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課程收益：

本課程就是從“經(jīng)營(yíng)有道、管理有方、銷售有術(shù)”三個(gè)維度，全面系統(tǒng)提升銷售精英的影響力、運(yùn)營(yíng)力、銷售力，進(jìn)而提升成單效能。

掌握頂尖的銷售精英做那些對(duì)的事情，他們到底賣什么？

如何時(shí)刻讓自己保持積極情緒的方法，產(chǎn)生超強(qiáng)的行動(dòng)力

準(zhǔn)確把握顧客購(gòu)買過(guò)程中的心理行為特征

懂得運(yùn)用非語(yǔ)言的影響力與顧客互動(dòng)讓顧客更加喜歡、信賴你的方法

建立顧客的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)，向顧客提供感覺(jué)上“獨(dú)一無(wú)二”的產(chǎn)品。

把握顧客的感性需求，讓顧客獲得完美的購(gòu)物體驗(yàn)

學(xué)會(huì)將顧客的拒絕控制于萌芽狀態(tài)之中，將異議轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)

了解投訴者的真實(shí)意圖，將投訴轉(zhuǎn)化為新的收益

課程對(duì)象：

公司銷售主管、大區(qū)經(jīng)理、銷售督導(dǎo)等。

課程方式：

講師講授+案例分析+學(xué)員互動(dòng)+小組研討+實(shí)操演練+情境視頻+角色扮演

課程特色：

不光有最新理論，更有落地方法與工具

沒(méi)有拍馬屁，會(huì)一針見(jiàn)血訓(xùn)練學(xué)員

不打雞血，學(xué)員自然亢奮，精神抖擻，忘我投入

現(xiàn)場(chǎng)演練、筆記、互動(dòng)、頭腦風(fēng)暴等體驗(yàn)一個(gè)都不能少

課程大綱：

第一單元、顧客買的是什么？

【解決的核心問(wèn)題】

奢侈品或高附加值產(chǎn)品的購(gòu)買者具有哪些共性的消費(fèi)心理與消費(fèi)行為？顧客的“熱鍵”在哪里？顧客購(gòu)買的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因素是什么？外在的影響因素是什么？

買的是感覺(jué)：理性打開(kāi)腦袋，感性打開(kāi)口袋

買的是好處

買的是解決方案

買的是服務(wù)

買的是你自己

顧客為什么買？為什么向你買？為什么要現(xiàn)在向你買？

第二單元、頂尖的銷售精英賣什么？

【解決的核心問(wèn)題】

顧客購(gòu)買產(chǎn)品的目的是想獲得價(jià)值。設(shè)計(jì)--生產(chǎn)--廣告--銷售--服務(wù)，這條價(jià)值鏈上的每一位員工都創(chuàng)造了價(jià)值，但顧客卻只能通過(guò)營(yíng)業(yè)員銷售這個(gè)唯一的接觸體驗(yàn)去判斷產(chǎn)品乃至整個(gè)品牌的價(jià)值。所以產(chǎn)品價(jià)值最終的釋放程度是由營(yíng)業(yè)員的個(gè)人表現(xiàn)決定的。

專家就是贏家，銷售精英做對(duì)的事情比把事情做對(duì)更重要。

不賣產(chǎn)品，賣為顧客解決問(wèn)題的方案——專業(yè)顧問(wèn)

不賣產(chǎn)品，賣產(chǎn)品給顧客帶來(lái)了的好處——銷售專家

不賣產(chǎn)品，賣服務(wù)，讓顧客為你的服務(wù)買單——服務(wù)大使

賣產(chǎn)品之前，先把自己賣出去，讓顧客喜歡和信賴你——朋友

第三單元、銷售自己——建立親和力與信賴感的溝通技巧

【解決的核心問(wèn)題】

每個(gè)顧客都是不一樣，我們通過(guò)對(duì)顧客心理的分析，因人而異，采用不同的溝通方式，讓顧客喜歡你，信任你，你才有機(jī)會(huì)銷售產(chǎn)品，掌握同四種不人際性格類型與應(yīng)對(duì)策略，是作為頂尖銷售人員的基本功之一。

一、識(shí)別及進(jìn)入客戶溝通頻道

視覺(jué)型客戶特征及應(yīng)對(duì)溝通技巧

感覺(jué)型客戶特征及應(yīng)對(duì)溝通技巧

聽(tīng)覺(jué)型客戶特征及應(yīng)對(duì)溝通技巧

二、顧客類型分析及應(yīng)對(duì)

自我型顧客

顧客特征：漫無(wú)目的、排斥導(dǎo)購(gòu)

接待要點(diǎn)：理念營(yíng)銷、情感營(yíng)銷

常見(jiàn)問(wèn)題：接待不積極，不知將顧客升級(jí)

比較型顧客

顧客特征：環(huán)視四周、詢問(wèn)打折及贈(zèng)品

接待要點(diǎn)：重點(diǎn)介紹新產(chǎn)品、暢銷品、促銷品；竟品對(duì)比

常見(jiàn)問(wèn)題：缺乏耐心、對(duì)產(chǎn)品知識(shí)了少，缺乏專業(yè)性

猶豫型顧客

顧客特征：腳步緩慢、若有所思

接待要點(diǎn)：多了解、幫挑選、促購(gòu)買

常見(jiàn)問(wèn)題：缺乏耐心、顯得急噪

明確型顧客

顧客特征：直奔商品、需求幫助

接待要點(diǎn)：求速成交、少說(shuō)多做

常見(jiàn)問(wèn)題：切忌吹捧、導(dǎo)致投訴

高端客戶基本認(rèn)知

高端客戶價(jià)值體系概述

高端客戶“富貴雅”的層次需求

案例分析：流感中的北京中年

讓高端客戶喜歡上你

讓高端客戶給你介紹朋友

和高端客戶相伴成長(zhǎng)

“中年油膩”的高端客戶群集體畫(huà)像

第四單元、銷售精英服務(wù)技巧——“七脈神劍”成交法

第一劍、主動(dòng)迎客

【解決的核心問(wèn)題】

聰明的銷售人員能夠準(zhǔn)確的識(shí)別顧客的心理，主動(dòng)營(yíng)造一種輕松而親和力的氛圍來(lái)迎接顧客。

正確的迎客語(yǔ)言和動(dòng)作是什么？

識(shí)別顧客層級(jí)：潛在購(gòu)買者、購(gòu)買者，判斷決策者和影響者

判斷接近顧客的八大時(shí)機(jī)是什么？

第二劍、接近顧客

顧客的話是真的嗎？顧客為什么不愛(ài)開(kāi)口講話呢？怎樣更快的解除顧客的抗拒建立信任呢？

接近顧客的最佳時(shí)機(jī)？

如何觀察顧客的一動(dòng)一行？

接近顧客的四大方法是什么？

如何贊美顧客？

接近顧客的十大注意事項(xiàng)是什么？

如何保持即親密又安全接觸的距離？

第三劍、挖掘需求

怎樣才能獲得了解顧客需求的資格？怎樣才能了解到真正需求呢？假如顧客自認(rèn)為具有成熟的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)或早已被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手灌輸過(guò)購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)怎么辦？

如何挖掘顧客的需求？

銷售是問(wèn)出來(lái)的：?jiǎn)枌?duì)問(wèn)題賺大錢

如何大膽地向顧客發(fā)問(wèn)？

客人問(wèn)題的原則和秘訣有哪些？

如何設(shè)計(jì)開(kāi)放式問(wèn)題、封閉式問(wèn)題？

提問(wèn)的四大技巧是什么？

如何使用中性式問(wèn)題、測(cè)試性問(wèn)題、推薦性問(wèn)題？

第四劍、產(chǎn)品呈現(xiàn)

專業(yè)的產(chǎn)品呈現(xiàn)不僅僅是傳播價(jià)值（已有的價(jià)值），更需要銷售人員在現(xiàn)場(chǎng)創(chuàng)造價(jià)值（新增的價(jià)值）。對(duì)于高附加值產(chǎn)品而言，產(chǎn)品呈現(xiàn)不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品說(shuō)明，不是不厭其煩地說(shuō)服顧客，而是運(yùn)用善意的想象力幫助顧客成就夢(mèng)想！

產(chǎn)品生動(dòng)化展示的攻心策略

如何有效引導(dǎo)和鼓勵(lì)顧客體驗(yàn)

如何有效激發(fā)顧客購(gòu)買（占有）的欲望？

FABE產(chǎn)品展示法則應(yīng)用

四種有效的產(chǎn)品介紹的方法？

互動(dòng)式介紹法

視覺(jué)銷售法

假設(shè)成交法

傾聽(tīng)的技巧

第五劍、異議處理

嫌貨才是買貨人。顧客有不同的看法或問(wèn)題是正常之舉，但如果銷售人員不了解顧客異議的真實(shí)意圖時(shí)就 “背誦”出答案能讓顧客滿意呢？顧客千奇百怪的異議難道都需要化解嗎？哪些是真的異議哪些是假的呢？如何將異議轉(zhuǎn)化為成交的機(jī)會(huì)呢？

深刻認(rèn)識(shí)異議：嫌貨的才是買貨人

了解客戶產(chǎn)生異議的真正原因

當(dāng)客戶產(chǎn)生異議時(shí)要耐心傾聽(tīng)

確認(rèn)客戶的異議，以問(wèn)題代替回答

解除異議的五種方法

假設(shè)解除異議法

反客為主法

轉(zhuǎn)換定義法

提示引導(dǎo)法

合一架構(gòu)法: 婉轉(zhuǎn)的 （是的… ，同時(shí)…）

一般都會(huì)有哪些異議？如何處理顧客的異議？

（太貴了？便宜點(diǎn)吧？考慮一下？等等）

第六劍、絕對(duì)成交

如何在正式成交前測(cè)試到顧客的心理狀態(tài)，提前化解異議，避免強(qiáng)行成交呢？如果顧客提出暫時(shí)不能成交怎么辦？

成交的關(guān)鍵在于要求

成交大師的信念：成交一切都是為了愛(ài)

成交就是發(fā)問(wèn)的藝術(shù)：

一定要由顧客說(shuō)買單時(shí)，我們才開(kāi)單嗎？

顧客成交時(shí)的心理顧慮有哪些？

顧客購(gòu)買的信號(hào)有哪些？如何提出成交？

五大成交方法：

成交方法一：假設(shè)成交法

成交方法二：二選一成交法

成交方法三：分解決定成交法

成交方法四：6+1問(wèn)題成交法

成交方法五：反敗為勝法

第七劍、歡送顧客

銷售真的結(jié)束了嗎？對(duì)于暫時(shí)沒(méi)有成交的顧客是否可以懸崖勒馬？對(duì)于已經(jīng)成交的顧客是否可以錦上添花，讓顧客更加滿足的離開(kāi)呢？

預(yù)存情感，完成閉環(huán)。

唱收唱付：正確收銀的語(yǔ)言與動(dòng)作

感謝顧客45度鞠躬

錯(cuò)誤的送客語(yǔ)言和動(dòng)作

正確送客的語(yǔ)言和動(dòng)作

歡送顧客致門口，目送顧客離開(kāi)

第五單元、投訴處理技巧

產(chǎn)品的價(jià)值與投訴的強(qiáng)度成正比！

顧客錯(cuò)了嗎？明明是顧客自己使用產(chǎn)品不當(dāng)造成的損壞為什么會(huì)撒謊？怎樣讓顧客恢復(fù)理性呢？

投訴抱怨產(chǎn)生的真正原因

顧客投訴心理分析

妥善處理投訴的意義

處理投訴的原則

投訴抱怨的預(yù)防與處理流程與技巧

將投訴轉(zhuǎn)化為收益

趙老師

趙 久 亮 老師:

資歷資格:

八馬茶業(yè)陪跑8年，多項(xiàng)目資深項(xiàng)目經(jīng)理，有超過(guò)53場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)、授課經(jīng)驗(yàn)

八馬茶業(yè)多項(xiàng)目課程研發(fā)、運(yùn)營(yíng)流程設(shè)計(jì)、主講老師

營(yíng)銷體系構(gòu)建、精益領(lǐng)導(dǎo)力專家

三星集團(tuán)6sigma黑帶大師、三星集團(tuán)SAMS認(rèn)證培訓(xùn)導(dǎo)師

清華大學(xué)EMBA、北京大學(xué)深圳研究院EDP客座教授

CAQ注冊(cè)質(zhì)量工程師

曾任職務(wù):

深圳市云圖企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理

前北京大學(xué)深圳研究院國(guó)企研究中心研究員

清華大學(xué)深圳研究院培訓(xùn)中心人力資源專家

深圳市務(wù)本源咨詢有限公司首席顧問(wèn)

SBTI華南區(qū)副總經(jīng)理

破解中小企業(yè)成長(zhǎng)規(guī)律：

7年為總裁班授課、企業(yè)咨詢和培訓(xùn)

近120余家中小企業(yè)進(jìn)行訪談?wù){(diào)研

內(nèi)訓(xùn)企業(yè)超過(guò)370家

擅長(zhǎng)領(lǐng)域和研究方向：

趙老師有超過(guò)20年的消費(fèi)零售領(lǐng)域精益管理、領(lǐng)導(dǎo)力、精細(xì)化管理及提升客戶現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)營(yíng)陪跑茶業(yè)行業(yè)龍頭“八馬茶業(yè)”超過(guò)8年，創(chuàng)造性的將精益運(yùn)營(yíng)理論與消費(fèi)零售領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)管理結(jié)合。研發(fā)并實(shí)施《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》、《頂級(jí)銷售特訓(xùn)營(yíng)》、《燈塔門店養(yǎng)成記》、《運(yùn)營(yíng)經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《茶行業(yè)戰(zhàn)略解碼》等品牌課程。

趙老師曾在三星從事經(jīng)營(yíng)革新工作10年，曾為寶鋼、本鋼、海爾、美的等超過(guò)200家不同規(guī)模和不同行業(yè)的客戶實(shí)施突破性改善方案并提供了顧問(wèn)服務(wù)，為客戶帶來(lái)巨大的財(cái)務(wù)回報(bào)。也曾受深圳國(guó)資委委托，為包括地鐵、鹽田港、機(jī)場(chǎng)、深業(yè)在內(nèi)的40家深圳國(guó)企提供咨詢服務(wù)。

主要品牌課程：

《大數(shù)據(jù)時(shí)代的變革領(lǐng)導(dǎo)力》、

《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》、

《頂級(jí)銷售特訓(xùn)營(yíng)》、

《燈塔門店養(yǎng)成記》、

《運(yùn)營(yíng)經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升》、

《茶行業(yè)戰(zhàn)略解碼》、

《精益營(yíng)銷管理實(shí)務(wù)》、

《營(yíng)銷技巧及業(yè)務(wù)推廣策略》、

《結(jié)構(gòu)化問(wèn)題解決7步法》、

《銷售流程梳理》、

《銷售管理實(shí)踐》、

《SMART目標(biāo)管理工作坊》等

部分服務(wù)行業(yè)及客戶：

趙老師培訓(xùn)過(guò)的客戶來(lái)自多種行業(yè)，包括：醫(yī)療業(yè)、酒店業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、電信移動(dòng)業(yè)、電子印刷、信息技術(shù)、半導(dǎo)體生產(chǎn)商、快速消費(fèi)品制造、鋼鐵行業(yè)等等，主要客戶包括：

服務(wù)業(yè)（醫(yī)療、教育、保險(xiǎn)、酒店）：

八馬茶業(yè)、7天網(wǎng)絡(luò)、北大深圳醫(yī)院、哈醫(yī)大二院、深圳外國(guó)語(yǔ)學(xué)校、黑龍江省醫(yī)院、中山大學(xué)，深圳國(guó)資委、康美藥業(yè)、深圳保健辦、龍崗義工聯(lián)、彭年酒店、博源醫(yī)療、媽灣工作站、魯商集團(tuán)等

服務(wù)業(yè)（交通、電信、銀行、百貨）：

黑龍江移動(dòng)、河南省工信委、黑龍江省工信委、深圳巴士集團(tuán)、深圳地鐵、深圳賽格集團(tuán)、深圳機(jī)場(chǎng)、深圳水務(wù)（光明）、黑龍江郵儲(chǔ)銀行、深圳招行、深圳建行、鴻聯(lián)九五、深業(yè)汽修、太陽(yáng)百貨、人人樂(lè)、中航信息、宏業(yè)集團(tuán)（香港）、中通信息、南方航空地勤、蕪湖海洋公園、鵬勞公司、遠(yuǎn)洋運(yùn)輸、中郵、順豐、南山石油、深圳市政公司、麥當(dāng)勞、山姆會(huì)員店等

地產(chǎn)與物業(yè)管理：

中興發(fā)展、粵通公司、華強(qiáng)文化、興業(yè)公司、華潤(rùn)置地、招商地產(chǎn)、萬(wàn)廈居業(yè)、眾業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中心、大眾物業(yè)、泰然物業(yè)、華聯(lián)物業(yè)、光華物業(yè)、特發(fā)集團(tuán)、怡海物業(yè)、天健集團(tuán)、廣田集團(tuán)、安遠(yuǎn)集團(tuán)、龍城物業(yè)等

制造業(yè)（電子信息、鋼鐵、快消品等）：

創(chuàng)維電子、長(zhǎng)城科技、太原鋼鐵集團(tuán)，本溪鋼鐵集團(tuán)，海爾集團(tuán)總部，海爾電子事業(yè)部，諾亞達(dá)銅管，上海寶鋼集團(tuán)，光寶集團(tuán)，建興光電，廣達(dá)電腦，雅達(dá)電子、可口可樂(lè)、美的日電集團(tuán)，南太電子有限公司，雅圖仕印刷有限公司、成霖實(shí)業(yè)、霸王集團(tuán)、偉創(chuàng)力、美好創(chuàng)億、泰和安科技、東方亮彩、YKK、耀明鞋業(yè)、國(guó)人通信、通產(chǎn)麗星、深圳電器、酷派宇龍、金運(yùn)達(dá)、東芝泰格、豪恩聲學(xué)、飛榮達(dá)、維珍妮、利華制衣、致君藥業(yè)、南方糧食工業(yè)公司、思達(dá)儀表、大唐寶昌燃?xì)獍l(fā)電、環(huán)球石材、精熙、泰和科技、東風(fēng)雪鐵龍、橋本精密、招商重工、裕達(dá)富電子、昂納信息、恒拓高、沃爾核材、共進(jìn)電子、理工科技、華測(cè)檢驗(yàn)、晨訊達(dá)等

其它：北大本部總裁班、清華深圳研究生院總裁班、北大深圳研究院總裁班、華培醫(yī)院院長(zhǎng)年度峰會(huì)等

授課特色：

趙老師的管理課程，行業(yè)跨度大、客戶分布廣、專業(yè)技巧精、實(shí)戰(zhàn)操作性強(qiáng)。其課程所涉的管理領(lǐng)域系統(tǒng)全面，包括精細(xì)化管理、戰(zhàn)略解碼、創(chuàng)意性思維、6sigma與精益、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、沖突管理......

學(xué)員評(píng)價(jià)：

趙老師及其團(tuán)隊(duì)是我們八馬的“最佳外援”！八馬全國(guó)13000名員工有16000名都認(rèn)識(shí)趙老師。

--八馬 人力總監(jiān)吳總

我們希望簽100場(chǎng)以上的長(zhǎng)期合同，持續(xù)改進(jìn)！陪跑八馬,共同成長(zhǎng)……

--八馬副總經(jīng)理 何總

趙老師的授課方式和課程給了我們前所未有的震撼，跟以往聽(tīng)過(guò)的類似課程有很大區(qū)別，不但給了我們正確的理念，還一針見(jiàn)血地指出了我們實(shí)際工作中常犯的錯(cuò)誤，更重要的是趙老師還教會(huì)了我們糾正錯(cuò)誤、解決問(wèn)題的方法論。

——上海寶鋼集團(tuán) 熊經(jīng)理

聽(tīng)了趙老師的課，我們更意識(shí)到自己的弱點(diǎn)在哪里。我認(rèn)為趙老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)非常更富，他比我們很多骨干更了解我們的流程設(shè)置和優(yōu)劣之處，使我們對(duì)未來(lái)的改進(jìn)更有方向，更清晰了。

——海爾電子事業(yè)部 盧經(jīng)理

趙老師的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)很豐富，實(shí)操指導(dǎo)能力也非常強(qiáng)，并且講課幽默風(fēng)趣，模擬練習(xí)也很真實(shí)易懂、富有樂(lè)趣，我們都很喜歡趙老師的課程。

——美的日電集團(tuán) 陳主任

趙老師是我們見(jiàn)過(guò)最佳的既有系統(tǒng)理論又有實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的咨詢師。帶給我們?cè)谇八绰劦暮芏喙芾矸椒ǎ覀兌加X(jué)得受益匪淺。

—— 深圳國(guó)資委 劉部長(zhǎng)

部分項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)回顧

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