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【課程背景】

在大航海時代的背景下，沃爾納斯島上風(fēng)帆設(shè)備制造如火如荼，逐漸涌現(xiàn)五家規(guī)模較大公司，這五家公司各有各的核心技術(shù)與產(chǎn)品，為全世界的航運公司提供風(fēng)帆設(shè)備，這五家公司既有競爭也有合作，這個中間就產(chǎn)生了大量交易，為了謀取更高的利潤，往來交易過程中，銷售談判，達成共贏，取得利益最大化成為每家公司追逐的目標(biāo)。本課程模擬五家出身海盜的公司，在殘酷的市場競爭中，銷售自家產(chǎn)品貨原料，購置別家原料或產(chǎn)品，在10個銷售回合中，看哪一家公司獲取最大的利潤，成為沃爾納斯島上最后的贏家。

學(xué)員被分為五家公司（藍天、海草、紅潮、白角、落日航海），每家公司擁有不同資源，最后10輪次銷售回合結(jié)束后，以取得銷售利潤最多的公司為勝利。

例如：藍天公司

你們公司透過下例兩種方式實現(xiàn)收入：

1.將你們的原材料：藍色鐵扣和藍色繩索賣給其他公司

2.生產(chǎn)特制的風(fēng)帆設(shè)備產(chǎn)品并賣到急需這種產(chǎn)品的市場上

l你們可以參考風(fēng)帆設(shè)備產(chǎn)品圖卡決定生產(chǎn)哪種產(chǎn)品

l你們可以在任何時間生產(chǎn)任何數(shù)量的風(fēng)帆設(shè)備相關(guān)產(chǎn)品

l你們可能會從現(xiàn)場的其他公司采購額外的原材料

l你們可能會在任何時間從材料供應(yīng)商那購買藍色的原材料，只要你們戴著藍色標(biāo)識

l你們每制成一件產(chǎn)品，就可把它賣給市場

l總共有十個回合（每一回合10分鐘）

l產(chǎn)品價值會隨著市場回合而變動（市場趨勢分析表）

l原材料不能賣回市場換現(xiàn)金

培訓(xùn)對象：

市場營銷及高級客戶代表

課程目的：

戰(zhàn)略認知與戰(zhàn)略共識

營銷解析

客戶心理分析

銷售談判技巧

課程模式：

沙盤演練+情景互動+分組討論+行動學(xué)習(xí)

課程大綱：

第一篇 營銷基礎(chǔ)知識

第一講 認識市場營銷

何謂市場營銷

市場認知

先營后銷

營銷4P、4C、4R、4S

第二講 消費者購買行為分析

消費者購買行為分析

消費者購買決策過程

第三講 市場細分

3.1市場細分的概念

3.2市場細分的依據(jù)

3.3市場細分的作用

3.4市場細分的步驟

第四講 客戶心理解析

六大客戶常見心理及應(yīng)對方式

一.數(shù)字好奇

什么是數(shù)字好奇

數(shù)字好奇的妙用

二.成交安全

什么是成交安全

成交安全的三大問題

成交安全的策略

服從大眾原理

服從權(quán)威原理

三.愛占便宜

客戶都愛占便宜？

愛占便宜的妙用

四.渴望尊重

客戶渴望被尊重！

渴望尊重的妙用

五.顧全形象

什么是顧全形象

顧全形象的妙用

六、個人偏好

什么是個人偏好

個人偏好的妙用

第五講 銷售FAB解析（銷售技巧篇）

一、FAB是什么

二、FAB的使用

三、FAB的好處

四、FAB的重要性

五、如何尋找產(chǎn)品的FAB

六、產(chǎn)品FAB匯總

七、FAB前提——需求

八、如何發(fā)掘客戶的需求點？

九、抓住說FAB的時機

第六講 銷售談判

第一小節(jié) 銷售談判基礎(chǔ)知識

1、何謂銷售談判

2、談判發(fā)生的三個條件

3、如何處理沖突-可供選擇的方式

第二小節(jié) 銷售談判實戰(zhàn)（談判前）

1、談判的三大階段

2、銷售談判風(fēng)格及應(yīng)對

第三小節(jié) 銷售談判實戰(zhàn)（談判中）

1、創(chuàng)造開場氣氛

2、探索真實需求

3、表明自我態(tài)度闡述原則

4、注意對方信號

5、介紹提案

6、分析差異，提出新提案

7、鑒別禁忌點和興趣點

8、向他們講述方案

9、沖它們的角度，對讓步進行評估

10、討價還價

第四小節(jié) 銷售談判戰(zhàn)術(shù)解析

1、戰(zhàn)術(shù)的種類

2、面對面的戰(zhàn)術(shù)

3、如何決定使用什么戰(zhàn)術(shù)?

4、客戶常用的戰(zhàn)術(shù)

5、反制對方的戰(zhàn)術(shù)

6、面對面的技巧

7、達成協(xié)議的技巧

第五小節(jié) 銷售談判實戰(zhàn)（談判后）

1、談判的三個秘訣

2、談判后的追蹤

3、談判老手的建議

魏老師

魏濱 中國百佳講師（十大沙盤模擬師）

國家二級心理咨詢師

IPTA國際認證職業(yè)培訓(xùn)師

ACI國際注冊沙盤模擬師（認證版權(quán)課程）

AACTP行動學(xué)習(xí)促動師（認證版權(quán)課程）

GTT游戲化教學(xué)培訓(xùn)師版權(quán)著作人

DISC性格分析認證講師

清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)中心特聘講師

中國移動通訊運營商行動學(xué)習(xí)項目指導(dǎo)專家

中國四大銀行運營商心理學(xué)管理應(yīng)用專家

國電、南網(wǎng)各地電力公司特聘講師

【職業(yè)背景】

魏濱老師曾任某大型國企銷售經(jīng)理、某知名房產(chǎn)集團人力資源總監(jiān)等職，2002年涉足互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)曾與百度李彥宏等同辦互聯(lián)網(wǎng)推廣論壇，參加近千余場演講座談。

魏老師近20年的銷售、管理工作經(jīng)驗，從一線班組長到銷售經(jīng)理，再到公司總經(jīng)理，一路成長，累積最實效的操作工具，最合理的管理理念，將這些理論知識及經(jīng)驗與企業(yè)的中高層管理實踐進行了有機的結(jié)合，并獨自研發(fā)一系列針對企業(yè)中高層職業(yè)經(jīng)理人的經(jīng)營管理類沙盤模擬課程、領(lǐng)導(dǎo)力提升課程、攻心銷售課程、團隊凝聚，潛能開發(fā)等獨家金牌課程。

【培訓(xùn)特點】

專注體驗式培訓(xùn)、心理學(xué)分析系統(tǒng)導(dǎo)入、教練指導(dǎo)技術(shù)支撐、行動學(xué)習(xí)模式、課程系統(tǒng)性強、內(nèi)容務(wù)實，語言凝練、案例豐富；將中國的傳統(tǒng)哲學(xué)智慧及西方的心理學(xué)精華巧妙融合一體。

體驗式培訓(xùn)技術(shù)——以學(xué)員為中心的體驗式培訓(xùn)，會體現(xiàn)在課堂中的方方面面，包括目標(biāo)的設(shè)定、活動的設(shè)計、過程的開展、以及效果的評估。

團隊引導(dǎo)技術(shù)——促使學(xué)員更好更多地參與團體；協(xié)助學(xué)員團體中分享、建立每位學(xué)員提升表達與交流的自信心；協(xié)助學(xué)員在培訓(xùn)中更深層次的自我探索等。

教練技術(shù)——提高學(xué)員提問方式，引導(dǎo)學(xué)員學(xué)會找到問題的最佳答案；協(xié)助學(xué)員看到自己的思考模式和學(xué)習(xí)模式。

專業(yè)度：對主講領(lǐng)域、主要服務(wù)行業(yè)進行深刻研究，對主要目標(biāo)聽眾需求與學(xué)習(xí)習(xí)慣進行深刻研究，務(wù)求理論的嚴(yán)謹(jǐn)性與方法的實用性。

商業(yè)度：尊崇商業(yè)價值交換規(guī)則，將客戶與學(xué)員永遠放在第一位，確保客戶與學(xué)員的每一分付出都至少獲得三倍以上的回報。

敬業(yè)度：每一次課程都全力以赴，崇尚用心靈撞擊心靈，用感動制造感動，不僅讓學(xué)員獲得思維的啟發(fā)，而且掌握具體改變的方法。

【金牌課程】

詳見課程目錄

【客戶足跡】

金融行業(yè)：中國工商銀行河北營業(yè)部、中國銀行、農(nóng)行保定分行、農(nóng)行廊坊分行、承德銀行、郵政銀行石家莊支行、廣西農(nóng)業(yè)銀行梧桐支行、農(nóng)行石家莊分行、中國人壽、太平洋人壽、中國平安

通信行業(yè):中國移動、中國聯(lián)通、河南中國移動、中企神州、河北中國移動

電力行業(yè)：國網(wǎng)南京供電公司（溝通課程三期）、浙江省電力公司黨校（富春江 縣公司中干管理溝通課程6期）、中國南方電網(wǎng)公司佛山供電局（班組長管理技能提升）、國網(wǎng)無錫供電公司、哈密花園電廠（中、高層干部高效工作課程 2期）、廊坊供電公司（溝通課程）、西柏坡電廠、國網(wǎng)邯鄲供電公司、河北電力培訓(xùn)中心（領(lǐng)導(dǎo)力）、國網(wǎng)邯鄲大名供電公司、南網(wǎng)昆明供電公司、巢湖供電公司、華電集團丹東金山熱電公司、中國電力建設(shè)集團河南火一公司、國家電網(wǎng)信陽供電公司、白音華電廠、山西同煤集團漳電塔山發(fā)電公司、華能集團重慶電廠、東風(fēng)汽車集團公司熱電廠、國網(wǎng)青州市供電公司、華電烏江公司洪家渡發(fā)電廠、臺州發(fā)電廠、黔北發(fā)電廠

重工制造：衛(wèi)華集團（重工）、天地重型機械（重工）、西洋集團（化工）、中彰集團(化工）、宇通客車(制造)、中國航空集團（航天）、石家莊造幣廠

食品餐飲：伊利乳業(yè)河北培訓(xùn)部、 三元乳業(yè)（食品）、吉野家（餐飲連鎖）、陽光酒店集團(餐飲)、石家莊田地生物飼料、國泰百貨(零售)、好朋友連鎖（超市）、紅牛河北分公司、匯源果汁集團

房地產(chǎn)：佳兆業(yè)地產(chǎn)集團、卓達地產(chǎn)、濱江房地產(chǎn)開發(fā)

醫(yī)藥行業(yè)：湘江藥業(yè)集團、修正藥業(yè)、步長藥業(yè)、納通醫(yī)療集團

其他行業(yè):好佳易（裝飾）、震宇裝飾(裝飾)、東易日盛（家具裝飾）、歐迪芬集團（服飾）、中國石油（石油）、中鋁集團(國企)、山東盟誠集團（電氣）、河北晶牛集團（電器）、建筑工程管理局（政府）、河北省婦聯(lián)（事業(yè)單位）、金地物業(yè)（物業(yè)）、河南電視臺(媒體) 、一汽豐田（汽車）、河北博物收藏（收藏）、天山集團（綜合）、武漢鐵路、公安系統(tǒng)、清華工商管理總裁班等。

【客戶鑒證】

公司以前做過很多培訓(xùn)，可培訓(xùn)的內(nèi)容聽起來難，做起來更難！而魏老師的人和課程同樣的實在，給到我們的不僅是內(nèi)容、方法，更多的是一種做人做事的方法，受益終身！

（某乳業(yè)上市公司 劉總）

我和魏老師是在公司面臨種種困境的時候認識的，他給了我信心、給了我方法、給了我激情、給了企業(yè)成功的運作模式，因為有他的付出、才有今天的我們！

（某生物工程集團 趙總）

開始選擇與魏老師合作是他的精神打動了我，培訓(xùn)開始后他的課程更打動我，實戰(zhàn)性很強，學(xué)了就可以用，為我行開門紅創(chuàng)造歷史最佳業(yè)績，我們以后會繼續(xù)選擇合作！

（某城商行 王董事長）

有一個偶然的機會我接觸到魏老師的課，我才發(fā)現(xiàn)這才是我想要的，不僅有理論的知識、更有實操的方法、而且對整個行業(yè)的熟悉度比我們經(jīng)營者更了解，直到現(xiàn)在我們企業(yè)的培訓(xùn)都是選擇的魏濱老師。

（某藥業(yè)集團 劉總 ）

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