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課程背景：

作為銀行的從業(yè)人員，作為保險(xiǎn)公司在銀行的配合營(yíng)銷的人員，我們掌握著很多第一手的大客戶信息，但是同時(shí)很多學(xué)員朋友還在抱怨客戶變化太快、 客戶需求及要求太高時(shí)，我們不得不承認(rèn)，因?yàn)樽约旱拇罂蛻艚?jīng)營(yíng)維護(hù)，資產(chǎn)配置，專業(yè)度不足，導(dǎo)致丟失了很多本應(yīng)該成交的大客戶。保單法商技能不足，感嘆 "學(xué)法商難""用法商難",與客戶溝通時(shí)往往不敢觸碰法商話題，甚至客戶都主動(dòng)談到了相關(guān)話題，理財(cái)經(jīng)理，保險(xiǎn)顧問(wèn)自己卻繞開(kāi)了，所以錯(cuò)失良機(jī)。張老師總結(jié)，原因主要是兩點(diǎn)：一是以往學(xué)習(xí)法商知識(shí)不系統(tǒng)，只是了解了一些，所以害怕與客戶深入探討。 第二個(gè)原因是大家雖然學(xué)習(xí)了法商知識(shí)，卻沒(méi)有將之轉(zhuǎn)化成實(shí)際展業(yè)技能，因此在實(shí)踐中感覺(jué)有心無(wú)力。那么如何通過(guò)有效合理的方式鎖定大客戶，又該如何營(yíng)銷大客戶，為大客戶進(jìn)行有效的大額保單配置呢。

如果各位希望超越同行，如果各位希望在客戶那里具有獨(dú)特的核心價(jià)值，那么各位就必須全方位的武裝自身大客戶營(yíng)銷的法商技能與智慧，本課程內(nèi)容包括了法商與保險(xiǎn)知識(shí)的完整體系，可以幫助您系統(tǒng)全面地學(xué)習(xí)，將來(lái)無(wú)論遇到客戶什么樣的問(wèn)題都不會(huì)發(fā)怵；因?yàn)楸菊n程涉及的保單法商知識(shí)面極廣，各類客戶關(guān)注的常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)有盡有。它既是一門專業(yè)的培訓(xùn)提升訓(xùn)練課程，也是一項(xiàng)學(xué)員們展業(yè)簽單的工具，如果各位真的能全部掌握，那么恭喜各位，大家已經(jīng)超越同業(yè)，成為一位頂尖風(fēng)險(xiǎn)防控管理師了。

課程收益：

績(jī)效：有效增加金融機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)類產(chǎn)品管理規(guī)模的提升

轉(zhuǎn)變：從單一產(chǎn)品營(yíng)銷升級(jí)為解決客戶真正內(nèi)在需求為導(dǎo)向的家庭財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理師

體系：系統(tǒng)全面掌握家庭風(fēng)險(xiǎn)管理模型、技術(shù)、工具、大客戶營(yíng)銷的法商技能與智慧

技能：提高銷售者大額保單法商營(yíng)銷必備知識(shí)與技能。

課程對(duì)象：

財(cái)富顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)顧問(wèn)、保險(xiǎn)公司銀保渠道主管

課程方式：

講授+案例分析+小組討論發(fā)表+現(xiàn)場(chǎng)實(shí)務(wù)訓(xùn)練+講授成果輸出

課程課程部分工具：

1、生命周期需求梳理表

2、保單檢視表（模板）

3、家庭資產(chǎn)與負(fù)債表

4、銀行中高端客戶理財(cái)規(guī)劃和資產(chǎn)配置報(bào)告模板及講解話術(shù)

5、資產(chǎn)配置檢視梳理法

6、18維度客戶KYC工具表

課程大綱

第一講：高凈值客戶的定位

一、定義高凈值客戶的三個(gè)維度

1. 高金融資產(chǎn)客戶

2. 高貸款金額客戶

3. 高資金流動(dòng)客戶

二、對(duì)高凈值的執(zhí)念，影響了最終的成交節(jié)奏和結(jié)果

思考：為什么別人可以有大額保單產(chǎn)生、而我卻屢屢擦肩而過(guò)?

三、對(duì)于大客戶需求的三大誤區(qū)

1. 誤區(qū)一：客戶有錢，那么客戶一定會(huì)購(gòu)買保險(xiǎn)

2. 誤區(qū)二：客戶已經(jīng)購(gòu)買過(guò)了大額的保單了，不會(huì)在購(gòu)買了

3. 誤區(qū)三：客戶從來(lái)沒(méi)有購(gòu)買過(guò)大額保單，屬于被營(yíng)銷的準(zhǔn)客戶

案例：一位定期500萬(wàn)，但卻從不購(gòu)買保險(xiǎn)的客戶故事

互動(dòng)：發(fā)表及研討身邊是否遇到過(guò)類似的客戶情況

四、與大客戶溝通，運(yùn)用“理財(cái)規(guī)劃和資產(chǎn)配置報(bào)告”

1. 資產(chǎn)配置的721原則

2. 資產(chǎn)配置的“雞蛋”理論

3. 資產(chǎn)配置的客戶保險(xiǎn)

案例：列舉哪些“曾經(jīng)”的資產(chǎn)配置報(bào)告

工具：銀行中高端客戶理財(cái)規(guī)劃和資產(chǎn)配置報(bào)告模板及講解話術(shù)

第二講：高凈值客戶信息搜集細(xì)則

一、理財(cái)客戶信息收集

1. 非財(cái)務(wù)信息收集

2. 財(cái)務(wù)信息收集

3. 愛(ài)好與目標(biāo)確定

4. 信息收集技巧現(xiàn)場(chǎng)模擬

工具分享：客戶信息收集表工具與使用

課程演練：信息收集話術(shù)演練

二、財(cái)富健康三大標(biāo)準(zhǔn)

1. 現(xiàn)金流管理

2. 風(fēng)險(xiǎn)管理

3. 投資管理

三、家庭財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)與營(yíng)銷運(yùn)作

1. 資產(chǎn)負(fù)債評(píng)估

2. 收入支出評(píng)估

3. 六大財(cái)務(wù)指標(biāo)評(píng)估

課程研討：財(cái)務(wù)指標(biāo)在營(yíng)銷中的作用

工具表格：家庭資產(chǎn)與負(fù)債

四、理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論

1. 單身期

2. 形成期

3. 成長(zhǎng)期

4. 成熟期

5. 退休期

工具：生命周期需求梳理表

課程演練：客戶非財(cái)務(wù)目標(biāo)信息整理

第三講：高凈值客戶的婚姻財(cái)富保護(hù)

一、婚前財(cái)富勿混同，妙用保單來(lái)隔離

1.婚前/婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)混同

典型案例分析：事業(yè)有成的劉老板結(jié)識(shí)了年輕漂亮的林小姐， 兩人迅速確定了婚姻關(guān)系

工具：圖示個(gè)人財(cái)產(chǎn)與共同財(cái)產(chǎn)的區(qū)別

金融工具+法律工具組合

方案一：婚前財(cái)產(chǎn)協(xié)議+年金險(xiǎn)

方案二：終身壽險(xiǎn)不同保單架構(gòu)安排的優(yōu)勢(shì)

方案三：終身壽險(xiǎn)/年金險(xiǎn)不同保單架構(gòu)安排的優(yōu)勢(shì)

法條依據(jù)：《民法典》《中華人民共和國(guó)物權(quán)法》

二、婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)保護(hù)與保險(xiǎn)工具

典型案例分析：全職太太趙女士遭遇老公出軌婚變

——充分利用人壽保險(xiǎn)這個(gè)金融工具保障自己的權(quán)益

——保單架構(gòu)的安排設(shè)計(jì)不同：投保人、被保險(xiǎn)人、受益人

法條依據(jù)：《民法典》

三、頂梁柱一朝倒下或失業(yè)怎么辦——借助保單防范一人養(yǎng)家的風(fēng)險(xiǎn)

典型案例分析：民營(yíng)企業(yè)主金總遭遇車禍

法條依據(jù)：《民事訴訟法》《民法典》

四、父母對(duì)孩子的財(cái)富支持與保險(xiǎn)工具

典型案例分析：獨(dú)生女嫁給貧窮男，離婚分割財(cái)產(chǎn)

典型案例分析：父母生前贈(zèng)與財(cái)產(chǎn)，導(dǎo)致離婚分割財(cái)產(chǎn)

法條依據(jù)：《民法典》、《第八次全國(guó)法院民事商事審判工作會(huì)議(民事部分)紀(jì)要》

五、黃昏之戀有風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)保單來(lái)預(yù)防

典型案例分析：個(gè)體戶創(chuàng)業(yè)起家的富商孫老板再婚

法條依據(jù)：《民法典》、《繼承法》、《合同法》

六、合法配偶的擔(dān)心-如何利用保單避免情人、非婚生子女分財(cái)產(chǎn)

案例解析：我國(guó)著名教育家林漢達(dá)之子林文虎去世后非婚生子女爭(zhēng)奪財(cái)產(chǎn)

法條依據(jù)：《民法典》、《繼承法》

第四講：高凈值客戶財(cái)富保障與傳承風(fēng)險(xiǎn)管理（大額保單）

一、終身壽險(xiǎn)與年金保險(xiǎn)財(cái)富保障和傳承功能

案例：云南昆明一家做農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)公司的老板

案例：從事衛(wèi)浴生意的鄭先生事業(yè)有成

二、大額保單在家族財(cái)富保障與傳承中具有的四大功能

功能一：風(fēng)險(xiǎn)管理

功能二：財(cái)富保障

案例：房地產(chǎn)商李牧購(gòu)買大額保單

案例：吳女士夫婦就如何將財(cái)富傳承給女兒發(fā)生分歧

案例：三人出資200萬(wàn)創(chuàng)建公司，其中一位股東突發(fā)急癥身故

法條鏈接：《民法典》

功能三：財(cái)富傳承

案例：錢先生與錢夫人通過(guò)大額保單進(jìn)行財(cái)富傳承

案例：王先生再婚家庭

功能四：利益鎖定

案例：從事服裝零售行業(yè)的林先生

三、大額保單的科學(xué)配置與架構(gòu)設(shè)計(jì)

1.保險(xiǎn)合同的重要信息解讀

2.看懂保險(xiǎn)條款后明明白白購(gòu)買

3.明確知道保單屬于誰(shuí)-通過(guò)保單架構(gòu)的搭建設(shè)置完成

工具：保單里的錢是誰(shuí)的圖表

案例：某上市公司的老板股買保險(xiǎn)進(jìn)行不同架構(gòu)設(shè)計(jì)進(jìn)行債務(wù)隔離

4.確保購(gòu)買適合自己的保險(xiǎn)

1）風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別：風(fēng)險(xiǎn)在哪里

2）投保的順序：家庭當(dāng)中誰(shuí)先投保

3）保險(xiǎn)的排序：先買什么保險(xiǎn)

4）保險(xiǎn)銷售的渠道：在什么渠道購(gòu)買

工具：用Excel計(jì)算保險(xiǎn)年華收益率

5.大額保單在財(cái)富保障與傳承中的綜合應(yīng)用方案

互動(dòng)案例解析：張先生一家如何購(gòu)買保險(xiǎn)

第五講：高凈值客戶企業(yè)家家庭與人壽保險(xiǎn)規(guī)劃

討論：公務(wù)員及家庭成員買保單要不要申報(bào)

案例：國(guó)企副總劉總夫婦購(gòu)買年金險(xiǎn)未進(jìn)行申報(bào)

工具：需進(jìn)行財(cái)產(chǎn)申報(bào)的領(lǐng)導(dǎo)干部級(jí)別圖表

工具：不同保險(xiǎn)種類的申報(bào)要求圖表

一、如何巧用保單避免將來(lái)離婚被債務(wù)牽連

案例：甄總的公司資金鏈斷裂，前婚妻子還要替前夫一起償還債務(wù)

二、如何用保單防范注冊(cè)公司的出資陷阱

案例：同學(xué)三人共同出資注冊(cè)公司

法條鏈接：《公司法》

案例：錢總夫婦對(duì)公司債務(wù)承擔(dān)連帶責(zé)任

法條鏈接：《公司法》

三、資產(chǎn)代持有風(fēng)險(xiǎn)，巧用保單來(lái)防范

案例：孫總面臨離婚，將個(gè)人名下1000元轉(zhuǎn)移母親名下進(jìn)行資產(chǎn)代持

案例：公務(wù)員梅女士通過(guò)設(shè)立保險(xiǎn)金信托進(jìn)行財(cái)富傳承規(guī)劃

關(guān)于資產(chǎn)代持的風(fēng)險(xiǎn)總結(jié)有以下：

1）代持人死亡，繼承人要求分割代持財(cái)產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)

2）代持人離婚，配偶要求分割代持財(cái)產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)

3）代持人欠債，其名下的代持資產(chǎn)面臨被法院凍結(jié)、強(qiáng)制償還其個(gè)人債務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)

4）代持人背信，轉(zhuǎn)讓、贈(zèng)與、侵吞代持資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)

建議如果進(jìn)行資產(chǎn)代持安排，需要做到以下幾點(diǎn)：

1）簽署嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臅娲謪f(xié)議

2）最好讓代持人近親屬簽署知情函

3）保留委托人實(shí)際支付款項(xiàng)的證據(jù)

——高凈值人士可以考慮用保單及保險(xiǎn)金信托來(lái)安排資產(chǎn)代持

案例研討：早投保，早安排，避免一代債務(wù)牽連二代

法條鏈接：《繼承法》

討論：如何判斷人壽保險(xiǎn)的債務(wù)隔離功能及欠錢保單會(huì)不會(huì)被強(qiáng)制執(zhí)行

案例：鑫隆公司欠了富昌公司600萬(wàn)元貨款，王某對(duì)這筆欠款提供了擔(dān)保。

第六講：高凈值客戶私人財(cái)富保障與傳承不可忽略的重點(diǎn)（稅務(wù)籌劃）

一、什么是高凈值客戶私人財(cái)富管理中的稅務(wù)籌劃

1.稅務(wù)籌劃與欠稅、偷逃稅的區(qū)別與聯(lián)系

案例：劉曉慶實(shí)業(yè)發(fā)展公司和北京曉慶經(jīng)典廣告公司涉嫌偷稅立案調(diào)查

2.正確進(jìn)行稅收籌劃——降低稅負(fù)、滯延納稅時(shí)間

3.典型的違法籌劃

1）名為籌劃，實(shí)為財(cái)務(wù)造假

2）合同籌劃

3）不入賬戶，實(shí)為逃稅

4）發(fā)票“籌劃”

5）騙取稅收優(yōu)惠資格

法條鏈接：《稅收征收管理法》

二、中國(guó)個(gè)稅改革和資產(chǎn)安全性

1.我國(guó)個(gè)稅制度發(fā)展進(jìn)程

案例：京東創(chuàng)始人劉強(qiáng)東宣布未來(lái)10年自己只拿1元年薪

2.中國(guó)新個(gè)稅改革與變化

1）引入稅務(wù)居民概念

2）施行綜合征稅

3）增加專項(xiàng)附加扣除

案例：小張與丈夫都是獨(dú)生子女，需要贍養(yǎng)三位老人和養(yǎng)育兩個(gè)小孩

5）免稅額提高

案例：珠海格力電器股份有限公司董事長(zhǎng)、總裁，全國(guó)人大代表董明珠

3.新個(gè)稅時(shí)代與資產(chǎn)安全性

案例：稅務(wù)人員調(diào)取了境外A公司當(dāng)年及上年同期納稅數(shù)據(jù)開(kāi)展稅收分析工作

1）稽查人員針對(duì)企業(yè)賬簿中的工資費(fèi)用項(xiàng)目，從四個(gè)方面入手實(shí)施核查

1）審核工資支出憑證

2）核查企業(yè)職工人數(shù)、薪酬標(biāo)準(zhǔn)是否存在異常

3）檢查“賬實(shí)”差異

4）結(jié)合第三方信息分析企業(yè)數(shù)據(jù)

案例：眉山市人黃慶在眉山市某商業(yè)銀行開(kāi)設(shè)的個(gè)人結(jié)算賬戶

2）保障財(cái)富的安全性的化解三大雷區(qū)

雷區(qū)一：家業(yè)、企業(yè)混同，新稅政策下風(fēng)險(xiǎn)抵御能力極差

雷區(qū)二：社保一旦由稅局代征后，民營(yíng)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)上升

雷區(qū)三：大數(shù)據(jù)治稅與大額交易監(jiān)管

法條鏈接：《個(gè)人所得稅法》《個(gè)人所得稅法實(shí)施條例》

四、CRS全球稅收新政下的財(cái)富管理

1.“螞蟻搬家”式轉(zhuǎn)移資產(chǎn)

2.地下錢莊“洗錢”

3.境外的特定關(guān)系人轉(zhuǎn)移資金

4.利用經(jīng)常項(xiàng)目下的交易形式向境外轉(zhuǎn)移資產(chǎn)

5.利用投資形式向境外轉(zhuǎn)移資產(chǎn)

案例：某大型跨國(guó)集團(tuán)企業(yè)的境外管理人員在華平均月工資僅1萬(wàn)余元

五、CRS稅務(wù)新政下的稅務(wù)籌劃和資產(chǎn)配置

1.建立合適的信托架構(gòu)進(jìn)行規(guī)劃

2.轉(zhuǎn)換財(cái)產(chǎn)形式進(jìn)行規(guī)劃

3.轉(zhuǎn)換財(cái)產(chǎn)持有人進(jìn)行規(guī)劃

4.重視和合理利用“稅收居民身份”規(guī)劃

法條鏈接：主要國(guó)家（或地區(qū)）關(guān)于“自然人”稅收居民身份認(rèn)定的規(guī)則

六、高凈值客戶風(fēng)險(xiǎn)與防范措施

案例：王永慶家族

1.提前通過(guò)贈(zèng)與方式傳承財(cái)產(chǎn)

案例：持有美國(guó)綠卡的王總想在生前就將名下大筆財(cái)富傳給兒子

2.運(yùn)用保險(xiǎn)規(guī)劃工具

案例：我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)首富蔡萬(wàn)霖辭世

3.運(yùn)用信托規(guī)避遺產(chǎn)稅

討論：中國(guó)是否會(huì)開(kāi)征遺產(chǎn)稅

七、企業(yè)主的特別稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對(duì)方案

1.企業(yè)主面臨的特別稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)剖析

2.企業(yè)主如何在稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)中保全財(cái)富

1）不同實(shí)業(yè)形式，稅收政策是不同的

2）稅務(wù)稽查是有期限的

3）重視實(shí)際稅負(fù)率，守住底線是可以降低風(fēng)險(xiǎn)的

4）遞延納稅是有價(jià)值和可行的

案例：45歲的趙先生是私營(yíng)企業(yè)主，目前擁有四家品牌鞋業(yè)連鎖專賣店經(jīng)營(yíng)公司

研討發(fā)表：趙先生如何才能科學(xué)達(dá)成上述4個(gè)理財(cái)目標(biāo)呢？

第七講：高凈值客戶的資產(chǎn)配置與保險(xiǎn)規(guī)劃

討論：為什么一定要進(jìn)行資產(chǎn)配置

案例：陳總股市投資遭遇變故

工具：資產(chǎn)配置圖表——投資組合收益方差各因素所占比例

工具：傳統(tǒng)的60/40配置模型

法條鏈接：《保險(xiǎn)法》、《個(gè)人所得稅法》

一、如何才能做到投資保障搭配的資產(chǎn)配置

互動(dòng)案例研討：李總他只拿出了資產(chǎn)中的一部分涉足股市。更難得的是，他還懂得居安思危，將牛市時(shí)期大量的盈利變現(xiàn)，為自己配置了高額的年金保險(xiǎn)。

工具圖表：公式（資產(chǎn)配置的原則）、不同投資比例收益

1.資產(chǎn)的五個(gè)類別：現(xiàn)金類、保障類、固定收益類、權(quán)益類、另類、房產(chǎn)

工具圖表：資產(chǎn)的五個(gè)類別

2.“資產(chǎn)配置三步走”的方法

第一部分：充分的流動(dòng)性安排

第二部分：完善的保險(xiǎn)規(guī)劃

第三部分：持續(xù)科學(xué)的資產(chǎn)管理服務(wù)

二、風(fēng)險(xiǎn)管理決定投資收益（保單等家庭資產(chǎn)配置升值記）

資產(chǎn)配置的兩方面作用：控制風(fēng)險(xiǎn)、提高收益

案例：伍先生習(xí)慣用投資的思維去判斷保障配置

互動(dòng)案例研討發(fā)表：下面我們以100萬(wàn)元資產(chǎn)、5年投資期限為例，分別用理財(cái)、理財(cái)+保障、資產(chǎn)配置三種投資方式，來(lái)管理這100萬(wàn)元資產(chǎn)。

工具圖表：不同投資方式資產(chǎn)管理效果

三、不同群體的保單設(shè)計(jì)

1.青中年保單的合理規(guī)劃（賺錢與保障兩手抓）

案例：春雨醫(yī)療的創(chuàng)始人張銳因突發(fā)心肌梗塞去世

1）保障需求按照類型來(lái)劃分：人壽意外、醫(yī)療健康、子女教育、養(yǎng)老補(bǔ)充

工具圖表：人生不同階段的保障需求、四大類保障需求

2）不同的險(xiǎn)種，保障功能和屬性均有不同

工具圖表：不同保險(xiǎn)的保障功能及屬性

第一層：意外險(xiǎn)

第二層：重疾險(xiǎn)+定期壽險(xiǎn)+醫(yī)療險(xiǎn)

第三層：生存保險(xiǎn)+終身壽險(xiǎn)

互動(dòng)案例分析：某年金險(xiǎn)+終身壽險(xiǎn)組合搭配實(shí)現(xiàn)的現(xiàn)金流

2.中年客戶養(yǎng)老剛需的保單設(shè)計(jì)（有錢未必終老）

案例：老太太簽署的“反向協(xié)議”

3.單一收入來(lái)源客戶的保單設(shè)計(jì)（人生需要斜杠）

案例：馬先生河北某地的煤老板

四、大額壽險(xiǎn)法商規(guī)劃七步曲工作法

第一步：請(qǐng)讓我來(lái)了解您——如何對(duì)客戶進(jìn)行KYC

第二步：挖掘客戶潛在的風(fēng)險(xiǎn)，并進(jìn)行重要的提示

第三步：抓住客戶最關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，提供綜合解決策略

第四步：在綜合解決策略中重點(diǎn)介紹人壽保險(xiǎn)

第五步：解決客戶的反對(duì)和質(zhì)疑

第六步：提供保單規(guī)劃方案

第七步：羅列保險(xiǎn)方案綜合利益說(shuō)明

工具：18維度客戶KYC表、高客面談話術(shù)

張老師

張瑞丹老師 銀保營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

13年世界500強(qiáng)銀保行業(yè)一線營(yíng)銷+培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

曾任：中國(guó)人民保險(xiǎn)（世界500強(qiáng)）|銀保客戶經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理

曾任：泰康人壽（世界500強(qiáng)）|保險(xiǎn)部督訓(xùn)、沙龍項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

曾任：新華人壽（世界500強(qiáng)）|保險(xiǎn)部督訓(xùn)、沙龍項(xiàng)目、訓(xùn)練營(yíng)負(fù)責(zé)人

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷、期交保險(xiǎn)、理財(cái)經(jīng)理技能提升、財(cái)富管理、沙龍、個(gè)金營(yíng)銷

——多專業(yè)資質(zhì)認(rèn)證加持——

（1）CPI保險(xiǎn)規(guī)劃師

（2）保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院專業(yè)保險(xiǎn)師

（3）北京千萬(wàn)圓桌認(rèn)證中心專業(yè)保險(xiǎn)師

（4）中國(guó)國(guó)家人事人才培訓(xùn)網(wǎng)專業(yè)保險(xiǎn)規(guī)劃師

——多家銀行網(wǎng)點(diǎn)的超能輔導(dǎo)者——

（1）超4000家網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型督導(dǎo)跟蹤：銷售隊(duì)伍打造+兼職講師成果輸出，課程受訓(xùn)人員1萬(wàn)+。

（2）超1000場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)及宣講會(huì)輔導(dǎo)：曾為中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、郵儲(chǔ)銀行、等省分行、市行運(yùn)作開(kāi)展1000+產(chǎn)說(shuō)會(huì)、宣講會(huì)，輔導(dǎo)兼職講師、內(nèi)訓(xùn)師、轉(zhuǎn)型督導(dǎo)隊(duì)伍數(shù)千人，助力單區(qū)域單場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)成交500萬(wàn)期交保險(xiǎn)，單筆保費(fèi)最高達(dá)到100萬(wàn)元。

（3）超5000人課程培訓(xùn)：為500+家網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等深耕賦能，課程滿意度高達(dá)98%。

——高業(yè)績(jī)產(chǎn)出的絕佳實(shí)力者——

（1）銷售業(yè)績(jī)（中國(guó)人民保險(xiǎn)）連續(xù)三年全省第一，被授予全省精英俱樂(lè)部會(huì)長(zhǎng)，全國(guó)百?gòu)?qiáng)營(yíng)業(yè)部（業(yè)績(jī)達(dá)件數(shù)425件，保費(fèi)3600萬(wàn)，高凈值客戶1000名以上）

（2）主導(dǎo)運(yùn)作6場(chǎng)開(kāi)門紅旺季營(yíng)銷輔導(dǎo)項(xiàng)目，累計(jì)業(yè)績(jī)2500萬(wàn)

（3）45家金融企業(yè)長(zhǎng)期財(cái)富管理及長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)產(chǎn)能提升項(xiàng)目，業(yè)績(jī)高達(dá)2.25億以上

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

張老師在銀保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧、銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升與網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷等方面有著較豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，能針對(duì)不同銀保險(xiǎn)企業(yè)所需的要求，制定“對(duì)癥下藥”的解決方案；有效解決大多數(shù)的保險(xiǎn)行業(yè)遇到的“瓶頸期”難題。

01-曾主導(dǎo)大家人壽-【期交保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)】項(xiàng)目，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行邀約話術(shù)指導(dǎo)及編寫，并開(kāi)展銷售的通關(guān)演練，快速提升銷售技能；成果：僅用20天，促使8個(gè)網(wǎng)點(diǎn)超額完成任務(wù)指標(biāo)。

02-曾主導(dǎo)延壽縣郵政分公司-【期交保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)+網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)】項(xiàng)目，制定網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展柜面營(yíng)銷計(jì)劃，協(xié)助客戶經(jīng)理開(kāi)展產(chǎn)品介紹并利用復(fù)盤夕會(huì)培訓(xùn)產(chǎn)品及銷售話術(shù)，開(kāi)展銷售的通關(guān)演練；成果：僅用10天，促使12個(gè)網(wǎng)點(diǎn)超額完成任務(wù)指標(biāo)。

03-曾主導(dǎo)大慶郵儲(chǔ)銀行-【期交保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)】，主導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展廳堂營(yíng)銷，做好廳堂客戶分流，協(xié)助客戶經(jīng)理開(kāi)展產(chǎn)品介紹，成功現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷。同時(shí)通過(guò)高效的電話邀約客戶，成功邀約客戶至網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷；成果：僅用22天，促使5個(gè)網(wǎng)點(diǎn)超額完成任務(wù)指標(biāo)，拓客活動(dòng)積累客戶約700位。

04-曾主導(dǎo)龍江銀行哈爾濱分行【保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)】，制定為期4整天的長(zhǎng)期期交保險(xiǎn)銷售技能技巧培訓(xùn)及訓(xùn)練，快速提升營(yíng)銷人員的技能，同時(shí)通過(guò)高效的電話邀約客戶，成功邀約客戶至網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷，并輔助銀行通過(guò)沙龍項(xiàng)目及一對(duì)一精準(zhǔn)營(yíng)銷增加了與客戶的粘合度；成果：僅用14天，實(shí)現(xiàn)1087萬(wàn)保費(fèi)，拓客活動(dòng)積累客戶約1700位。

05-曾主導(dǎo)河南郵政“兔”飛猛進(jìn)【追產(chǎn)增收保險(xiǎn)產(chǎn)能提升】項(xiàng)目，制定廳堂柜面綜合產(chǎn)品銷售技能提升訓(xùn)練，同時(shí)進(jìn)行大客戶陪談+階段復(fù)盤總結(jié)，全面提升業(yè)務(wù)人員的綜合能力；成果：實(shí)現(xiàn)在兩個(gè)月內(nèi)，產(chǎn)出保費(fèi)2534.1萬(wàn)，拓客活動(dòng)48場(chǎng)，積累客戶約4500位。

部分授課案例：

序號(hào)企業(yè)課題期數(shù)

1工商銀行黑龍省綏化分行《新經(jīng)濟(jì)背景時(shí)代下家庭財(cái)富管理與傳承》28

2中國(guó)銀行黑河分行《百歲人生下的養(yǎng)老規(guī)劃與家庭財(cái)富管理智慧》

《婚無(wú)遠(yuǎn)慮，必有財(cái)憂—婚姻財(cái)富保全的智慧》21

3龍江銀行哈爾濱分行《銀行銷售人員期繳保險(xiǎn)產(chǎn)能的全攻略》

《銀行理財(cái)經(jīng)理綜合技能提升》8

4郵政集團(tuán)總行《銀行理財(cái)經(jīng)理綜合技能提升》

《銀行理財(cái)經(jīng)理商務(wù)接待禮儀與形象的塑造》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂及柜面人員綜合素質(zhì)提升訓(xùn)練》8

5郵政銀行（石家莊分行、哈爾濱分行）《銀保長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)產(chǎn)能提升訓(xùn)練營(yíng)》

《成就卓越理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷方法與話術(shù)》6

6光大銀行哈爾濱分行《理財(cái)經(jīng)理法商思維營(yíng)銷產(chǎn)品技能提升》5

7招商銀行（哈爾濱分行）《理財(cái)經(jīng)理法商思維營(yíng)銷產(chǎn)品技能提升》

《助力績(jī)效倍增-服務(wù)效能與服務(wù)禮儀提升訓(xùn)練》5

8黑龍江五常電業(yè)局《助力績(jī)效倍增-服務(wù)效能與服務(wù)禮儀提升訓(xùn)練》5

9中國(guó)鐵塔黑龍江分公司《禮贏商運(yùn)-實(shí)用高端商務(wù)場(chǎng)景禮儀系列課程》4

主講課程：

《快速創(chuàng)造銷售奇跡——理財(cái)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷方法與策略》

《旺季營(yíng)銷決勝未來(lái)——銀行銷售人員期繳保險(xiǎn)產(chǎn)能提升全攻略》

《績(jī)效倍增——銀行理財(cái)經(jīng)理業(yè)績(jī)提升關(guān)鍵動(dòng)作解析》

《高客經(jīng)營(yíng)，風(fēng)險(xiǎn)防控——高凈值客戶私人財(cái)富管理與傳承》

《大額保單法商營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練——家企風(fēng)險(xiǎn)管理與人壽保險(xiǎn)規(guī)劃》

《財(cái)富掘金，無(wú)懈可擊——銀保精準(zhǔn)沙龍項(xiàng)目產(chǎn)能提升特訓(xùn)營(yíng)》

《銀發(fā)掘金 優(yōu)雅一生——百歲人生下的養(yǎng)老規(guī)劃與家庭財(cái)富管理智慧（沙龍）》

《中高凈值客戶——婚無(wú)遠(yuǎn)慮 必有財(cái)憂：婚姻財(cái)富保全的智慧（沙龍）》

《中高凈值客戶——家企財(cái)富管理“財(cái)商與法商智慧”（沙龍）》

授課風(fēng)格：

張老師具有豐富的理論修養(yǎng)和專業(yè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。以學(xué)員為中心，以績(jī)效結(jié)果為導(dǎo)向，以靈活為素養(yǎng)，以效能提升為目的——

注重專業(yè)+實(shí)用+實(shí)戰(zhàn)：講解前瞻的理念、獨(dú)到的觀點(diǎn)、實(shí)用的方法與工具。真正解決客戶現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷管理中的實(shí)際問(wèn)題。

邏輯嚴(yán)謹(jǐn)且不失幽默：多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合老師詼諧幽默，深入淺出的表達(dá)方式，讓學(xué)員們能夠輕松接收內(nèi)容，在歡樂(lè)的氣氛中完成學(xué)習(xí)訓(xùn)練。

案例分析與情景訓(xùn)練：大量實(shí)戰(zhàn)案例分享分析+理論知識(shí)+模型圖+實(shí)戰(zhàn)工具使用，加深專業(yè)知識(shí)落地性，強(qiáng)互動(dòng)可落地，讓學(xué)員全程參與，并落實(shí)到日常工作中。

引導(dǎo)教學(xué)與體系搭建：引導(dǎo)教學(xué)使學(xué)員形成自己的思維體系，在課后能夠自主的將學(xué)習(xí)到的思維體系能夠落實(shí)到工作管理中。

部分服務(wù)過(guò)的客戶：

銀行企業(yè)：中國(guó)郵政集團(tuán)總行、郵政（海倫、石家莊分公司）、建設(shè)銀行黑龍江省分行（480個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）、農(nóng)業(yè)哈爾濱分行、工商銀行哈爾濱分行、招商銀行哈爾濱分行、中信銀行哈爾濱分行、交通銀行（哈爾濱分行、齊齊哈爾分行、山西分行）、民生銀行黑龍江分行、郵儲(chǔ)銀行黑龍江分行、龍江銀行綏化分行、光大銀行香坊支行等。

保險(xiǎn)企業(yè)：新華保險(xiǎn)總公司、新華保險(xiǎn)黑龍江分公司、新華保險(xiǎn)遼寧分公司、大家人壽總公司、大家人壽山西分公司、大家人壽黑龍江分公司、大家人壽江蘇分公司、大家人壽江西分公司、大家人壽宜春中支、大家人壽哈爾濱中支、大家人壽齊齊哈爾中支、大家人壽黑河中支、華夏人壽洛陽(yáng)中支、人保健康洛陽(yáng)分公司、人保健康宜春中支等。

部分客戶評(píng)價(jià)：

張老師的講解很深入我的實(shí)際工作需求，相信通過(guò)這個(gè)課程可以讓我更全面地“用真心服務(wù)客戶，用增值留住客戶”，帶動(dòng)我的業(yè)務(wù)營(yíng)銷與成果轉(zhuǎn)化！

——華夏人壽 李經(jīng)理

視野開(kāi)闊，案例詳實(shí)，剖析精確，沙龍講座效果非常贊，張老師講授的沙龍課程能夠深抓客戶的痛點(diǎn)，為客戶直觀呈現(xiàn)產(chǎn)品及理財(cái)?shù)姆绞郊疤攸c(diǎn)，場(chǎng)均保費(fèi)預(yù)收達(dá)成效果很好。

——大家人壽總公司培訓(xùn)部 郭總

不只是一場(chǎng)簡(jiǎn)單的沙龍分享，老師的私行沙龍為高凈值客戶更全面的介紹了理財(cái)產(chǎn)品，以及財(cái)富管理的必要性，給客戶的體驗(yàn)和感受度都很好。

——交通銀行山西分行 于經(jīng)理

專業(yè)知識(shí)扎實(shí)，營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)豐富，授課訓(xùn)練有效，對(duì)復(fù)雜金融產(chǎn)品如保險(xiǎn)、基金的銷售轉(zhuǎn)化等方面經(jīng)驗(yàn)豐富，并將經(jīng)驗(yàn)融入到了課程當(dāng)中，幫助我行的理財(cái)經(jīng)理能夠明確自己的定位與工作內(nèi)容，更好的服務(wù)客戶。

——中國(guó)郵政集團(tuán)總行 邢經(jīng)理

授課效果很好，為我行理財(cái)經(jīng)理們進(jìn)行的培訓(xùn)課程，幫助理財(cái)經(jīng)理能夠更清晰理財(cái)產(chǎn)品，能夠更好的為客戶介紹理財(cái)產(chǎn)品以及最適合客戶的服務(wù)方式，在培訓(xùn)后人均保險(xiǎn)、理財(cái)、基金、定存銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)明顯。

——中國(guó)郵政石家莊分行 李治國(guó)

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