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【課程背景】

近年來，保險(xiǎn)消費(fèi)的投訴總量居高不下，其中，涉及保險(xiǎn)合同糾紛的投訴數(shù)量超過90%，在這些投訴中，以“壽險(xiǎn)銷售夸大保險(xiǎn)責(zé)任或收益、未明確告知保險(xiǎn)期限和不按期交費(fèi)的后果、未充分告知解約損失和滿期給付年限、虛假宣傳、銷售誤導(dǎo)”等問題居多，而由銷售誤導(dǎo)引發(fā)的投訴、糾紛問題最為突出，已嚴(yán)重影響了保險(xiǎn)行業(yè)的良好社會(huì)形象。此外，保險(xiǎn)消費(fèi)者維權(quán)意識(shí)越來越高，保險(xiǎn)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)的了解也越來越多，其專業(yè)程度甚至已超越了許多的保險(xiǎn)代理人。在這樣的背景下，如果保險(xiǎn)代理人還不能盡快進(jìn)入到更高專業(yè)層面來銷售保險(xiǎn)，那么，不久的將來一定會(huì)被保險(xiǎn)消費(fèi)者淘汰掉的。

壽險(xiǎn)銷售，其實(shí)是一項(xiàng)專業(yè)性極強(qiáng)的銷售工作，而很多的保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)代理人卻把保險(xiǎn)當(dāng)作普通商品來進(jìn)行銷售，這就必然導(dǎo)致在銷售過程中極容易出現(xiàn)誘導(dǎo)或誤導(dǎo)消費(fèi)者現(xiàn)象。另外，保險(xiǎn)代理人不愛學(xué)習(xí)或不會(huì)學(xué)習(xí)，保險(xiǎn)公司的內(nèi)部培訓(xùn)也不夠深入，致使保險(xiǎn)代理人對(duì)產(chǎn)品的理解不到位，與客戶的溝通不到位，導(dǎo)致了保險(xiǎn)消費(fèi)投訴日益增多，同時(shí)，也加劇了保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售難度。很多保險(xiǎn)代理人講不清保險(xiǎn)合同條款，抓不住保險(xiǎn)產(chǎn)品的核心，不能從客戶需求角度出發(fā)，保險(xiǎn)代理人的不專業(yè)或不用心，直接打擊了客戶配置保險(xiǎn)的意愿，可見，保險(xiǎn)銷售難易程度取決于保險(xiǎn)代理人對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的熟練程度。

壽險(xiǎn)銷售工作需要保險(xiǎn)代理人掌握的知識(shí)范疇較為廣泛，保險(xiǎn)代理人不僅要掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)、保險(xiǎn)合同知識(shí)，還要掌握客戶知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、銷售知識(shí)、行業(yè)知識(shí)等等。這就涉及到了產(chǎn)品知識(shí)、法律知識(shí)、投資知識(shí)、理財(cái)知識(shí)、經(jīng)濟(jì)知識(shí)、健康知識(shí)等等，所以，對(duì)保險(xiǎn)代理人來說，要想在壽險(xiǎn)銷售工作掙到足夠多的錢，也絕非易事。

那么，有沒有一種方法或模型，能讓保險(xiǎn)代理人在最短的時(shí)間內(nèi)熟練掌握壽險(xiǎn)銷售最基本的產(chǎn)品知識(shí)，足以上升到專業(yè)化銷售的層面與客戶輕松、自信、準(zhǔn)確地進(jìn)行銷售溝通、交流，從而消除對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的誤解、誤讀，消除對(duì)客戶的誘導(dǎo)、誤導(dǎo)，解除消費(fèi)者的顧慮，進(jìn)而解決保險(xiǎn)消費(fèi)者投訴不斷的問題呢？

本培訓(xùn)課程正是針對(duì)這一問題開發(fā)設(shè)計(jì)，目的是使保險(xiǎn)代理人能在最短的時(shí)間里，用一種思維和方法，用一種模型和圖形，熟練地掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品及保險(xiǎn)合同的相關(guān)知識(shí)，自信地與客戶交談、銷售。

【課程收益】

1、讓學(xué)員掌握?qǐng)D形法深入理解保險(xiǎn)產(chǎn)品的核心要素及產(chǎn)品利益；

2、讓學(xué)員掌握?qǐng)D形法深入理解保險(xiǎn)合同的關(guān)鍵要素及利益保障；

3、讓學(xué)員快速掌握不同險(xiǎn)種保險(xiǎn)合同的理解、運(yùn)用方法和體系；

4、讓學(xué)員學(xué)會(huì)從客戶角度和自身角度來理解保險(xiǎn)產(chǎn)品的核心點(diǎn)。

【課程對(duì)象】

從事保險(xiǎn)銷售一年以上的各級(jí)別保險(xiǎn)代理人

【課程大綱】

第一模塊：壽險(xiǎn)產(chǎn)品

第一節(jié)：壽險(xiǎn)產(chǎn)品的圖譜

第二節(jié)：壽險(xiǎn)產(chǎn)品的構(gòu)成

第三節(jié)：壽險(xiǎn)產(chǎn)品的定位

第四節(jié)：壽險(xiǎn)產(chǎn)品五要素

第二模塊：保險(xiǎn)合同

第一節(jié)：壽險(xiǎn)產(chǎn)品法律體系

第二節(jié)：保險(xiǎn)合同關(guān)鍵要點(diǎn)

第三節(jié)：保險(xiǎn)合同要點(diǎn)解讀

第四節(jié)：保險(xiǎn)合同必知事項(xiàng)

第三模塊：保險(xiǎn)分類

第一節(jié)：人壽保險(xiǎn)合同

第二節(jié)：健康保險(xiǎn)合同

第三節(jié)：年金保險(xiǎn)合同

第四節(jié)：分紅保險(xiǎn)合同

第四模塊：保險(xiǎn)計(jì)算

第一節(jié)：投資收益計(jì)算

第二節(jié)：保險(xiǎn)杠桿計(jì)算

第五模塊：從客戶角度理解

第一節(jié)：商保與投資的關(guān)系

第二節(jié)：商保與理財(cái)?shù)年P(guān)系

第三節(jié)：商保與通脹的關(guān)系

第四節(jié)：商保與利率的關(guān)系

第五節(jié)：商保與教育的關(guān)系

第六節(jié)：商保與家庭的關(guān)系

第七節(jié)：商保與人口的關(guān)系

第八節(jié)：商保與社保的關(guān)系

馬老師

保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)講師 馬洪飛

【專業(yè)資質(zhì)】

吉林大學(xué)商學(xué)院工商管理 碩士

吉林省人力資源服務(wù)行業(yè)協(xié)會(huì)理事

太平人壽吉林分公司兼職培訓(xùn)講師

銷售職業(yè)領(lǐng)域“三業(yè)”理論創(chuàng)建人

中國(guó)管理科學(xué)院行業(yè)發(fā)展研究所保險(xiǎn)行業(yè)分所研究員

國(guó)家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師（證書編號(hào)：1101000012100636）

國(guó)家人力資源管理師（證書編號(hào)：1508000006300407）

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

● 曾任臺(tái)灣聲碩（北京）科技有限公司銷售部總經(jīng)理、北京科利華教育軟件集團(tuán)公司大區(qū)經(jīng)理、北京澳柯瑪科技公司全國(guó)渠道銷售部總經(jīng)理、臺(tái)灣華晶科技（上海）有限公司北方區(qū)總經(jīng)理、聯(lián)想集團(tuán)電話直銷事業(yè)部銷售總監(jiān)、北京中稅網(wǎng)控股股份有限公司副總裁、北京東方華爾金融咨詢有限公司吉林分公司總經(jīng)理，現(xiàn)任吉林省慧海人力資源服務(wù)有限公司總裁。擁有政府機(jī)關(guān)、國(guó)企、外企、民企、私企及世界500強(qiáng)、上市公司的工作經(jīng)歷，從2000年開始，一直在北京、上海從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作，23年的營(yíng)銷及管理生涯，積累了大量豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

保險(xiǎn)營(yíng)銷、終端銷售、渠道銷售、大客戶銷售領(lǐng)域

【主講課程】

《連投險(xiǎn)產(chǎn)品詳解及精準(zhǔn)營(yíng)銷》 《保險(xiǎn)公司產(chǎn)說會(huì)》

《兩次面談拜訪，成交客戶保單》 《保險(xiǎn)公司創(chuàng)說會(huì)》

《破除成交障礙，快速拿下保單》 《年金險(xiǎn)超級(jí)營(yíng)銷法》

《保險(xiǎn)產(chǎn)品及保險(xiǎn)合同專業(yè)化解讀》 《成功銷售秘訣》（通用行業(yè)）

《正心正念，有效增員，質(zhì)量留存》

《破除銷售溝通障礙，提升保險(xiǎn)成交率》

《產(chǎn)品會(huì)-降息環(huán)境下財(cái)富管理之保險(xiǎn)資產(chǎn)配置策略》

【服務(wù)客戶】

銀行保險(xiǎn)：平安人壽、新華人壽、太平洋人壽、泰康人壽、中國(guó)人壽、中國(guó)人保、平安銀行、

建設(shè)銀行、工商銀行、交通銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、郵儲(chǔ)銀行、農(nóng)商行、民生銀行總行、光大銀行、廣發(fā)銀行、安徽徽商銀行、興業(yè)銀行、華夏銀行寧波分行、浦發(fā)（上海分行、江蘇分行）、招行上海分行、平頂山銀行、晉城商業(yè)銀行、石嘴山銀行、江蘇銀行、蘇州銀行等

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