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課程背景：

企業(yè)的業(yè)務(wù)來源于客戶。對于客戶的經(jīng)營與管理需要的不僅是耐心，還有與客戶的有效溝通與價值體現(xiàn)。要真正深化與客戶的關(guān)系就要貼近客戶，了解客戶需求，進行有效溝通；要跟客戶之間建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，彼此之間要誠信互信，共享知識。鄭奕老師提出：在維護客戶關(guān)系上要創(chuàng)新，不能只停留在低層次的公共關(guān)系方面，要尋求深層次提升客戶價值，幫助客戶成功。客戶關(guān)系要基于價值鏈，確定買賣雙方雙贏、共享的關(guān)系，通過這種策略聯(lián)盟與合作提升雙方之間在價值鏈上的整體競爭能力。

課程內(nèi)容：

第一講：銷售前的前奏曲

長期準備

短期準備

開拓準客戶的方法與途徑

找尋黃金未來客戶

銷售前的心理準備

第二講：客戶行為分析

幾種性格特征的客戶

測試及講解：全腦測試及分析

測試及講解：人際溝通測試及分析

與不同個性客戶有效溝通的方法

溝通環(huán)走模型

溝通是不同個人品牌間的互動

第三講：尋找客戶的方法與途徑

顧客開發(fā)的策略

客戶購買的原因

如何開發(fā)顧客

第四講：接近客戶

什么是接近

接近前的準備

顧客購買的前提

接近客戶的方法

接近客戶的方式

第五講：系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示

什么是產(chǎn)品說明

產(chǎn)品說明的技巧

產(chǎn)品說明的步驟

產(chǎn)品說明三段論

圖片講解法

展示的技巧

展示的類型

展示的話術(shù)

有系統(tǒng)的介紹產(chǎn)品與服務(wù)

不同類型客戶的應(yīng)付方法

介紹產(chǎn)品與服務(wù)的步驟

第六講：處理客戶的異議

客戶異議的涵義及產(chǎn)生原因

處理客戶異議的原則和技巧

戶拒絕探討及處理異議的技巧

如何處理顧客對價格的異議

第七講：提供建議的方法

建立親和感

成功銷售的新層次

迎合購買者的心理

提供建議的方法

第八講：促成交易與締結(jié)的技巧

促成交易的方式與達成協(xié)議的準則

達成協(xié)議的技巧

締結(jié)的方法與藝術(shù)

締結(jié)的準則

有效締結(jié)的技巧

第九講：售后服務(wù)

銷售人員適用的五個原則

致以感謝函的適當(dāng)?shù)臅r機

視察銷售后的狀況

提供最新的情報

將顧客組織化

作顧客誠懇的商討對象

處理不滿的要訣

提高自己的口才

磨煉意志，成就自己

鄭老師

鄭奕老師簡介

【講師簡介】

北京周恩來慈善基金會特聘講師

北京大學(xué)客座教授、中國科學(xué)院客座教授

上海交通大學(xué)客座教授

山東大學(xué)雙創(chuàng)導(dǎo)師、山東建筑大學(xué)管理學(xué)院創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師

中國偉平管理咨詢機構(gòu)首席講師

山東培訓(xùn)行業(yè)協(xié)會副會長

【專業(yè)經(jīng)歷】

工商管理碩士，營銷渠道建設(shè)導(dǎo)師；團隊建設(shè)專家，中國稅務(wù)、中國人社、工商銀行、韓國LG、現(xiàn)代重工、國家電網(wǎng)、蒙牛乳業(yè)、中國聯(lián)通、中國電信、中海油、山東鋼鐵、山東黃金、中國重汽、陜煤集團、太平洋人壽、太平洋財險、大地財險、陽光財險、內(nèi)蒙古商業(yè)銀行、長安銀行、中德安聯(lián)、遼河油田、青島啤酒、青島特鋼、國美電器、陜煤集團、同煤集團、六合集團、海信電器、長虹電器、TCL、京博化工、匹克集團、潤華集團、上海大眾、奇瑞汽車、華聯(lián)超市、銀色世紀、中冶銀河、六個核桃、雀巢、農(nóng)夫山泉等多家知名企業(yè)培訓(xùn)顧問，中國培訓(xùn)萬里行主講專家。

2005年—2012年八年間先后在三家中國上市公司總部構(gòu)建人力資源工作。在此期間企業(yè)團隊規(guī)模均擴張一倍以上。16年來，鄭老師足跡遍布全國27個省份八十多個城市，年授課200多場。深受學(xué)員歡迎，課程平均滿意度均超過98%。在企業(yè)內(nèi)訓(xùn)與培訓(xùn)體系打造領(lǐng)域卓有建樹。

2010年12月，鄭老師在三峽大壩為華揚集團策劃主題活動，200余名經(jīng)銷商現(xiàn)場簽單2400W元！

2012年中國青年培訓(xùn)師大獎賽亞軍（團隊建設(shè)領(lǐng)域最高排名），并被授予“中國十大青年培訓(xùn)師”稱號！

2014年1月，鄭奕老師被中國人力資源和社會保障部授予中國百大好講師！

2015年，鄭奕老師被濟南市婦聯(lián)邀請出任“濟南市最美家庭評選”評委，并在濟南電視臺“最美家庭頒獎晚會”中對獲獎家庭點評！

2015年、2016年鄭奕老師分別被中國講師網(wǎng)授予“中國年度百大好講師稱號”！

2018年2019年鄭奕老師連續(xù)受邀出任中國培訓(xùn)師推優(yōu)大賽評委并未獲獎選手指導(dǎo)課程！

【授課風(fēng)格】

鄭奕老師職業(yè)生涯歷經(jīng)基層營銷、中層管理，高層戰(zhàn)略等不同角色洗禮！

——課程實戰(zhàn)，所以學(xué)員愛聽

鄭奕老師十年來授課涉足中、韓兩個國家27個省份，山東省17地市更是皆有授課

——思路寬闊，所以案例翔實

鄭奕老師出身教育世家，祖孫三代7位老師。連續(xù)八年大年初三出門，不在授課，就在授課的路上！

——身教示范，所以敬業(yè)表率

【2021課程體系（摘錄）】

一、團隊領(lǐng)導(dǎo)力與職業(yè)化推進系列：

1、《總裁領(lǐng)導(dǎo)力》（從本質(zhì)出發(fā)洞悉領(lǐng)袖的修煉天機）（2天—3天）

2、《企業(yè)文化打造智慧》（讓團隊持續(xù)高效的根源法寶）（1天—3天）

3、《管理者五項技能》（迅速提升企業(yè)效率的技能優(yōu)化）（2天—3天）

4、《職業(yè)化團隊凝聚力訓(xùn)練》（直接本質(zhì)破解團隊原動力終極密碼）（2天）

5、《新員工職業(yè)道德與素養(yǎng)》（企業(yè)贏在起點的必經(jīng)之路）（1天）

6、《團隊感恩、執(zhí)行力訓(xùn)練》（體驗式課程：心智模式?jīng)Q定差異人生。）（2天—3天）

7、《公眾演講力訓(xùn)練（TTT）》（于全國數(shù)千老師中摘得大獎的老師才是真的TTT專家！）

二、傳統(tǒng)文化與管理系列：

《弟子規(guī)與現(xiàn)代企業(yè)管理》（2天）（通過傳統(tǒng)文化講授現(xiàn)代企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力塑造精髓！）

《論語智慧與現(xiàn)代企業(yè)管理》（2天）（通過傳統(tǒng)文化講授現(xiàn)代企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力塑造精髓！）

三、巔峰銷售系列：

1、《巔峰銷售訓(xùn)練》（天龍八部營銷流程打造營銷正規(guī)軍團）（2天）

2、《大客戶營銷》（完美渠道打贏現(xiàn)代商戰(zhàn)重點戰(zhàn)役）（2天）

3、《電話營銷技巧強化訓(xùn)練》（特色營銷模式下的個性化方案）（2天）

4、《會議營銷，贏定天下》（特色營銷模式下的個性化方案）（2天）

5、《金牌店長訓(xùn)練營》（打造由“銷售型”、“管理型”再到“經(jīng)營型”精英）（2天）

6、《顧問式銷售》（直觸本質(zhì)破解“贏銷”密碼）（2天）

7、《經(jīng)銷商管理與談判技巧》（管好經(jīng)銷商：相處為本，談判為贏）（2天）

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