數(shù)據(jù)、東方集成、騰圖集團、中化集團、首鋼環(huán)星、用友軟件、中國工商銀行、蘇泊爾、美的空調(diào)、山東三聯(lián)電子、杭州大北農(nóng)、艾默生電氣、中國電子器材總公司、中國航天科工集團、艾科泰、東軟集團、奧的斯、博威訊通、瑞生藥業(yè)、兆君集團、中國建筑材料總公司、信天通信、南方都市報、浙江天圣控股集團、合縱科技、聯(lián)動優(yōu)勢、格林集團、好麗友、京都房地產(chǎn)、交大銘泰、上海貝爾、合能集團、東風集團、清江電機、中國福彩中心、三維藥業(yè)、利爾耐火材料，BD，kingston等。

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