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【課程背景】

隨著互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動時代的到來，信息的傳播越來越迅速透明，以往靠信息不對稱贏得商務談判的時代，一去不復返。社會化分工也是越來越精細，企業(yè)間的合作指數(shù)級增長，商務談判在企業(yè)內(nèi)部外部無處不在。《孫子兵法》講“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。“《三國志》上講”用兵之道,攻心為上,攻城為下;心戰(zhàn)為上,兵戰(zhàn)為下。“權(quán)威研究表明，決定談判成果的因素中，人的因素占55%，流程的因素占37%，專業(yè)知識因素占8%。那么

怎樣在談判前充分準備，做到知彼知己，對對方的商務和個人需求準備預案，做到胸有成竹，勝券在握呢？

怎樣在商務合作的各個階段，都能夠攻心為上，上兵伐謀，通過打動人心的溝通談判技巧，讓對方喜歡你欣賞你，進而提高談判成功率呢？

在專業(yè)條款的談判磋商中，如何言簡意賅地表達己方觀點，又如何真實而極具說服力地展示己方優(yōu)勢和價值呢？

在面對對方高層決策者時，如何通過更高維的模型思維，匹配對方的觀點，展示己方人員的專業(yè)素質(zhì)，進而獲得對方信賴，陽謀致勝呢？

這些問題就是我們企業(yè)商務合作部門最關(guān)心的課題，也是本課程的聚焦所在。

本課程突破了很多商務溝通談判課程只講特例、缺乏普遍規(guī)律，更缺少工具方法的瓶頸，還原現(xiàn)實社會經(jīng)濟生活中一個個實際發(fā)生的案例，以及案例背后不為人知的客觀規(guī)律。解決學員在商務合作過程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供10-20個落地工具，通過導師帶著學員進行大量演練、現(xiàn)場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。方便學員在企業(yè)的大客戶銷售工作中，用于實踐，真正實現(xiàn)商務合作績效的快速提升。

【課程收益】

掌握商務合作的3個管理文件，建立合作伙伴管理體系

掌握商務伙伴需求羅盤的四個象限12種商務需求、深度了解并匹配雙方需求

精通商務合作各階段的談判溝通目標和通關(guān)技巧

掌握初次溝通、專業(yè)陳述、高維模型、合作爭議等談判場景的談判技巧

掌握效能公式模型方法，制定本企業(yè)的商務價值匹配模型

掌握商務合作中相關(guān)文檔的寫作技巧

【課程對象】

董事長、總裁、總經(jīng)理、各級總監(jiān)等高級管理人員，大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負責人、采購總監(jiān)、商務經(jīng)理等中級管理人員

【課程大綱】

一、怎樣在談判前充分準備，做到知彼知己，對對方的商務和個人需求準備預案，做到胸有成竹，勝券在握呢？

1、企業(yè)級商務伙伴的需求，存在哪些共同規(guī)律？

兩個原因、四個象限、三個層次、結(jié)構(gòu)化表達

2、在產(chǎn)品服務方面，不同層級角色的客戶都有哪些個性化的需求？

細節(jié)層次、功能層次、價值層次

3、個人需求方面，不同性格的客戶，該如何應對，才能全面周到？

自我中心、原則、客觀理性、客戶溝通鏈

4、企業(yè)級商務合作過程中，對方企業(yè)中存在哪些角色及特點？

獨裁、流程、授權(quán)、TB/EB

5、如何面對合作伙伴對合作創(chuàng)新與發(fā)展方面的需求？

創(chuàng)新擴散規(guī)律、保守、主流、領(lǐng)先

案例：聯(lián)想EDM項目、大都會保險、紅樓夢、太平洋保險等

工具：AQAL框架、商務需求羅盤、創(chuàng)新接受曲線等

形式：課堂練習和討論

二、怎樣在商務合作的各個階段，都能夠攻心為上，上兵伐謀呢？通過打動人心的溝通談判技巧，進而提高談判成功率呢？

1、在商務合作的7個階段，各有哪些具體目標？

篩選客戶、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進、初次拜訪、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務

2、攻心為上，就是要以人為本，企業(yè)客戶中的個人都有哪些理性和非理性的需求呢？

工作目標：個人利益、部門利益、公司利益

個人性格：自我中心、獨特原則、客觀理性

人際關(guān)系：冷漠自私、權(quán)利爭奪、合作共贏

工作態(tài)度：消極保守、稱職合作、開拓進取

3、怎樣與合作伙伴建立高質(zhì)量的直接聯(lián)系？建立溫暖信任的親和力？

溝通規(guī)律三步法：打開心扉、價值交換、溫暖收尾

己方職業(yè)人設(shè)、陌生電話六步法、開場三句動人心

4、如何與合作伙伴保持長期的信任關(guān)系？

伙伴日志小秘書

案例：聯(lián)想EDM項目、李鴻章與伊藤博文、藝龍旅行網(wǎng)、太平洋保險、華爾街之狼、移動客服等

工具：客戶信息表、漏斗文件、伙伴日志表、陌生電話六步法、比利時方法等

形式：視頻、游戲、案例分析、課堂練習

三、在專業(yè)條款的談判磋商中，怎樣做到陽謀致勝呢？

1、如何專業(yè)地表達己方觀點和優(yōu)勢，言簡意賅，擲地有聲呢？

結(jié)構(gòu)化思考、形象化表達

2、如何真實而極具說服力地展示己方優(yōu)勢和價值呢？

FABE、SCQA、錨定、細節(jié)

3、如何通過更高維的模型思維，匹配對方的觀點，展示己方人員的專業(yè)素質(zhì)，進而獲得對方信賴呢？

模型思維、BEDELL模型、Y型故事法

萬能效果公式

客戶需求與服務匹配模型

3、在商務談判過程中，怎樣化解雙方的異議，而不影響對方的情緒？

處理對方的情緒

柔性表達己方觀點

為雙方設(shè)定談判底線

如果暫時無法合作，如何反敗為勝

案例：華為云、DOUBLECLICK法務、宇豐商務車、《經(jīng)濟學人》雜志等

工具：錨定效應、Y型故事、電影編劇方法、BEDELL模型、

形式：課堂練習、小組討論、團隊共創(chuàng)

張老師

張 良 全 老師（北京）

——問題解決型TTT創(chuàng)始人、專業(yè)培訓課程打磨教練

北方最大講師機構(gòu)特聘培訓師打磨教練

專業(yè)企業(yè)培訓課程打磨教練

《講課其實很簡單：大白TTT》課程創(chuàng)始人

原韓國三星電機（KSE：009150）國際采購經(jīng)理

原美國DoubleClick（谷歌）北方區(qū)銷售經(jīng)理

全國人才培養(yǎng)工程健康工作委員會高級心理療愈師

美國認證協(xié)會（ACI）注冊國際職業(yè)培訓師

清華大學、北京大學經(jīng)濟學院、西安交通大學等總裁班特聘講師

【個人簡介】

張老師在互聯(lián)網(wǎng)從事銷售及管理工作將近20年，服務過三家全球500強，包括三星、谷歌和歐迪辦公，對銷售、市場、培訓和企業(yè)管理具備多年實踐經(jīng)驗。張老師從企業(yè)高管轉(zhuǎn)型到商業(yè)培訓師之后，深感企業(yè)培訓行業(yè)，嚴重缺乏好講師，好課程的現(xiàn)狀，培訓行業(yè)結(jié)合自身的講師成長和成功授課經(jīng)驗，經(jīng)過多年探索和研發(fā)，獨立開發(fā)出來一整套，基于建構(gòu)主義的，適合國內(nèi)企業(yè)的培訓課程開發(fā)和講師成長培訓體系。

高價值的課程，應該以解決企業(yè)亟待解決的重要問題為研究對象，注重工具的簡單易用落地性，講授方法要有很高的吸收內(nèi)化效率。張老師認為，凡是不能幫企業(yè)和學員解決真問題的課程，都不是好課程。

獨立研發(fā)30多套授課模型和落地工具，包括課程價值公式、職業(yè)使命模型、高價值課程選題模型、表達完整的四層結(jié)構(gòu)、全腦說服力公式、主題解釋模型六步法、工具萃取七個階梯、認知晶體的三層結(jié)構(gòu)、概念通俗演繹五步法、高價值案例的六種類型、六層結(jié)構(gòu)的培訓師思維模型等等。張老師認為，一切復雜問題都有最簡單的解決方法。高深的極致就是簡單。

獨創(chuàng)課程開發(fā)的九段課程框架體系，為培訓課程的打磨，制定出一整套循序漸進的SOP體系。已經(jīng)成功培養(yǎng)了超過五百名培訓師，迅速掌握了授課技術(shù)，并開發(fā)出自己的優(yōu)秀課程。張老師認為，老師自己牛不是真的牛，只有能讓學員變牛的老師才是真的牛。

深感國內(nèi)企業(yè)培訓市場的魚龍混雜，良莠不齊的現(xiàn)象，張老師通過自身成長經(jīng)歷，吸收優(yōu)秀講師課程作品，開發(fā)出了一整套培訓師的成長路徑圖，通過對學員的嚴格要求、反復作品打磨，標桿案例展示，幫助學員迅速解決培訓過程中的各種問題，為企業(yè)績效不斷創(chuàng)造高價值。

【授課風格】

課程立足社會現(xiàn)實，以解決企業(yè)和學員的真實、高價值問題為課程的最基本要求

內(nèi)容通俗易懂，工具落地易學，符合十歲法則：十歲小學生都聽得懂、學得會、做得到

以案例導入問題，以理論為解釋模型，以落地工具解決問題，以練習鞏固學習效果

熟練運用多種組織形式，包括世界咖啡、翻轉(zhuǎn)課堂、伙伴學習、在線課程等

案例豐富新穎，互動形式活潑多樣，學員參與度和積極性高，學習效果好

返聘率高，理論研究深厚，引導式授課，責任心強、配合度高

【主講課程】

《大咖小白TTT訓練營：九段培訓師》

《問題解決型課程設(shè)計與開發(fā)》

《情景式課程開發(fā)與設(shè)計》

《微課設(shè)計、開發(fā)與制作》

《組織崗位經(jīng)驗萃取與內(nèi)化》

《高效商務呈現(xiàn)技巧與PPT設(shè)計》

《演講表達技巧與說服力》

《大白TTT初級：內(nèi)訓師表達技巧提升》

《大白TTT中級：經(jīng)驗萃取與問題解決》

《大白TTT高級：知識體系與內(nèi)化提升》

【服務客戶】

IT互聯(lián)網(wǎng)

微軟、戴爾電腦、甲骨文、HP、SAP、藝龍旅游網(wǎng)、聯(lián)想、用友軟件、BEA、VOGUE、VANCL、易購網(wǎng)、完美世界、前程無憂、51JOB、窩窩團、經(jīng)濟網(wǎng)、瑞德在線、ID-CHINA等

其它行業(yè)

遼寧國家電網(wǎng)、大連SGS、吉林國家電網(wǎng)、長春供電公司、越秀交通、天津津雄高速、北京康仁堂、葛洲壩市政公司、美國摩西湖化工、泰康商學院、航港物流、中世會展、慧嘉森、精品購物指南、機械工業(yè)出版社、中旭科創(chuàng)、中國航空技術(shù)研究院、北京非盈利組織中心、太平洋保險等

【學員評價】

張老師的TTT訓練營以咱們學員的課程打磨訓練為主，老師輔導為輔，真是高效、落地、三天的打磨學習，勝讀十年書！

——遼寧國家電網(wǎng)營銷服務中心 楊波

大白TTT九段課程打磨體系，真的是給培訓師的成長，搭建了一個循序漸進，從易到難的成長階梯，張老師的TTT課程理解深度，有十分的功力。

—— 北京某講師機構(gòu)總經(jīng)理 崔總

張老師的TTT課程教給我們課程開發(fā)以解決真問題，創(chuàng)造真績效為出發(fā)點，顛覆認知，改變觀念。培訓不再是做游戲、做腔調(diào)，而是解決真實問題。

—— 慧嘉森 總經(jīng)理 唐娟

語言的邊界就是思想的邊界，張老師的TTT課程，生動、有趣，緊張、活潑，經(jīng)典的標桿案例，大量的學員練習，逼迫學員迅速成長。 不愧是名師出高徒。

—— 天津津雄高速 副總裁 藍新

【代表項目】

吉林國家電網(wǎng)《大白TTT》在線訓練營，共2期

葛洲壩市政公司《問題解決型課程開發(fā)》培訓，共1期

長春供電公司《有效溝通與矛盾處理》培訓，共3期

遼寧國家電網(wǎng)《情境式課程開發(fā)》培訓，共3期

大連SGS摩西湖化工《大白TTT：九段培訓師》培訓，共2期

北京康仁堂《企業(yè)微課設(shè)計與制作》培訓，共3期

北京某公司《大白TTT訓練營》培訓，共3期

天津津雄高速《演講技巧與表達說服》 培訓 共1期

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