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課程背景：

在國家大發(fā)展的戰(zhàn)略布局下，全面脫貧已經(jīng)實現(xiàn)，下一步的目標(biāo)是進入全面小康的時代，這給我們銀行帶來了全新的機遇。

信用卡在銀行業(yè)務(wù)中占據(jù)舉足輕重的戰(zhàn)略地位，拓展發(fā)卡量、加大交易量、這些都是增加銀行中間收入的核心方式。同時，這也對我們的一線營銷伙伴提出了更高的要求，如何能在競爭激烈的市場中更多的搶占自己的份額，提升品牌在客戶心中的地位，是擺在每位一線營銷人員面前的一大挑戰(zhàn)。

本課程從知名商業(yè)銀行信用卡銷冠的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗出發(fā)，幫助信用卡營銷人員掌握營銷方法和技巧，提升全員的發(fā)卡量和交易量，同時給學(xué)員提供一系列的使用營銷工具，讓學(xué)員能夠達到“拿來即用，一用即會”的效果，同時解決學(xué)員在實際營銷中遇到的心里問題，平衡好營銷心態(tài)，保障達成平穩(wěn)的營銷業(yè)績。

課程收益：

通過培訓(xùn)、演練、討論、案例萃取等形式，讓大家對信用卡銷售的整體認知有所提高，對銷售的思路有所拓展，對策略、目標(biāo)、方案、執(zhí)行有全域的掌握，從而達到順利完成總部下達的任務(wù)指標(biāo)，同時讓學(xué)員能夠帶著問題來，拿著方案走，把問題留在課堂，為信用卡中心培養(yǎng)一支優(yōu)秀的信用卡營銷隊伍。

課程對象：

信用卡中心銷售部經(jīng)理、主管、銷售、銀行支行營業(yè)部經(jīng)理、主任、客戶經(jīng)理

課程大綱：

一、我們干的到底是一件什么樣的工作？

1.信用卡發(fā)卡工作在銀行業(yè)發(fā)展中的戰(zhàn)略意義及深遠影響

2.信用卡市場需求深度分析

3.信用卡市場面臨的機遇與挑戰(zhàn)

4.我國城鎮(zhèn)化率指標(biāo)攀升對信用卡市場的影響

5.你和財富之間僅差這一張小小的卡片

二、當(dāng)下營銷現(xiàn)狀分析

1.我們對自己的績效達成率滿意嗎？

每天都和前臺巧周旋，時不時還躲保安

天天掃樓掃到腿抽筋，績效沒見咋增長

日日擺樓擺攤擺商超，擺的自己心發(fā)毛

領(lǐng)導(dǎo)任務(wù)指標(biāo)追的緊，客戶開發(fā)挺苦惱

2.你是在做一件事情、一份工作還是一份事業(yè)？

⑴單純的認為自己只是在從事簡單的推銷工作

⑵每天只想著眼前的業(yè)績指標(biāo)如何達成

⑶客戶銷售只是簡單的買賣行為

3.為什么我們很努力還是沒能達到我們想要的結(jié)果？

⑴市場格局發(fā)生了翻天覆地的變化

⑵核心銷售業(yè)績達成公式分享

三、保障信用卡發(fā)卡任務(wù)達成的核心

1.定思維

⑴想法決定思維，思維決定行為，行為影響成果

⑵從結(jié)果思維轉(zhuǎn)化為成果思維

2.定目標(biāo)

⑴你的目標(biāo)到底是什么

現(xiàn)場互動：帶領(lǐng)現(xiàn)場學(xué)員按小組進行當(dāng)下目標(biāo)梳理，并以小組形式進行分享

⑵如何定好你自己的業(yè)績目標(biāo)

好的目標(biāo)是推動你前行的無窮動力

例：浦發(fā)銀行信用卡銷冠日訪100戶的核心驅(qū)動力

⑶突破你心中的邊界，創(chuàng)造你的銷售奇跡

通過對學(xué)員進行潛能激發(fā)，讓學(xué)員從內(nèi)心得到重生

例：浦發(fā)銀行信用卡銷冠的信用卡營銷目標(biāo)設(shè)定法

現(xiàn)場演練：分小組定出你的目標(biāo)

3.定策略

⑴為什么信用卡營銷要制定策略

沒有策略，業(yè)績不會持續(xù)平穩(wěn)輸出，執(zhí)行過程難以監(jiān)管，每日工作渾渾噩噩

⑵運用成功銷售公式，為你帶來更好的業(yè)績

例：一個瀕臨被銀行開除的營銷人員運用成功銷售公式實現(xiàn)信用卡業(yè)績逆襲

⑶線上線下全應(yīng)用場景搭建，讓你的業(yè)績一飛沖天

① 線下直營創(chuàng)新模式：

陌拜：掃樓、掃街、掃商戶

例：招商銀行業(yè)務(wù)人員推銷信用卡的核心“軟功夫”

創(chuàng)新團辦新模式：通過優(yōu)質(zhì)老客戶進行高效團辦轉(zhuǎn)介紹

例：浦發(fā)信用卡銷冠通過此方法在四大會計師事務(wù)所營銷，實現(xiàn)最高三小時簽單100人，并在此企業(yè)持續(xù)深耕，每日新增客戶不低于15件，出件周期長達半年的時間。

商超路演、寫字樓路演、社區(qū)聯(lián)合路演、合作商戶聯(lián)合路演（影院、餐飲等）

例：1) 北京新世界百貨國慶7天不打烊，團隊15人破1000件業(yè)績

2)北京家樂福慈云寺店月度雙休8天，團隊人均150件業(yè)績

3)北京成龍耀萊影城深度合作，推出1元觀影活動并設(shè)展位推廣，人均每日簽單30件

② 線上運營新模式：線上社群運營、線上直播帶貨、線上客戶直推、線上客戶轉(zhuǎn)介紹

例：中信營銷人員通過社群運營模式，不出三個月便完成全年銷售指標(biāo)

(4)如何制定屬于自己的專屬營銷策略

例：浦發(fā)信用卡銷冠的信用卡營銷策略

現(xiàn)場演練：帶領(lǐng)現(xiàn)場學(xué)員進行分組營銷策略的定制，并進行小組分享

4.盯執(zhí)行

⑴任務(wù)目標(biāo)分解法

⑵過程要分級分步執(zhí)行

設(shè)置游戲化執(zhí)行過程，提高執(zhí)行興趣度

⑶自驅(qū)力的打造和應(yīng)用

5.做考評

⑴用當(dāng)下產(chǎn)生的結(jié)果進行數(shù)據(jù)分析

⑵績效改善三步法縮短你和目標(biāo)的差距

四、營銷技巧加速目標(biāo)達成

1.充足的售前準(zhǔn)備讓你的營銷事半功倍

⑴挖掘信用卡產(chǎn)品核心賣點

信用卡分期業(yè)務(wù)賣點挖掘 信用卡積分賣點挖掘

電子支付賣點挖掘 信用卡增值業(yè)務(wù)賣點挖掘

⑵挖掘潛在客戶的核心需求

現(xiàn)場演練：對本行信用卡賣點和客戶需求進行小組通關(guān)

2.客戶購買商品的5大核心決策及應(yīng)對方案

3.銷售過程中的6大核心障礙

4.解決銷售6大核心障礙的8大解決步驟

5.客戶異議處理的3大方法

五、營銷心態(tài)決定你的營銷效果

1.心態(tài)決定執(zhí)行過程的穩(wěn)定性

2.面對大量拒絕，我們該如何減小對我們幼小心靈的傷害

3.心態(tài)自我調(diào)節(jié)的5大步驟

張老師

張光祿 老師

——金融行業(yè)與銀行營銷專家

原上市金融商學(xué)院創(chuàng)優(yōu)股份(831259)北京區(qū)副總裁

原浦發(fā)銀行營銷中心北京營銷區(qū)區(qū)域經(jīng)理

原浦發(fā)銀行營銷中心多年銷售冠軍

原北京金融安全產(chǎn)業(yè)園（北京市金融工作局授牌）執(zhí)行總裁

中國政信研究院（國家相關(guān)機構(gòu)、部委、科研院等共同組建）副院長

中國政信產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副秘書長、原中國企業(yè)金融研究院副院長

TOC 中國企業(yè)瓶頸突破導(dǎo)師、新華網(wǎng)特約評論員，金融安全宣傳大使

北京金融工委北京理財規(guī)劃師大賽專家評委、中國郵政河北分公司理財師大賽總評委

【個人簡介】

張老師深耕金融行業(yè)十五年，完整的走過產(chǎn)品的整個線條，從金融產(chǎn)品基礎(chǔ)銷售、市場營銷、產(chǎn)品設(shè)計、發(fā)行、行研分析、資產(chǎn)配置策略、量化對沖策略都擁有非常豐富的經(jīng)驗，可以說，從實戰(zhàn)零售到團隊管理都非常擅長。

老師進入銀行從基層做起，在浦發(fā)銀行擔(dān)任客戶經(jīng)理，緊緊三個月的時間就取得了全國銷冠，每月陌生開發(fā)新增客戶數(shù)超200戶，同年被提升為營業(yè)部主任，通過六個月的時間，帶領(lǐng)團隊取得了全國銷售競賽第一名，且連續(xù)保持了六個月，后被提升為區(qū)域經(jīng)理，帶領(lǐng)業(yè)務(wù)伙伴繼續(xù)征戰(zhàn)沙場。

張老師受工信部委托聯(lián)合開發(fā)《融資規(guī)劃師》系列沙盤課程、自主研發(fā)《家庭財富管理》沙盤課程。

在多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗中，老師深知客戶對財富管理領(lǐng)域的盲點以及營銷人員的營銷難點，根據(jù)客戶認知盲點和營銷難點，設(shè)計并開發(fā)了很多相關(guān)認知提升課程，其中包括《家庭財富管理》沙盤課程，通過沙盤模擬演練，提升學(xué)員的認知力，讓大家在玩中練、練中學(xué)、學(xué)中做，同時解決營銷難點，助力金融機構(gòu)提升營銷績效。

【主講課程】

金融營銷類：

《政策性融資擔(dān)保公司營銷技能提升》

《資管新規(guī)下的資產(chǎn)配置策略》

《建信金融綜合營銷技能提升課程（營銷、銷售、談判）》

《北京農(nóng)商銀行貴金屬營銷技能提升課程》

《決勝信用卡營銷》

客戶經(jīng)理類：

《銀行客戶分層管理和經(jīng)營》、《如何提高客戶AUM值》

《個貸條線綜合營銷技能提升（營銷、銷售、風(fēng)控）》、

《銀行信用卡中心新進營銷主任管理能力提升》

《基于個人信息保護法下的銀行合規(guī)營銷宣傳及客戶投訴管理（個人信息保護法、營銷合規(guī)宣傳、客戶投訴處理）》

《智能廳堂客戶服務(wù)經(jīng)理的場景化服務(wù)營銷能力提升》

《保險大單綜合營銷技能提升特訓(xùn)營（金融本質(zhì)、營銷、銷售、談判）》

《理財經(jīng)理營銷能力特訓(xùn)營（6~8天）》、《理財師專業(yè)知識提升訓(xùn)練營（10天）》

《銀行從業(yè)人員的職業(yè)道德與職業(yè)操守》、《銀行消費者權(quán)益保護專題培訓(xùn)》

【服務(wù)客戶】

銀行類：中國銀行北京分行、工商銀行北京分行、興業(yè)銀行上海分行、建設(shè)銀行北京分行、浦發(fā)銀行北京分行、中國郵政河北省分公司、中國郵政儲蓄銀行河北省分公司 、中信銀行石家莊分行、中信銀行天津分行、招商銀行河北省信用卡中心

金融保險類：北京理財師協(xié)會 、建信金融廣州分公司、中國平安人壽北京分公司、中華人壽河北省分公司、盛唐融信保險代理(北京)有限公司、大童保險銷售服務(wù)有限公司、江蘇省政策性融資擔(dān)保公司

商學(xué)院：北大燕商商學(xué)院、證道商學(xué)院、中啟創(chuàng)優(yōu)金融商學(xué)院

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