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【課程背景】

隨著互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動(dòng)時(shí)代的到來(lái)，更多的80、90后出生的年輕一代在企業(yè)中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，管理以人為本，大客戶銷售更應(yīng)該以人為本。過(guò)去，把員工和客戶進(jìn)行理想化、抽象化、簡(jiǎn)單化、標(biāo)簽化的管理方法和銷售理念，越來(lái)越難以贏得人心并發(fā)揮作用。

怎樣發(fā)現(xiàn)客戶個(gè)人和商務(wù)需求的規(guī)律，迅速找到合作雙贏的突破點(diǎn)，做到知己知彼，精準(zhǔn)滿足？

怎樣與陌生的客戶建立具有親和力的商務(wù)信任關(guān)系？

如何提高大客戶銷售經(jīng)理的專業(yè)素質(zhì)，成為客戶最信賴的行業(yè)權(quán)威專家?

如何激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)個(gè)人自動(dòng)自發(fā)的工作積極性和活力？

這些問(wèn)題都是B2B企業(yè)管理者目前最關(guān)注的課題，也是本課程的聚焦所在。

課程突破了很多銷售課程只講理論思想、沒有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、缺少工具方法的瓶頸，還原現(xiàn)實(shí)B2B大客戶銷售過(guò)程中一個(gè)個(gè)實(shí)際發(fā)生的案例，以及案例背后不為人知的客觀規(guī)律。解決學(xué)員在開發(fā)客戶過(guò)程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供20-40個(gè)落地工具，通過(guò)導(dǎo)師帶著學(xué)員進(jìn)行大量演練、現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題。一看就懂，一聽就會(huì)，一練就熟，回去就用。方便學(xué)員在企業(yè)的銷售實(shí)踐工作中，真正實(shí)現(xiàn)銷售績(jī)效的快速提升。

【課程收益】

了解企業(yè)大客戶個(gè)人需求的十二種類型

掌握制定個(gè)人職業(yè)規(guī)劃體系激活自動(dòng)自發(fā)職業(yè)心態(tài)的四大板塊

掌握大客戶商務(wù)需求的四個(gè)象限十二種商務(wù)需求，實(shí)現(xiàn)精確匹配

掌握與客戶個(gè)人建立高度親和力的三套方法

學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)需求服務(wù)匹配模型，成為客戶最信賴的行業(yè)專家

【課程對(duì)象】

董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、各級(jí)總監(jiān)等高級(jí)管理人員，大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人等中級(jí)管理人員

【課程大綱】

一、B2B大客戶，怎樣精準(zhǔn)匹配每個(gè)客戶個(gè)人和商務(wù)上的雙重需求？

1、十二類個(gè)人需求

工作目標(biāo)：個(gè)人、部門、公司

個(gè)人性格：自我、原則理性

人際關(guān)系：冷漠、爭(zhēng)奪、合作

工作態(tài)度：消極、稱職、開拓

2、十二種商務(wù)需求

四個(gè)象限、三個(gè)層次

產(chǎn)品服務(wù)、商務(wù)關(guān)系、采購(gòu)流程、發(fā)展方向

3、產(chǎn)品服務(wù)需求的三層境界

細(xì)節(jié)層次、功能層次、價(jià)值層次

執(zhí)行層、經(jīng)理層、高管層

4、三類商務(wù)關(guān)系需求

交易型、合作型、伙伴型

5、三類采購(gòu)流程需求

獨(dú)裁型、流程型、授權(quán)型

四種采購(gòu)角色TB\EB\COACH\USER

6、三個(gè)角度預(yù)測(cè)客戶未來(lái)需求

創(chuàng)新擴(kuò)散規(guī)律

保守、主流、領(lǐng)先

案例：聯(lián)想EDM項(xiàng)目、大都會(huì)保險(xiǎn)、BYD、太平洋保險(xiǎn)等

工具：個(gè)人需求羅盤、商務(wù)需求羅盤、創(chuàng)新接受曲線等

形式：課堂練習(xí)和討論

二、怎樣與客戶從陌生開始建立高親和力的商務(wù)信任關(guān)系？

1、三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻鏈接客戶

建立聯(lián)系、持續(xù)跟進(jìn)、投訴處理/爭(zhēng)議溝通

2、三步建立專業(yè)聯(lián)系

成功溝通五步法：了解需求、打開心扉、價(jià)值交換、溫暖收尾、經(jīng)常透氣

陌生電話六步法

三句話讓客戶在微信上喜歡你

3、一表搞定海量重要客戶信息

客戶日志小秘書

4、四招搞定投訴/爭(zhēng)議溝通

是的、同時(shí)、做到、但是

案例：華為云、華爾街之狼、移動(dòng)客服、藝龍旅行網(wǎng)、EMV

工具：客戶日志表、陌生電話六步法、比利時(shí)方法等

形式：視頻、游戲、案例分析、課堂練習(xí)

三、怎樣成為客戶最信賴的專家型行業(yè)大客戶銷售?

1、六步打造企業(yè)客戶最喜愛的企業(yè)簡(jiǎn)介

Y型故事法

2、四個(gè)介紹產(chǎn)品特性的必殺技

FABE、SCQA、錨定、細(xì)節(jié)

3、一個(gè)模型搞定專業(yè)客戶高管

BEDELL模型

需求服務(wù)匹配模型

4、四套思維設(shè)計(jì)4A水準(zhǔn)的產(chǎn)品介紹PPT

結(jié)構(gòu)化思維

故事思維

全腦思維

模型思維

案例：EMV、采購(gòu)電腦支架、干雞食用方法、《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》、《功夫熊貓》等

工具：錨定效應(yīng)、Y型故事、電影編劇方法、BEDELL模型等

形式：課堂練習(xí)、小組討論、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)

四、怎樣激發(fā)大客戶銷售經(jīng)理自動(dòng)自發(fā)的主觀能動(dòng)性？

1、銷售經(jīng)理的四種職業(yè)前景

四種銷售：唐僧、孫悟空、豬八戒、沙僧

普通銷售和卓越銷售的區(qū)別

2、五步建立銷售經(jīng)理的使命感

使命公式五要素

客戶滿意度和口號(hào)

客戶和服務(wù)組合

3、三步激發(fā)銷售經(jīng)理成功欲

愿景公式、愿景力量、愿景設(shè)計(jì)

4、三招平衡公司、客戶和利益

客戶價(jià)值階梯

中國(guó)餃子式溝通法

個(gè)人能力護(hù)城河

5、四招規(guī)劃銷售經(jīng)理職業(yè)生涯

目標(biāo)的笤帚模型

職業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃

個(gè)人能力成長(zhǎng)路徑圖

精準(zhǔn)努力法

案例：西游記、斯坦福大學(xué)、阿里爸爸、蘋果、被誤會(huì)的銷售、公式相聲、email vision、超級(jí)演說(shuō)家等

工具：使命公式、口號(hào)設(shè)計(jì)、笤帚模型、場(chǎng)景電視、價(jià)值觀小階梯、能力窗格、關(guān)系撥浪鼓、滿意度打分、冰箱裝大象

形式：視頻案例、課堂討論、課堂練習(xí)和分享

張老師

張 良 全 老師（北京）

——問(wèn)題解決型TTT創(chuàng)始人、專業(yè)培訓(xùn)課程打磨教練

北方最大講師機(jī)構(gòu)特聘培訓(xùn)師打磨教練

專業(yè)企業(yè)培訓(xùn)課程打磨教練

《講課其實(shí)很簡(jiǎn)單：大白TTT》課程創(chuàng)始人

原韓國(guó)三星電機(jī)（KSE：009150）國(guó)際采購(gòu)經(jīng)理

原美國(guó)DoubleClick（谷歌）北方區(qū)銷售經(jīng)理

全國(guó)人才培養(yǎng)工程健康工作委員會(huì)高級(jí)心理療愈師

美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)（ACI）注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

清華大學(xué)、北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院、西安交通大學(xué)等總裁班特聘講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

張老師在互聯(lián)網(wǎng)從事銷售及管理工作將近20年，服務(wù)過(guò)三家全球500強(qiáng)，包括三星、谷歌和歐迪辦公，對(duì)銷售、市場(chǎng)、培訓(xùn)和企業(yè)管理具備多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。張老師從企業(yè)高管轉(zhuǎn)型到商業(yè)培訓(xùn)師之后，深感企業(yè)培訓(xùn)行業(yè)，嚴(yán)重缺乏好講師，好課程的現(xiàn)狀，培訓(xùn)行業(yè)結(jié)合自身的講師成長(zhǎng)和成功授課經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過(guò)多年探索和研發(fā)，獨(dú)立開發(fā)出來(lái)一整套，基于建構(gòu)主義的，適合國(guó)內(nèi)企業(yè)的培訓(xùn)課程開發(fā)和講師成長(zhǎng)培訓(xùn)體系。

高價(jià)值的課程，應(yīng)該以解決企業(yè)亟待解決的重要問(wèn)題為研究對(duì)象，注重工具的簡(jiǎn)單易用落地性，講授方法要有很高的吸收內(nèi)化效率。張老師認(rèn)為，凡是不能幫企業(yè)和學(xué)員解決真問(wèn)題的課程，都不是好課程。

獨(dú)立研發(fā)30多套授課模型和落地工具，包括課程價(jià)值公式、職業(yè)使命模型、高價(jià)值課程選題模型、表達(dá)完整的四層結(jié)構(gòu)、全腦說(shuō)服力公式、主題解釋模型六步法、工具萃取七個(gè)階梯、認(rèn)知晶體的三層結(jié)構(gòu)、概念通俗演繹五步法、高價(jià)值案例的六種類型、六層結(jié)構(gòu)的培訓(xùn)師思維模型等等。張老師認(rèn)為，一切復(fù)雜問(wèn)題都有最簡(jiǎn)單的解決方法。高深的極致就是簡(jiǎn)單。

獨(dú)創(chuàng)課程開發(fā)的九段課程框架體系，為培訓(xùn)課程的打磨，制定出一整套循序漸進(jìn)的SOP體系。已經(jīng)成功培養(yǎng)了超過(guò)五百名培訓(xùn)師，迅速掌握了授課技術(shù)，并開發(fā)出自己的優(yōu)秀課程。張老師認(rèn)為，老師自己牛不是真的牛，只有能讓學(xué)員變牛的老師才是真的牛。

深感國(guó)內(nèi)企業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)的魚龍混雜，良莠不齊的現(xiàn)象，張老師通過(guò)自身成長(zhǎng)經(jīng)歷，吸收優(yōu)秀講師課程作品，開發(fā)出了一整套培訓(xùn)師的成長(zhǎng)路徑圖，通過(guò)對(duì)學(xué)員的嚴(yán)格要求、反復(fù)作品打磨，標(biāo)桿案例展示，幫助學(xué)員迅速解決培訓(xùn)過(guò)程中的各種問(wèn)題，為企業(yè)績(jī)效不斷創(chuàng)造高價(jià)值。

【授課風(fēng)格】

課程立足社會(huì)現(xiàn)實(shí)，以解決企業(yè)和學(xué)員的真實(shí)、高價(jià)值問(wèn)題為課程的最基本要求

內(nèi)容通俗易懂，工具落地易學(xué)，符合十歲法則：十歲小學(xué)生都聽得懂、學(xué)得會(huì)、做得到

以案例導(dǎo)入問(wèn)題，以理論為解釋模型，以落地工具解決問(wèn)題，以練習(xí)鞏固學(xué)習(xí)效果

熟練運(yùn)用多種組織形式，包括世界咖啡、翻轉(zhuǎn)課堂、伙伴學(xué)習(xí)、在線課程等

案例豐富新穎，互動(dòng)形式活潑多樣，學(xué)員參與度和積極性高，學(xué)習(xí)效果好

返聘率高，理論研究深厚，引導(dǎo)式授課，責(zé)任心強(qiáng)、配合度高

【主講課程】

《大咖小白TTT訓(xùn)練營(yíng)：九段培訓(xùn)師》

《問(wèn)題解決型課程設(shè)計(jì)與開發(fā)》

《情景式課程開發(fā)與設(shè)計(jì)》

《微課設(shè)計(jì)、開發(fā)與制作》

《組織崗位經(jīng)驗(yàn)萃取與內(nèi)化》

《高效商務(wù)呈現(xiàn)技巧與PPT設(shè)計(jì)》

《演講表達(dá)技巧與說(shuō)服力》

《大白TTT初級(jí)：內(nèi)訓(xùn)師表達(dá)技巧提升》

《大白TTT中級(jí)：經(jīng)驗(yàn)萃取與問(wèn)題解決》

《大白TTT高級(jí)：知識(shí)體系與內(nèi)化提升》

【服務(wù)客戶】

IT互聯(lián)網(wǎng)

微軟、戴爾電腦、甲骨文、HP、SAP、藝龍旅游網(wǎng)、聯(lián)想、用友軟件、BEA、VOGUE、VANCL、易購(gòu)網(wǎng)、完美世界、前程無(wú)憂、51JOB、窩窩團(tuán)、經(jīng)濟(jì)網(wǎng)、瑞德在線、ID-CHINA等

其它行業(yè)

遼寧國(guó)家電網(wǎng)、大連SGS、吉林國(guó)家電網(wǎng)、長(zhǎng)春供電公司、越秀交通、天津津雄高速、北京康仁堂、葛洲壩市政公司、美國(guó)摩西湖化工、泰康商學(xué)院、航港物流、中世會(huì)展、慧嘉森、精品購(gòu)物指南、機(jī)械工業(yè)出版社、中旭科創(chuàng)、中國(guó)航空技術(shù)研究院、北京非盈利組織中心、太平洋保險(xiǎn)等

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

張老師的TTT訓(xùn)練營(yíng)以咱們學(xué)員的課程打磨訓(xùn)練為主，老師輔導(dǎo)為輔，真是高效、落地、三天的打磨學(xué)習(xí)，勝讀十年書！

——遼寧國(guó)家電網(wǎng)營(yíng)銷服務(wù)中心 楊波

大白TTT九段課程打磨體系，真的是給培訓(xùn)師的成長(zhǎng)，搭建了一個(gè)循序漸進(jìn)，從易到難的成長(zhǎng)階梯，張老師的TTT課程理解深度，有十分的功力。

—— 北京某講師機(jī)構(gòu)總經(jīng)理 崔總

張老師的TTT課程教給我們課程開發(fā)以解決真問(wèn)題，創(chuàng)造真績(jī)效為出發(fā)點(diǎn)，顛覆認(rèn)知，改變觀念。培訓(xùn)不再是做游戲、做腔調(diào)，而是解決真實(shí)問(wèn)題。

—— 慧嘉森 總經(jīng)理 唐娟

語(yǔ)言的邊界就是思想的邊界，張老師的TTT課程，生動(dòng)、有趣，緊張、活潑，經(jīng)典的標(biāo)桿案例，大量的學(xué)員練習(xí)，逼迫學(xué)員迅速成長(zhǎng)。 不愧是名師出高徒。

—— 天津津雄高速 副總裁 藍(lán)新

【代表項(xiàng)目】

吉林國(guó)家電網(wǎng)《大白TTT》在線訓(xùn)練營(yíng)，共2期

葛洲壩市政公司《問(wèn)題解決型課程開發(fā)》培訓(xùn)，共1期

長(zhǎng)春供電公司《有效溝通與矛盾處理》培訓(xùn)，共3期

遼寧國(guó)家電網(wǎng)《情境式課程開發(fā)》培訓(xùn)，共3期

大連SGS摩西湖化工《大白TTT：九段培訓(xùn)師》培訓(xùn)，共2期

北京康仁堂《企業(yè)微課設(shè)計(jì)與制作》培訓(xùn)，共3期

北京某公司《大白TTT訓(xùn)練營(yíng)》培訓(xùn)，共3期

天津津雄高速《演講技巧與表達(dá)說(shuō)服》 培訓(xùn) 共1期

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