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【培訓(xùn)對(duì)象】

大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、招商人員

【培訓(xùn)方式】

講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、分組討論、頭腦風(fēng)暴

【課程目標(biāo)】

盛老師根據(jù)自己多年一線市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)體會(huì)，結(jié)集而成，拋棄多數(shù)渠道類課程的套路，為行業(yè)訂做一門實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用的精品課程。此門課程，您可以通過(guò)系統(tǒng)的講解與互動(dòng)，與盛老師一起分享其獨(dú)家觀點(diǎn)，最難能可貴的是，盛斌子老師提供其原創(chuàng)的的參考工具：

課程大綱

模塊一：市場(chǎng)開發(fā)

一、渠道模式診斷

1、經(jīng)典的渠道模式與設(shè)計(jì)與創(chuàng)新

2、啟示：渠道模式設(shè)計(jì)的關(guān)鍵因素

3、廠商渠道模式合作的十大創(chuàng)新案例（原創(chuàng)獨(dú)家經(jīng)典）

1)事業(yè)部

2)合伙制

3)四專型代理

4)全程協(xié)銷

5)商學(xué)院模式

6)決策委員會(huì)模式

7)眾籌+合伙

8)股份公司

9)運(yùn)營(yíng)中心模式

10)分公司模式

4、原創(chuàng)：產(chǎn)品－渠道－市場(chǎng)三維策劃圖

二、精準(zhǔn)營(yíng)銷之市場(chǎng)開發(fā)

1、市場(chǎng)如何細(xì)分

1)如何用大數(shù)據(jù)尋找經(jīng)銷商？

2)原創(chuàng)分析：如何將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶第一時(shí)間鎖定？如何在市場(chǎng)開發(fā)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)第一時(shí)間搞定全場(chǎng)客戶，讓他們成為我們的粉絲？如何將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的招商信息一網(wǎng)打盡？

3)經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么－原創(chuàng)排名分析法

4)如何通過(guò)“望聞問(wèn)切”快速鎖定客戶？

5)原創(chuàng)經(jīng)典：什么是網(wǎng)絡(luò)地圖？如何將區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分級(jí)管理？

6)案例分析：XX經(jīng)銷商是否合適？

2、差別化利益

1)什么是經(jīng)銷商內(nèi)心強(qiáng)烈的渴望：掙大錢、掙長(zhǎng)久的錢、掙放心的錢

2)什么是產(chǎn)品維度？?jī)r(jià)值維度？

實(shí)戰(zhàn)案例：某業(yè)務(wù)員快速鎖定經(jīng)銷商需求的123法則

3、出奇制勝市場(chǎng)開發(fā)16招（原創(chuàng)經(jīng)典）

1)網(wǎng)紅+直播+全網(wǎng)裂變模式

2)實(shí)地尋找與創(chuàng)新

實(shí)地尋找的5種創(chuàng)新模式，8種客戶類型

3)裂變式招商

如何構(gòu)建流量池將短視頻+裂變程序+社群進(jìn)行轉(zhuǎn)化

4)自媒體招商3法

1)會(huì)員引流的2種方式

2)微營(yíng)銷社群引流的裂變模式

朋友圈

小程序

社群

訂閱號(hào)

3)引流裂變新方法：短視頻+裂變小程序+社群

網(wǎng)紅定義

什么樣的人才能成為網(wǎng)紅

網(wǎng)紅做什么？

直播的蓄客機(jī)制與裂變機(jī)制：如何設(shè)計(jì)分銷海報(bào)，如何進(jìn)行私域流量池

小程序的定義

小程序的三層分銷機(jī)理

直播的話題設(shè)計(jì)

小程序+社群的5種方法

小程序+社群的裂變：種子客戶、超級(jí)視頻、超級(jí)海報(bào)、超級(jí)素材

社群中人員分工與角色扮演

直播的轉(zhuǎn)化

案例：某消費(fèi)企業(yè)直播+網(wǎng)紅+裂變程序+社群的持續(xù)轉(zhuǎn)化，收割百萬(wàn)流量的玩法

5)大數(shù)據(jù)流量池

6)網(wǎng)絡(luò)招商

7)轉(zhuǎn)介紹

8)三位一體招商

直播+網(wǎng)紅+體系招商的模式

9)樣板市場(chǎng)

10)傳統(tǒng)媒體

11)商會(huì)、協(xié)會(huì)

12)實(shí)地尋找

13)其他

三、會(huì)銷引爆

1.會(huì)銷的基本做局

基本服務(wù)

增值服務(wù)

硬性洗腦

軟性洗腦

2.會(huì)銷的信心流程設(shè)計(jì)

公司實(shí)力介紹

新品展示與推介

相關(guān)政策宣講

專題培訓(xùn)

產(chǎn)品體驗(yàn)自助西式餐點(diǎn)

紅酒、咖啡、茶飲

燈光、鋼琴、音樂(lè)

微電影

現(xiàn)場(chǎng)布置

3.潛力網(wǎng)點(diǎn)的成交

1)解答客戶的疑問(wèn)

2)表達(dá)合作態(tài)度和信心；

3)確認(rèn)對(duì)方合作條件、態(tài)度；

4)正式明確合作關(guān)系、簽定合作協(xié)議；

5)收取加盟保證金

6)采取終端展示空間支持；

7)確認(rèn)終端展示方案、出資比例、施工周期；

8)培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)人員、跟進(jìn)終端建設(shè)、設(shè)計(jì)開業(yè)促銷、策劃市場(chǎng)推廣活動(dòng)；

9)擬定老板、店長(zhǎng)統(tǒng)一總部培訓(xùn)的時(shí)間

10)協(xié)助第一次進(jìn)貨，明確價(jià)格政策，標(biāo)價(jià)；

模塊二：銷售技巧

第一 章：客戶的開發(fā)與初次接洽

一、客戶開發(fā)的常用的五種方法

二、初次接洽客戶最棘手的三種場(chǎng)景分析【課堂討論】

三、初次接洽客戶時(shí)客戶的三種心理分析【課堂討論】

四、建立初次接洽客戶時(shí)的三個(gè)目標(biāo)

五、訓(xùn)練初次接洽客戶的開口時(shí)的前三句話【實(shí)景訓(xùn)練】

六、主動(dòng)熱情接洽客戶的基本禮儀【視頻案例】

七、如何做到不給客戶壓力

八、如何找準(zhǔn)決策人

九、訓(xùn)練銷售學(xué)會(huì)給客戶講故事【實(shí)景訓(xùn)練】

第二章：客戶需求的探詢

一、呈現(xiàn)沒有探詢客戶需求的后果

1、不主動(dòng)了解客戶需求的后果

2、想當(dāng)然客戶需求的后果

3、需求不因人而異的后果

二、建立客戶需求的標(biāo)準(zhǔn)——不是產(chǎn)品是客戶的利益【實(shí)景訓(xùn)練】

三、探詢客戶需求的五大方法模型建立

1、少說(shuō)多聽

2、問(wèn)題提示

3、提出高質(zhì)量的問(wèn)題

4、多提個(gè)人問(wèn)題

5、主動(dòng)講出自己的故事

四、聆聽的基本法則【視頻案例】

五、引導(dǎo)客戶主動(dòng)開口介紹需求的兩種常用方法【視頻案例】

六、高質(zhì)量問(wèn)題的四大核心定義【視頻案例】

七、如何由表及里的探詢需求【視頻案例】

八、客戶不愿說(shuō)出需求怎么辦

九、如何創(chuàng)造出客戶的需求【視頻案例】

1、錦上添花法

2、雪中送炭法

十、如何引發(fā)客戶的興趣，找到和客戶共同的話題【視頻案例】

第三章：產(chǎn)品/服務(wù)呈現(xiàn)與溝通技巧

一、溝通模型的建立【視頻案例】

二、溝通中容易出現(xiàn)的三個(gè)問(wèn)題

1、分叉的頻道

2、關(guān)閉的頻道

3、爭(zhēng)奪頻道

三、導(dǎo)致溝通問(wèn)題的三種常見心理【實(shí)景測(cè)試+視頻案例】

1、自私

2、自大

3、自我

四、不同類別人群的溝通方式

1、理智型

2、頑固型

3、沖動(dòng)型

4、傲慢型

5、挑三揀四型

6、斤斤計(jì)較型

7、喋喋不休型

8、沉默寡言型

五、產(chǎn)品/服務(wù)呈現(xiàn)的基本功訓(xùn)練【實(shí)景訓(xùn)練】

1、為什么自己講得很清楚，客戶卻不明白

2、為什么自己說(shuō)得很專業(yè)，客戶卻聽不懂

3、為什么明明很熟悉的內(nèi)容，見了客戶卻說(shuō)得語(yǔ)無(wú)倫次

4、怎樣在有限的時(shí)間里，最好的呈現(xiàn)自己的產(chǎn)品/服務(wù)

六、產(chǎn)品/服務(wù)呈現(xiàn)的NFABI介紹法【視頻案例】

七、溝通與產(chǎn)品/服務(wù)呈現(xiàn)總結(jié)——不求面面俱到，只求客戶想要

第四章：邀約客戶與跟進(jìn)客戶

一、客戶跟進(jìn)時(shí)的四個(gè)常見問(wèn)題探討

1、為什么要做客戶跟進(jìn)，不跟進(jìn)有什么后果

2、客戶跟進(jìn)的頻率及周期是怎樣的

3、客戶跟進(jìn)的目標(biāo)是什么

4、為什么之前聊得很好的客戶，在電話跟進(jìn)時(shí)態(tài)度會(huì)發(fā)生巨大變化

二、分析客戶接聽銷售電話時(shí)的三個(gè)思維定式

三、客戶跟進(jìn)前留下的三個(gè)伏筆【實(shí)景訓(xùn)練】

四、客戶跟進(jìn)電話的開場(chǎng)白【實(shí)景訓(xùn)練】

五、客戶跟進(jìn)回訪/邀約的五大步驟【實(shí)景訓(xùn)練】

1、開場(chǎng)白

2、多個(gè)目的

3、提出請(qǐng)求

4、要求承諾

5、一點(diǎn)壓力

六、通過(guò)六次跟進(jìn)成功邀約客戶的流程【實(shí)景訓(xùn)練】

七、從客戶跟進(jìn)與邀約中挖掘銷售自我的潛能【視頻案例】

第五章：客戶異議的處理

一、分析客戶產(chǎn)生異議的三大原因

二、建立處理客戶異議的目標(biāo)

三、客戶異議處理模型的五大方法【視頻案例】

1、確認(rèn)理解

2、引導(dǎo)語(yǔ)言

3、講故事

4、控制話題

5、設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)

四、異議處理的基礎(chǔ)話術(shù)訓(xùn)練【實(shí)景訓(xùn)練】

1、墊子的話術(shù)訓(xùn)練

2、迎合的話術(shù)訓(xùn)練

3、主導(dǎo)的話術(shù)訓(xùn)練

五、通過(guò)講故事解決客戶異議的三種方法【實(shí)景訓(xùn)練】

六、談判中的客戶心理博弈【視頻案例】

七、如何主導(dǎo)話題設(shè)立談判標(biāo)準(zhǔn)【視頻案例】

第六章：議價(jià)和商務(wù)談判技巧

一、分析客戶議價(jià)的心理需求【案例講解】

1、價(jià)值區(qū)間的兩個(gè)案例分析

2、建立客戶議價(jià)心理模型——客戶要的不是便宜，而是……

二、客戶的討價(jià)還價(jià)的三次攻勢(shì)及應(yīng)對(duì)策略

1、口頭要求

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3、最后通牒

三、客戶一見面就開始談價(jià)格怎么應(yīng)對(duì)？【實(shí)景訓(xùn)練】

四、客戶提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更便宜怎么辦？【實(shí)景訓(xùn)練】

五、給客戶讓價(jià)后他還要繼續(xù)往下砍價(jià)怎么辦？【實(shí)景訓(xùn)練】

六、客戶說(shuō)再少XX錢我就訂了，要不我就走了怎么辦？【實(shí)景訓(xùn)練】

七、議價(jià)的基礎(chǔ)話術(shù)訓(xùn)練【實(shí)景訓(xùn)練+視頻案例】

1、制約

2、互惠

3、承諾一致原理

4、TMD法則

5、永遠(yuǎn)吃虧法則

八、議價(jià)的三大原則

第七章：協(xié)商和成交

一、成交時(shí)遇到以下問(wèn)題怎么辦？

1、客戶說(shuō)我再考慮考慮？

2、客戶說(shuō)我要再商量商量？

3、客戶說(shuō)我今天沒帶定金？

二、成交的三大原則

三、關(guān)注三個(gè)客戶發(fā)出的成交信號(hào)【視頻案例】

四、成交的五大常用技巧【實(shí)景訓(xùn)練+視頻案例】

1、從眾心理

2、短缺效應(yīng)

3、假設(shè)成交

4、示弱成交

5、霸王硬上弓

盛老師

專業(yè)能力：

1、專注消費(fèi)品、家電、家居建材、大客戶領(lǐng)域的管理與領(lǐng)導(dǎo)力、銷售運(yùn)營(yíng)、渠道與經(jīng)銷商管理，新零售等。

2、主要研究方向?yàn)椋阂苿?dòng)互聯(lián)時(shí)代的新零售全網(wǎng)營(yíng)銷及其落地、管理、領(lǐng)導(dǎo)力等

3、二十余年知名企業(yè)銷售與市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，曾任海信科龍分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營(yíng)銷副總裁、美媛春藥業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)、嘉寶日用營(yíng)銷總經(jīng)理等。

獲得榮譽(yù)：

中國(guó)百位品牌策劃代表人物之一。

廣東省2016年度優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人之一。

廣東營(yíng)銷學(xué)會(huì)顧問(wèn)委員

2019-2022年中華講師網(wǎng)、中國(guó)講師網(wǎng)百?gòu)?qiáng)講師

廣東科技大學(xué)客座教授

研究方向：

管理與領(lǐng)導(dǎo)力、渠道管理，家電，建材、消費(fèi)品新營(yíng)銷，互聯(lián)網(wǎng)+，精準(zhǔn)營(yíng)銷，商業(yè)模式頂層設(shè)計(jì)

相關(guān)文獻(xiàn)（個(gè)人專著）：

部分咨詢案例：

1.歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、營(yíng)銷管理體系，700家核心客戶管理、4000家終端管理標(biāo)準(zhǔn)、 2006－2009營(yíng)銷政策制定；

2.惠發(fā)食品：營(yíng)銷管理診斷、5場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)管理、經(jīng)營(yíng)模式確定；

3.揚(yáng)翔股份（食品深加工）營(yíng)銷管理診斷、5場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)管理、經(jīng)營(yíng)模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷管理體系（目標(biāo)、計(jì)劃、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、與激勵(lì)體系）營(yíng)銷管理顧問(wèn)，2個(gè)樣板市場(chǎng)打造、3次樣板市場(chǎng)促銷；

5.聯(lián)邦家私集團(tuán)：營(yíng)銷策劃+1次全國(guó)聯(lián)動(dòng)促銷；

6.華藝集團(tuán)OKES品牌樣板市場(chǎng)打造、營(yíng)銷管理體系梳理、核心客戶培訓(xùn)、終端爆破；

7.榮事達(dá)家電、家居營(yíng)銷戰(zhàn)略、渠道商業(yè)模式、銷售管理體系核心客戶培養(yǎng)、樣板市場(chǎng)1個(gè)，三位一體招商4次，開業(yè)策劃1次，樣板市場(chǎng)一個(gè)。

核心課程：

1.高績(jī)效管理與領(lǐng)導(dǎo)力

2.《團(tuán)隊(duì)管理與領(lǐng)導(dǎo)力》

3.《新零售系列課程》：銷售成交、渠道開發(fā)、全網(wǎng)營(yíng)銷

4.《如何制定營(yíng)銷（經(jīng)營(yíng)）計(jì)劃》

5.目標(biāo)與計(jì)劃管理

6.《營(yíng)銷精英業(yè)務(wù)技能及綜合素質(zhì)提升》

7.《精準(zhǔn)營(yíng)銷之經(jīng)銷商開發(fā)與營(yíng)銷模式創(chuàng)新》

8.渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)

9.大客戶開發(fā)與管理

10.終端爆破-立體整合營(yíng)銷推廣突圍

11.商業(yè)溝通與談判

部分客戶名單：

?內(nèi)訓(xùn)課：

雷士照明11場(chǎng)，惠發(fā)食品2場(chǎng)，揚(yáng)翔股份（食品、豬肉深加工），飛鶴乳業(yè)、金色豐度（農(nóng)副產(chǎn)品）、隆平高科3場(chǎng)（農(nóng)產(chǎn)品），金種子，金博大復(fù)合肥，輕工鹽業(yè)（調(diào)料），維布洛安舍（快消），上海農(nóng)工商超市集團(tuán)、索契母嬰，索菲亞集團(tuán)2場(chǎng)，海爾集團(tuán)4場(chǎng)、海信電器3場(chǎng)，慕思集團(tuán)、四季沐歌3場(chǎng)、九陽(yáng)電器3場(chǎng)、沁園凈水、森歌、香港皇朝家私、羅萊家紡3場(chǎng)，顧家家居2場(chǎng)、年年紅家具，亞振家具2場(chǎng)、皇朝家具2場(chǎng)、德高建材2場(chǎng)、歐普照明、榮事達(dá)家電12場(chǎng)、圣象地板9場(chǎng)、大自然地板3場(chǎng)，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、華潤(rùn)涂料、金牌亞洲陶瓷、馬可波羅、西頓照明2場(chǎng)、樂(lè)宜嘉家居5場(chǎng)、樂(lè)尚家居、華藝照明2場(chǎng)、OKES照明7場(chǎng)、冠華照明、萬(wàn)新光學(xué)、朗能電器5場(chǎng)、塞納宮爵、顧家電器13場(chǎng)、西門子開關(guān)、正泰電器、鴻雁電氣3場(chǎng)、惠達(dá)磁磚6場(chǎng)、環(huán)球石材3場(chǎng)、永高管材5場(chǎng)、紅星美凱龍3場(chǎng)、斯帝羅蘭家居、福田電工、馬可波羅陶瓷、勝球燈飾、云浮石材、臺(tái)灣立壕精致建材、方太集團(tuán)5場(chǎng)、名家建材、一一木門、福臨門世家、生活家* 巴洛克2場(chǎng)、五星電器2場(chǎng)等，麥克維爾空調(diào)3場(chǎng)，東鵬陶瓷3場(chǎng)

客戶評(píng)價(jià)：

在眾多的培訓(xùn)師中，我覺得盛老師授課的感染力極強(qiáng)。能夠充分地調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與積極性，讓學(xué)員在參與的過(guò)程中，學(xué)到更多的知識(shí)和技能。

——隆平高科集團(tuán)商學(xué)院，張?jiān)洪L(zhǎng)

盛老師的課程，像喝酒，酒是陳的香，盛老師的課程，越聽越有味，赤裸裸的干貨，又是工具、又是案例，最重要的是，聽盛老師的課程，全程都是嘿！！！

——羅萊家紡全體經(jīng)銷商

盛斌子老師的課程不僅有背景知識(shí)，還有工具導(dǎo)入、行動(dòng)計(jì)劃、操作手冊(cè)，物超所值，雖然不是我們這個(gè)行業(yè)的，但仿佛是為我們量身訂做的

——海信電器李總

盛斌子老師的培訓(xùn)生動(dòng)，幽默，思想新穎，接地氣，聽盛老師講課時(shí)間過(guò)得飛快。

——圣象地板經(jīng)銷商

實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用，盛老師，我們愛你！！！

——惠發(fā)食品

盛老師的課程很多實(shí)用工具，對(duì)于我們營(yíng)銷落地，功不可沒

——顧家家居阿麗

盛老師以一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問(wèn)的身份切入培訓(xùn)，聽來(lái)格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——飛鶴乳業(yè)

斌子的培訓(xùn)激情洋溢，生動(dòng)活潑，無(wú)論對(duì)錯(cuò)，觀點(diǎn)鮮明，贊一個(gè)

——歐普照明董事長(zhǎng)王耀海

別人講過(guò)的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn)，贊一個(gè)！

——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)張黎黎

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時(shí)間內(nèi)得到學(xué)員的認(rèn)可和接受。他同時(shí)富有激情和理性，能夠?qū)⑴嘤?xùn)中要傳遞的信息及理念通過(guò)啟發(fā)和互動(dòng)式的引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟

——西頓電器銷售總經(jīng)理陳實(shí)

盛老師的觀點(diǎn)大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對(duì)福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們?cè)?018年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開生面、價(jià)值連城的課！實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場(chǎng)，立于不敗之地！

——中國(guó)普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂(lè)，寓情于理，將實(shí)戰(zhàn)的方法、套路用生動(dòng)活潑的行業(yè)案例展現(xiàn)出來(lái)，講的精彩，聽得如癡如醉！

——康佳集團(tuán)營(yíng)銷中心總經(jīng)理 呂總

盛老師的課程讓學(xué)員聽得忘記了時(shí)間的存在，原本一天的課程，我們臨時(shí)追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈(zèng)送了我們很多的銷售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓(xùn)師不具備的。

——香港皇朝，總經(jīng)理，儲(chǔ)總

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