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【課程背景】

客戶公司目前在市場上正處于激烈的競爭中，需要通過一系列的、系統(tǒng)化的培訓(xùn)對一線銷售管理團隊各級人員區(qū)域生意規(guī)劃、渠道管理、客戶管理、零售店管理等各個方面的思維、方法、技巧進行提高，從而最終贏取更多的市場份額及業(yè)務(wù)的持續(xù)增長！

目前我們的前線業(yè)務(wù)團隊面對的主要挑戰(zhàn)有：三大轉(zhuǎn)變

從“純技術(shù)人員”到“綜合的銷售服務(wù)人員”的轉(zhuǎn)變——需要更懂銷售技巧、客戶心理學(xué)

從“獨立作戰(zhàn)的業(yè)務(wù)人員”到“業(yè)務(wù)團隊的領(lǐng)導(dǎo)者”——需要更懂人力資源、群體心理

從“業(yè)務(wù)執(zhí)行者”到“生意管理者”——需要更有策略思維、更全面的生意管理技能

【課程收益】

針對挑戰(zhàn)、有的放矢——針對上述三大挑戰(zhàn)，為客戶公司提供對癥下藥的培訓(xùn)解決方案

注重客戶化——100%內(nèi)容做到客戶化定制式的開發(fā)（行業(yè)、企業(yè)）

注重實戰(zhàn)——不少于60%的內(nèi)容時間為實踐研討、練習(xí)、及各地“優(yōu)秀經(jīng)驗分享”

【課程對象】

一線業(yè)務(wù)人員：指負責二級渠道為主區(qū)域的業(yè)務(wù)員和代表，助理代表等；

區(qū)域業(yè)務(wù)管理者：主要指城市經(jīng)理、省經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等。

【課程大綱】

課程題目時間講解內(nèi)容大綱

銷量預(yù)測概要0.5H

講解?銷量預(yù)測定義

銷量預(yù)測的形式

總部預(yù)測 → 地區(qū)分解

地區(qū)預(yù)測 → 總部匯總 → 總部修正 → 地區(qū)分解

預(yù)測的難易程度和準度

預(yù)測的準度評估方法

銷量預(yù)測準度的整體影響0.5H講解?案例分享：進口美膚產(chǎn)品的故事

“長鞭效應(yīng)”-銷量預(yù)測對管理的影響良好的第一印象

準確的庫存管理

2.0H

講解

研討

練習(xí)?銷量預(yù)測與庫存管理

建立基本的“庫存管理模型”（ICO）

如何通過訂單來調(diào)節(jié)庫存水平

下出一張數(shù)量準確的訂單

用工具來完成訂單的自動生成

訂單鏈：零售商+批發(fā)商=經(jīng)銷商

經(jīng)銷商月訂單總量 = 經(jīng)銷商月銷量控制演示節(jié)奏

通過演示前的準備控制節(jié)奏

通過演示時的調(diào)節(jié)控制節(jié)奏

練習(xí)

本章小結(jié)

銷量預(yù)測的基本框架0.5H

講解

研討

練習(xí)?四類影響因素 (TSCI)

Trends / Seasonality / Cyclical / Irregular

三類拆解維度(PCT)

PCT分析法：Product / Channel / Time

時間序列預(yù)測1.5H

講解

研討

練習(xí)?時間序列預(yù)測解決TSC問題

時間序列預(yù)測方法——擬合直線法與比例法的混合使用

用PCT提高時間序列預(yù)測的準度

以PCT維度拆分銷量基數(shù)

“不規(guī)則因素”對銷量的影響1.5H

講解

研討

練習(xí)?什么是”不規(guī)則因素”

媒體投放——媒體投放對銷量的影響分析

促銷活動——價格類促銷活動的影響

新產(chǎn)品——額外的銷量增長與品類蠶食

競爭因素

市場份額的變動趨勢

可知的競爭對手活動

其它因素——經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)

經(jīng)銷商資金

培訓(xùn)總結(jié)

0.5H?回顧主要概念、知識結(jié)構(gòu)

本次培訓(xùn)中“優(yōu)秀經(jīng)驗分享”的總結(jié)與答疑

梁老師

梁海恩

—營銷策略與銷售運作實戰(zhàn)專家

曾任世界500強——瑪氏食品-箭牌糖果（中國）有限公司Senior National OD Mgr(全國高級組織發(fā)展經(jīng)理)

Senior National BD Mgr(全國高級生意發(fā)展經(jīng)理)

曾任山東省東營市利津數(shù)字化智慧農(nóng)業(yè)及地理標志農(nóng)產(chǎn)品品牌提升項目 操盤負責人

現(xiàn)任黃河口大米數(shù)字化產(chǎn)業(yè)研究院院長

現(xiàn)任山東省東營市利津第十屆政協(xié)委員

快消品行業(yè)可以英文授課

【擅長領(lǐng)域】

營銷策略研究及制定、銷售運作系統(tǒng)建立

分銷渠道、經(jīng)銷商管理、大客戶管理

營銷團隊能力發(fā)展及激勵、組織發(fā)展規(guī)劃及管理

企業(yè)商學(xué)院體系建立

中國現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)融合項目的落地實操

特色農(nóng)產(chǎn)品的品牌化打造及價值提升實操

【個人簡介】

梁海恩（Alex Liang）老師擁有世界500強企業(yè)高管工作經(jīng)歷，以及與中國各地渠道客戶、乃至各地政府項目合作的豐富經(jīng)驗。

憑借二十余年豐富的管理實戰(zhàn)經(jīng)驗（十年世界五百強企業(yè)全國銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，十年快消品營銷管理及消費者研究的專業(yè)項目咨詢、行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗，以及八年與政府國企在環(huán)保、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、數(shù)字化應(yīng)用產(chǎn)業(yè)等國家戰(zhàn)略新興領(lǐng)域的操盤經(jīng)驗）

箭牌糖果（中國）有限公司 – Senior National OD Mgr.

負責設(shè)計能力發(fā)展路徑規(guī)劃、主持設(shè)計了涵蓋傳統(tǒng)渠道、批發(fā)渠道、KA、區(qū)域經(jīng)理的，包含50多個模塊的完整課程體系

創(chuàng)立了數(shù)據(jù)化的培訓(xùn)管理系統(tǒng)，高效管理了過萬人，每年近百萬條受訓(xùn)及成長變化的數(shù)據(jù)記錄

主持創(chuàng)立了箭牌管理培訓(xùn)生、培訓(xùn)生

領(lǐng)導(dǎo)各區(qū)團隊，通過建立輔導(dǎo)系統(tǒng)、賦能全國超過5,000名員工以及近萬名經(jīng)銷商DSR

箭牌糖果（中國）有限公司 – Senior National BD Mgr.

負責總體管理、優(yōu)化全國經(jīng)銷商（貢獻全國生意90%）、及70%生意的渠道

負責設(shè)計：渠道利潤結(jié)構(gòu)、分銷覆蓋及補貨運作模式、工具的優(yōu)化

制定全國促銷方案，每年規(guī)劃、管理營銷資源超過4千萬元，監(jiān)管同時持續(xù)提升資源使用效率

在2012年便實現(xiàn)了80億人民幣銷售目標，并取得全國分銷覆蓋率達到90%的全球優(yōu)異戰(zhàn)績，多次獲得全球總部的嘉獎。

自2013年起，梁老師開始涉足生態(tài)環(huán)保、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，長期專注于：

國家鄉(xiāng)村振興國策，在縣域的落地實操方案

地方政府、國企、民企如何協(xié)同發(fā)展地方經(jīng)濟

數(shù)字農(nóng)業(yè)、智慧農(nóng)業(yè)的先進成果轉(zhuǎn)化，市場化應(yīng)用

國際先進生態(tài)種植技術(shù)的最新應(yīng)用，及中國市場化機會

促進城鄉(xiāng)經(jīng)濟協(xié)同發(fā)展的商業(yè)模式設(shè)計

特色農(nóng)產(chǎn)品的品牌打造及商業(yè)運營（農(nóng)業(yè)，與FMCG及異業(yè)的融合）

【授課風格】

系統(tǒng)性強：憑借多年世界500強企業(yè)、專業(yè)咨詢機構(gòu)的豐富工作經(jīng)驗，系統(tǒng)性解決問題成為一種常態(tài)

深入淺出：不僅分析現(xiàn)象，更深挖背后的規(guī)律，以結(jié)構(gòu)化、圖形化的形式呈現(xiàn)分享

實用導(dǎo)向：重心圍繞行業(yè)普遍問題，甚至是學(xué)員自身遇到的問題，融入知識點，最終做出實戰(zhàn)答卷

引導(dǎo)啟發(fā)：2/3的授課時間，均為與學(xué)員之間就互動啟發(fā)，讓學(xué)員真正做舉一反三

風趣易懂：授課過程中，常常以大家熟悉的時事熱點、生活趣事來逐步帶出知識點，讓學(xué)員更好理解

【主講課程】

對應(yīng)能力類別課程主題適用工作情景主要適用對象

A-專業(yè)能力I高效銷售技巧日常業(yè)務(wù)溝通代表、主管

成為業(yè)務(wù)高手專業(yè)談判技巧日常業(yè)務(wù)溝通代表、主管

專業(yè)零售貿(mào)易條款談判日常業(yè)務(wù)溝通代表、主管

進店業(yè)務(wù)拜訪流程日常業(yè)務(wù)拜訪代表、主管

高效店內(nèi)陳列技巧日常業(yè)務(wù)拜訪代表、主管

專業(yè)業(yè)務(wù)簡報PPT制作工作匯報/演講會議代表、主管

高效演講技巧工作匯報/演講會議代表、主管

專業(yè)能力I應(yīng)用研討日常一線銷售工作代表、主管

B-專業(yè)能力II高效業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析業(yè)務(wù)表現(xiàn)/機會分析主管、經(jīng)理

成為優(yōu)秀主管業(yè)務(wù)目標及計劃制定日常銷售管理工作主管、經(jīng)理

高效促銷設(shè)計與管理促銷方案、計劃制定主管、經(jīng)理

高效批發(fā)渠道管理開發(fā)及管理批發(fā)商主管、經(jīng)理

專業(yè)經(jīng)銷商管理開發(fā)及管理經(jīng)銷商主管、經(jīng)理

專業(yè)能力II應(yīng)用研討日常銷售管理工作主管、經(jīng)理

C-人際能力業(yè)務(wù)團隊高效管理人員配置/組織/運用主管、經(jīng)理

成為團隊領(lǐng)導(dǎo)銷售輔導(dǎo)技巧提升下屬能力輔導(dǎo)時主管、經(jīng)理

高效溝通業(yè)務(wù)目標業(yè)務(wù)目標溝通主管、經(jīng)理

高效給予賞識與鼓勵日常與下屬溝通主管、經(jīng)理

高效給予建設(shè)性反饋日常與下屬溝通主管、經(jīng)理

高效的績效回顧溝通日常與下屬溝通主管、經(jīng)理

人際能力應(yīng)用研討日常與下屬溝通主管、經(jīng)理

D-策略能力營銷戰(zhàn)略訓(xùn)練營生意策略制定時經(jīng)理

成為生意人區(qū)域指揮官訓(xùn)練營生意運作計劃制定時經(jīng)理

單人輔導(dǎo)上述內(nèi)容重點培養(yǎng)對象的提升客戶指定

【部分服務(wù)案例】

快消品、母嬰類行業(yè)

Wrigley 瑪氏-箭牌糖類（中國）有限公司（外資獨資）

主要成績：

促進了傳統(tǒng)渠道的市場份額持續(xù)提高：達到歷史新高87.9%；并于2012年就達成80億元的銷售

為公司規(guī)劃了《傳統(tǒng)零售渠道的細分及運作》及《批發(fā)渠道及客戶細分運作指引》

數(shù)值分銷率覆蓋率提高了10%、同時充份利用了經(jīng)銷商的資源，公司運作效率提高了23%

2011年因所領(lǐng)導(dǎo)的“綠箭長城項目”幫助公司的成熟權(quán)重產(chǎn)品的銷量、利潤及效率均得到提升、同時在客戶凝聚方面取得了顯著的成就，而獲得了瑪氏食品全球的終極“創(chuàng)造精彩大獎”的榮譽（全球共提案超過2000個, 僅20個進入最后決賽）并獲邀赴美國接受全球總部高層的嘉獎。

參與創(chuàng)建了箭牌（中國）企業(yè)商學(xué)院

創(chuàng)立了全國KA經(jīng)理訓(xùn)練營（兩年項目），并一直被沿用

創(chuàng)立了全國銷售管理培訓(xùn)生（三年項目），并一直被沿用

創(chuàng)立了箭牌（中國）經(jīng)銷商管理學(xué)院，并作為商業(yè)凝聚力戰(zhàn)略的重要組成，被一直沿用至今

COTY 醫(yī)科（中國）投資有限公司

區(qū)域銷售總監(jiān) – 區(qū)域管理策略研討會 授課

益海嘉里（嘉里糧油）

C端、B端銷售代表 – 銷售技能提升及拓展（經(jīng)銷商篇、零售商篇、消費者篇） 授課

西安楊森

藥店店長成長學(xué)院（華山論劍項目）— 課程體系設(shè)計 及 授課

工業(yè)品、涉農(nóng)行業(yè)

東營市利津現(xiàn)代數(shù)字農(nóng)業(yè)提升及地域特色農(nóng)品品牌提升（國資項目）

主要成績

策劃打造“國家級黃河口灘區(qū)數(shù)控優(yōu)質(zhì)作物核心產(chǎn)區(qū)先行區(qū)”（超過10萬畝）

制定“黃河生態(tài)弱堿金稻鮮米” 的商品體系及品牌營銷方案，并通過跨界異業(yè)創(chuàng)新合作，推動了地方食品加工業(yè)的升級，以及一二三產(chǎn)的融合發(fā)展

為地方政府制定了“黃河口三角洲優(yōu)質(zhì)主糧產(chǎn)業(yè)升級”規(guī)劃方案，并得到政府及業(yè)界的首肯

促成了與中化國際、山東土地發(fā)展集團等行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)型國資企業(yè)的戰(zhàn)略合作

成為中科院地資所直屬機構(gòu)的先進成果（智慧農(nóng)業(yè)、先進植保、生態(tài)經(jīng)營）轉(zhuǎn)化基地

創(chuàng)立了黃河口大米數(shù)字化產(chǎn)業(yè)研究院，并成為東營市“黃河口特色農(nóng)品聯(lián)盟”的發(fā)起單位之一

BASF 德國巴斯夫 - 植保事業(yè)部

前線銷售顧問 – 業(yè)務(wù)技能提升訓(xùn)練營——內(nèi)容設(shè)計、授課

亞太區(qū)植保事業(yè)部 – 企業(yè)商學(xué)院建立、內(nèi)訓(xùn)師資格認證營——體系規(guī)劃、內(nèi)容設(shè)計、TTT

Syngenta 先正達（中國）投資有限公司

企業(yè)商學(xué)院建立 、集團內(nèi)訓(xùn)師資格認證訓(xùn)練營 —— 學(xué)院規(guī)劃、課程體系規(guī)劃及內(nèi)容設(shè)計、TTT

區(qū)域主管 – 區(qū)域業(yè)務(wù)管理技能提升 —— 定制培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計、授課

FMC 美國富美實

亞太區(qū)企業(yè)商學(xué)院建立、課程體系開發(fā)、市場業(yè)務(wù)各級崗位能力模型開發(fā)、授課

中國博天糖業(yè)有限公司 - 英國糖業(yè)集團 旗下全資子公司

大中國區(qū)供應(yīng)鏈總經(jīng)理 – 業(yè)務(wù)策略提升研討會，授課

高科技行業(yè)（2B+2C）

AIRice 艾米現(xiàn)代農(nóng)業(yè)集團

黃河口數(shù)字化農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)園——項目規(guī)劃、團隊組建、政府公關(guān)、渠道開拓

黃河口數(shù)控生態(tài)胚芽鮮米——品牌打造、商品組合規(guī)劃及推廣

Gainmore 新型環(huán)保技術(shù)集團

產(chǎn)品線開發(fā)規(guī)劃（技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品定位、價格策略）

品牌定位規(guī)劃、營銷工具設(shè)計

銷售渠道開發(fā)及管理

營銷團隊組建及能力輔導(dǎo)

部分曾參與、主導(dǎo)“營銷管理”咨詢、運營項目

箭牌糖果（中國）有限公司：2003~2004全國批發(fā)渠道優(yōu)化

青島圣元乳業(yè)有限公司：2002~2004年銷售運營

廣州浪奇實業(yè)股份有限公司：2004年全國業(yè)務(wù)效能提升

廣州浪奇實業(yè)股份有限公司：2003年KA渠道管理提升

健力寶股份有限公司：2002~2003年KA渠道管理提升

部分曾經(jīng)參與、主導(dǎo)的“組織發(fā)展項目”

西安楊森的“零售藥店店長管理學(xué)院”的體系開發(fā)與實施

深圳嘉里糧油管理思維訓(xùn)練營突破式體驗訓(xùn)練－課程獨立開發(fā)、實施

中山華帝燃氣股份有限公司：2004年中全國營銷總監(jiān)-經(jīng)銷商管理培訓(xùn)－課程開發(fā)、實施

箭牌糖果（中國）有限公司：全國批發(fā)渠道管理團隊2004年培訓(xùn)－課程開發(fā)、實施

頂新國際（康師傅）有限公司：全國銷售主管零售門店管理2003年培訓(xùn)－課程實施

諾基亞(中國)投資有限公司：02及03年全國業(yè)務(wù)人員銷售技巧系列培訓(xùn)－課程開發(fā)、實施

深圳電信：大客戶經(jīng)理銷售管理技能系列培訓(xùn)－課程開發(fā)、實施

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