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課程背景：

隨著我國(guó)金融市場(chǎng)的快速發(fā)展，以及經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)模式的轉(zhuǎn)換和互聯(lián)網(wǎng)金融的快速崛起，金融行業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，銀行業(yè)靠“吃息差”的日子一去不復(fù)返，同時(shí)由于資本市場(chǎng)的波動(dòng)，銀行的中收大頭落到了保險(xiǎn)上。同時(shí)由于中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速變革，保險(xiǎn)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位日益重要，今年以來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)實(shí)施“報(bào)行合一”政策，既規(guī)范了保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展模式，也規(guī)范了保險(xiǎn)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)與銀行業(yè)深度融合，為國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供了有力支持。在此背景下，銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)成為金融行業(yè)的熱門(mén)領(lǐng)域，對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)技能提出了更高要求。

新經(jīng)濟(jì)常態(tài)下，銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)面臨著諸多挑戰(zhàn)。首先，我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整、轉(zhuǎn)型升級(jí)，對(duì)保險(xiǎn)需求日益多樣化，保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)需要不斷創(chuàng)新。其次，金融科技的發(fā)展日新月異，保險(xiǎn)企業(yè)需借助先進(jìn)技術(shù)提升營(yíng)銷(xiāo)效率和客戶(hù)體驗(yàn)。此外，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，保險(xiǎn)企業(yè)要如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，成為擺在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員面前的重要課題。

為適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)常態(tài)下的保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展需求，培養(yǎng)一批具備專(zhuān)業(yè)素質(zhì)、創(chuàng)新能力和營(yíng)銷(xiāo)技巧的銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售人才隊(duì)伍，本課程立足于銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際業(yè)務(wù)，結(jié)合我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新形勢(shì)和保險(xiǎn)業(yè)報(bào)行合一政策的實(shí)施，系統(tǒng)地闡述了銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論、實(shí)務(wù)操作、創(chuàng)新策略和營(yíng)銷(xiāo)技巧。

為此，本課程旨在幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員提高專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能，提升營(yíng)銷(xiāo)成功率，實(shí)現(xiàn)2024年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展。

課程收益：

1、深刻了解中國(guó)新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下對(duì)銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售帶來(lái)的影響以及如何擁抱這種變化。

2、掌握客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)設(shè)防的原因，并熟練應(yīng)用化解方法進(jìn)行日常保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作。

3、掌握數(shù)字時(shí)代保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)攻略的九大方法，輕輕松松賣(mài)保險(xiǎn)。

4、掌握在營(yíng)銷(xiāo)技能不足時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)方法，讓新人也能賣(mài)出保險(xiǎn)且快速成長(zhǎng)。

課程對(duì)象：

個(gè)金保險(xiǎn)專(zhuān)管員、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理等

課程方式：

現(xiàn)場(chǎng)講授+業(yè)內(nèi)經(jīng)典案例分析+情景演練+工具使用+行動(dòng)計(jì)劃

課程大綱：

第一篇：新經(jīng)濟(jì)常態(tài)下銀行市場(chǎng)的未來(lái)

第一講：新經(jīng)濟(jì)常態(tài)對(duì)銀保市場(chǎng)的影響

——變化多端的國(guó)內(nèi)外政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)

1. 客戶(hù)需求的變化以及對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略

2. 銀保市場(chǎng)的變革與市場(chǎng)細(xì)分策略

——新型經(jīng)濟(jì)已成為常態(tài)，讓我們?nèi)ミm應(yīng)并加以利用。

總結(jié)：挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，適應(yīng)新政策，擁抱新經(jīng)濟(jì)，勇立潮頭

第二講：數(shù)字化與大數(shù)據(jù)對(duì)銀保市場(chǎng)的影響

一、數(shù)字化對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的影響

1. 拓寬客戶(hù)了解保險(xiǎn)的新途徑（短視頻等）

2. 提升營(yíng)銷(xiāo)效率

3. 增加數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇與策略

二、大數(shù)據(jù)以及AI技術(shù)在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用

1. 做精準(zhǔn)客戶(hù)畫(huà)像

2. 為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供數(shù)據(jù)支持

3. 跨界合作與品牌共建的方法

總結(jié)：通過(guò)不斷學(xué)習(xí)掌握新技能、利用新媒體宣傳并挖掘客戶(hù)

案例分享+研討：湖南郵政線(xiàn)上線(xiàn)下相結(jié)合的親子活動(dòng)提產(chǎn)能

第二篇：如何讓客戶(hù)卸下對(duì)保險(xiǎn)的心防

第一講：保險(xiǎn)產(chǎn)品的本質(zhì)功能

一、風(fēng)險(xiǎn)保障功能

1. 人身風(fēng)險(xiǎn)保障

2. 財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)保障

3. 責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)保障

二、投資理財(cái)功能

1. 萬(wàn)能保險(xiǎn)

2. 投資連結(jié)保險(xiǎn)

3. 分紅保險(xiǎn)

三、衍生功能

1. 資金融通的功能

2. 社會(huì)管理的功能

互動(dòng)研討發(fā)表：我自己或身邊保險(xiǎn)理賠案例分享

第二講：保險(xiǎn)理念與傳統(tǒng)文化的沖突（影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的傳統(tǒng)文化觀(guān)念）

一、中國(guó)傳統(tǒng)文化與保險(xiǎn)的特點(diǎn)和沖突點(diǎn)

1. 中國(guó)的儒、道、佛三類(lèi)傳統(tǒng)文化特點(diǎn)

2. 保險(xiǎn)具備的三種特點(diǎn)

3. 傳統(tǒng)文化與保險(xiǎn)的三組潛在沖突點(diǎn)

二、沖突的原因分析與應(yīng)對(duì)策略

1. 文化差異導(dǎo)致認(rèn)知差異

2. 法律與監(jiān)管政策影響客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)同

3. 推動(dòng)保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新，適應(yīng)時(shí)代變遷

4. 加強(qiáng)保險(xiǎn)知識(shí)普及，提高人們認(rèn)知

5. 加強(qiáng)法律建設(shè)，加大監(jiān)管力度，讓人們放心買(mǎi)保險(xiǎn)

案例分享：戀愛(ài)保險(xiǎn)不保險(xiǎn)

第三講：為何購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)成為剛需

一、家庭風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)的提升與社會(huì)保障體系不足

1. 文化水平提高讓客戶(hù)更理性看待保險(xiǎn)

2. 理賠案例增多讓客戶(hù)看到保險(xiǎn)很保險(xiǎn)

3. 低水平、廣覆蓋的社保體系后勁不足

案例分享：我的三次理賠經(jīng)歷

二、醫(yī)療費(fèi)用和子女教育費(fèi)用逐年上漲

1. 醫(yī)療新技術(shù)帶來(lái)的費(fèi)用持續(xù)增長(zhǎng)

2. 報(bào)銷(xiāo)比例不足，個(gè)人負(fù)擔(dān)加重

案例分享：我叔叔和嬸子重病報(bào)銷(xiāo)比例不足

3. 教育費(fèi)用年年上漲

4. 教育周期逐漸延長(zhǎng)

三、資產(chǎn)傳承與財(cái)富管理需求

1. 保險(xiǎn)在資產(chǎn)傳承中的特殊作用

2. 保險(xiǎn)是富人重要的財(cái)富管理手段

第四講：購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的好處與聰明的購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)

一、購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的四大好處

1. 解除突發(fā)意外的后顧之憂(yōu)

2. 讓患者家屬不用為醫(yī)療費(fèi)四處籌錢(qián)

3. 讓老有所養(yǎng)，幼有所教

4. 讓企業(yè)安心生產(chǎn)

二、如何聰明的購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)

1. 人生五個(gè)階段購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的建議

2. 三個(gè)維度精打細(xì)算買(mǎi)保險(xiǎn)

3. 三個(gè)避免買(mǎi)保險(xiǎn)入坑的方法

第三篇：數(shù)字時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)攻略

第一講：利用大數(shù)據(jù)做畫(huà)像分析（鎖定目標(biāo)客戶(hù)）

一、客戶(hù)畫(huà)像的維度和數(shù)據(jù)來(lái)源

1. 三個(gè)維度為客戶(hù)畫(huà)像

第一維度：個(gè)人基本信息

第二維度：保險(xiǎn)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)信息

第三維度：金融資產(chǎn)分布

2. 大數(shù)據(jù)的內(nèi)外部來(lái)源分析

二、客戶(hù)畫(huà)像匹配分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)

1. 五步客戶(hù)畫(huà)像分析法

2. 五類(lèi)客戶(hù)分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)

3. 保險(xiǎn)準(zhǔn)客戶(hù)具備的五要素

第二講：精準(zhǔn)高效的電話(huà)邀約（約見(jiàn)客戶(hù)）

一、當(dāng)前電話(huà)邀約中的困惑

1. 客戶(hù)為什么來(lái)網(wǎng)點(diǎn)

2. 為什么要盡快來(lái)網(wǎng)點(diǎn)

二、電話(huà)邀約的流程和話(huà)術(shù)

1. 電話(huà)邀約六步曲

2. 常用錯(cuò)誤的邀約話(huà)術(shù)示范

3. 精準(zhǔn)高效邀約話(huà)術(shù)展現(xiàn)

4. 8類(lèi)電邀拒絕處理話(huà)術(shù)

研討分享：撰寫(xiě)一份適合自己的電話(huà)邀約話(huà)術(shù)并分享

第三講：與客戶(hù)溝通的技巧（六步法）（客戶(hù)面談）

導(dǎo)入：

1. 溝通的重要性

2. 如何有效表達(dá)

研討發(fā)表：研討適合本地的提問(wèn)了解客戶(hù)信息的話(huà)術(shù)并分享

第一步：寒暄贊美，了解客戶(hù)

1. 寒暄贊美的原則的技巧

1）寒暄贊美的五個(gè)重要作用——營(yíng)造輕松的氛圍、接近心理距離、化解不滿(mǎn)情緒、滿(mǎn)足情感需求、發(fā)掘潛在需求

2）寒暄贊美的五大原則——了解客戶(hù)、真實(shí)感受、言之有物、恰到好處、因人而異

3）寒暄贊美的六大技巧——熱情、感恩、真誠(chéng)、具體化、共同愛(ài)好、分享

2. 不同客群及場(chǎng)景下贊美的策略

1）對(duì)老、中、青三類(lèi)客戶(hù)不同的贊美策略

老年客戶(hù)：尊重、傾聽(tīng)、關(guān)愛(ài)

中年客戶(hù)：事業(yè)、子女、共鳴點(diǎn)

青年客戶(hù)：活力、職業(yè)、共好

2）三種會(huì)面場(chǎng)景的贊美策略

首次見(jiàn)面：贊美外表與氣質(zhì)

業(yè)務(wù)洽談中：贊美對(duì)方的專(zhuān)業(yè)

售后服務(wù)時(shí)：贊美對(duì)方的忠誠(chéng)與支持、表達(dá)關(guān)心

3）寒暄贊美的注意事項(xiàng)——避免過(guò)度和虛假、注意文化差異、尊重客戶(hù)隱私

研討分享：參考老師的贊美話(huà)術(shù)撰寫(xiě)五句贊美個(gè)人重點(diǎn)客戶(hù)的話(huà)術(shù)（家庭主婦、中小企業(yè)主、老年退休）

3. 了解客戶(hù)的信息

1）從三個(gè)維度了解客戶(hù)的基本信息

2）全面了解客戶(hù)金融資產(chǎn)信息

第二步：利用大數(shù)據(jù)挖掘客戶(hù)的潛在需求

1. 在數(shù)據(jù)在挖掘客戶(hù)需求中的應(yīng)用

2. 需求挖掘工具的使用

工具：草帽人生圖

——推薦解決客戶(hù)需求的產(chǎn)品，提高成功率

第三步：利用大數(shù)據(jù)合理配置資產(chǎn)

1. 數(shù)據(jù)的收集與整理

1）宏觀(guān)數(shù)據(jù)的收集

2）金融市場(chǎng)數(shù)據(jù)的收集

3）數(shù)據(jù)的清洗與融合

2. 資產(chǎn)配置的原則和工具應(yīng)用

1）三大原則進(jìn)行資產(chǎn)配置

2）定期優(yōu)化和調(diào)整

工具：收益趨勢(shì)圖使用講解

工具：家庭資產(chǎn)象限圖使用講解

工具：理財(cái)不可能三角應(yīng)用與講解

情景演練：理財(cái)不可能三角、梯形配置法

第四步：盤(pán)點(diǎn)可用資金，講解產(chǎn)品

1. 為客戶(hù)盤(pán)點(diǎn)資金，明晰保費(fèi)來(lái)源

2. 有效說(shuō)服客戶(hù)（產(chǎn)品說(shuō)明技巧）

1）將產(chǎn)品講明白的重要性

2）九大技巧講明白為何購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)——FABE法、富蘭克林法、利益展示法、對(duì)比分析法、金融房產(chǎn)法、故事法、超級(jí)社保法、需求導(dǎo)向法、情感共鳴法

情景演練：金融房產(chǎn)講解法、超級(jí)社保講解法

第五步：讓客戶(hù)無(wú)法拒絕的促成

1. 如何識(shí)別客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

1）五句話(huà)暴露客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)興趣

2）三個(gè)行為察覺(jué)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)想法

3）五個(gè)表情出賣(mài)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿

2. 促成八法

1）有效促成的八種方法

2）接地氣的22句促成話(huà)術(shù)

3）實(shí)用的兩句防撤前置話(huà)術(shù)

情景演練：行動(dòng)法和噩夢(mèng)推銷(xiāo)法話(huà)術(shù)演練

第六步：輕松解決客戶(hù)的異議問(wèn)題

1. 異議處理四步法

2. 異議處理的3F法則

3. 八個(gè)客戶(hù)異議處理的話(huà)術(shù)——不喜歡保險(xiǎn)、時(shí)間有點(diǎn)長(zhǎng)、我不需要保險(xiǎn)、保險(xiǎn)的收益太低了、五年內(nèi)沒(méi)收益、家里人不同意、我沒(méi)錢(qián)、保險(xiǎn)是騙人的

情景演練：時(shí)間有點(diǎn)長(zhǎng)、五年內(nèi)沒(méi)收益

第四篇：技能不足時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)策略

第一講：營(yíng)銷(xiāo)技能不足的表現(xiàn)（四個(gè)維度）

第一維度：不知道要了解客戶(hù)哪些信息

第二維度：不會(huì)講解保險(xiǎn)產(chǎn)品

第三維度：面談客戶(hù)沒(méi)有思路

第四維度：對(duì)保險(xiǎn)的理念認(rèn)知不清晰

第二講：營(yíng)銷(xiāo)策略

一、內(nèi)生資源的挖潛

1. 大量開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)

2. 充分挖掘部門(mén)間、崗位間聯(lián)動(dòng)的潛力

3. 過(guò)往面談?dòng)涗浬钔?/p>

二、外部資源的利用

1. 聯(lián)合保險(xiǎn)公司舉辦沙龍活動(dòng)

2. 搭建異業(yè)聯(lián)盟場(chǎng)景引見(jiàn)

三、快速提升自身營(yíng)銷(xiāo)技能

1. 保險(xiǎn)理念要明晰

2. 保險(xiǎn)產(chǎn)品要清晰

3. 保持積極向上的心態(tài)

4. 利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)測(cè)并提前做好準(zhǔn)備

工具應(yīng)用：草帽人生圖、產(chǎn)品收益趨勢(shì)圖、家庭資產(chǎn)象限圖、理財(cái)不可能三角

課程回顧：總結(jié)、提問(wèn)、分享

彭老師

彭學(xué)剛老師 銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

25年金融行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

壽險(xiǎn)管理師（中級(jí)）

曾任：中國(guó)平安（世界500強(qiáng)）內(nèi)蒙古辦事處 | 業(yè)務(wù)主任

曾任：太平洋人壽（世界500強(qiáng)）朔州中支 | 督導(dǎo)訓(xùn)練部經(jīng)理

曾任：泰康人壽（世界500強(qiáng)）山西分公司 | 省公司培訓(xùn)室主任、中支個(gè)險(xiǎn)部經(jīng)理

曾任：中國(guó)人保（世界500強(qiáng)）運(yùn)城中支 | 副總經(jīng)理

累計(jì)授課500+場(chǎng)，被多家銀行常年返聘：中國(guó)郵政四川巴中分公司（持續(xù)5年），農(nóng)業(yè)銀行廣東分行（持續(xù)3年），建設(shè)銀行湖北省分行、吉安分行（持續(xù)2年），內(nèi)蒙古銀行呼和浩特分行（持續(xù)2年），上海農(nóng)商行（持續(xù)2年）

52個(gè)銀行項(xiàng)目的主導(dǎo)者：主要涉及項(xiàng)目-業(yè)績(jī)提升、旺季營(yíng)銷(xiāo)、銀保輔導(dǎo)、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型等

千萬(wàn)業(yè)績(jī)主要推動(dòng)者：曾帶領(lǐng)泰康人壽運(yùn)城中支提前135天完成全年任務(wù)，年度承保標(biāo)保3089萬(wàn)，超全年業(yè)績(jī)54.5%。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：高端客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與開(kāi)發(fā)、網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與實(shí)施、特色客群經(jīng)營(yíng)、廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、電話(huà)邀約與客戶(hù)面談、銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)等

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

彭學(xué)剛老師擁有保險(xiǎn)+銀行雙金融行業(yè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，是近30家銀行（郵儲(chǔ)銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行）網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目操盤(pán)者，為網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)績(jī)與效能增長(zhǎng)提供了有力的支持。

【01】中國(guó)建設(shè)銀行：全量資產(chǎn)提升項(xiàng)目（黃石、潛江、恩施、十堰）、保險(xiǎn)開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目（湖北武漢）、開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)能提升項(xiàng)目（江西吉安、九江）

1）全量資產(chǎn)提升項(xiàng)目：針對(duì)湖北黃石銅都支行等六家網(wǎng)點(diǎn)的地理位置、客群等實(shí)際情況，結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)訴求，設(shè)計(jì)“存量客戶(hù)維護(hù)提升和新客戶(hù)開(kāi)拓”方案，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)和輔導(dǎo)，助力網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)工作效率和客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)成功率的提升，獲得平均99分的好評(píng)，實(shí)現(xiàn)新增：存款15763萬(wàn)、理財(cái)4621萬(wàn)、貸款3695萬(wàn)、基金642萬(wàn)、保險(xiǎn)期交385萬(wàn)、信用卡163張。

2）開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)能提升項(xiàng)目：為江西吉安和九江四家網(wǎng)點(diǎn)提供為期2周的產(chǎn)能提升服務(wù)，通過(guò)廳堂營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練、客戶(hù)面談?dòng)?xùn)練，實(shí)現(xiàn)新增：存款17227萬(wàn)、理財(cái)3811萬(wàn)、期交保險(xiǎn)436萬(wàn)。

3）保險(xiǎn)開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目：為武漢蔡甸區(qū)支行六家網(wǎng)點(diǎn)制定“玉兔迎新、期開(kāi)得勝”保險(xiǎn)開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目，針對(duì)電話(huà)邀約、客戶(hù)面談等內(nèi)容進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)和駐點(diǎn)輔導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)7天290萬(wàn)期交保費(fèi)。

【02】中國(guó)郵政、郵儲(chǔ)：保險(xiǎn)數(shù)智化營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目（永州、常德、清遠(yuǎn)、石嘴山、大同、棗莊等）、標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目（山東）、財(cái)富管理體系化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目（湖北荊州）

1）保險(xiǎn)數(shù)智化營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目：湖南永州和常德郵政26個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對(duì)項(xiàng)目管理、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、營(yíng)銷(xiāo)技巧等內(nèi)容進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)結(jié)合駐點(diǎn)輔導(dǎo)，10天實(shí)現(xiàn)期交保費(fèi)827萬(wàn)，同比增長(zhǎng)230%。，廣東清遠(yuǎn)郵政9個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，從過(guò)程管控、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、電話(huà)邀約、客戶(hù)面訪(fǎng)等內(nèi)容現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)結(jié)合駐點(diǎn)輔導(dǎo)，7天實(shí)現(xiàn)期交保費(fèi)270萬(wàn)，同比增長(zhǎng)190%。

2）標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目：為山東濟(jì)南郵儲(chǔ)等6家網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)“標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目”，實(shí)施一點(diǎn)一策化培訓(xùn)和輔導(dǎo)，主要從網(wǎng)點(diǎn)管理、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等方面開(kāi)展培訓(xùn)及駐點(diǎn)輔導(dǎo)，項(xiàng)目獲得行方一致好評(píng)。

3）財(cái)富管理體系化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目：為湖北荊州郵政2家網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)并落地實(shí)施“財(cái)富管理”項(xiàng)目，從定崗定責(zé)、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)體系、廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)體系、客戶(hù)增值服務(wù)體系等進(jìn)行全方位的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，項(xiàng)目實(shí)施后半年內(nèi)，存款、理財(cái)和保險(xiǎn)等產(chǎn)品銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)45%。

【03】華夏銀行：昆明華夏銀行財(cái)富學(xué)院速贏項(xiàng)目

財(cái)富學(xué)院速贏項(xiàng)目：執(zhí)行昆明分行兩家支行電邀訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目，主要針對(duì)客戶(hù)分層分群經(jīng)營(yíng)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能等進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)輔導(dǎo)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)邀約成功率提升40%。

【04】長(zhǎng)沙銀行：華龍支行旺季營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能提升項(xiàng)目

產(chǎn)能提升項(xiàng)目：通過(guò)項(xiàng)目調(diào)研，結(jié)合領(lǐng)導(dǎo)層訴求和5家網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況，制定“華龍支行旺季營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能提升項(xiàng)目”從電話(huà)邀約、廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等方面進(jìn)行全員培訓(xùn)，并駐點(diǎn)輔導(dǎo)，10天時(shí)間完成儲(chǔ)蓄加理財(cái)3.9億元。

部分授課案例：

序號(hào)企業(yè)課題期數(shù)

1郵政永州分公司《新經(jīng)濟(jì)常態(tài)下的銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)攻略》12期

2郵儲(chǔ)銀行南昌市分行《期交保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)攻略》9期

3郵儲(chǔ)銀行濟(jì)南分行《5G時(shí)代的廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)》

《營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃》7期

4內(nèi)蒙古銀行呼和浩特分行《5G時(shí)代的廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)》

《特色客群經(jīng)營(yíng)》7期

5潮陽(yáng)農(nóng)商行《銀行網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理》6期

6建行銀行湖北分行《客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)》6期

7民生銀行上海分行《高凈值客戶(hù)的財(cái)富管理》5期

8中國(guó)銀行南通市分行《網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理》

《電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)》5期

9農(nóng)業(yè)銀行廣州分行《對(duì)公客戶(hù)的的開(kāi)發(fā)與維護(hù)》5期

10建設(shè)銀行吉安分行《贏在開(kāi)門(mén)紅——客戶(hù)維護(hù)與開(kāi)發(fā)》4期

主講課程：

《陣地攻堅(jiān)——5G時(shí)代的廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)》

《新經(jīng)濟(jì)常態(tài)下的銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)攻略》

《營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與特色客群經(jīng)營(yíng)》

《贏在開(kāi)門(mén)紅——銀行客戶(hù)維護(hù)與開(kāi)發(fā)》

《深挖潛能——銀行網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理》

《提質(zhì)增效——高凈值客戶(hù)財(cái)富管理》

授課風(fēng)格：

深入淺出：內(nèi)容和案例來(lái)源于項(xiàng)目輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以解決學(xué)員日常工作中的重點(diǎn)和難點(diǎn)問(wèn)題，培訓(xùn)緊緊圍繞學(xué)員的實(shí)際工作。

學(xué)即所用：“理論+案例+工具”三合一，邊訓(xùn)邊練，便于學(xué)員理解和掌握。

實(shí)戰(zhàn)落地：以終為始，關(guān)注輔導(dǎo)培訓(xùn)過(guò)程中的把控，短期即可見(jiàn)效，長(zhǎng)期建立可持續(xù)化經(jīng)營(yíng)管理體系和經(jīng)營(yíng)模式，幫助銀行實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)力提升。

部分服務(wù)過(guò)的客戶(hù)：

建設(shè)銀行：湖北黃石銅都支行、湖北潛江東風(fēng)路支行、湖北武漢蔡甸支行營(yíng)業(yè)室、湖北武漢沌陽(yáng)支行、湖北武漢常福新城支行、湖北武漢新福路支行、湖北武漢大集支行、湖北武漢中法新城支行、湖北恩施鶴峰縣支行、湖北十堰茅箭支行、湖北十堰人民路支行、湖北十堰武當(dāng)山支行、江西吉安青原支行、江西吉安井大支行、江西吉安貿(mào)易廣場(chǎng)支行、江西九江虹橋支行、江西九江馬獅支行、河北衡水阜城縣支行等

郵儲(chǔ)銀行：四川綿陽(yáng)游仙路支局、四川廣元利州區(qū)南街郵政支局、四川廣元蓮花路支行、四川廣元旺蒼縣支行、四川巴中巴州區(qū)龍泉支局、四川巴中市分行營(yíng)業(yè)部、四川巴中通江縣營(yíng)業(yè)部、湖南永州東安分公司、湖南常德澧縣分公司、湖南常德石門(mén)縣分公司、湖南常德臨澧縣分公司、廣東清遠(yuǎn)清新區(qū)分公司、山東德州德城區(qū)營(yíng)業(yè)部、山東萊蕪分公司營(yíng)業(yè)部、山東濟(jì)南解放東路支行、濟(jì)南歷城支行營(yíng)業(yè)部、濟(jì)南章丘支行營(yíng)業(yè)部、濟(jì)南平陰愉山支行、山東泰安寧陽(yáng)支行、南昌贛江新區(qū)支行、南昌南昌縣支行、南昌安義縣支行、南昌進(jìn)賢縣支行、南昌新建縣支行、宜春萬(wàn)載縣支行、宜春奉新縣支行、廣州越秀營(yíng)業(yè)部、廣州芳東支行、廣州黃埔支行、廣州白云營(yíng)業(yè)部、寧夏吳忠鹽池縣分公司、寧夏石嘴山平羅縣分公司、吉林白山市分公司等

中國(guó)銀行：廣東惠州分行營(yíng)業(yè)部、江蘇南通如皋海寧支行、南通開(kāi)發(fā)區(qū)支行營(yíng)業(yè)部、南通人民東路支行、南通城東支行營(yíng)業(yè)部、南通港閘支行營(yíng)業(yè)部、南通海門(mén)秀山支行、南通通州交通北路支行、山東濰坊高密支行等

農(nóng)業(yè)銀行：廣東茂名城南支行、廣州金貴支行、廣州白云富和支行、廣州五山支行、廣州東城支行營(yíng)業(yè)部、廣州天銀大廈支行、長(zhǎng)沙長(zhǎng)信支行、長(zhǎng)沙育新支行、長(zhǎng)沙五一大道支行、浙江杭州錢(qián)潮路支行、杭州江城路支行、杭州南肖埠支行、溫州梧田支行、溫州市府路支行等

工商銀行：江蘇蘇州彩香支行、蘇州道前支行、蘇州三元支行、蘇州東吳北路支行、山西運(yùn)城禹都支行、運(yùn)城牡丹支行、運(yùn)城城建支行、運(yùn)城垣曲縣支行、運(yùn)城永濟(jì)市支行等

農(nóng)商銀行：上海五厙支行、上海新浜支行、上海車(chē)墩支行、上海葉榭支行、上海張澤支行、上海小昆山支行、上海天馬山支行、上海佘山支行、上海堡鎮(zhèn)支行、上海長(zhǎng)興支行、上海五效支行、潮陽(yáng)陳店支行、潮陽(yáng)西新支行、潮陽(yáng)仙斗支行、潮陽(yáng)文光支行、江西九江武寧支行等

其它銀行：華夏銀行（云南玉溪支行營(yíng)業(yè)部、玉溪紅塔路支行、昆明螺獅灣支行、昆明大觀(guān)支行）民生銀行（上海同福支行、上海浦江支行、）內(nèi)蒙古銀行（呼和浩特分行、烏蘭察布分行、包頭分行）、四川自貢銀行等

部分授課評(píng)價(jià)：

彭老師的《高凈值客戶(hù)財(cái)富管理》課程，讓我更好地了解高凈值客戶(hù)的需求和特點(diǎn)，掌握與高凈值客戶(hù)溝通的技巧和方法，提高了客戶(hù)服務(wù)的質(zhì)量和效率，給我實(shí)際工作帶來(lái)了很大的助力。

——建設(shè)銀行蔡甸支行 張總

彭老師的課程實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，比較接地氣，在課程中積極和同學(xué)們互動(dòng)，讓課程不枯燥，能將他行的好的工作方法在課程中進(jìn)行針對(duì)性分享，對(duì)我的工作技能有較大的提升，所學(xué)知識(shí)點(diǎn)能夠直接用于實(shí)際工作當(dāng)中。

——建設(shè)銀行九江馬獅支行 夏行長(zhǎng)

彭老師的課程非常精彩，通過(guò)實(shí)際案例引導(dǎo)我們學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)召開(kāi)的流程和細(xì)節(jié)，聽(tīng)完后才明白，不是活動(dòng)沒(méi)效果，而是我們每次活動(dòng)召開(kāi)太隨意，沒(méi)有按照標(biāo)準(zhǔn)流程進(jìn)行準(zhǔn)備、邀約、事后追蹤等，回到網(wǎng)點(diǎn)后將老師講授的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)六步曲運(yùn)用到實(shí)際工作中。

——郵政銀行四川巴州區(qū)龍泉支局 楊局長(zhǎng)

彭老師的課引人入勝，通過(guò)提問(wèn)拋出問(wèn)題，讓我們先思考，再進(jìn)行課程的講解，中間穿插工作中的實(shí)例，聽(tīng)后有一種原來(lái)如此的感覺(jué)，將老師講授的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)和面談技能應(yīng)用到未來(lái)的工作，不斷提高成功率，提高工作績(jī)效。

——中國(guó)銀行南通海寧支行 楊行長(zhǎng)

通過(guò)彭老師的《銀行網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理》課程，讓我更加深刻的意識(shí)到網(wǎng)點(diǎn)管理中，會(huì)議管理、目標(biāo)管理的重要性，通過(guò)會(huì)議讓伙伴們定目標(biāo)、總結(jié)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)當(dāng)日事當(dāng)日畢，每個(gè)人都清楚自己目前的達(dá)成進(jìn)度，避免到月末的時(shí)候說(shuō)“我沒(méi)辦法”，通過(guò)管理提升產(chǎn)能。

——郵儲(chǔ)銀行山東解放東路支行 姜行長(zhǎng)

彭老師的課程在非常實(shí)用，也非常容易理解，通過(guò)案例的方式展開(kāi)法商的課程，不自覺(jué)將自己的客戶(hù)帶入到課程情景中，一邊聽(tīng)課，一邊想我的客戶(hù)回頭也得利用這些法律知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行溝通，讓客戶(hù)明白就算婚前全款買(mǎi)的房子也存在風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，及早規(guī)劃，避免財(cái)產(chǎn)的流失。

——上海民生銀行同福支行 蔡經(jīng)理

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