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課程背景：

對于銷售而言，完成銷售目標(biāo)是重要的考核指標(biāo)，而現(xiàn)實工作中經(jīng)常會出現(xiàn)有目標(biāo)完成不了，目標(biāo)太高、目標(biāo)沒有細分解，目標(biāo)沒計劃，目標(biāo)沒有執(zhí)行一系列問題，如何做好銷售目標(biāo)管理一直是管理者的核心工作。

課程收獲：

1.銷售目標(biāo)未完成的原因分析

2.掌握銷售目標(biāo)設(shè)計的關(guān)鍵點，讓目標(biāo)設(shè)計不再模糊

3.清晰認知銷售目標(biāo)分解需要注意的事項

4.實現(xiàn)目標(biāo)的策略設(shè)計

5.掌握確保銷售目標(biāo)完成的重要因素，讓完成目標(biāo)心中有數(shù)

6.如何將目標(biāo)有效地分解及落地執(zhí)行

課程大綱

一、銷售目標(biāo)管理常見現(xiàn)狀

1.沒有制定銷售目標(biāo)，員工不知道努力方向在哪？

2.銷售目標(biāo)太高，難以達成，導(dǎo)致士氣下降！

3.銷售目標(biāo)沒有對應(yīng)計劃去完成，如同虛設(shè)！

4.銷售目標(biāo)沒有銷售策略的支撐，員工想怎么干就怎么干 ！

5.銷售策略沒有銷售活動去執(zhí)行，策略無法落地！

6.銷售活動沒有流程，員工忙得沒有產(chǎn)出！

二、影響銷售目標(biāo)達成原因分析

三、銷售目標(biāo)設(shè)計的關(guān)鍵點

1.設(shè)定目標(biāo)的原則（經(jīng)典的SMART原則)

2.設(shè)制目標(biāo)的7個步驟——讓目標(biāo)設(shè)制更加清晰

3.目標(biāo)設(shè)計方法

匯總法

GSMT法

4.目標(biāo)VS指標(biāo)

工具：設(shè)制目標(biāo)參考范本

四、銷售目標(biāo)分解的注意事項

1.目標(biāo)分解的方法有哪些？（剝洋蔥法、多維度法、關(guān)鍵價值鏈）

2.目標(biāo)達成的銷售策略

什么是銷售策略

銷售策略設(shè)計的四個維度

制定策略常用表述

不同對象的銷售策略

3.管理與執(zhí)行銷售活動

什么是銷售活動

高效活動對銷售的要求

4.銷售流程：銷售過程的成功不是你做了什么，而是客戶做了什么

五 、銷售目標(biāo)高效完成必備

1.完成銷售目標(biāo)的五個核點

2.對銷售人員的要求

銷售目標(biāo)完成要具備的能力

銷售目標(biāo)完成要掌握的知識區(qū)

銷售目標(biāo)完成要掌握的思維區(qū)

銷售目標(biāo)完成的KPI指標(biāo)有哪些

3.如何提升執(zhí)行力

執(zhí)行力低的原因分析

提升執(zhí)行力的方法

經(jīng)典案例分享

4.如何做好時間管理

（END）

張老師

張芯譯（Helen）老師 實戰(zhàn)銷售管理專家

國際績效改進認證、國際咨詢師認證

國際ITIL認證、國際職業(yè)資格CFC認證

高級引導(dǎo)師、案例撰寫師

西門子Sales PRO認證

日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練TWI認證

曾任：日本NEC筆記本電腦中國區(qū)總代 丨銷售經(jīng)理

曾任：美國微軟企業(yè)護航服務(wù)中心丨大客戶經(jīng)理

曾任：美國歐特克中國有限公司丨華南區(qū)市場主管

曾任：西門子軟件服務(wù)商丨銷售部經(jīng)理

曾任：廣州中睿科技丨副總經(jīng)理

Helen老師18年來一直專注于銷售管理與人才培養(yǎng)方向，從一線銷售人員到高管崗位，積累了大量的銷售實戰(zhàn)及團隊管理經(jīng)驗，曾多次獲得全公司優(yōu)秀銷售獎勵。個人銷售業(yè)績連續(xù)6個月排名全公司第一，被譽為“銷售女神”，獲得日本NEC 頒發(fā)的“最佳銷售獎”稱號。曾在微軟企業(yè)護航服務(wù)中心、美國歐特克、西門子軟件服務(wù)商、廣州中睿任職，負責(zé)大客戶銷售、銷售團隊建設(shè)與管理等工作，歷任高級顧問、銷售總監(jiān)及合伙人等職位，帶領(lǐng)團隊實現(xiàn)三年業(yè)績12倍增長，其中在美國歐特克中國有限公司任職期間，協(xié)助銷售團隊每年銷售業(yè)績增長40%以上，得到公司高管的高度贊賞，Helen老師多年來致力于幫助企業(yè)解決營銷問題，提高銷售營銷技能，實現(xiàn)可持續(xù)收入與利潤增長，幫助客戶實現(xiàn)銷售產(chǎn)品到銷售高價值解決方案的轉(zhuǎn)型。

曾輔導(dǎo)的項目：

● 曾輔導(dǎo)奧曼克中國廣州銷售團隊，通過制定銷售漏斗，優(yōu)化銷售流程以及提升大客戶銷售能力，與過往同期相比業(yè)績提升了100%，業(yè)績的迅速增長，引起了美國總部的高度重視。

● 曾輔導(dǎo)過創(chuàng)湖科技，培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人才與銷售團隊，為該企業(yè)由產(chǎn)品型銷售到解決方案銷售轉(zhuǎn)型帶動銷售業(yè)績120％的增長。

● 曾輔導(dǎo)禧匯置業(yè)銷售團隊，改變了原先被動等待客戶到銷售團隊能非常積極主動出擊，并通過團隊共創(chuàng)，找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法，讓十幾個門店的業(yè)績提升了60%

主講課程：

《高層營銷》

《解決方案銷售》

《銷售溝通藝術(shù)》

《大客戶實戰(zhàn)訓(xùn)練營》

《打造高績效銷售團隊》

《精彩博弈—商務(wù)談判技巧》

《優(yōu)秀到卓越之售前工程師培養(yǎng)》

《搞定金主—拿下高端客戶銷售技巧》

授課風(fēng)格：

從實戰(zhàn)中積累的經(jīng)驗印證結(jié)果，課程淺入深出、風(fēng)格新穎、氛圍活躍，內(nèi)容充實，結(jié)構(gòu)縝密。互動性及體驗感強，能夠快速調(diào)動學(xué)員的參與性，通過大量的真實案例與現(xiàn)場練習(xí)，重視和學(xué)員之間的互動交流來激發(fā)學(xué)員以達到最佳的授課效果，真正幫到學(xué)員解決銷售過程中遇到的實際問題。

曾服務(wù)的客戶：

知名企業(yè)：瑞幸咖啡、聯(lián)想集團、南方航空、TCL 、東風(fēng)集團、BP石油、廣東鐵塔集團、青島歐米尼智能、紹興和記黃埔醫(yī)藥、深圳富士康、廣州大同模具鋼、江西花之韻

外資企業(yè)：松下萬寶、京瓷、美能達、日立電梯、三菱電機、順達

金融證券：深圳銀聯(lián)、工商銀行、建設(shè)銀行、深發(fā)展銀行、易方達基金

電信地產(chǎn)：中國電信、中國移動、新世界地產(chǎn)、禧匯地產(chǎn)、中興通訊

國企政府：中國郵政、海事局、廣東核電、廣東地稅/國稅、黃埔海關(guān)、中石化、雅安郵政

其它企業(yè)：首汽約車、金太陽集團、武漢默聯(lián)、奧曼克、創(chuàng)湖、南都電源、山東曲姿減肥、杭州銘師堂

客戶評價：

Helen老師在我們公司由產(chǎn)品型銷售到解決方案型銷售轉(zhuǎn)型過程中，給予我們銷售團隊的指導(dǎo)，讓我們收獲特別大，也少走了彎路，老師的經(jīng)驗直接解決了我們銷售過程中遇害到的問題，轉(zhuǎn)型成功離不開Helen老師的大力支持，非常感謝！

——創(chuàng)湖科技 總經(jīng)理 周國和

Helen老師是一個極有激情、感染力及愿意付出的培訓(xùn)專家，通過老師的培訓(xùn)，解決了我們銷售從產(chǎn)品型轉(zhuǎn)向了顧問型營銷，客戶滿意度及業(yè)績均超過了以往，Helen老師提到培訓(xùn)要求現(xiàn)場見效果，課程練習(xí)也是我們之前很少會接觸的，同時銷售工具給我們在銷售過程中起到了很大的幫助，接下來再繼續(xù)請Helen老師為我們做《構(gòu)建與經(jīng)營自己的品牌—TOP Sales》，相信我們的團隊會更加優(yōu)秀。

——禧匯置業(yè) 總經(jīng)理 鄭煒

張老師是我接觸的最負責(zé)最認真講師，前期的電話溝通特別到位，除去了總部交流了許久，還去了廣州分公司進行交流，每一個環(huán)節(jié)都特別的用心，張老師那句：“要么不做，要做就做的最好”，值得我們所有人學(xué)習(xí)，課堂上內(nèi)容豐富，條理清晰，積極調(diào)動學(xué)員的學(xué)習(xí)，領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)員反饋都很好，做人做事值得我們學(xué)習(xí)。理論有深度，案例有寬度，實踐經(jīng)驗豐富，人美氣場足！

——北京智杰 總經(jīng)理 李美杰

從我個人角度講，我是非常欽佩張老師，足夠經(jīng)驗和專業(yè)，也非常感謝張老師給大家?guī)硐到y(tǒng)的框架和豐富的內(nèi)容和工具，很榮幸認識張老師，希望我們有更廣闊的合作空間和機會，也期待張老師持續(xù)關(guān)注和支持我們?nèi)鹦铱Х鹊某砷L，謝謝！

——瑞幸咖啡 VP林明

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