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【學(xué)習(xí)對象】

本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師，也適用于企業(yè)市場部門從事市場管理與市場分析的員工。

【學(xué)員收獲】

通過兩天圍繞工業(yè)品銷售過程管理與日常運營管理的講解和訓(xùn)練，輔以經(jīng)典案例的分析，提供系列可落地工具和場景的運用，讓參訓(xùn)營銷管理者獲得以下系列提升：

營銷如何從粗放到精細(xì)化管控？如何進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管控？

建立適合于企業(yè)的業(yè)務(wù)流程體系，利用流程體系分析項目卡在哪里？

如何識別并評估合作企業(yè)風(fēng)險及項目的風(fēng)險？如何選擇客戶與項目并控制合作風(fēng)險？

如何利用六步分析法分析并診斷大客戶與項目開發(fā)的狀態(tài)，并制定項目的突破計劃與競爭策略

如何利用業(yè)務(wù)管控體系建立管理系統(tǒng)實現(xiàn)案例管控，市場信息管控，項目開發(fā)過程管控，項目問題診斷與生產(chǎn)預(yù)測管理。

【課程大綱】：

一、如何破解營銷管理過程中的八大困惑

問題1：銷售經(jīng)理離職帶走大量的客戶資源，特別是大客戶，導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)出現(xiàn)短暫的休克，市場出現(xiàn)空白地區(qū)，怎辦？

問題2：銷售經(jīng)理長期駐外，信息屏蔽，管理難度太大，每個月、每季度、每半年的市場預(yù)測缺乏依據(jù)，我該如何加強(qiáng)管理控制呢？。。。。。。

銷售業(yè)務(wù)流程管控的八大困惑

銷售管理過程中64%的成本黑洞是如何產(chǎn)生的

如何降低銷售團(tuán)隊的成本黑洞

營銷管控的四大體系

營銷管控的四大法寶

如何突破銷售人員成長的瓶頸

如何建立人才壓模體系促進(jìn)銷售人才快速成長

案例：ABB的營銷管控系統(tǒng)

二、建立業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng)提升企業(yè)的成單率

控制過程比控制結(jié)果更重要；

營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化；

項目操作的推進(jìn)的業(yè)務(wù)流程

大客戶9層級的業(yè)務(wù)管理體系

案例分析:分析大客戶開發(fā)的里程碑，目前客戶開發(fā)卡在哪兒？

項目開發(fā)的9層級業(yè)務(wù)管理體系

項目型銷售的推進(jìn)流程

第一部：信息收集（5%）

第二部：項目立項（10%）

第三部：深度接觸（30%）

第四部：技術(shù)交流（40%）

第五部：方案確認(rèn)（50%）

第六部：決策公關(guān)（70%）

第七部：投標(biāo)談判（90%）

第八部：合同回款（100%）

銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)化管理

天龍八部的任督二脈---深度接觸與決策公關(guān)

利用任務(wù)清單，如何靈活應(yīng)用天龍八部

天龍八部的識局、控局、破局與結(jié)局

案例：“老奸巨猾”的采購 如何搞定? 分析項目目前卡在哪兒？

梳理適合于我們企業(yè)的業(yè)務(wù)流程體系

梳理銷售跟單流程

確定里程碑

分析進(jìn)度

確定完成標(biāo)志

編寫任務(wù)清單

分析討論：我們推進(jìn)項目的每一個階段里程碑、任務(wù)清單是什么？

三、項目型銷售的業(yè)務(wù)流程節(jié)點管控

1、天龍一部---信息收集

階段定義

任務(wù)清單

完成標(biāo)志

關(guān)鍵要點

2、天龍二部---項目立項

階段定義

任務(wù)清單

完成標(biāo)志

關(guān)鍵要點

案例：相互踢皮球，該項目可以立項嗎？

3、天龍三部---深度接觸

階段定義

任務(wù)清單

完成標(biāo)志

關(guān)鍵要點

案例：客戶內(nèi)部決策體系復(fù)雜，該如何找線人？

4、天龍四部---技術(shù)交流

階段定義

任務(wù)清單

完成標(biāo)志

關(guān)鍵要點

5、天龍五部---方案確認(rèn)

階段定義

任務(wù)清單

完成標(biāo)志

關(guān)鍵要點

案例：我方有業(yè)績優(yōu)勢，該項目該如何控標(biāo)？

6、天龍六部---決策公關(guān)

階段定義

任務(wù)清單

完成標(biāo)志

關(guān)鍵要點

案例：2600萬的項目，決策人久攻不下該怎么辦？

7、天龍七部---評估談判

階段定義

任務(wù)清單

完成標(biāo)志

關(guān)鍵要點

8、天龍八部---簽約回款

階段定義

任務(wù)清單

完成標(biāo)志

關(guān)鍵要點

四、項目開發(fā)分析與診斷--六步分析法

由上往下的項目運作方法---雙螺旋法則

由下往上的項目運作方法---爬樓梯法則

項目控單的C139分析法

以戰(zhàn)局的思維來分析項目

掌握項目戰(zhàn)局的四大元素（知天、知地、知彼、知己）

項目成單與9個必清事項(情報)（9Clear）的關(guān)系與分析

項目成單與3個領(lǐng)先指標(biāo)（優(yōu)勢）（3First）的關(guān)系與分析

項目成單與1個趨贏力指標(biāo)（立場）（1Win）的關(guān)系與分析

來自教練的支持與對1W3F9C的評估

贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動區(qū)分析

項目成單的目標(biāo)模型—1W2F6C

a)6項重要情報

b)2個趨贏力指標(biāo)

c)1個決定力指標(biāo)

d)C---來自教練的評分

如何應(yīng)用C139模型指導(dǎo)項目突破過程

工具：C139項目信息有效性評估表

工具：C139項目信息填報表

工具：項目策劃計劃書

案例：用C139控單工具分析1060萬的高鐵電源項目的運作得失

案例研討（每組一個自己的問題項目案例）：如何利用C139分析法分析正在開發(fā)的項目案例？

五、利用業(yè)務(wù)管控體系進(jìn)行有效的銷售管理

案例管理

1、案例編制要求

2、案例分析方法

3、案例如何引申應(yīng)用

4、案例分享培訓(xùn)的方法

市場信息管理

1、銷售部門日常管理報表

2、如何進(jìn)行信息分析

3、市場信息的應(yīng)用評估

如何利用業(yè)務(wù)管控系統(tǒng)進(jìn)行項目過程推進(jìn)和考核

1、項目推進(jìn)的節(jié)點識別

2、考核與進(jìn)度評估

3、拜訪記錄的識別與評估

如何利用業(yè)務(wù)管控系統(tǒng)進(jìn)行生產(chǎn)預(yù)測

1、業(yè)務(wù)管控系統(tǒng)PSM

2、如何利用系統(tǒng)分析銷售進(jìn)展

3、如何預(yù)測生產(chǎn)與庫存需求

汪老師

【講師背景】

工業(yè)品營銷實戰(zhàn)專家

美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會（ICQAC）

西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動化專業(yè)碩士

西安交通大學(xué)經(jīng)管學(xué)院總裁班特聘教師

國家職業(yè)高級企業(yè)培訓(xùn)師

IMSC工業(yè)品營銷研究院資深講師

2016年度中國優(yōu)秀營銷培訓(xùn)視頻評選冠軍

2015年度培訓(xùn)平均滿意度95.6% 部分培訓(xùn)過企業(yè)被先后邀請培訓(xùn)達(dá)三次

【實戰(zhàn)經(jīng)歷】

西安協(xié)同軟件股份有限公司 項目經(jīng)理/銷售經(jīng)理 3年 （電力信息管理系統(tǒng)）

銀河科技西安開元電力自動化有限公司 總工/總經(jīng)理 5年

西安市遠(yuǎn)征科技有限公司 5年營銷副總/3年總經(jīng)理

西安銀河網(wǎng)電智能電氣有限公司 董事長/總經(jīng)理 8人銷售團(tuán)隊

15年的營銷一線實戰(zhàn)經(jīng)驗

10年營銷管理和公司管理經(jīng)驗

7年研究工業(yè)品營銷的背景

6年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷

汪老師是實戰(zhàn)派管理專家，從事營銷管理工作十幾年，具有豐富的實戰(zhàn)理論與實踐經(jīng)驗，包括大客戶銷售、項目型銷售實戰(zhàn)技巧、商務(wù)談判、應(yīng)收賬款、高績效銷售團(tuán)隊、渠道管理、客戶服務(wù)管理等全方面流程和實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗。

【授課特色】

緊密結(jié)合一線實際工作組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實用性強(qiáng)。十幾年銷售管理工作經(jīng)驗，熟悉銷售系統(tǒng)的各個崗位，對各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識，能針對各個崗位的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓(xùn)課程。

以獨到的管理營銷經(jīng)驗，講解結(jié)合互動、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識與實際運用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評。

【主講課程】

《項目型銷售流程與技巧》、《大客戶銷售制勝策略和技巧》、《SPIN顧問式銷售技巧》、《如何打造高績效團(tuán)隊》、《商務(wù)談判實戰(zhàn)策略與技巧》、《應(yīng)收賬款管控與催收實戰(zhàn)》、《如何提升營銷團(tuán)隊執(zhí)行力》、《項目情報收集與分析》、《深度接觸搞定線人》、《政商大客戶的高層公關(guān)》、《區(qū)域市場分析與競爭策略》、《工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)管控體系》、《工業(yè)品營銷組織管控與運營管控》、《客戶關(guān)系管理與維護(hù)策略》、《營銷風(fēng)險管控策略與技巧》、《項目跟單風(fēng)險與防范》、《高效服務(wù)贏得客戶忠誠》、《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略營銷》、《工業(yè)品品牌銷售策略與方法》等

【培訓(xùn)企業(yè)】

SIEMENS集團(tuán)（母線） 中興通信（長天） 南京中圣集團(tuán) 江蘇易控集團(tuán)

湖南威勝集團(tuán) 甘肅大禹節(jié)水 廣東信義玻璃 廈門科華恒盛

重慶泰山電纜 山西青科恒安 廣州華仕途 湖南爾康制藥

上海肯特儀表 江蘇曉星變壓器 重慶明珠機(jī)電 佑威新材料

河南新天地 新疆南山屯河 河北新興鑄管 寧夏建成水泥

江蘇久諾建材 陜西正大集團(tuán) 蘇州驛力科技 遼寧象園建材

上海天正機(jī)電 湖南爾康制藥 浙江中控集團(tuán) 新松機(jī)器人

江蘇揚力集團(tuán) 江蘇邁安德 廣東三和管樁 成都置信集團(tuán)

柳工東方橡膠 巴德富集團(tuán) 廣西柳汽集團(tuán) 福建龍馬環(huán)衛(wèi)

江蘇埃斯頓自動化 上海沃克風(fēng)機(jī) 杭州德力西集團(tuán) 廣東華仕途

上海道達(dá)爾 無錫創(chuàng)明傳動 浙江精工鋼構(gòu) 上海同泰火安

浙東建材 上海佑威新材料 上海高橋電纜 浙江德創(chuàng)環(huán)保

河南蔚林化工 浙江廈光涂料 泰豪科技 華東電力設(shè)備

廈門環(huán)創(chuàng)科技 江蘇蘇博特 西安供電局亮麗電管家 山東富海集團(tuán)

西安銀河網(wǎng)電 三一重工 上海熊貓集團(tuán) 廣東美的集團(tuán)

江蘇東大金智 西奧電梯 南京悠闊電氣 中交第一勘察設(shè)計院

一汽無錫柴油機(jī) 福建南安石材學(xué)院 大唐先一科技 山西天脊煤化工 江蘇銀佳集團(tuán)

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