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課程導言 Preamble

銷售人員的本質，是幫助客戶更好地實現(xiàn)購買

關注客戶的購買，需要分析分解客戶購買過程

客戶購買的過程，混合人類共同的理性和感性

不同的購買階段，客戶的關注和角色繽紛轉換

共舞客戶的角色，掌握購買節(jié)奏實現(xiàn)銷售目標

課程目標 Objectives

1.分解–分解客戶購買流程的重要階段

2.研究–研究客戶的業(yè)務和業(yè)務的變化

3.診斷–診斷客戶的問題創(chuàng)造更多需求

4.設計–設計策略塑造客戶的購買設想

5.輔導–輔導客戶設定有利自己的標準

6.談判–談判獲得共贏并實現(xiàn)銷售目的

7.教育–教育客戶實施實現(xiàn)價值最大化

8.深耕–深耕客戶關系獲得業(yè)務的增長

學員對象 Target Audience

學員：資深銷售人員和銷售管理者、高級市場營銷人員等。他們都將從本課程中獲益。

課程受益 Benefits

通過本課程你將能夠：

1.描述客戶購買的八個階段和每個階段的角色

2.根據(jù)客戶不同的購買角色調整自己的銷售角色

3.識別客戶每個購買階段的心理特征和行為模式

4.運用對應客戶購買角色的銷售角色來促進銷售

課程內容 Contents

第一講：客戶購買流程 – 理解客戶并推進銷售的商機

o大多銷售人員常犯的錯誤

o分解客戶購買流程的重要階段

o銷售的重心在于購買而不是銷售

o同步購買和銷售的流程來規(guī)劃銷售拜訪

o專業(yè)銷售人員在銷售過程中的獨特角色

o分析購買團隊的特點找準時機抓住決策者

o設定銷售拜訪目的和具體行動來加速銷售成交

第二講：學生 – 研究客戶的業(yè)務和影響他們業(yè)務的變化

o深入了解客戶業(yè)務的三個層面

o更多了解客戶企業(yè)的決策體制

o理解需求來源高效準備銷售拜訪

o探尋商機來獲得更多的初次預約

第三講：醫(yī)生 – 診斷整個需求和量化價值

o客戶需求決定銷售價值

o常見的“病人”的類型

o深度開發(fā)客戶的問題來創(chuàng)造更多的需求

o理解醫(yī)生診斷病人的五種提問方式和動因

o診斷真正的和深層的顧慮并研究這些問題的成本

第四講：設計師 – 幫助客戶形成方案（并排除競爭對手）的設想

o理解客戶制定方案的過程

o理解客戶購買方案的標準

o植入種子滲透客戶的標準

o明確我方在市場上的對比優(yōu)勢

o將形的東西轉化成有形的東西

o建筑師的工具箱：如何理解并影響購買標準

第五講：教練 – 避免用低價格獲得競爭優(yōu)勢

o明確客戶購買的階段

o分析競爭中各自位置

o規(guī)劃獲勝的競爭策略

o制定獲勝的解決方案

o演講方案幫助并影響客戶的決策

第六講：治療專家 – 理解并消除客戶的擔心

o預見并識別客戶的擔心

o治療專家的恐懼消除模式

o恐懼不是客戶的唯一障礙

o創(chuàng)新處理客戶的反對意見

o消除客戶擔心獲得前進綠燈

第七講：談判專家 – 討論并達成客戶協(xié)議

o雙贏的目標

o談判的準備

o確定談判項目的彈性

o識別和評估你的談判籌碼

o談判對話和談判策略

o要求客戶的承諾

o讓客戶風險最小化

第八講：教師 – 幫助客戶實現(xiàn)價值最大化

o教育客戶的步驟

o設定現(xiàn)實的期望值

o超越客戶的期望值

o先展示，后輔助并考核進展

o傳授的過程中如何讓自己也收益

第九講：農(nóng)夫 – 培養(yǎng)客戶的滿意度來獲得業(yè)務的增長

o銷售深耕的要素

o培養(yǎng)和加強客戶關系的紐帶

o客戶的三個層次 – 供應商關系層級

o開發(fā)戰(zhàn)略性的伙伴關系

o設計戰(zhàn)略關系的紐帶

o如何獲得更多的推薦和見證

o再次循環(huán)：橋接到學生的角色

第十講：總結提煉 – 八大角色 擇機扮演

o提高你的角色扮演水平

o從關鍵點獲得更大價值

王老師

關鍵客戶管理教練 工業(yè)品銷售培訓專家

王一成 老師 原漢高（中國）亞太區(qū)首席大客戶銷售教練

18年的跨國上市公司(500強)銷售與培訓經(jīng)驗；

多年大客戶銷售教練，培訓過的銷售人員超5000人2017年被漢高（亞太）返聘培訓25天

授課風格

以多年的實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗為基礎，結合國外版權銷售管理的新思路為核心，注重培訓理論與案例結合、實戰(zhàn)化和工具化的結合。

課程觀點新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學員互動和共鳴；透過互動啟發(fā)式研討交流，引導學員突破固有思維，并結合實際落地實施。

主要工作經(jīng)驗

2005任職于世界五百強漢高公司，先后擔任大中華區(qū)首席銷售培訓師、中國區(qū)戰(zhàn)略銷售經(jīng)理、中國區(qū)銷售人才發(fā)展經(jīng)理、亞太區(qū)銷售教練及全球專業(yè)學院經(jīng)理等職位。

2007年公司的產(chǎn)品價格上調，導致銷售人員業(yè)績和信心急劇下滑，王老師迅速組織銷售精英共同開發(fā)出《談判技巧》和《漲價策略》兩門課程，為漢高全球銷售人員開展輪訓。經(jīng)過輪訓，不僅重振了銷售人員的信心，更使業(yè)績騰飛，為公司帶來了近3億元的利潤。

王老師以專業(yè)和務實的態(tài)度開發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務模式，與國際和國內的多家行業(yè)領導者簽訂了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，極大地增強了公司的競爭優(yōu)勢；發(fā)起并主持多個行業(yè)的高峰論壇，極大地增強了公司行業(yè)影響力，并帶來了業(yè)績上的突破近億元。

王老師參與建設漢高全球專業(yè)學院，負責銷售課程的開發(fā)和優(yōu)化、國外銷售課程的引進和本地化，講授的主要課程包括：《關鍵客戶管理》系列、《解決方案式銷售》、《聚焦客戶的價值銷售》、《動態(tài)銷售談判》、《大客戶管理》系列、《價格診斷》、《漲價技巧》、《IMPAX》、《顧問式銷售》等。

?2014年任職于美資企業(yè)賽默飛世爾高級培訓經(jīng)理，為企業(yè)搭建了銷售培訓體系、銷售測評、全球第一個的四級專業(yè)技術測評和晉級系統(tǒng)、員工技能成長路徑、微課堂學習及落地輔導等體系。

授課特色

可中、英雙語授課，客戶滿意度高。

聚焦于學員實際問題，分析問題總結經(jīng)驗，幫助學員突破銷售瓶頸。

注重實戰(zhàn)與案例教學，對學員案例進行現(xiàn)場分解和重構，課堂中穿插實時的角色扮演和實戰(zhàn)點評。

擅長抓住學員個體特點進行順勢輔導，對問題本質進行針對性解決。

部分內訓客戶

王老師課程效果反饋極佳。無論學員來自大陸，香港，臺灣，日本、韓國、印度、馬來西亞還是其他國家和地區(qū)，大部分學有所得，成為行業(yè)銷售精英。以下是王老師培訓過的部分客戶：

化工：德國漢高(2017年被返聘25天課程)、三博生化、佳化化學、西卡國際、華誼集團、泰利得化學、華海環(huán)保、常州強力電子新材料、膠王北京(2期)、美國運安、賀利氏、德邦科技、上海愛普香料、上海合朔貿(mào)易、瑞士歐美亞（多期）、新和成、德國佩特化工

汽車：蕪湖大陸汽車車身電子、上海現(xiàn)代摩比斯汽車零部件、無錫威孚高科技集團、寧波嘉隆工業(yè)、鑫聯(lián)輪胎、鄭州金利高科、上海屹豐集團、西安伊思靈華泰(連續(xù)三年)、波鴻集團、德國威茨曼（5期）、日本NGK、宇通客車、福田汽車、博格華納、開德貿(mào)易、艾菲發(fā)動機零件、喜威一刀具、天德勤汽車、斯堪尼亞

電子：福日電子、訊方科技、江蘇卡歐電子、英思科科技、福州兩岸照明、業(yè)際光電股份、江蘇東大、貴陽中航工業(yè)、新雷能、武漢永力、西克標識、臺達電子、蘇州微木智能系統(tǒng)、上海平欣電子、

電氣：德和盛電氣（3期）、深圳康明斯機電、東莞安聯(lián)電器元件、山洋電氣貿(mào)易（深圳）、邁恩德亞太、上海晶睿照明、維納爾電氣、

材料：德國克朗斯、道格包裝、宏全集團、美國賀氏、恩信格國際貿(mào)易、開德貿(mào)易、惠達衛(wèi)浴、

機械：新朋金屬、赫比國際、愛美克、凱斯機械、上海鳴志電機股份、威孚高科技、常發(fā)制冷、太倉斯穆-碧根柏（鋼材）、德國德圖、韓國浦項不銹鋼、伊之密（2期）、圣美精密工業(yè)、寶帝流體控制系統(tǒng)、

醫(yī)療：潤東醫(yī)藥、普天陽醫(yī)療器械、深圳飛利浦醫(yī)療器械、麥柯唯、廣藥集團、賽默飛世爾、生工生物、山東濟肽生物、倍力曼醫(yī)療

軟件：徽合肥航天信息、魯能軟件

物流：南京金陵交通運輸、德邦物流、中國郵政江蘇EMS、九曳供應鏈、深圳安達順國際物流、深圳能源物流

金融：交通銀行上海分行（2期）、貴陽黔商市西投資擔保、光大銀行北京分行、工商銀行安徽省分行、易寶支付、

通信：中國聯(lián)通廣東分公司、廣東電信、長飛光纖光纜、麥博韋爾、遠東電纜（3期）

其他：優(yōu)米網(wǎng)、報喜鳥集團、常州貝爾地板、南京中核華緯、中鹽集團、卓美亞喜瑪拉雅酒店、德基廣場、杭州九安檢測、天力亞太管理咨詢、廣州圣象木業(yè)、東京日動海上火災保險（中國）、上海寶冶集團、天津中海工程管理咨詢、鈕珀水暖配件（上海）有限公司、桂林市啄木鳥醫(yī)療器械有限公司、貴州茅臺、上海天華建筑、英特諾企業(yè)管理、

公開課：鄭州清華營銷總裁班、上海卓華公開課（3期）、汕頭清華總裁班、企業(yè)學習網(wǎng)（多期）、蘇州新活力（多期）、中山大學時代華商教育中心（2期）、上海卓翰公開課（多期）、上海華嗣（年度）

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