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【課程背景】

“廳堂為王”、“決戰(zhàn)廳堂”關(guān)于廳堂營銷的話題一直都是銀行網(wǎng)點重點關(guān)注的話題，從招商銀行零售轉(zhuǎn)型開始，銀行業(yè)越來越重視網(wǎng)點廳堂的營銷管理，從硬件布局到軟件能力提升，無不體現(xiàn)出廳堂營銷的重要內(nèi)容，從中展開的客戶廳堂動線管理、廳堂人員“協(xié)奏曲”等知識內(nèi)容也覆蓋到整個廳堂營銷管理中。

【課程目的】

本課程從廳堂硬件布局開始，對網(wǎng)點廳堂客戶的動線管理進行針對性的梳理，形成了客戶的“迎”“宣”“銷”“引”的相對固定的網(wǎng)點“行走”流程，同時對各個崗位進行賦能，在提升廳堂人員能力的同時，整體提升廳堂人員的協(xié)同能力，做到客戶的全面需求開發(fā)。

【培訓(xùn)對象】

銀行網(wǎng)點廳堂人員

【課程大綱】

一、銀行網(wǎng)點客戶的動線管理

（一）客戶動線管理的概念及意義

案例：景區(qū)游客動線管理

1、提供更好的服務(wù)

2、更多的銷售機會

（二）客戶引導(dǎo)分流

1、客戶引導(dǎo)分流核心

2、各區(qū)域引導(dǎo)分流示意圖及解析

3、基本話術(shù)示例

（三）各區(qū)域動態(tài)補位原則

1、先服務(wù)后營銷

2、先外后內(nèi)

3、先接待后引導(dǎo)

（四）客戶動線管理圖示全覽及各區(qū)域工作要點

二、網(wǎng)點銷售流程優(yōu)化

（一）現(xiàn)場診斷

1、目前網(wǎng)點的銷售流程是怎樣的？

2、主要問題是什么？

3、該如何優(yōu)化？

（二）優(yōu)化后的網(wǎng)點銷售流程

1、被動—主動

2、滿足需求—發(fā)掘需求

3、交流—溝通

（三）各崗位3W原則

三、廳堂客戶識別

（一）觀察的藝術(shù)

案例分享（視頻）

1、關(guān)注細節(jié)

2、聆聽的重要性

3、快速分析能力

4、注意事項

（二）數(shù)據(jù)應(yīng)用

1、大數(shù)據(jù)分析

2、系統(tǒng)提示

3、相互協(xié)作的重要性

（三）溝通的訣竅

1、有針對性

2、永遠記住客戶的第一需求

3、優(yōu)質(zhì)服務(wù)是前提

4、切記不能做的事

四、廳堂客戶營銷要點

（一）引見是目的

1、引見的概念

2、如何管理引見

3、話術(shù)解析

（二）卓有成效的團隊合作

1、了解你的團隊成員

2、如何做介紹

（三）如何處理反對意見（UAF法則）

（四）產(chǎn)品銷售話術(shù)（FABE法則）

情景演練

（五）廳堂微沙龍

1、要點解析

2、效果分析

3、組織流程

（1）三準(zhǔn)備

（2）七步驟

（3）二促成

情景演練

五、案例分析及場景演練

1、“雁過拔毛”式的廳堂銷售流程

2、大數(shù)據(jù)的運用

3、應(yīng)急事件處理

4、網(wǎng)點人流量激增處理方案討論解析

林老師

林 濤——銀行網(wǎng)點營銷管理教練

曾任中國郵政儲蓄銀行支行副行長、網(wǎng)點負責(zé)人、信用卡中心主任

曾任中國郵政儲蓄銀行總行級內(nèi)訓(xùn)師（摩根大通銀行合作項目組頒發(fā)）

曾任中國郵政儲蓄銀行總行網(wǎng)點系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型項目輔導(dǎo)老師

曾任中國郵政集團總公司陜西省分公司金融網(wǎng)點轉(zhuǎn)型顧問

國家認證理財規(guī)劃師（AFP）

擅長領(lǐng)域：銀行網(wǎng)點效能提升、銀行網(wǎng)點系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型（軟轉(zhuǎn)+硬轉(zhuǎn)）、銀行網(wǎng)點服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化流程及投訴處理、信用卡營銷及活動策劃

【個人簡介】

林濤從事銀行工作12年，歷任柜員、產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理、支行信用卡中心主任，網(wǎng)點負責(zé)人、支行副行長等職務(wù)，先后分管零售業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)、信貸業(yè)務(wù)、黨建、工會等工作，具有豐富的銀行管理經(jīng)驗、營銷實踐經(jīng)驗，擅長銀行管理工作、擅長帶隊伍，擅長零售、對公營銷等。

擔(dān)任銀行相關(guān)職務(wù)期間通過網(wǎng)點“打卡”管理模式，結(jié)合項目營銷聯(lián)動零售業(yè)務(wù)的方式，所在網(wǎng)點在2018年全年的業(yè)務(wù)考核中獲總行近一萬家網(wǎng)點中“十強網(wǎng)點”榮譽稱號，主導(dǎo)營銷的大型項目有大型國企的供應(yīng)鏈金融和授信業(yè)務(wù)、全省首筆融資租賃公司授信業(yè)務(wù)、大型商業(yè)綜合體結(jié)算業(yè)務(wù)、社保項目營銷落地、PPP項目、信用卡專項場景營銷項目等。

擔(dān)任總行內(nèi)訓(xùn)師10年期間，參與摩根大通主導(dǎo)郵儲銀行開展的“示范網(wǎng)點打造”項目，參與郵儲銀行總行舉辦“網(wǎng)點效能提升”項目，參與安永主導(dǎo)的郵儲銀行“網(wǎng)點系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型”項目，將網(wǎng)點轉(zhuǎn)型理論和網(wǎng)點實際運營做了有效結(jié)合，形成了自身獨特的一套兼具理論模型和實踐效果的知識體系課程，在總行、分行、郵政公司進行授課近50場，超過5000人次，

擔(dān)任講師以來，主要課程《客群精準(zhǔn)營銷》、《新業(yè)態(tài)下的信用卡營銷指引》、《網(wǎng)點轉(zhuǎn)型之柜員篇》等課程對工行、建行、某農(nóng)商行等多家機構(gòu)進行了客戶講授均獲得好評（授課效果打分均在90分以上），另外針對網(wǎng)點效能提升為多家銀行網(wǎng)點也進行了落地的5DAY輔導(dǎo)，核心指標(biāo)提升都在30%以上，效果也十分凸顯。

【培訓(xùn)風(fēng)格】

長期銀行內(nèi)訓(xùn)師授課經(jīng)驗及網(wǎng)點經(jīng)營管理經(jīng)驗，擅長將理論知識熟練運用到解決實際問題當(dāng)中，課程設(shè)計和講授中善于通過案例引導(dǎo)理論知識的學(xué)習(xí)，具有很強的實操性；在網(wǎng)點輔導(dǎo)過程中善于與各崗位人員進行溝通，激發(fā)網(wǎng)點人員自身能量，打造擁有向心力、凝聚力和戰(zhàn)斗力的團隊，擁有注重實效性和結(jié)果導(dǎo)向的培訓(xùn)風(fēng)格。

【擅長課程】

網(wǎng)點效能提升：

1、網(wǎng)點負責(zé)人《網(wǎng)點負責(zé)人賦能—“網(wǎng)點經(jīng)營業(yè)主”》

《銀行網(wǎng)點市場分析及目標(biāo)管理》《銀行網(wǎng)點“三會”管理》《網(wǎng)點行動計劃制定》《三巡兩示范與當(dāng)日總結(jié)》、《一對一指導(dǎo)》

2、廳堂人員《銀行網(wǎng)點廳堂致勝》

《銀行網(wǎng)點銷售管理流程》《廳堂客戶識別與分流》《電話約見及客戶引見》《廳堂微沙龍》《營業(yè)網(wǎng)點營銷宣傳工具管理》

3、客戶經(jīng)理《銀行網(wǎng)點客戶營銷與管理》

《挖掘客戶需求及提供解決方案》、《新客戶管理及跟進》、《客戶關(guān)系深化及等級提升》、《異業(yè)聯(lián)盟體系建設(shè)》

網(wǎng)點營銷體系：

《卓越的客戶體驗》、《新業(yè)態(tài)下的信用卡營銷指引》、《銀行客戶的新媒體營銷》、《客群精準(zhǔn)營銷體系建設(shè)》、《柜員轉(zhuǎn)型之精準(zhǔn)營銷與引見》、《銀行客戶網(wǎng)格化管理》

銀行網(wǎng)點輔導(dǎo)類：

《銀行網(wǎng)點效能提升輔導(dǎo)（5DAY）》，《營業(yè)網(wǎng)點服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化輔導(dǎo)（3DAY）》

【參與項目】

1.摩根大通主導(dǎo)中國郵政儲蓄銀行“示范網(wǎng)點”項目

2.中國郵政儲蓄銀行總行舉辦“網(wǎng)點效能提升”項目

3.安永主導(dǎo)中國郵政儲蓄銀行總行“網(wǎng)點系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型”項目

4.中國郵政儲蓄銀行陜西省分行（2018-2019年）新員工入職培訓(xùn)項目

5.吳江農(nóng)商行網(wǎng)點效能提升項目

6.云南紅塔銀行總行轉(zhuǎn)崗人員培訓(xùn)系統(tǒng)化建設(shè)項目

7.國泰世華銀行線上學(xué)習(xí)平臺打造項目

8.民生銀行昆明分行同業(yè)客戶系列講座

9.某證券公司網(wǎng)點精細化管理項目輔導(dǎo)老師

10.工行某分行線上新員工培訓(xùn)課程授課

11.工行某支行“百家網(wǎng)點”創(chuàng)建項目輔導(dǎo)（服務(wù)禮儀及監(jiān)控檢視）

12.建行某分行“品牌黨組織”創(chuàng)建項目輔導(dǎo)（網(wǎng)點競爭力提升模塊）

13.工行某分行新員工訓(xùn)練營課程講授

【具體案例】

1、項目名稱：網(wǎng)點經(jīng)營管理轉(zhuǎn)型

項目時間：2018年01月—2021年12月

公司名稱：中國郵政儲蓄銀行總行

項目職務(wù)：總行內(nèi)訓(xùn)師

項目描述：2018郵儲銀行總行邀請安永咨詢對全行開展的網(wǎng)點經(jīng)營管理轉(zhuǎn)型項目，主要根據(jù)安永前期調(diào)研報告分析的內(nèi)容，確定了網(wǎng)點從硬件、軟件、科技等方面的全面轉(zhuǎn)型項目，時間歷時3年，確保全國9000多家網(wǎng)點實現(xiàn)轉(zhuǎn)型目標(biāo)。安永攥寫了詳細的項目導(dǎo)入手冊，從前期的10家網(wǎng)點開始，逐步向全國網(wǎng)點繼續(xù)推廣。主要是以10DAY的模式，將導(dǎo)入手冊內(nèi)容通過5天導(dǎo)入輔導(dǎo)+5天固化提升+30天后續(xù)跟進的模式，一對一的將轉(zhuǎn)型內(nèi)容導(dǎo)入的網(wǎng)點的日常經(jīng)營管理中。

項目職責(zé)：總行抽調(diào)了10名總行級內(nèi)訓(xùn)師（含我在內(nèi)）分別和安永項目組一同開展網(wǎng)點的導(dǎo)入工作，第一批及第二批部分網(wǎng)點主要是安永主導(dǎo)，總行內(nèi)訓(xùn)師跟學(xué)的模式，學(xué)習(xí)項目導(dǎo)入的全流程，第二批剩下的網(wǎng)點及第三批網(wǎng)點主要是之前十名總行內(nèi)訓(xùn)師主導(dǎo)、其他總行內(nèi)訓(xùn)師跟學(xué)、安永項目組進行監(jiān)督的模式，全面主導(dǎo)10天的項目管理及進展，并向總行提交導(dǎo)入情況報告。

項目業(yè)績：由我負責(zé)輔導(dǎo)培訓(xùn)的三家分行共計7各網(wǎng)點順利實現(xiàn)轉(zhuǎn)型模型的導(dǎo)入，都成為了各省分行各自的標(biāo)桿網(wǎng)點。

2、項目名稱：郵儲銀行示范網(wǎng)點打造項目

項目時間：2009年01月—2012年12月

公司名稱：中國郵政儲蓄銀行總行

項目職務(wù)：總行內(nèi)訓(xùn)師

項目描述：郵儲銀行總行邀請摩根大通銀行對全行開展的示范網(wǎng)點打造項目，主要根據(jù)摩根大通銀行網(wǎng)點的經(jīng)營管理流程結(jié)合郵儲銀行實際情況，搭建了郵儲銀行示范網(wǎng)點模型，形成了600多頁的內(nèi)容PPT，涵蓋網(wǎng)點經(jīng)營管理的全部細節(jié)內(nèi)容，通過3+25+101到全覆蓋的模式，開展了郵儲銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的首次嘗試（郵儲銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型1.0）。項目開展前期在郵儲銀行內(nèi)部選拔了15名總行及內(nèi)訓(xùn)師，由摩根大通項目組進行評審，頒發(fā)證書，主要進行后續(xù)項目開展時甲方的培訓(xùn)力量，同時為項目組離開后能有有團隊進行該項目的持續(xù)固化做好準(zhǔn)備。

項目職責(zé)：2009年通過選拔成為示范網(wǎng)點項目總行級內(nèi)訓(xùn)師，參與了首批三個網(wǎng)點西安市鐘樓支行的示范網(wǎng)點打造項目，首先通過課程培訓(xùn)進行理念導(dǎo)入，然后進駐網(wǎng)點進行為期15天的網(wǎng)點導(dǎo)入，對各個崗位人員根據(jù)示范網(wǎng)點模型的要求進行行為導(dǎo)入，并通過表格工具的使用將行為進行固化。隨后以總行內(nèi)訓(xùn)師的身份參加了全國多場示范網(wǎng)點模型課程的培訓(xùn)，主要對象是分行班子成員、支行長、網(wǎng)點負責(zé)人、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理等崗位人員，參訓(xùn)人次超過2000人。

項目業(yè)績：2012年摩根大通項目組離開時，全國郵儲銀行網(wǎng)點成功打造示范網(wǎng)點1200多家，這些網(wǎng)點近三年業(yè)績提升平均都超過了60%以上，為郵儲銀行港股上市打下了堅實的基礎(chǔ)

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