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教學(xué)目的

1.了解現(xiàn)代科技開(kāi)發(fā)類企業(yè)在行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中的售前工作體系建設(shè)的思路和框架；

2.定義售前人員崗位內(nèi)容和基本工作運(yùn)作過(guò)程。

3.基于營(yíng)銷項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中，售前人員關(guān)鍵的職業(yè)素養(yǎng)修煉和實(shí)戰(zhàn)能力訓(xùn)練要點(diǎn)。

教學(xué)形式

講授、問(wèn)題互動(dòng)、案例研討、課堂練習(xí)、情景演練和點(diǎn)評(píng)、視頻案例學(xué)習(xí)等。

課程大綱

第一天

教學(xué)破冰：課程介紹

研討：售前工作面臨的挑戰(zhàn)與解決之道

第一部分 科技類企業(yè)的售前工作體系概要

1、基于市場(chǎng)的需求，分析我們需要什么樣的售前體系

2、案例分析：華為世界級(jí)的售前體系的發(fā)展

3、售前人員的角色定位和基本職責(zé)

4、售前人員的營(yíng)銷工作內(nèi)容

第二部分 技術(shù)營(yíng)銷影響力的基本思想與售前工作策略制定

1、行業(yè)市場(chǎng)IT解決方案售前工作方式的演進(jìn)

2、有效影響客戶決策的必做功課——首先思考的9個(gè)問(wèn)題

1)客戶的外部市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)（最終客戶需求分析）

2)客戶的戰(zhàn)略愿景、優(yōu)勢(shì)和困難

3)我們的戰(zhàn)略愿景、優(yōu)勢(shì)和困難

4)客戶的采購(gòu)流程、采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)分析

5)客戶決策鏈和關(guān)鍵人的分析

6)友商的市場(chǎng)表現(xiàn)

7)我方的市場(chǎng)表現(xiàn)

8)市場(chǎng)潛在的變數(shù)

9)如何呈現(xiàn)我方差異化的專業(yè)價(jià)值

3、基于SWOT、軟肋模型的售前競(jìng)爭(zhēng)策略和工作計(jì)劃的制定

4、營(yíng)銷項(xiàng)目分析方法和售前工作策略制定

5、學(xué)習(xí)工具《營(yíng)銷項(xiàng)目運(yùn)作指導(dǎo)》、《項(xiàng)目分析指導(dǎo)》

6、課堂練習(xí)與分組呈現(xiàn)、點(diǎn)評(píng)：針對(duì)一個(gè)模擬項(xiàng)目進(jìn)行分析和策略制定

第二天

第三部分 售前人員的個(gè)人專業(yè)品牌修煉

1、如何在拜訪中讓客戶盡快產(chǎn)生好感和信任感

1)售前人員的外表、氣場(chǎng)和商務(wù)禮儀

2)快速拉近關(guān)系的六種方式

3)能被客戶接納的專業(yè)形象：天使，行家和顧問(wèn)

2、成為客戶信賴的行家：售前人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)優(yōu)化

1)售前人員合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)

2)如何提升和改善自己的知識(shí)水平

3、對(duì)客戶有戰(zhàn)略支撐價(jià)值——整合公司內(nèi)外的專業(yè)資源

第四部分 售前人員的專業(yè)基本功

1、概述：為什么要修煉基本功

2、六項(xiàng)基本功修煉

1)看：觀察客戶場(chǎng)景并正確地推測(cè)有價(jià)值的情報(bào)

2)聽(tīng)：傾聽(tīng)客戶的多維度需求

3)記：建設(shè)自己的商業(yè)情報(bào)庫(kù)

4)思：象獨(dú)立生意人一樣的思考

5)說(shuō)：講清楚，說(shuō)精彩

演練1：有意義地寒暄或深入談及客戶行業(yè)

演練2：有針對(duì)性地介紹我公司

演練3：準(zhǔn)確而生動(dòng)地呈現(xiàn)一個(gè)經(jīng)典案例

演練4：描述一項(xiàng)“撒手锏”技術(shù)或產(chǎn)品

演練5：介紹我方差異化優(yōu)勢(shì)的服務(wù)體系

6)攢：成為售前資源整合專家

第五部分 售前關(guān)鍵場(chǎng)景中的洽談與溝通方法

1、如何主持一個(gè)客戶交流會(huì)議并主導(dǎo)發(fā)言

2、正式拜訪技術(shù)類客戶關(guān)鍵人的一般交流步驟（七步法）

1)觀察與感知

2)建立初步信任

3)澄清客戶可能臨時(shí)提出的問(wèn)題

4)挖掘需求

5)共創(chuàng)愿景

6)確認(rèn)客戶感知

7)制定后續(xù)互動(dòng)計(jì)劃

3、顧問(wèn)式售前溝通的話術(shù)基礎(chǔ)

1)SPIN挖掘需求話術(shù)

A.Situation：背景型問(wèn)題（例如：談?wù)撔袠I(yè)）

B.Problem：難點(diǎn)型問(wèn)題（例如：提及客戶難點(diǎn)）

C.Implication:內(nèi)含型問(wèn)題（例如：和客戶算明細(xì)賬，確認(rèn)收益或損失）

D.Need-Pay Off需求效益型問(wèn)題（例如：反問(wèn)客戶的解決思路）

課堂演練：挖掘技術(shù)類客戶的潛在需求與真實(shí)想法

角色扮演——客戶技術(shù)部門(mén)接口人與我司售前工程師

2)NFPB話術(shù)（呈現(xiàn)價(jià)值）

A.Need-Pay Off:確認(rèn)客戶的觀點(diǎn)

B.Feature:表述我司的業(yè)務(wù)方案提供能力

C.Proof：我司的類似案例

D.Benefit：如果合作，將給客戶帶來(lái)什么長(zhǎng)期價(jià)值

課堂演練：有效地呈現(xiàn)差異化價(jià)值來(lái)打動(dòng)客戶

角色扮演——客戶CTO和我司售前經(jīng)理

第六部分 編寫(xiě)有差異化競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案文檔

1、如何制作滿足客戶需求的解決方案和工作文檔

2、售前文檔（方案）的分類

3、售前文檔（方案）的遞交時(shí)機(jī)

1）隨意提供不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕鉀Q方案的隱患

2）遞交方案給客戶的方式和策略

4、常用的客戶化售前文檔（方案）的寫(xiě)作方法（概述）

1）客戶需求個(gè)性化解決方案的定義

2）各類方案文檔的寫(xiě)作思路和技巧

5、高質(zhì)量解決方案的寫(xiě)作思路、基本方法和實(shí)戰(zhàn)技巧

1）概述

2）寫(xiě)作素材收集與管理

3）解決方案文檔的基本結(jié)構(gòu)體系

4）寫(xiě)作基本思路

5）行業(yè)解決方案寫(xiě)作高手的成長(zhǎng)之路

6）如何學(xué)習(xí)和應(yīng)用客戶行業(yè)的分析方法

6、常見(jiàn)的售前交流文案模板

1)首次拜訪技術(shù)類客戶的交流文案

2)拜訪客戶決策層的交流文案

3)促成客戶承諾長(zhǎng)期合作的交流文案

彭老師

彭可望老師

企業(yè)培訓(xùn)師，專注于科技制造行業(yè)、海外市場(chǎng)營(yíng)銷、電信運(yùn)營(yíng)商的企業(yè)咨詢服務(wù)和員工實(shí)戰(zhàn)技能輔導(dǎo)，

曾就讀于沈陽(yáng)航空航天大學(xué)（本科），大連理工大學(xué)（工學(xué)碩士）。彭可望老師在IT和通訊行業(yè)具有二十年?duì)I銷、管理和人才培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)。1999年至今，主要任職于華為技術(shù)有限公司（原工號(hào)：16406）、Sun Microsystems（太陽(yáng)計(jì)算機(jī)）公司（原工號(hào)：209303）。先后擔(dān)任過(guò)售后技術(shù)服務(wù)工程師、售前工程師、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品行銷經(jīng)理、印度區(qū)移動(dòng)通信產(chǎn)品行銷部門(mén)經(jīng)理，亞太區(qū)銷售拓展部門(mén)經(jīng)理、企業(yè)培訓(xùn)講師和咨詢顧問(wèn)等職務(wù)。主要工作過(guò)的區(qū)域包括中國(guó)、印度、北美、歐洲。曾經(jīng)服務(wù)和營(yíng)銷過(guò)的目標(biāo)客戶群主要包括中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、BSNL、MTNL、Reliance等國(guó)內(nèi)外通訊運(yùn)營(yíng)商，以及愛(ài)立信、諾基亞－西門(mén)子、阿爾卡特－朗訊、摩托羅拉、思科、北電網(wǎng)絡(luò)等通訊設(shè)備制造商。在從事?tīng)I(yíng)銷和管理工作的同時(shí)，彭可望老師還致力于市場(chǎng)營(yíng)銷和技術(shù)服務(wù)類員工的職業(yè)技能培訓(xùn)和員工輔導(dǎo)的工作，在過(guò)去9年間，先后為上萬(wàn)人次的產(chǎn)品營(yíng)銷人員、銷售人員、售后服務(wù)人員、管理人員和海外市場(chǎng)營(yíng)銷人員做過(guò)職業(yè)技能培訓(xùn)或項(xiàng)目輔導(dǎo)。

培訓(xùn)過(guò)的企業(yè)和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)包括：

華為公司：業(yè)務(wù)與軟件售后服務(wù)工程師團(tuán)隊(duì)、移動(dòng)產(chǎn)品行銷部、印度分公司、移動(dòng)產(chǎn)品國(guó)際行銷部、西安辦事處、鄭州辦事處、蘭州辦事處...

華三通信：北京、海南辦事處

SUN公司：中國(guó)區(qū)NEP Design Win產(chǎn)品行銷團(tuán)隊(duì)、美國(guó)加州Menlo Park總部產(chǎn)品行銷部門(mén)、芝加哥分公司、廣州分公司...

UT斯達(dá)康公司：中國(guó)區(qū)營(yíng)銷經(jīng)理團(tuán)隊(duì)、北區(qū)、東區(qū)、南區(qū)、西區(qū)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

摩托羅拉印度公司（Gurgaon分部）、HFCL（新德里總部）、Smart Infotec株式會(huì)社、中國(guó)重汽集團(tuán)進(jìn)出口公司、TeaSparrow（加拿大）公司、深圳比亞迪海外事業(yè)部、武漢烽火集團(tuán)海外事業(yè)部、山億新能源海外事業(yè)部、美的集團(tuán)（中央空調(diào)）海外營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、深圳國(guó)人通信海外事業(yè)部、海格客車海外營(yíng)銷部

廣州電信（政企客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目輔導(dǎo)和現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練，2012年10月至12月，天河、增城、花都、荔灣4個(gè)班，32名銷售骨干學(xué)員和營(yíng)銷服務(wù)中心總監(jiān)）

北京融和創(chuàng)科技、成都今橙數(shù)字技術(shù)、成都方銘科技、中國(guó)電信集團(tuán)公司、廣東電信省公司、廣東清遠(yuǎn)電信、陜西電信省公司、江蘇電信省公司、江蘇鹽城電信、廣東梅州電信、廣東江門(mén)電信、廣東湛江電信、新疆電信省公司、廣州杰賽科技、四川資陽(yáng)移動(dòng)、廣東河源移動(dòng)、中訊郵電設(shè)計(jì)院、河南省電信設(shè)計(jì)院、職脈互聯(lián)技術(shù)、南寧電信設(shè)計(jì)院、湖北電信規(guī)劃院、武漢電信、中國(guó)移動(dòng)規(guī)劃設(shè)計(jì)院黑龍江分院、華三通信宇視科技、江門(mén)移動(dòng)、肇慶電信、深圳桑達(dá)無(wú)線、青島海信寬帶多媒體、深圳新國(guó)都技術(shù)、惠州華陽(yáng)多媒體、武漢凡谷、福建敏訊、深圳金宏威技術(shù)、武漢虹信通信、寧夏通信設(shè)計(jì)規(guī)劃院、海南電信、沈陽(yáng)通信規(guī)劃院、杭州通信設(shè)計(jì)院、黑龍江同信通信設(shè)計(jì)院、黑龍江國(guó)脈通信設(shè)計(jì)院、深圳國(guó)人、三星電器......

瑞士STAAR手術(shù)產(chǎn)品公司、板橋貿(mào)易株式會(huì)社、飛躍集團(tuán)成都公司、廈門(mén)麥克奧迪公司、德國(guó)SEW集團(tuán)中國(guó)公司、德國(guó)伍爾特貿(mào)易（中國(guó)）公司

主講課程

1）海外市場(chǎng)類：

《海外市場(chǎng)營(yíng)銷精英專業(yè)技能訓(xùn)練營(yíng)》

《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷拓展各階段指導(dǎo)和實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《跨國(guó)團(tuán)隊(duì)溝通與協(xié)作實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《如何與歐美市場(chǎng)高端客戶的決策者有效地溝通》

2）營(yíng)銷管理類

《行業(yè)市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》

《如何與高端客戶的決策者進(jìn)行有效的專業(yè)交流》

《中國(guó)電信政企客戶經(jīng)理銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升》

《售前工程師銷售支持技能培訓(xùn)》

《跨部門(mén)溝通、團(tuán)隊(duì)協(xié)作和服務(wù)能力修煉》

《銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》

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