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第一篇章：與企業(yè)溝通

關(guān)鍵詞：文化、制度、心態(tài)、職業(yè)價(jià)值、目標(biāo)、績(jī)效

第一單元：接受認(rèn)同企業(yè)

心法：選定企業(yè)，就要扎根企業(yè)，以企業(yè)為家，企業(yè)就是我們實(shí)現(xiàn)自己夢(mèng)想的基石。每個(gè)人都會(huì)做出對(duì)自己最有利的選擇，感恩企業(yè)，因?yàn)槠髽I(yè)給了我們生存和發(fā)展的依托。

1、你知道企業(yè)是做什么的？

2、你知道企業(yè)的將來是什么樣子的嗎？

3、你對(duì)企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)和你的直接領(lǐng)導(dǎo)了解嗎？

4、你知道企業(yè)的組織架構(gòu)和你現(xiàn)在、將來在企業(yè)架構(gòu)中的位置嗎？

5、你知道企業(yè)有哪些規(guī)章制度、習(xí)慣和語(yǔ)言？

6、你能清晰的界定你的工作職責(zé)和工作任務(wù)嗎？

7、你想在企業(yè)中收獲到什么？你準(zhǔn)備用什么區(qū)交換

8、商業(yè)人格

第二單元：提升職業(yè)價(jià)值

心法：商業(yè)人格就是：憑“原則”做事，用“結(jié)果”交換

1、職業(yè)價(jià)值的衡量標(biāo)準(zhǔn)

2、用“結(jié)果”衡量職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

3、結(jié)果不是任務(wù)、態(tài)度、職責(zé)

4、結(jié)果三要素

5、做好結(jié)果的三個(gè)方法

6、責(zé)任心是做好結(jié)果的保證

7、100%責(zé)任意識(shí)訓(xùn)練

第三單元：績(jī)效是對(duì)企業(yè)的反饋

心法：溝通的關(guān)鍵在于對(duì)方的反饋

1、設(shè)定具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)

2、設(shè)定目標(biāo)的兩個(gè)方法和三個(gè)步驟

3、從目標(biāo)到計(jì)劃的三個(gè)方法

4、項(xiàng)目管理四要素

5、績(jī)效溝通的 三要素

6、解決根本問題

7、要事第一：時(shí)間管理就是效率管理

8、建立P-D-C-A績(jī)效循環(huán)

第四單元：積極陽(yáng)光的心態(tài)

心法：活在當(dāng)下，策劃未來

1、態(tài)度與積極心態(tài)

2、積極心態(tài)的基本特征

3、積極心態(tài)應(yīng)該以理性為基石

4、積極心態(tài)與正確合理的信念

5、不正確的信念三種特征和表現(xiàn)

6、破除不正確的信念的方法

7、存在即合理，活在當(dāng)下

8、學(xué)會(huì)借力，策劃未來

第五單元：成為企業(yè)的“形象代言人”

心法：“一屋不掃何以掃天下”

1、接受企業(yè)的訓(xùn)練和磨練

2、關(guān)注細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)決定成敗

3、精神風(fēng)貌和儀容儀表儀態(tài)

4、海爾啟示：時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)和客戶對(duì)企業(yè)的評(píng)價(jià)

5、職業(yè)選手還是業(yè)余選手

6、職業(yè)選手的三個(gè)特征

7、如何把自己訓(xùn)練成專業(yè)選手

8、忠誠(chéng)于自己的企業(yè)

9、正確看待，企業(yè)對(duì)自己的反饋

第二篇章：與客戶溝通

關(guān)鍵詞：認(rèn)知、情緒、動(dòng)機(jī)、流程、禮儀、職業(yè)化素養(yǎng)

第一單元：購(gòu)買的真相

心法：讓銷售沒有障礙的方法是讓客戶滿足并且讓客戶感動(dòng)

1、決定購(gòu)買行為的三要素

2、需求滿足與“不可替代性”創(chuàng)造

3、5中理智動(dòng)機(jī)和15中情緒動(dòng)機(jī)

4、注意區(qū)分客戶的四種角色

5、銷售的“推拉太極”

第二單元：職業(yè)化是客戶的要求

心法：無形之物需要有形展示

1、客戶的要求

2、職業(yè)化的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：專業(yè)、商業(yè)、敬業(yè)

3、角色轉(zhuǎn)換是職業(yè)化訓(xùn)練的方法

4、角色轉(zhuǎn)換3大“死敵”和6個(gè)“區(qū)分”

5、禮儀是職業(yè)化的表現(xiàn)形式

第三單元：銷售流程

心法：欲速則不達(dá)

1、銷售準(zhǔn)備

2、客戶開發(fā)

3、建立信任

4、客戶需求探尋

5、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

6、客戶異議處理

7、成交

8、成交只是銷售的開始

第四單元：客戶關(guān)系維護(hù)與管理

心法：“親戚”是走出來的

1、客戶購(gòu)買后的心理行為分析

2、處理客戶投訴的任務(wù)與步驟

3、從客戶滿意到客戶鐘情

4、建立動(dòng)態(tài)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)

5、保持和客戶聯(lián)系的15種方法

6、客戶分群和客戶分級(jí)

7、大客戶銷售管理

8、讓客戶動(dòng)起來

第三篇章：與團(tuán)隊(duì)溝通

關(guān)鍵詞：角色、溝通路線、內(nèi)部客戶、工作場(chǎng)景、激勵(lì)

第一單元：角色認(rèn)知和溝通路線圖

心法：按照角色做事，按照本色做人

1、從組織架構(gòu)和供應(yīng)鏈看團(tuán)隊(duì)溝通

2、洞悉職場(chǎng)規(guī)則， 包括職場(chǎng)潛規(guī)則

3、人際溝通八步圖

4、人際溝通技巧動(dòng)作分解

第二單元：溝通的主題和方式

心法：和諧就是說你想聽的，做你想要的

1、什么是真正的對(duì)事不對(duì)人

2、那些事情需要溝通

3、團(tuán)隊(duì)溝通三要素

4、團(tuán)隊(duì)溝通8大原則

5、檢查和評(píng)價(jià)團(tuán)隊(duì)成員的工作

6、申訴

第三單元：典型的工作場(chǎng)景

心法：與時(shí)消息、與時(shí)偕行、與時(shí)俱進(jìn)

1、匯報(bào)工作的技巧

2、建議技巧/向上建議/平級(jí)建議/向下級(jí)提建議

3、說服技巧

4、討論與討論會(huì)

5、解釋

6、命令

7、批評(píng)與表?yè)P(yáng)

8、獎(jiǎng)勵(lì)與處罰

9、布置工作的技巧

10、網(wǎng)絡(luò)溝通

第四單元：建立高效溝通的團(tuán)隊(duì)

心法：區(qū)別對(duì)待、利用人性、經(jīng)營(yíng)人心

1、團(tuán)隊(duì)角色分析

2、教練式的團(tuán)隊(duì)管理

3、教練的基本方法

4、性格分析與包容心態(tài)的建立

5、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的基本理論

6、區(qū)分人本需求與角色需求

7、建立企業(yè)的激勵(lì)庫(kù)

結(jié)束部分：高質(zhì)量溝通課程思維導(dǎo)圖繪制 收獲分享 工具包建立

朱老師

朱華老師（孝感）

★北京大學(xué)EMBA,TSDC銷售主管訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

★國(guó)家一級(jí)培訓(xùn)師

★北京大學(xué)、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等十多家高等院校特聘講師

★曾任于中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行職員

★大連珍奧集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理

★老人家科技發(fā)展有限公司營(yíng)銷經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)

簡(jiǎn)介

朱老師現(xiàn)專注于微觀營(yíng)銷實(shí)操技巧、政策對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷的影響及企業(yè)營(yíng)銷管理的研究驗(yàn)證工作；曾主導(dǎo)老人家科技發(fā)展有限公司全國(guó)會(huì)所營(yíng)銷模式的籌建；主導(dǎo)恒天藥業(yè)包裝全國(guó)大客戶營(yíng)銷體系的建立；參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建在營(yíng)銷專業(yè)報(bào)刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇。

朱老師從大型國(guó)企、跨國(guó)公司業(yè)務(wù)員做起，歷經(jīng)區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)，曾擔(dān)任過大型企業(yè)總經(jīng)理，從一線業(yè)務(wù)員到高階團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，朱華老師積蘊(yùn)下了十分豐富實(shí)戰(zhàn)的大客戶銷售及團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)屢次創(chuàng)造集團(tuán)企業(yè)最佳，是真正的實(shí)戰(zhàn)專家。在實(shí)踐的錘煉下，朱華老師十分精于大客戶銷售技術(shù)與銷售策略制定，極其擅長(zhǎng)客戶需求開發(fā)與解決方案呈現(xiàn)，能快速地把握到問題的本質(zhì)并給出實(shí)用性的解決方法，風(fēng)格生動(dòng)、幽默、激情四射，具有極大的吸引力和感染力，內(nèi)容豐富實(shí)用，案例真實(shí)生動(dòng)、實(shí)效顯著，歷經(jīng)培訓(xùn)反饋，學(xué)員綜合評(píng)分在90分以上。

授課風(fēng)格

語(yǔ)言幽默、生動(dòng)流暢、充滿激情，感染力強(qiáng)；關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，采用靈活的教學(xué)方式，達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無聲”的效果

朱老師從基層做起，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，廣博的知識(shí)，讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識(shí)點(diǎn)。

案例豐富，觀點(diǎn)鮮明，見解獨(dú)特。朱老師從追求實(shí)戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個(gè)性和從不同角度闡述觀點(diǎn)，具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性，贏得參訓(xùn)學(xué)員一致好評(píng)。

注重學(xué)員學(xué)習(xí)效果，從動(dòng)作到理念，魚漁兼顧，崇尚學(xué)員學(xué)習(xí)完成后能自動(dòng)自發(fā)的分析問題，解決問題。

主講課程

《如何打造高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》

《顧問式銷售技巧》

《贏在溝通》

《高品質(zhì)客戶服務(wù)》

《銷售人員的招、選、育、用、留》

《渠道管理》

《區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作》

《創(chuàng)新營(yíng)銷》

《如何打造金牌經(jīng)銷商》

《大客戶的開發(fā)與維護(hù)》

《客戶關(guān)系管理》

《營(yíng)銷管理》

《心理學(xué)在銷售中的應(yīng)用》

《銷售人員的情緒壓力管理》

《提問式銷售》

《營(yíng)銷會(huì)議管理》

服務(wù)客戶

【金融服務(wù)業(yè)】中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行黃岡市分行、農(nóng)行英山縣支行、平安保險(xiǎn)孝感分公司、貴州省財(cái)政干部學(xué)校、孝感郵政儲(chǔ)蓄銀行、工行太原支行、安徽中行、江蘇鹽城農(nóng)行、江蘇淮安農(nóng)行、石家莊工行等

【醫(yī)療醫(yī)藥、化工】安科醫(yī)療器械、大連珍奧集團(tuán)、山東科爾、河南春都藥業(yè)、湖北老人家健康科技、湖北達(dá)圣元、江蘇恒瑞制藥、江蘇黃河制藥、西安瀾泰藥業(yè)、應(yīng)城恒天藥業(yè)、湖北御金丹藥業(yè)、孝感中藥材公司、錦華苑口腔、佑爾康大藥房（連鎖）、孝感血防醫(yī)院、泰維醫(yī)療器械、富邦科技、恒天藥業(yè)、邦德化工、新都化工、久大制鹽。

【房地產(chǎn)、家居建材】湖北民邦集團(tuán)、海山應(yīng)置城、利群集團(tuán)、孝感市家居建材行業(yè)協(xié)會(huì)、保利廣場(chǎng)、浩峰裝飾、嘉禾裝飾、圣象地板、皮阿諾櫥柜、金一華府、歐派櫥柜、紅塔地板、索菲亞櫥柜、東鵬陶瓷、箭牌衛(wèi)浴、紅蘋果家私、桂橋家私、海天裝飾、卡米亞陶瓷、安居樂櫥柜、三江航天物業(yè)公司、鐵軍新苑物業(yè)公司、錦和家居、涌泉地產(chǎn)營(yíng)銷策劃、福新科技、萬佳裝飾廣場(chǎng)。

【政府國(guó)企】華工科技 、惠維科技、湖北孝武集團(tuán)、中燃集團(tuán)、松林光電、漢光科技（4404） 、駿騰發(fā)自動(dòng)焊接裝備制造、天潤(rùn)產(chǎn)業(yè)布、湖北愛康汽車集團(tuán)、華中光電（238）、原創(chuàng)食品、應(yīng)城市經(jīng)信局 、萬事達(dá)國(guó)際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊(duì)、孝感市城管執(zhí)法大隊(duì) 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、航天三江集團(tuán) 、大禹電氣、中石油孝感銷售分公司、中石油潛江分公司、中石油隨州銷售分公司、總裁網(wǎng)湖北運(yùn)營(yíng)中心、科訊時(shí)代、青云鞋城、中商集團(tuán)、繼瑞商貿(mào)。

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