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【課程收獲】：

（通過學(xué)習(xí)：確保銷售管理者理解他們的工作如何對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略、市場(chǎng)成功以及所在組織目標(biāo)的達(dá)成產(chǎn)生貢獻(xiàn)；以身作則，設(shè)定清晰的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)，以尊敬的方式提供坦率的建設(shè)性反饋, 并積極管理低貢獻(xiàn)者；識(shí)別員工層面以及團(tuán)隊(duì)層面的杰出貢獻(xiàn)者；確保積極的績(jī)效氣氛，鼓勵(lì)員工表達(dá)不同觀點(diǎn)；傾聽員工，解決他們的問題并幫助員工在企業(yè)的矩陣環(huán)境中成功；在所有員工中培育團(tuán)隊(duì)精神與包容性，文化以及區(qū)域—并推動(dòng)企業(yè)價(jià)值觀；充分合理授權(quán)，鼓勵(lì)員工嘗試用更好的方法持續(xù)改進(jìn)，并支持應(yīng)當(dāng)付諸實(shí)施的想法）。

作為企業(yè)核心團(tuán)隊(duì)管理者，親身實(shí)踐“世界卓越企業(yè)對(duì)管理者的七大期望”；通過360度測(cè)評(píng)問卷診斷目前管理者的差距，和被管理員工對(duì)管理者的期望和要求。

情景領(lǐng)導(dǎo)是一種領(lǐng)導(dǎo)模式，它的目的是要幫助員工發(fā)展自我，使員工能針對(duì)特定的目標(biāo)或任務(wù)（銷售）經(jīng)由時(shí)間的累積，達(dá)到最高的工作成效。 也可以說。它是協(xié)助員工在銷售工作上轉(zhuǎn)變?yōu)槟軌蜃詣?dòng)自發(fā)、自我指導(dǎo)的一種過程。情景領(lǐng)導(dǎo)的基礎(chǔ)： 是建立在員工的發(fā)展階段（銷售工作能力和銷售工作意愿）與管理者所提供的領(lǐng)導(dǎo)方式（銷售指導(dǎo)和銷售支持）之間的互動(dòng)關(guān)系上，而這種關(guān)系是針對(duì)特定目標(biāo)或任務(wù)（銷售）而言的。

銷售是一個(gè)特定的業(yè)務(wù)情景：管理者教導(dǎo)打造銷售團(tuán)隊(duì)成員的管理技巧和方法實(shí)踐，需要更加深入的了解情景領(lǐng)導(dǎo)模式和發(fā)展情景領(lǐng)導(dǎo)力基礎(chǔ)學(xué)習(xí)。了解團(tuán)隊(duì)成員銷售的四種狀態(tài)，和個(gè)人能力發(fā)展過程中四個(gè)不同階段即：初學(xué)者、挫敗者、不穩(wěn)定的執(zhí)行者到獨(dú)立完成者所遇到的問題，給出情景團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)模型的四大角色：指令者、輔導(dǎo)者、教練者和授權(quán)者和與團(tuán)隊(duì)成員建立伙伴關(guān)系的五大技巧。結(jié)合測(cè)評(píng)問卷給出四種不同管理風(fēng)格的數(shù)值，指明未來發(fā)展方向。在情景團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)中給出高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的七大特征（PERFORM）：通過測(cè)評(píng)使得管理者了解高績(jī)效團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四個(gè)發(fā)展階段：了解環(huán)境、不滿、融合、生產(chǎn)；以及每個(gè)階段的特點(diǎn)，更好、更快的將自己的團(tuán)隊(duì)打造成為高績(jī)效團(tuán)隊(duì)。績(jī)效輔導(dǎo)以結(jié)構(gòu)化的方法和運(yùn)用教練式輔導(dǎo)的GROW模型協(xié)助員工設(shè)置銷售目標(biāo)；在與員工的溝通中，綜合運(yùn)用專注式傾聽，反思式傾聽和開放式問題的教練技巧；并就員工的績(jī)效進(jìn)行糾正式/調(diào)整式反饋時(shí)，運(yùn)用積極反饋模式；當(dāng)需要授權(quán)給他人時(shí)，很好地應(yīng)用授權(quán)計(jì)劃的教練方法；，提升技巧同時(shí)能夠運(yùn)用發(fā)展高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的方法。

【學(xué)員對(duì)象】：

企業(yè)高層管理者、管理者、新晉升管理者、后備管理者、HR總監(jiān)、行政總監(jiān)；

【課程內(nèi)容】：

【第一天主要內(nèi)容】：

一、前言：

銷售管理者現(xiàn)狀測(cè)評(píng)問卷調(diào)查結(jié)果

分析研討指出改進(jìn)方向

公司對(duì)銷售管理者的期望和要求：

二、團(tuán)隊(duì)中不同成員的狀態(tài)識(shí)別：(以情景案例錄像展開)

情景領(lǐng)導(dǎo)測(cè)評(píng)問卷

以小組為單位研討

四種不同狀態(tài)解析

初學(xué)者

挫敗者

不穩(wěn)定執(zhí)行者

獨(dú)立完成者

三、管理者在溝通中扮演的不同角色：

情景領(lǐng)導(dǎo)測(cè)評(píng)結(jié)果分析

講解與分析

結(jié)合案例分析

思考與學(xué)員匹配所需要發(fā)展出來的不同角色

指令者

輔導(dǎo)者

教練

授權(quán)者

四、情景領(lǐng)導(dǎo)力的四種模型：

情景領(lǐng)導(dǎo)力模型

案例小組準(zhǔn)備

員工發(fā)展的不同階段：

講解及互動(dòng)討論

初學(xué)者—指令者

挫敗者—輔導(dǎo)者

不穩(wěn)定執(zhí)行者—教練

獨(dú)立完成者—授權(quán)者

高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的特征—講解

團(tuán)隊(duì)發(fā)展工作表

六、管理者的五項(xiàng)素質(zhì)

管理者誤區(qū)

人才九宮格

管理者4-4-5領(lǐng)導(dǎo)力模型

4層站位

4項(xiàng)能力

5項(xiàng)素質(zhì)

七、管理者發(fā)展的五項(xiàng)關(guān)鍵素質(zhì)：

主動(dòng)性測(cè)評(píng)與管理者陳述

概念思維測(cè)評(píng)與管理者陳述

影響力測(cè)評(píng)與管理者陳述

概念思維測(cè)評(píng)與管理者陳述

堅(jiān)韌性測(cè)評(píng)與管理者陳述

個(gè)人發(fā)展討論

【第二天主要內(nèi)容】：

八、情景團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)：

討論高績(jī)效團(tuán)隊(duì)七大特征模型

高績(jī)效團(tuán)隊(duì)與平庸團(tuán)隊(duì)區(qū)別：

討論兩者區(qū)別的案例

團(tuán)隊(duì)角色分工測(cè)試

研討

點(diǎn)評(píng)

團(tuán)隊(duì)建塔游戲

九、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)特征—目的和價(jià)值觀：

賦權(quán)：

關(guān)系與溝通：

靈活性：

最佳效率：

肯定和欣賞：

士氣：

十、團(tuán)隊(duì)發(fā)展的不同階段：

高績(jī)效團(tuán)隊(duì)模型：

講解及互動(dòng)討論

對(duì)“最佳團(tuán)隊(duì)”的回想

高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的特征—講解

團(tuán)隊(duì)發(fā)展工作表

十一、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)測(cè)評(píng)與點(diǎn)評(píng)

確定配合團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段的領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)

確定配合團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段的領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)

確認(rèn)合適的領(lǐng)導(dǎo)行為

為更高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)制定策略

十二、銷售績(jī)效管理：

管理績(jī)效與情景領(lǐng)導(dǎo)：

討論低績(jī)效低貢獻(xiàn)的案例

管理低績(jī)效：

你做過哪些嘗試活動(dòng)？

討論與點(diǎn)評(píng)

績(jī)效面談角色扮演一：

情景一

績(jī)效面談角色扮演二：

情景二

績(jī)效面談角色扮演三：

情景三

績(jī)效面談角色扮演四：

情景四

管理績(jī)效—點(diǎn)評(píng)

互動(dòng)討論

十三、結(jié)合銷售目標(biāo)達(dá)成的教練技術(shù)（G-R-O-W）輔導(dǎo)：

案例分析準(zhǔn)備：

案例分析準(zhǔn)備

復(fù)習(xí)與反思：

復(fù)習(xí)活動(dòng)

十四、給予反饋

課堂評(píng)估

總結(jié)

寄語

行動(dòng)計(jì)劃

常老師

華為常興老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

常興老師25年在企業(yè)中高層管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。25年在企業(yè)中高層營(yíng)銷管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。期間在電子部企業(yè)負(fù)責(zé)整機(jī)電路IT設(shè)計(jì)。后作為設(shè)計(jì)院項(xiàng)目通信專業(yè)工程師負(fù)責(zé)國(guó)家鐵路網(wǎng)規(guī)劃、設(shè)計(jì)、施工和監(jiān)理工作。

98年入職華為。期間負(fù)責(zé)投標(biāo)和解決方案部門的籌建、人才培養(yǎng)和運(yùn)營(yíng)工作。2005年底負(fù)責(zé)華為公司級(jí)LT運(yùn)營(yíng)商寬帶全國(guó)招標(biāo)項(xiàng)目，拿到份額第一。2006年負(fù)責(zé)西北三省市場(chǎng)開拓和產(chǎn)品銷售及品牌建立工作，2006年底，超額完成公司1.2億銷售任務(wù)并拿下戰(zhàn)略性電信網(wǎng)絡(luò)改造項(xiàng)目。

06年-09年期間在華為大學(xué)負(fù)責(zé)全球客戶經(jīng)理培訓(xùn)工作，開發(fā)了華為公司營(yíng)銷精品課程有：【顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作與流程管理】；【無需讓步的說服藝術(shù)—雙贏談判】；【企業(yè)大客戶關(guān)系拓展與建立】。【項(xiàng)目營(yíng)銷沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練課程】【海外市場(chǎng)戰(zhàn)略營(yíng)銷—九招制勝】。作為內(nèi)聘專家參加華為公司跨國(guó)CEO人才培養(yǎng)項(xiàng)目【KAM領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展項(xiàng)目】。

09年作為華為海外市場(chǎng)部干部部學(xué)習(xí)發(fā)展部門負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)華為全球銷售經(jīng)理學(xué)習(xí)發(fā)展和營(yíng)銷能力提升工作。期間遠(yuǎn)赴 亞太、中東、中亞、北非、歐洲、獨(dú)聯(lián)體授課并培養(yǎng)課程講師。三年累計(jì)培養(yǎng)2

000多名銷售經(jīng)理，平均授課滿意度96%，連續(xù)三年授予公司級(jí)金牌講師。

2011參加【華為公司CRM變革項(xiàng)目LTC銷售流程梳理小組】，參與開發(fā)設(shè)計(jì)華為公司解決方案銷售LTC流程并交付實(shí)施。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】：作為咨詢顧問為國(guó)內(nèi)數(shù)十家上市公司設(shè)計(jì)解決方案銷售流程和營(yíng)銷體系。在營(yíng)銷課程開發(fā)設(shè)計(jì)中具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論知識(shí)，特別對(duì)互聯(lián)網(wǎng)公司、軟件公司、IT制造行業(yè)、商業(yè)銀行、運(yùn)營(yíng)商行業(yè)的客戶有深入系統(tǒng)、獨(dú)特的理解和思考。在企業(yè)銷售人才培養(yǎng)、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售高管培養(yǎng)領(lǐng)域具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。老師是華為【營(yíng)銷沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練項(xiàng)目】的創(chuàng)始人。為華為軟件、華為終端、華為交付、華為海外各個(gè)代表處設(shè)計(jì)并實(shí)施的【營(yíng)銷沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練項(xiàng)目】項(xiàng)目曾獲得華為公司金牌項(xiàng)目獎(jiǎng)，得到了數(shù)千學(xué)員高度好評(píng)。并將項(xiàng)目沙盤應(yīng)用于各個(gè)銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)培訓(xùn)中。

華為常興老師授課風(fēng)格

常興老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷豐富，且精通心理學(xué)，擅長(zhǎng)課程設(shè)計(jì)開發(fā)，引導(dǎo)、控場(chǎng)能力強(qiáng)，對(duì)學(xué)員有極大的吸引力和感召力。注重互動(dòng)式教學(xué)和實(shí)戰(zhàn)演練開發(fā)，課程內(nèi)容實(shí)用性和互動(dòng)性極強(qiáng)，深受學(xué)員的歡迎和好評(píng)。平和大氣、思辯縝密，學(xué)院智慧與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的完美結(jié)合。

【主講領(lǐng)域】：

1、《組織—組織大客戶項(xiàng)目型銷售》—【顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作與流程管理】

2、《無需讓步的說服藝術(shù)》—【雙贏商務(wù)談判技巧】

3、《沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練咨詢項(xiàng)目》—【九招制勝】

4、《解決方案銷售流程咨詢項(xiàng)目》—【世界級(jí)解決方案銷售流程】

5、《卓越經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展咨詢項(xiàng)目》—【卓越經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展】

6、《鑄造為客戶服務(wù)的企業(yè)價(jià)值觀》—【“誰”毀掉了公司的訂單】

7、《運(yùn)用情緒能量把握決策的質(zhì)量》—【頃刻間把握決策的奧秘】

8、《基于價(jià)值轉(zhuǎn)移的企業(yè)創(chuàng)新業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)》—【發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)區(qū)】

9、《華為業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力模型》—【戰(zhàn)略與執(zhí)行的力量】

華為常興老師授課見證

蘇州建設(shè)銀行 【對(duì)公沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練項(xiàng)目】、深圳農(nóng)業(yè)銀行【對(duì)公沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練項(xiàng)目】、桂林設(shè)銀行 【銀行對(duì)公業(yè)務(wù)銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理】 鎮(zhèn)江中國(guó)銀行 【對(duì)公沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練項(xiàng)目】、四川建設(shè)銀行 【中層干部管理領(lǐng)航培訓(xùn)項(xiàng)目】、招商銀行 【管理啟航行動(dòng)學(xué)習(xí)—創(chuàng)新思維】、深圳移動(dòng) 【雙贏商務(wù)談判培訓(xùn)項(xiàng)目】 、中國(guó)銀行 【管理核心角色領(lǐng)導(dǎo)力行動(dòng)學(xué)習(xí)】、 山東省郵儲(chǔ)銀行、中國(guó)銀行淄博分行 《無需讓步的說服藝術(shù)—商務(wù)談判技巧》、 重慶農(nóng)商行、湛江銀行 《無需讓步的說服藝術(shù)—商務(wù)談判技巧》、農(nóng)業(yè)銀行（江西省分行、南通、東營(yíng)、包頭） 【雙贏商務(wù)談判培訓(xùn)項(xiàng)目】 ?北京銀行、興業(yè)銀行 【對(duì)公銷售-沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練項(xiàng)目】、蘇州銀行 《談判藝術(shù)》 ?深圳農(nóng)行【 初級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理沙盤演練】、廣州招行【 對(duì)公客戶經(jīng)理談判技巧訓(xùn)練》、《客戶深度拜訪與客情關(guān)系維護(hù)》及沙盤演練】 ?交行上海總行【對(duì)公客戶經(jīng)理沙盤演練】、烽火通信科技有限公司 六期【九招制勝實(shí)戰(zhàn)演練、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理培訓(xùn)項(xiàng)目】 、華為公司 【全球跨國(guó)CEO人才培養(yǎng)項(xiàng)目】、華為公司 【中東地區(qū)部軟件公司沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練項(xiàng)目】、華為西非地區(qū)部 【代表處沙盤模擬演練項(xiàng)目】、華為沙特代表處 【沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練項(xiàng)目】、華為全球外籍高級(jí)客戶經(jīng)理 《九招制勝》培訓(xùn)和認(rèn)證 、為中國(guó)區(qū)銷售副總裁 《九招制勝》課程培訓(xùn)和認(rèn)證 、華為上海-深圳研究所副總裁 《九招制勝》課程培訓(xùn)、華為大學(xué) 《企業(yè)文化&華為發(fā)展》管理培訓(xùn)。

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