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一、渠道經(jīng)理與客戶的關(guān)系

1.B2C與B2B的銷售模式有什么不一樣？

（1）立場不一樣

（2）關(guān)系不一樣

（3）銷售手法不一樣

2.渠道經(jīng)理承擔(dān)的角色

（1）合作伙伴

（2）專家顧問

（3）激勵(lì)促動(dòng)

結(jié)論：渠道經(jīng)理的業(yè)務(wù)開展要做好中國式的關(guān)系營銷

二、什么是中國式關(guān)系

1.什么是人際關(guān)系

2.中國式人際關(guān)系的誤區(qū)

3.中國人際思維的三大核心

4.會(huì)說話、會(huì)做人、會(huì)做事

5.中國人的圈子文化

6.如何建立聯(lián)系？

7.如何進(jìn)入圈子？

三、好的開始——建立信任

1.不信任=丟單

2.取信手段之中間人介紹

3.取信手段之共同點(diǎn)策略

4.取信手段之專業(yè)感

5.取信手段之專業(yè)能力

6.取信手段之關(guān)注與關(guān)懷

7.取信手段之合理化建議

8.取信手段之資質(zhì)證明

9.取信手段之常來常往

四、關(guān)系深化——中國特色的客戶交流技巧

1.銷售人員說話的三種境界

（1）用嘴說

（2）用心說

（3）用情說

視頻案例：菜鳥銷售成功記

2.溝通的本質(zhì)不是說服而是影響和引導(dǎo)

影響和引導(dǎo)的六字核心

視頻案例分享：對方為什么聽你的？

3.增強(qiáng)個(gè)人柔性影響力的四大工程

（1）贊美與認(rèn)同—讓對方靠近你

（2）同理心迎合的藝術(shù)—讓對方喜歡你

語言迎合、情緒迎合、心理迎合

視頻案例分享：難纏的買車人

（3）學(xué)會(huì)提指導(dǎo)性建議—讓對方相信你

（4）專業(yè)贏得榮譽(yù)—讓對方崇拜你

4.客戶交流的核心技巧

場景一：你們這牌子沒聽說過啊？

（1）什么才是“名牌”？

（2）品牌塑造的四個(gè)維度

公司、歷史、產(chǎn)品、影響力

場景二：你們這東西和XX牌子比好在哪兒啊？

（1）破競品是渠道銷售中不可避免的問題

（2）破競品的基本原則

（3）如何避免“王婆賣瓜”的尷尬？

（4）破競品三字訣及話術(shù)套路

場景三：這類產(chǎn)品我們很多了，不需要！

（1）所有的拒絕都是你的關(guān)系不到位

（2）這類問題的三種回答方式

（3）不要幻想一次到位

（4）為顧客設(shè)計(jì)他的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

（5）雀占鳩巢與蠶食吞并

場景四：你們這東西看起來和XX品牌差不多啊？還比人家貴？

（1）客戶這么說的幾種目的

（2）這里并不需要介紹產(chǎn)品與賣點(diǎn)塑造

（3）這里要“教育”你的客戶

（4）話術(shù)技巧：立標(biāo)準(zhǔn)

場景五：你們東西好在哪兒？

（1）賣點(diǎn)塑造的三個(gè)維度

（2）賣點(diǎn)塑造的三種說話套路

（3）賣點(diǎn)塑造的“五化”法則

重點(diǎn)化、差異化、設(shè)身處地化、通俗易懂化、證明實(shí)在化（特殊銷售工具準(zhǔn)備與使用）

場景六：我覺得不需要你們的東西

（1）對牛彈琴是誰的錯(cuò)？

（2）引導(dǎo)對方的思路——學(xué)會(huì)用SPIN

視頻案例分享：相親

場景七：你們的東西還行，就還是有點(diǎn)小瑕疵

（1）世界上沒有完美的產(chǎn)品

（2）面對產(chǎn)品不足時(shí)候的應(yīng)有態(tài)度

（3）重復(fù)與強(qiáng)化

場景八：你們的東西我覺得沒啥好的，真的沒興趣

（1）學(xué)會(huì)承接這樣的話以免陷入死局

（2）通常的做法是做出一定讓步爭取一個(gè)機(jī)會(huì)

（3）更好的做法是學(xué)會(huì)“觀念轉(zhuǎn)化”

場景九：你們政策能不能再優(yōu)惠點(diǎn)？

（1）客戶這么說的心理分析

（2）給政策的方法

（3）從談判的角度學(xué)習(xí)處理方法

（4）讓步與交換——掛鉤策略

（5）開門與關(guān)門

五、關(guān)系鞏固——利益鏈接

1.怎樣理解客戶的利益？

2.個(gè)人需求與組織需求

3.客戶需求的冰山模型

4.最優(yōu)利益表現(xiàn)形式

5.最優(yōu)利益之表面風(fēng)光

6.最優(yōu)利益之問題解決

7.最優(yōu)利益之個(gè)人滿足

六、關(guān)系鞏固——關(guān)鍵人

1.找不到人與找不對人、上面沒人與中途換人

2.客戶人群分類與采購小組組成

3.客戶采購小組人員類型分析與應(yīng)對策略

4.“教練”的選擇與作用

5. 使用教練的注意事項(xiàng)

6.“線人”的選擇與作用

7.線人與教練關(guān)系的處理

8.如何找到關(guān)鍵決策人

9.如何發(fā)展企業(yè)“高層”關(guān)系

七、關(guān)系維度——不同階段的關(guān)系處理

1.客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段

2.孕育階段的關(guān)系處理

3.初始階段的關(guān)系處理

4.中期階段的關(guān)系處理

5.戰(zhàn)略合作伙伴階段的關(guān)系處理

6.如何處理關(guān)系僵局與關(guān)系中斷

7.四大階段的關(guān)系提升策略

八、關(guān)系深度——個(gè)體維護(hù)

1.客戶的四種心理類型

2.外顯控制型——巴頓將軍

3.內(nèi)斂控制型——吳站長

4.外顯平和型——克林頓

5.內(nèi)斂平和型——圣雄甘地

陳老師

【基本情況】

經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，管理培訓(xùn)專家，員工素質(zhì)訓(xùn)練師。時(shí)代光華教育集團(tuán)總部首批認(rèn)證內(nèi)部培訓(xùn)師，香港光華管理學(xué)院特聘員工訓(xùn)練講師，AACTP認(rèn)證培訓(xùn)師、PTT培訓(xùn)認(rèn)證講師、中國管理培訓(xùn)協(xié)會(huì)委員。中國建筑裝飾裝修材料協(xié)會(huì)特聘講師、清華大學(xué)、北京大學(xué)、人民大學(xué)總裁班、高研班特聘講師、北京海淀企培中心特聘講師、湖北衛(wèi)視職業(yè)指南頻道特聘講師、SOHU職場一言堂特聘講師、中國經(jīng)濟(jì)干部管理學(xué)院特聘講師。

擁有十余年的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)任北京思和創(chuàng)投董事合伙人，曾任和君智業(yè)管理顧問有限公司副總經(jīng)理、高級培訓(xùn)師，北京時(shí)代光華教育發(fā)展有限公司課程研發(fā)部門首席顧問、培訓(xùn)認(rèn)證中心負(fù)責(zé)人；北京智啟動(dòng)力管理咨詢有限公司培訓(xùn)總監(jiān)、慧商斯威財(cái)務(wù)管理顧問（北京）有限公司總經(jīng)理等職。

陳老師擅長于員工素質(zhì)提升、管理技能提升、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力、終端店面銷售技巧、店面管理技能、銷售人員心態(tài)訓(xùn)練等培訓(xùn)，將本人多年的知識凝練和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用在課程當(dāng)中，授課中注重啟發(fā)及技能傳授的相互結(jié)合，以顯著的培訓(xùn)效果被廣大學(xué)員所贊譽(yù)。授課風(fēng)格上講求“道”與“術(shù)”的統(tǒng)一，使學(xué)員易于理解及體會(huì)，讓學(xué)員在思想上得到升華的同時(shí)在行動(dòng)上得以提高。

【部分培訓(xùn)和服務(wù)的企業(yè)】

陳老師授課多年、講授的內(nèi)訓(xùn)、公開課不下千場，人數(shù)最多是和高建華老師在恒星集團(tuán)總部同臺的兩萬余人大會(huì)。部分培訓(xùn)的企業(yè)有：

勝利油田、高等教育出版社、中國風(fēng)電集團(tuán)、神華集團(tuán)、陜西神東電力公司、中外運(yùn)久凌、華遠(yuǎn)地產(chǎn)佛山、魯能地產(chǎn)、華潤北京、中建三局、中建二局、中建五局、中建七局（武漢）、中電建集團(tuán)、中國電信重慶公司、中國移動(dòng)四川公司、中國移動(dòng)安徽公司、中國移動(dòng)青海公司、北京現(xiàn)代汽車、吉利汽車總部、三一重工、中聯(lián)重科、北京首發(fā)集團(tuán)、北京首創(chuàng)集團(tuán)、北京給排水集團(tuán)、中國建筑科技研究院、中國運(yùn)載火箭研究院、航天三院、航天九院、三峽集團(tuán)培訓(xùn)中心特聘授課講師、國電培訓(xùn)中心特聘授課講師、宜昌三峽電力職業(yè)學(xué)院特聘授課講師、葛洲壩集團(tuán)項(xiàng)目經(jīng)理班特聘授課講師、中國電子科技研究院、中石油北京、中遠(yuǎn)天津、天津高新區(qū)、寧波大榭港務(wù)、海南航空總部、海南航空天津、國航北京、石家莊機(jī)場、鄂爾多斯總部、弗拉蒂尼服飾、樂克服飾、新興鑄管、寶業(yè)集團(tuán)總部、華潤雪花啤酒、山東萬達(dá)通寶輪胎、江蘇國泰億達(dá)實(shí)業(yè)、山東太平人壽、天津泰康、新疆泰康、西寧人保、保定人保、吉安人保、哈爾濱人保、烏海人保、山東海科集團(tuán)、普天集團(tuán)總部、搜狐總部、杭州易泰達(dá)科技、中天集團(tuán)總部、北京知鳥集團(tuán)、北京九思易科技、浪潮集團(tuán)總部、三星中國總部、北京海淀企培中心、全聚德總部、永業(yè)集團(tuán)、咸寧供電公司、國家電網(wǎng)北京、杭州金海岸、北京邦格廣告、連邦軟件總部、北京普源精電、中化集團(tuán)寧波公司、南通通光科技、北京蒙太因醫(yī)療器械集團(tuán)、馬應(yīng)龍藥業(yè)、中國醫(yī)藥集團(tuán)、潤都醫(yī)藥集團(tuán)、工商銀行北京分行、建設(shè)銀行山東分行、中行天津分行、中行鄭州分行、中行南陽分行、平安銀行浙江分行、廣東發(fā)展銀行、農(nóng)行淮北分行、農(nóng)行山東分行、農(nóng)行安徽分行、農(nóng)行內(nèi)蒙古分行、農(nóng)行湖北分行、農(nóng)行湖南分行、農(nóng)行西藏分行、農(nóng)行云南分行、山東農(nóng)商銀行、云南農(nóng)信社、華夏銀行北京分行、滁州銀行、日照銀行、杭州銀行、蒙娜麗莎陶瓷、歐神諾陶瓷、東鵬陶瓷、馬可波羅陶瓷、新明珠陶瓷、盼盼木門、TATA木門、肯帝亞木業(yè)、兄弟木業(yè)、申鷺達(dá)衛(wèi)浴、特陶衛(wèi)浴、輝煌水暖、柔然壁紙、歐派廚柜、紅蘋果家具、意風(fēng)家具、掌上明珠家具……不一一例舉

【出版書籍】《金口才、銀賣手》、《成交圣經(jīng)》

【視頻、光盤產(chǎn)品】《職場溝通藝術(shù)》、《這樣的你才優(yōu)秀》、《和諧團(tuán)隊(duì)五大障礙》、《野狼銷售》、《終端銷售五大死穴破解》、《店面管理一點(diǎn)通》、《打造創(chuàng)業(yè)型團(tuán)隊(duì)》、《電商創(chuàng)新營銷》

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