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課程背景

作為銀行營銷人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：產(chǎn)品不豐富，客戶文化水平較低，怎么有效完成區(qū)域開發(fā)計(jì)劃；如何把我行產(chǎn)品與政策講得文盲都能聽懂，能產(chǎn)生興趣；“掃樓”“掃街”“掃村”人累，效果也不好，有沒有更好的客戶開拓方式？“我現(xiàn)在不需要，等我需要的時(shí)候再跟你聯(lián)系”，客戶貌似已經(jīng)習(xí)慣用這句“神器”來忽悠我們！

第一次接觸客戶如何快速建立信任與好感，讓客戶愿意跟我們交流？銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，以推銷員的身份向一個(gè)又一個(gè)客戶推銷一個(gè)又一個(gè)貸款產(chǎn)品，溝通成本高、客戶感知差不說，而且銷售業(yè)績還總是不理想。

我行的產(chǎn)品與政策貌似不那么給力，客戶總是表示其他行的政策更好，怎么把客戶爭(zhēng)取過來？

課程對(duì)象

支行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理等營銷條線管理干部

課程方式

互動(dòng)思考+案例分析+小組研討+課堂演練

課程大綱

第一講：新零售時(shí)代的網(wǎng)格化營銷趨勢(shì)解析

一、傳統(tǒng)銀行經(jīng)營的五大困局

思考：您所在銀行的市場(chǎng)占有率和規(guī)模占有率是否成正比？最近一年以來，我們的市場(chǎng)占有率是有所上漲還是停滯不前還是有所下降？網(wǎng)點(diǎn)周邊區(qū)域客戶的情況您的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人了解到什么程度？

1. 市場(chǎng)戰(zhàn)略難以精準(zhǔn)落地，經(jīng)營管理困局

2. 產(chǎn)品研發(fā)面臨創(chuàng)新難題，同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)困局

3. 價(jià)格策略邊際效益遞減，利率居高不下

4. 網(wǎng)點(diǎn)方案策略思維枯竭，缺乏資源整合

5. 客戶價(jià)值解析不夠精準(zhǔn)，深耕營銷困局

案例分析：看看他們是如何破繭成蝶的

第二講：營銷轉(zhuǎn)化篇

一、銀行客戶營銷效果不理想的分析與反思

反思：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？

1. 從客戶追著來，到追著客戶去的營銷格局轉(zhuǎn)變，我們將何去何從？

反思：客戶不進(jìn)店，打電話客戶請(qǐng)不進(jìn)，外出拓展也拉不回？

2. 零售銀行客戶營銷與典型疑難解析

視頻分析：“《神醫(yī)喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？”

研討：客戶到底在拒絕什么？

3. 客戶營銷最理想的兩個(gè)前提

討論：“我不需要！”客戶到底在拒絕什么？又為何而拒絕？

二、客戶拓展?fàn)I銷模式變革

1. 新拓展?fàn)I銷思維的五大變革

2. 新常態(tài)轉(zhuǎn)型過程中區(qū)域經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)凸顯

3. 縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展與金融政策支持方向解析

4. 突圍困境的核心價(jià)值觀——精準(zhǔn)營銷

案例分析：網(wǎng)格化經(jīng)營負(fù)責(zé)人的營銷業(yè)績！

三、精準(zhǔn)拓展-區(qū)域的客戶價(jià)值分析

開放空間：了解你的客戶價(jià)值—區(qū)域客戶分析

區(qū)域1：農(nóng)區(qū)客戶

區(qū)域2：社區(qū)客戶

區(qū)域3：商區(qū)客戶

區(qū)域4：專區(qū)客戶

區(qū)域5：創(chuàng)區(qū)客戶

小組研討：通過精準(zhǔn)客戶的市場(chǎng)價(jià)值分析，你有怎樣的感受？接下來如何實(shí)現(xiàn)從精準(zhǔn)到經(jīng)營？

第三講：精準(zhǔn)拓展?fàn)I銷模型構(gòu)建與區(qū)域案例分析

一、銀行客戶精準(zhǔn)拓展?fàn)I銷的基本理念認(rèn)知

1. 目標(biāo)客戶精準(zhǔn)分析，構(gòu)建金融服務(wù)平臺(tái)

案例分析：精品農(nóng)戶評(píng)級(jí)改善經(jīng)銷商困境、裝修貸款平臺(tái)構(gòu)建

2. 產(chǎn)品創(chuàng)新整合市場(chǎng)，需求導(dǎo)向價(jià)值綁定

3. 拓展新型營銷渠道，提升網(wǎng)點(diǎn)營銷效能

二、情景模擬精準(zhǔn)拓展?fàn)I銷方案設(shè)定

群策群力：結(jié)合所提供的客戶信息與案例，進(jìn)行精準(zhǔn)拓展?fàn)I銷方案設(shè)計(jì)

三、網(wǎng)格化營銷區(qū)域經(jīng)典案例解析

案例1：農(nóng)區(qū)營銷

案例2：社區(qū)營銷

案例3：商圈營銷

案例4：專區(qū)營銷

第四講：信貸營銷客戶精準(zhǔn)拓展?fàn)I銷理論架構(gòu)與流程解析

一、精準(zhǔn)拓展?fàn)I銷七步曲

第一步：定區(qū)域

第二步：選客群

第三步：找突破（家庭、工作、投融、生活）

第四步：制方案

工具：填表定方案

第五步：巧執(zhí)行（備流程、備話術(shù)、備物料、備產(chǎn)品）

第六步：強(qiáng)復(fù)盤

工具：強(qiáng)力復(fù)盤明細(xì)表

第七步：傳模式

精彩展示：學(xué)員課堂推演學(xué)習(xí)的圖片、方案推演墻等

二、精準(zhǔn)拓展?fàn)I銷模式10法

方法1：路演營銷法

方法2：節(jié)日營銷法

方法3：事件營銷法

方法4：微信營銷法

方法5：興趣營銷法

方法6：沙龍營銷法

方法7：整合營銷法

方法8：痛點(diǎn)營銷法

方法9：政績營銷法

方法10：異業(yè)營銷法

第五講：重點(diǎn)打重拳-不同區(qū)域客戶群里精準(zhǔn)拓展?fàn)I銷策略案例篇

一、農(nóng)區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)（當(dāng)代中國城鎮(zhèn)化、工業(yè)化的直接產(chǎn)物）

1. 外出務(wù)工客群價(jià)值導(dǎo)向

2. 外出務(wù)工客群金融營銷策略

3. 外出務(wù)工客群金融非營銷策略

4. 外出務(wù)工客群營銷生態(tài)圈

案例分析：返鄉(xiāng)務(wù)工農(nóng)民帶回來的2500萬元?jiǎng)?chuàng)業(yè)貸

案例分析：被隔壁村民也爭(zhēng)相咨詢的農(nóng)村產(chǎn)權(quán)貸款

二、社區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)

1. 社區(qū)客群客群價(jià)值導(dǎo)向

2. 社區(qū)客群客群金融營銷策略

3. 社區(qū)客群客群金融非營銷策略

4. 社區(qū)客群客群營銷生態(tài)圈

案例分析：好家風(fēng)貸款風(fēng)吹遍你我家

案例分析：借力雙十一幸福家居貸

案例分析：女神聯(lián)盟俱樂部-女神貸

案例分析：借力政府助力鄉(xiāng)村好青年-好青年貸

案例分析：一次拼多多-拼來的80個(gè)手機(jī)銀行

三、商區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)（銀行貸款貢獻(xiàn)的主力軍）

1. 中小商戶客群價(jià)值導(dǎo)向

2. 中小商戶客群金融營銷策略

3. 中小商戶客群金融非營銷策略

4. 中小商戶客群營銷生態(tài)圈

案例分析：為何這家水果店鋪提前歸還他行貸款偏偏要來本行貸款

案例分析：創(chuàng)業(yè)青年交流中心開進(jìn)了農(nóng)商行大樓

案例分析：復(fù)工路上的神器-抗疫貸

案例分析：果銀一卡通-一周鎖定來200個(gè)手機(jī)銀行

工具：商區(qū)客戶信息開發(fā)統(tǒng)計(jì)表

四、專區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)（銀行極力爭(zhēng)奪的優(yōu)質(zhì)資源群）

1. 專區(qū)客群價(jià)值導(dǎo)向

2. 專區(qū)客群金融營銷策略

3. 專區(qū)客群金融非營銷策略

4. 專區(qū)客群營銷生態(tài)圈

案例分析：“學(xué)習(xí)強(qiáng)國”-讓擁有先鋒貸成為一種至高榮耀

案例分析：口碑俱佳的貼息貸款為什么能做到人手一份

小組分享：各小組結(jié)合本行過往營銷經(jīng)歷分享一個(gè)客群經(jīng)典營銷案例

活動(dòng)策劃方案制作：推演學(xué)習(xí)圖片、方案推演墻等

李老師

《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》聯(lián)合創(chuàng)始人之一

《網(wǎng)點(diǎn)三量掘金行動(dòng)》版權(quán)課程創(chuàng)始人之一

吳曉波890銀行大學(xué)特聘講師

17年銀行管理及培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行丨內(nèi)訓(xùn)師/支行行長

曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行丨綜合個(gè)人/對(duì)公客戶經(jīng)理

曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行丨省行內(nèi)訓(xùn)師/農(nóng)行培訓(xùn)學(xué)院巡講講師

百家分支行開門紅、全量資產(chǎn)提升、全能客戶經(jīng)理訓(xùn)練、明星大堂經(jīng)理提升班等項(xiàng)目的培訓(xùn)受訓(xùn)學(xué)員超過10000人次，得到分/支行領(lǐng)導(dǎo)們一致好評(píng)。

擅長領(lǐng)域：存款營銷/存量客戶/活動(dòng)策劃/廳堂營銷/旺季營銷等

教學(xué)理念：交付理念不如交付知識(shí)，交付知識(shí)不如交付能力，交付能力不如交付結(jié)果，做一個(gè)對(duì)過程努力，對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)的知識(shí)傳播者。

李老師曾任職于農(nóng)業(yè)銀行湖北分行10余年，先后從事過綜合柜員、大堂經(jīng)理、個(gè)人綜合客戶經(jīng)理、對(duì)公綜合客戶經(jīng)理、支行行長等職務(wù)，熟透銀行對(duì)公和對(duì)私所有一線銀行營銷崗位，擅長以產(chǎn)品分層為導(dǎo)向的全場(chǎng)景營銷法及客群細(xì)分為導(dǎo)向的全客群營銷法。任職期間營銷業(yè)績顯著，多次被評(píng)為省行營銷能手、優(yōu)秀員工。在2010年帶領(lǐng)的支行團(tuán)隊(duì)手機(jī)銀行存量活躍客戶27524戶，其中當(dāng)年新簽約活躍客戶13876戶，超額完成分行核定的12900戶責(zé)任狀任務(wù)目標(biāo)，同時(shí)全年完成率和突擊戰(zhàn)完成率分別為121.05%、112.68%。2013年實(shí)現(xiàn)個(gè)人中間業(yè)務(wù)收入2444萬，系統(tǒng)第二，同業(yè)第二，其中期交保險(xiǎn)銷量大幅增長，收入系統(tǒng)第一；“壓歲金鈔”在省分行“壓歲金精英挑戰(zhàn)賽”中，秒殺期銷售取得驕人業(yè)績——銷售該產(chǎn)品1670套，系統(tǒng)第一，獲省分行“精英網(wǎng)點(diǎn)一等獎(jiǎng)”，個(gè)人貸款投放新增14.1億元，系統(tǒng)排名第一，同業(yè)排名第二。

實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目案例：

500家分/支/網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入、固化多家銀行網(wǎng)點(diǎn)，在“落地-實(shí)用-高效”上工作成效顯著，輔導(dǎo)方式豐富靈活，落地有效；培訓(xùn)學(xué)員超過10000人次，歷次培訓(xùn)得到分/支行領(lǐng)導(dǎo)們一致好評(píng)，訓(xùn)練過的學(xué)員行為改變率高達(dá)95%以上，學(xué)員滿意度高。

受聘于建行（北京/廣東/河北/湖北/河南/陜西/浙江/等）實(shí)施項(xiàng)目29期

受聘于中行（廣東/上海/江西/陜西/湖北/浙江等）實(shí)施項(xiàng)目37期

受聘于農(nóng)行（廣東/湖南/湖北/四川/安徽/山西/山東/黑龍江等）實(shí)施項(xiàng)目課程35期

受聘于工行（廣東/北京/浙江/山東/湖北/河北/天津/江蘇/江西等）實(shí)施項(xiàng)目課程55期

受聘于郵儲(chǔ)行（廣東/北京/山東/江蘇/遼寧/湖北/河北/四川/江西等）實(shí)施項(xiàng)目課程55期

受聘于招行（浙江/山東/貴州等）實(shí)施項(xiàng)目課程8期

受聘于江蘇銀行（江蘇）實(shí)施項(xiàng)目/課程8期

受聘于農(nóng)信系統(tǒng)（北京/廣東上海/浙江/江蘇/重慶/四川/山西/新疆/廣西/河南/湖南/河北/遼寧/黑龍江/貴州/新疆/山東等）實(shí)施項(xiàng)目課程18期

主講課程：

重拳打重點(diǎn)--存款營銷類

01-《“共享時(shí)代”基于客群細(xì)分的創(chuàng)新存款營銷策略》（課程/項(xiàng)目）

02-《三高時(shí)代銀行存款營銷策略》

03-《三量掘金存款倍增體系打造》（版權(quán)課程/項(xiàng)目）

重拳打重點(diǎn)-信貸營銷類

01-《微貸裂變》

02-《信貸精準(zhǔn)營銷與落地實(shí)施策略》（課程/項(xiàng)目）

增量-客戶拓展活動(dòng)策劃

01-《流量暴增-高效廳堂活動(dòng)策劃進(jìn)階課堂》（課程/項(xiàng)目）

02-《案例教學(xué)-銀行人拿來即用的創(chuàng)新活動(dòng)策劃策略方案集》

03-《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》（版權(quán)課程/項(xiàng)目）

存量-存量客戶維護(hù)

01-《全產(chǎn)品細(xì)分-存量客戶盤活與深度營銷》（課程/項(xiàng)目）

02-《全客群細(xì)分-存量客戶盤活與深度營銷》（課程/項(xiàng)目）

流量-廳堂營銷篇

01-《產(chǎn)速戰(zhàn)速?zèng)Q-銀行廳堂營銷“必殺”訓(xùn)練營》（課程/項(xiàng)目）

02-《農(nóng)商行新轉(zhuǎn)崗大堂經(jīng)理營銷速成班》（課程/項(xiàng)目）

開門紅篇

01-《穩(wěn)“收”強(qiáng)“攻”核心布局，重點(diǎn)爆破-紅海逆襲開門紅》（課程/項(xiàng)目）

營銷工具篇

01-《一呼百應(yīng)高效電話邀約》（課程/項(xiàng)目）

02-《微信營銷-營銷直通車》（課程/項(xiàng)目）

授課風(fēng)格：

李老師結(jié)合本人十多年銀行營銷管理經(jīng)驗(yàn)，引用體驗(yàn)式、情景演練式教學(xué)法，善于運(yùn)用大量的工作案例和啟發(fā)式小故事、深入淺出的向?qū)W員傳授營銷技巧，課程內(nèi)容以“學(xué)—練—用”的培訓(xùn)閉環(huán)，培訓(xùn)效果直指學(xué)員工作意識(shí)的有效突破與工作行為的切實(shí)改變；注重學(xué)員的課堂參與，學(xué)員在互動(dòng)和分享中很容易吸收課程的精髓。

部分服務(wù)客戶：

國有銀行：工行【福建/廣東/吉林/新疆/哈密/長春/通化/沈陽/日照/濟(jì)寧/曲阜/太原/晉城/武漢/荊州/仙桃/北京/杭州/成都等】其中廣東工行（5期）哈密工行（2期7個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）長春工行（2期10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）沈陽工行（2期8個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）日照工行（2期8個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）濟(jì)寧工行（2期14個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）曲阜工行（1期7個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）成都工行（2期15個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）；農(nóng)行【甘肅/安徽/宣城/蚌埠/淄博/濟(jì)南/濟(jì)寧/忻州/牡丹江/嘉興/重慶/長沙/岳陽/深圳/珠海/珠江/東莞/潮州等】其中濟(jì)寧農(nóng)行（1期7個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）東莞農(nóng)行（3期35個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）潮州農(nóng)行（2期）；中行【江西/上饒/南昌/宜春/揚(yáng)州/鎮(zhèn)江/蘇州/成都/南充/金華/商丘/株洲等】其中南昌中行（2期10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）宜春中行（2期8個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）揚(yáng)州中行（1期5個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）南充中行（3期21個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）金華中行（1期6個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）；建行【遼寧/湖北/河北/保定/武漢/鄭州/杭州/廣州/天津/上海/北京等】其中河北建行（8期25個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）北京建行（10期32個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）；交行（安徽/上海等）；郵儲(chǔ)系統(tǒng)【菏澤/長春/甘肅/陽江/嘉興郵儲(chǔ)銀行等，其中陽江郵儲(chǔ)（1期6個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）；宿遷/南京/蘇州/達(dá)州/大同郵政等，其中南京郵政（2期）】

股份制商業(yè)銀行：杭州招商銀行、煙臺(tái)招商銀行、貴陽招商銀行、武漢民生銀行、昆明民生銀行、長沙恒豐銀行、貴陽中信銀行、湖北/福建興業(yè)銀行、安徽平安銀行、山東光大銀行、浙江浙商銀行、江蘇渤海銀行、渭南浦發(fā)銀行等

城市商業(yè)銀行：北京銀行、山西長治銀行、山西晉商銀行（2期）、寧夏銀行、安徽徽商銀行（2期）、河北廊坊銀行（3期）、張家口銀行（2期）、邯鄲銀行、上海銀行（2期13個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）、江蘇銀行（8期56個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）、南京銀行、廈門銀行、成都銀行（1期6個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）、富滇銀行（2期）、貴陽銀行總行（2期）、湖北漢口銀行（6期）、廣州銀行等

農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)：農(nóng)商行【北京/武漢/棗陽/襄陽/咸寧/長治長子/忻州繁寺/運(yùn)城/淮安/泗洪/鹽城/泰州/駐馬店武城/張家口總行/唐山/廣州（2期）/珠海（2期）/紫金（3期8個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）/中山/東莞/百色/許昌（1期6個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）/重慶/撫順新賓/臨夏/平潭等】；農(nóng)信社【河南安陽農(nóng)信社、許昌禹州市農(nóng)信社、河北承德雙橋農(nóng)信社、濟(jì)南省聯(lián)社】

版權(quán)公開課：《網(wǎng)點(diǎn)三量掘金行動(dòng)》（北京/河北/吉林/江蘇/南京/杭州/青島/成都/上海場(chǎng)等）《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》（沈陽/遼寧/上海場(chǎng)等）

部分項(xiàng)目輔導(dǎo)成果：

【銀行名稱】中國工商銀行吉林某分行

【項(xiàng)目名稱】三量掘金-讓存款倍增【第二期】

【項(xiàng)目模式】5天3晚（落地5天）

【項(xiàng)目成果】

第二期該項(xiàng)目執(zhí)行落地5天，2家支行合計(jì)行外掘金524筆，合計(jì)掘金1.2億元。前后共計(jì)執(zhí)行兩期，即4家支行合計(jì)掘金2.045484億元。

【銀行名稱】江蘇銀行某分行

【項(xiàng)目名稱】三量掘金-讓存款倍增

【項(xiàng)目模式】8天4晚（落地5天）

【項(xiàng)目成果】

5個(gè)網(wǎng)點(diǎn)做了8天三量掘金的項(xiàng)目，5天落地掘金金額是9420.45萬，掘金筆數(shù)472筆。項(xiàng)目執(zhí)行期間，不在本次項(xiàng)目的其他網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人過去現(xiàn)場(chǎng)請(qǐng)教老師。

【銀行名稱】中國銀行江蘇某分行

【項(xiàng)目名稱】開門紅旺季營銷多維一體爆點(diǎn)營銷體系打造

【項(xiàng)目模式】5天3晚（落地3天）

【項(xiàng)目成果】

問題：全行排名末尾全員營銷士氣不足，產(chǎn)品與禮品同質(zhì)化，全行存款營銷出現(xiàn)連續(xù)2-3年瓶頸期。

改善：①存款暴增體營銷系搭建；②全景存款拓增；③鏈接營銷全客群細(xì)分拓增；④全觸點(diǎn)引流拓增。

成果：10家網(wǎng)點(diǎn)，吸金新增存款筆數(shù)589筆，總金額2.92億！

部分授課現(xiàn)場(chǎng)：

長春工行

《三量掘金存款倍增體系打造》江蘇銀行

《三量掘金存款倍增體系打造》

杭州建行

《旺季商戶客群網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》河南農(nóng)商行

《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》

甘肅郵儲(chǔ)

《穩(wěn)“收”強(qiáng)“攻”核心布局，重點(diǎn)爆破-紅海逆襲開門紅》武漢農(nóng)商行

《穩(wěn)“收”強(qiáng)“攻”核心布局，重點(diǎn)爆破-紅海逆襲開門紅》

合肥交行

《存量客戶維護(hù)及全場(chǎng)景營銷》日照銀行

《存量客戶盤活與活動(dòng)策劃》

東莞農(nóng)行

《廳堂場(chǎng)景化營銷》聊城農(nóng)商行

《“2地4區(qū)”廳堂及不同客群創(chuàng)新拓展策略》

鄭州建行

《微信營銷-營銷直通車》廈門銀行

《一呼百應(yīng)高效電話邀約》

達(dá)州郵政

《理財(cái)經(jīng)理綜合能力提升》江蘇農(nóng)商

《農(nóng)商行新轉(zhuǎn)崗大堂經(jīng)理營銷速成班》

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com