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課程背景

客戶永遠是正確的嗎？

在客戶服務部門，這句話是正確的，但是對于負責收款的部門和人員，這句話就值得商榷。客戶的習慣多數是我們培養出來的，尤其是延遲付款的習慣。

催款時我們經常得到這樣的答復：

“我們的會計休假了，等她回來就給你付款。”

“醫院現在在蓋新樓，銀行貸款還沒有到位，沒有錢付給你。”

“我們上周已經從銀行付出了，你們怎么還沒收到？”

……

樹立正確的收款觀念，建立必勝的收款信心，掌握科學的溝通技巧，你一定會成為專業的收款人員嗎？客戶就一定會付款嗎？且看下面：

實戰中煉得真金：

收款的理論大家都懂得，但并不是每個人都會按照正確的方式去操作，這就是實戰練習的作用。在實戰練習中，每個人都得到了鍛煉的機會，并從他人的方式中汲取經驗和教訓。收款理論的介紹，配合反復的練習，即使從來沒有收款經驗的人也可以成為專業的收款人員。

課程收益：

專業收款培訓能夠提高應收帳款管理工作效率和效果，應用專業化收款工作經驗，結合先進、科學的收款工作方法，輔導參加培訓人員進行實戰練習并現場進行點評，使參加人員通過較短時間取得顯著進步。從而達到：

增強相關人員的專業收款知識

理順內部及外部收款流程

提高相關收款人員的實際溝通與操作技巧

通過案例分析，加強參加培訓者的實踐能力，

適合參加人員：

負責收款的銷售人員、財務人員、信用管理人員等

課程內容：

模塊一，收款人職責

各部門職責如何劃分

收款人職責分解

分析與測試：收款人員的性格分析

案例分享：如何招聘收款人員

模塊二，收款中的基本談判技巧

談判的方式

五種成功催收談判策略

收款談判的控場把握

練習：重點談判技巧演練

模塊三，應對客戶拖延借口

債務人的種類及個性分析

分組現場演練：如果你是債務人

常見客戶拖延借口及建議解決辦法

客戶拖延的征兆

聆聽客戶反饋

角色演練：應對客戶借口情景模擬

模塊四，百戰不殆的實用收款技巧

PK心理對抗表

120種收款應對技巧

收款“無間道”

實用收款原則

四種結果

模塊五，標準收款步驟及技巧

建設與管理你的收款團隊

標準收款流程

收款中的POWER法則

若干成功收款案例分析

模塊六，角色演練：收款過程綜合練習

注：具體內容可根據實際情況進行調整。

程老師

程廣見老師簡介

著名營銷管理專家

曾任德國拜耳集團拜耳光翌公司銷售管理總監

曾任模德爾科技發展有限公司副總經理

清華、北大等高校總裁班長期聘用教授

曾任北京光彩國際公司董事兼總經理

AmericaAsianSunSeadsCo.中國分公司銷售經理

【簡介】

程老師擁有超過十年的企業高層管理經驗，其以個人管理實戰經驗、企業管理咨詢經驗和扎實的理論功底為基礎，結合企業實際運作，為國內眾多知名企業實施了內部培訓、大型演講及講座，其幽默的授課風格、充滿激情和出色的駕馭現場及與學員互動的能力，廣受學員好評。程老師曾多次被學員評為“最受歡迎的講師”、“金牌講師”等。

自2000年始，程老師專職為國內眾多知名企業提供培訓與大型演講，課程結合企業實際案例展開，以個人管理實戰經驗、企業管理咨詢經驗和扎實的理論功底為基礎，有效幫助企業提高銷售額、加快現金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經營效率。

【主講課程】

營銷管理系列課程：

《渠道建設與管理》

《信用管理與應收帳款管理》

《大客戶管理》

《戰略營銷管理》

《客戶關系管理》

《商務談判》

《關鍵客戶的銷售管理》

《銷售團隊激勵與授權》

【授課風格】

激情幽默，具有出色的駕馭現場與學員互動的能力，廣受學員好評。

【客戶見證】

北大大學總裁班、清華大學總裁班、上海交通大學、中山大學、武漢大學、新浪網、諾和諾德中國、聯想集團、神州數碼中國、拜耳、西門子、惠普、ABB、日本荏原機械、康明斯中國公司、中國網通、國家電網、曙光集團、羅德與施瓦茨、中國移動、中化化肥、青島六和、豐澤飼料、中兵集團、普天太力、大田物流、天津太平醫藥集團、華北制藥、雙鶴藥業、蜀中制藥、東方雨虹防水、立邦漆、三棵樹漆、華耐集團、四川航空、正升環保、建設銀行、生命人壽、上海石油天然氣、錦江航運等。

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