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課程背景

外貿(mào)銷售是一件非常辛苦的工作，同時也是特別有意思的工作。作為外貿(mào)銷售的你會遇到不同國家，不同膚色，不同種族的客戶，你需要了解比普通銷售要更多的信息，塑造自己的專業(yè)形象，去應(yīng)對不同的客戶，而對于所有客戶來說，他們有著共同的目標：找到自己理想中的產(chǎn)品！隨著市場競爭越來越激烈，對外貿(mào)銷售而言面臨的挑戰(zhàn)越來越大。

如何快速找到目標客戶？

客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦？

產(chǎn)品價格高無競爭力怎么辦？

怎樣讓客戶信任自己呢？

如何應(yīng)對難緾的客戶？

怎么在談判中掌握主動權(quán)？

課程收獲：

了解國外客戶采購4個關(guān)注點

熟知優(yōu)秀外貿(mào)銷售要具備的6種能力

了解國外客戶常見的7種心理行為

掌握國外客戶開拓及跟進的方法

獲得客戶信任的5個技巧

掌握與外貿(mào)客戶議價的3種方法

提升老客戶忠誠度的5個要點

授課對象：

外貿(mào)銷售顧問、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售總監(jiān)

課程大綱：

第一章 心態(tài)篇

1.國外客戶喜歡與什么樣的銷售合作？

1)誠信是合作的基石

2)自信獲得客戶信賴

3)專業(yè)是你的核心

4)敬業(yè)才能打動人心

5)細節(jié)決定勝敗

2.優(yōu)秀外貿(mào)銷售要具備的六大能力

3.如何成為一名優(yōu)秀的外貿(mào)銷售

1)心態(tài)管理

2)目標管理

3)時間管理

4)客戶管理

5)知識管理

第二章 客戶篇

1.MAN法則迅速識別目標客戶

1)M—money

2)A—authority

3)N—need

2.如何高效約見客戶

3.外貿(mào)客戶選擇中國合作伙伴的四大關(guān)注點

1)安全感

2)匹配度

3)信任度

4)滿足感

4.影響外貿(mào)客戶購買四個因素

5.外貿(mào)客戶七種購買心理行為

6.外貿(mào)客戶建立信任的五個階段

1)心理戒備期

2)心理猶豫期

3)心理接納期

4)心理觀察期

5)心理信任期

7.你要懂的外貿(mào)客戶六個心理效應(yīng)

1)首因效應(yīng)：你的第一印象無法取代

2)關(guān)懷效應(yīng)：讓客戶覺得他很重要

3)存異效應(yīng)：尊重客戶的意見

4)權(quán)威效應(yīng)：客戶相信專家

5)稀缺效應(yīng)：越是稀少的，客戶越想得到

6)登門檻效應(yīng)：銷售應(yīng)該要步步為贏

8.不同類型客戶分析及跟進方法

第三章 技能篇

一、如何點燃你的氣場？

1.設(shè)計高效開場白讓外貿(mào)客戶對你產(chǎn)生興趣

2.獲得外貿(mào)客戶好感的五個法寶

3.打開外貿(mào)客戶的心扉五種方法

1)客戶不會拒絕你的笑容

2)記住客戶的名字

3)尋找客戶的“閃光點”

4)投其所好，了解客戶興趣所在

5)切中客戶的“要害點”

4.認同才能有合同——四同步法

1)狀態(tài)同步

2)情緒同步

3)語言同步

4)背景同步

二、如何塑造專業(yè)？

1.“快、準、狠”挖掘外貿(mào)客戶需求

2.“異、優(yōu)、利”產(chǎn)品介紹征服外貿(mào)客戶

3.懂得報價技巧縮短銷售周期

4.快速化解外貿(mào)客戶異議三種方法

1)先跟后帶法

2)非常“6+1”法

3)“三明治”法

5.商務(wù)談判技巧

1)如何控制談判主動權(quán)？

2)談判常見策略及分析

3)談判關(guān)鍵之讓步原則

三、提升老客戶忠誠度

1.老客戶價值認識

2.提升服務(wù)品質(zhì)的五種方法

1)更新服務(wù)觀念

2)通過各種方式與客戶保持聯(lián)系

3)主動創(chuàng)造為客戶提供服務(wù)的機會

4)提供超越客戶期望的服務(wù)

5)與客戶建立情感聯(lián)接

（END）

張老師

張芯譯（Helen）老師 實戰(zhàn)銷售管理專家

國際績效改進認證、國際咨詢師認證

國際ITIL認證、國際職業(yè)資格CFC認證

高級引導(dǎo)師、案例撰寫師

西門子Sales PRO認證

日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練TWI認證

曾任：日本NEC筆記本電腦中國區(qū)總代 丨銷售經(jīng)理

曾任：美國微軟企業(yè)護航服務(wù)中心丨大客戶經(jīng)理

曾任：美國歐特克中國有限公司丨華南區(qū)市場主管

曾任：西門子軟件服務(wù)商丨銷售部經(jīng)理

曾任：廣州中睿科技丨副總經(jīng)理

Helen老師18年來一直專注于銷售管理與人才培養(yǎng)方向，從一線銷售人員到高管崗位，積累了大量的銷售實戰(zhàn)及團隊管理經(jīng)驗，曾多次獲得全公司優(yōu)秀銷售獎勵。個人銷售業(yè)績連續(xù)6個月排名全公司第一，被譽為“銷售女神”，獲得日本NEC 頒發(fā)的“最佳銷售獎”稱號。曾在微軟企業(yè)護航服務(wù)中心、美國歐特克、西門子軟件服務(wù)商、廣州中睿任職，負責大客戶銷售、銷售團隊建設(shè)與管理等工作，歷任高級顧問、銷售總監(jiān)及合伙人等職位，帶領(lǐng)團隊實現(xiàn)三年業(yè)績12倍增長，其中在美國歐特克中國有限公司任職期間，協(xié)助銷售團隊每年銷售業(yè)績增長40%以上，得到公司高管的高度贊賞，Helen老師多年來致力于幫助企業(yè)解決營銷問題，提高銷售營銷技能，實現(xiàn)可持續(xù)收入與利潤增長，幫助客戶實現(xiàn)銷售產(chǎn)品到銷售高價值解決方案的轉(zhuǎn)型。

曾輔導(dǎo)的項目：

● 曾輔導(dǎo)奧曼克中國廣州銷售團隊，通過制定銷售漏斗，優(yōu)化銷售流程以及提升大客戶銷售能力，與過往同期相比業(yè)績提升了100%，業(yè)績的迅速增長，引起了美國總部的高度重視。

● 曾輔導(dǎo)過創(chuàng)湖科技，培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人才與銷售團隊，為該企業(yè)由產(chǎn)品型銷售到解決方案銷售轉(zhuǎn)型帶動銷售業(yè)績120％的增長。

● 曾輔導(dǎo)禧匯置業(yè)銷售團隊，改變了原先被動等待客戶到銷售團隊能非常積極主動出擊，并通過團隊共創(chuàng)，找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法，讓十幾個門店的業(yè)績提升了60%

主講課程：

《高層營銷》

《解決方案銷售》

《銷售溝通藝術(shù)》

《大客戶實戰(zhàn)訓(xùn)練營》

《打造高績效銷售團隊》

《精彩博弈—商務(wù)談判技巧》

《優(yōu)秀到卓越之售前工程師培養(yǎng)》

《搞定金主—拿下高端客戶銷售技巧》

授課風格：

從實戰(zhàn)中積累的經(jīng)驗印證結(jié)果，課程淺入深出、風格新穎、氛圍活躍，內(nèi)容充實，結(jié)構(gòu)縝密。互動性及體驗感強，能夠快速調(diào)動學(xué)員的參與性，通過大量的真實案例與現(xiàn)場練習，重視和學(xué)員之間的互動交流來激發(fā)學(xué)員以達到最佳的授課效果，真正幫到學(xué)員解決銷售過程中遇到的實際問題。

曾服務(wù)的客戶：

知名企業(yè)：瑞幸咖啡、聯(lián)想集團、南方航空、TCL 、東風集團、BP石油、廣東鐵塔集團、青島歐米尼智能、紹興和記黃埔醫(yī)藥、深圳富士康、廣州大同模具鋼、江西花之韻

外資企業(yè)：松下萬寶、京瓷、美能達、日立電梯、三菱電機、順達

金融證券：深圳銀聯(lián)、工商銀行、建設(shè)銀行、深發(fā)展銀行、易方達基金

電信地產(chǎn)：中國電信、中國移動、新世界地產(chǎn)、禧匯地產(chǎn)、中興通訊

國企政府：中國郵政、海事局、廣東核電、廣東地稅/國稅、黃埔海關(guān)、中石化、雅安郵政

其它企業(yè)：首汽約車、金太陽集團、武漢默聯(lián)、奧曼克、創(chuàng)湖、南都電源、山東曲姿減肥、杭州銘師堂

客戶評價：

Helen老師在我們公司由產(chǎn)品型銷售到解決方案型銷售轉(zhuǎn)型過程中，給予我們銷售團隊的指導(dǎo)，讓我們收獲特別大，也少走了彎路，老師的經(jīng)驗直接解決了我們銷售過程中遇害到的問題，轉(zhuǎn)型成功離不開Helen老師的大力支持，非常感謝！

——創(chuàng)湖科技 總經(jīng)理 周國和

Helen老師是一個極有激情、感染力及愿意付出的培訓(xùn)專家，通過老師的培訓(xùn)，解決了我們銷售從產(chǎn)品型轉(zhuǎn)向了顧問型營銷，客戶滿意度及業(yè)績均超過了以往，Helen老師提到培訓(xùn)要求現(xiàn)場見效果，課程練習也是我們之前很少會接觸的，同時銷售工具給我們在銷售過程中起到了很大的幫助，接下來再繼續(xù)請Helen老師為我們做《構(gòu)建與經(jīng)營自己的品牌—TOP Sales》，相信我們的團隊會更加優(yōu)秀。

——禧匯置業(yè) 總經(jīng)理 鄭煒

張老師是我接觸的最負責最認真講師，前期的電話溝通特別到位，除去了總部交流了許久，還去了廣州分公司進行交流，每一個環(huán)節(jié)都特別的用心，張老師那句：“要么不做，要做就做的最好”，值得我們所有人學(xué)習，課堂上內(nèi)容豐富，條理清晰，積極調(diào)動學(xué)員的學(xué)習，領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)員反饋都很好，做人做事值得我們學(xué)習。理論有深度，案例有寬度，實踐經(jīng)驗豐富，人美氣場足！

——北京智杰 總經(jīng)理 李美杰

從我個人角度講，我是非常欽佩張老師，足夠經(jīng)驗和專業(yè)，也非常感謝張老師給大家?guī)硐到y(tǒng)的框架和豐富的內(nèi)容和工具，很榮幸認識張老師，希望我們有更廣闊的合作空間和機會，也期待張老師持續(xù)關(guān)注和支持我們?nèi)鹦铱Х鹊某砷L，謝謝！

——瑞幸咖啡 VP林明

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