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課程背景：

營銷團(tuán)隊是支撐企業(yè)生命的血液。 但是營銷團(tuán)隊的管理又是極具挑戰(zhàn)的復(fù)雜過程。建立高績效的營銷團(tuán)隊是否有可行的規(guī)則？本課程從“帶人”和“管事”兩個角度，為您提供框架和流程式的指導(dǎo)方法，為系統(tǒng)診斷營銷團(tuán)隊管理難題，提高的生產(chǎn)力，提出了解決方案。

課程目標(biāo)：

1. 使學(xué)員掌握銷售經(jīng)理的 6 種角色，積極面對市場挑戰(zhàn)；

2. 使學(xué)員能夠掌握銷售十步法，提升業(yè)績；

3. 使學(xué)員充分了解提升和評估銷售業(yè)績的方法，制定合理的銷售目標(biāo)并能有效分解，很好的管理銷售團(tuán)隊；

4. 使學(xué)員了解如何進(jìn)行團(tuán)隊資源配給。

課程大綱：

1 銷售經(jīng)理的角色和職責(zé)

1.1 激烈變化的市場對銷售經(jīng)理的挑戰(zhàn)

1.2 兩難境地”及對策

1.3 公司文化和領(lǐng)導(dǎo)方式的新變化

1.4 經(jīng)理角色的轉(zhuǎn)變

2 銷售管理準(zhǔn)則和能力要求

2.1 成功銷售經(jīng)理的新模型

2.2 銷售經(jīng)理六種角色：

2.2.1 領(lǐng)導(dǎo)者

2.2.2 激勵者

2.2.3 執(zhí)行者

2.2.4 學(xué)習(xí)者

2.2.5 支持者

2.2.6 強(qiáng)制者

3 銷售管理自測工具

3.1 選擇和評估銷售員的標(biāo)準(zhǔn)

3.2 銷售員的拜訪評估

3.3 銷售經(jīng)理的管理自測題

3.4 團(tuán)隊氣氛和士氣測試和調(diào)節(jié)方法

4 高效團(tuán)隊建立十步法

4.1 價值定位

4.2 細(xì)分市場

4.3 購買流程

4.4 銷售流程

4.5 銷售目標(biāo)

4.6 計劃管道

4.7 客戶管理

4.8 經(jīng)理職責(zé)

4.9 管理銷售

4.10 報酬支持

崔老師

實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家

崔偉先生被客戶譽(yù)為“融通中西的實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家”。

現(xiàn)任：

北京大學(xué)、清華大學(xué)總裁及 EMBA 班特聘教授；

愛立信中國學(xué)院、佳能等公司 管理顧問；

北京闊維咨詢有限公司 首席顧問，北京企業(yè)家協(xié)會常務(wù)理事；

曾任：

美國施樂（Xerox）有限公司、日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司；

美國戴爾（Dell）計算機(jī)中國公司、美國 TYCO 等公司 高管。

崔先生的經(jīng)歷橫跨 IT、機(jī)電等行業(yè)。他曾身處公司高層，是當(dāng)時中國人能擔(dān)任的最高職位，親身參與了戰(zhàn)略策劃和執(zhí)行。他

進(jìn)行過 3200 個以上有記錄的客戶拜訪；策劃實(shí)施了 20 余項(xiàng)全國性營銷活動；領(lǐng)導(dǎo)過 10 余個團(tuán)隊，甚至外籍員工；培養(yǎng)

提升了 12 位部門經(jīng)理。

他曾在歐洲工作學(xué)習(xí)并在中歐管理學(xué)院進(jìn)修了 MBA 課程。 2000 年起，他開始受邀國內(nèi)外咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，在領(lǐng)導(dǎo)能力

提升、銷售業(yè)績提升、績效管理等領(lǐng)域提供咨詢和內(nèi)訓(xùn)、公開課等培訓(xùn)服務(wù)。他在長期實(shí)踐中積累了大量的領(lǐng)導(dǎo)能力、銷售

管理、績效管理的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和咨詢個案，對營銷團(tuán)隊的市場定位、績效管理和技能提升有深刻認(rèn)識和實(shí)踐。應(yīng)用他創(chuàng)立的“經(jīng)

驗(yàn)到流程”理論（綜合管理先進(jìn)公司的標(biāo)桿、質(zhì)量提高、行為分析理論，將優(yōu)秀“經(jīng)驗(yàn)”轉(zhuǎn)化為可模仿“流程”的方法

論），幫助國內(nèi)外企業(yè)快速提升業(yè)績，取得了顯著效果，并擔(dān)任了許多企業(yè)的常年顧問。

他曾著有《外企十年》和《問鼎》、錄制出版了 10 套《銷售培訓(xùn)體系》系列課程光盤，包括：《個性與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格》、《新

經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)技能》、《年度營銷計劃和實(shí)施》、《銷售管理流程和表格系統(tǒng)》、《一線經(jīng)理的銷售管理》、《銷售技能初中高》、《分銷

和直銷策略和管理》、《區(qū)域開發(fā)與管理》、《提問銷售法》等，并在多家電視臺播放。他還在《銷售與市場》、《計算機(jī)世界》

等刊物上發(fā)表專業(yè)文章，任《商務(wù)周刊》、天涯社區(qū)管理專欄和職場小說作家，他的職場小說《問鼎》多次在中央人民廣播

電臺幾個地方電臺播出，深受好評。

培訓(xùn)和咨詢領(lǐng)域：

1. 市場營銷策略和計劃實(shí)施、銷售團(tuán)隊管理、銷售人員技能測評、銷售技能、渠道管理；

2. 培訓(xùn)體系建立、領(lǐng)導(dǎo)和管理技能；

3. 績效考核和管理、組織架構(gòu)優(yōu)化、通用技能等。

課程特色：

實(shí)用，樸實(shí)。因?yàn)檎n程結(jié)構(gòu)分為初中高，階梯式適合不同能力水平、兼顧戰(zhàn)略與成功執(zhí)行細(xì)節(jié)、提供實(shí)用工具，注重即

刻實(shí)施性、并將成功經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)變?yōu)榭刹僮髁鞒獭０咐鎸?shí)豐富，生動幽默。

客戶反饋：

“崔偉先生在跨國公司管理領(lǐng)域有著非常豐富和成功的經(jīng)驗(yàn)，深諳企業(yè)管理所面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，他的課程為希望了解

這些信息的朋友們提供了非常有價值的參考。”

—戴爾計算機(jī)（中國）公司 CEO 黎修樹 先生

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